没有金刚钻，风险玩不转

刘润

我有一个朋友是某著名品牌的代理商，今年进了一大批货，没想到市场格局巨变，货全砸在了手上。他非常痛苦，找到我问该怎么办。

我问他：你知道你做的这个生意的本质到底是在买卖什么吗？他说：当然是商品。我说：其实并不是，你买卖的是一种虚拟商品—风险。

这种叫做风险的商品到底是什么？以航空业为例。航空业对燃油的价格极为敏感，所以受原油市场影响颇大。当油价上涨，除非提高机票价格，否则利润一定会随之下跌；但是如果机票涨价，乘客减少，利润同样会下跌。

怎么办呢？航空公司有一个非常有效的商业手段来解决这个问题——到原油市场买进期货。美国西南航空公司已经这样做了好多年。所以，当油价从25美元涨到60美元的时候，它85%的用油，仍然能够以26美元的价格拿到。

但是，你千万不能把这当成稳赚不赔的生意。万一油价下跌呢？假设油价从25美元跌到10美元，你却依然要为购买10美元的石油而付出25美元的成本。

所以用今天的价格去买未来的商品，涨跌都有可能。航空公司是一个提供运输服务而不是石油买卖的公司，它们的经营是受不了这种价格涨跌的。

于是有家公司站出来说：这样吧，我给你提供一个确定的油价，如果以后油价涨了，我还是以今天的价格给你供货，差价我来贴；如果油价跌了，那是运气好，我也能从中赚一笔小钱。

其实这家公司试图从西南航空公司买走的并不是运输服务，也不是石油，而是价格风险。

再回到我朋友的那个案例上，他买卖的其实是库存风险。对品牌商来说，生产多少商品一直是个难题：如果市场需求大而自己生产少了，那就亏了；如果市场需求小而自己却生产多了，那就变成了库存。

我这个朋友所做的生意，很多人称之为“总代”，其本质就是告诉品牌商：你把你的库存风险卖给我。就算最后卖不出去，这个钱我照付给你，风险我来承担；但是作为交换，需要给我更大的差价空间。

这种用库存博差价的商业模式，其实就是在买卖库存风险。

我对他说：当你意识到，你的商业模式的本质不是买卖商品，而是买卖风险的时候，你就会尽快建立风险管控机制。比如说，全周期库存管理—只要销量下滑到一定程度，就启动大规模的促销来对冲风险；降到另外一个什么程度，就启动和合作伙伴之间的交叉销售；再降到什么时候，就把这批货作为礼品搭送给其他的商品……這个所谓全周期的库存管理，其实就是一套风险管控机制。

没有金刚钻，揽不来瓷器活。在没有这套机制前，千万不要随便去玩风险买卖。

也许你会觉得很有意思，原来风险也是可以买卖的。那么，能不能创业做买卖风险的生意呢？当然可以。但前提是：你必须有一双风险之眼，能看透别人看不透的风险，并有一套独特的机制来解决这个风险。

比如，你能够准确地判断谁会借钱不还。那么，你就可以成立一家小贷公司，把不还钱的风险从那些有钱人的身上买过来，并从中获得利润。之所以有很多P2P公司倒闭跑路，就是因为没有这双风险之眼，却还想做这个生意。

或者你是个数学家，你比所有人都能更准确判断某一种癌症的发病几率。有了这种风险之眼，你就可以试着用保险的方式，把这种风险从害怕得癌症的人那里买过来，并且靠做这个买卖赚钱。

商业世界里面，有太多的风险。买卖风险，也就成了一个促进整个商业世界良性运转的重要底层逻辑。