舍得便宜卖得乖

孙陶然

拉卡拉基金每天都会收到很多项目计划书，对所有看起来靠谱的项目，我一定要第一时间亲自见一见它们的创始人，以便判断是否继续向前推进。一年下来，见了很多创始人，我发现绝大多数创始人都希望把自己的估值定得越高越好。这其实是一个非常错误的想法。

我自己早年也犯过同样的错误。从中我悟出一个道理，这也是当初雷军讲给我的，那就是，我们作为创始人，在经营公司时，大多奉行一个原则：让合作伙伴超出预期，让用户超出预期，合作伙伴期望赚一块，我们总是希望让他赚两块，自己能够赚十块，我们会主动让利，赚七块就够了。融资，也是同一个道理，应该让投资人超预期。投资人心理价位是估值一亿元，如果成交价是8 000万元，他很容易做出投资决策，也会很开心。

对投资人来说，估值和风险是密切相关的，估值越高，意味着风险越大。所以，对于早期项目，投资人会非常在意估值，而晚期项目因为风险已经很低，投资人反倒不会斤斤计较。而对创业者来说，做成是100，做败是0，所以首要的是把公司做成。如果做成了，自己的持股比例被多稀释10%还是少稀释10%其实无关痛痒。更何况，即便是早期融资创始人的股份被稀释多了，如果企业做成功，总有办法让创始人增持的。通情达理的投资人也会支持这些做法。

挣了钱分钱的时候，多分一点与少分一点是“人民内部矛盾”。而挣钱还是赔钱是“敌我矛盾”。聪明的创业者应该首先解决能不能拿到钱发展业务的问题，而不是斤斤计较其估值。

融资并不是卖公司。如果是卖公司，估值高是第一目标。融资只是发展公司的开始，融资到位是创始人一场新的大考试的开始。这时候，高估值相当于自己给成绩设定了高标准，自己把自己放到火上烤。原本做到90分，投资人和创始人就都很高兴了；因为把融资估值提高了，原本的90分很可能就变成了60分，让大家都若有所失。

而且，虚高估值会吓跑优秀的投资人。优秀的投资人不会认同虚高的估值，甚至不会认同虚高估值心态的创始人。接受高估值的往往是次优秀甚至不优秀的投资人。他们因为抢不到更好的投资机会，甚至是因为不懂和不专业，才会接受被虚高的估值。这样的投资人进入公司，对于公司的长期发展是有害的。企业发展一帆风顺时还好，一旦遇到大风大浪，不优秀的投资人对企业发展的危害必然会显现。

再者，企业的发展必然会需要几轮融资，本轮融资的虚高也为下一轮的融资制造了障碍。已经虚高的估值，很难找到“接盘侠”，一旦下一轮融资融不到，企业的发展也就陷入了困境。如果下一轮打折融资，不但要补偿本轮投资人，名声也不好听，而且投资都是“追涨杀跌”的，越是打折越是融不到钱。

不同的投资人对创业公司影响非常巨大。对于创业公司而言，最需要的不是钱，而是找方向和找人。钱和钱差别很大，尽可能选择那些由懂企业的人管理的基金是第一考慮因素。哪怕估值低一些，你找来的是不拿薪水并且带来投资资金的“联合创始人”，何乐而不为？而中后期企业，确实需要的只是投资人的钱而已，所以只要是讲规矩不捣乱的投资人，哪家都差不多。

最终，还是江南春兄的那句话，融资的时候，时候早点儿、规模小点儿、价格低点儿，这是融资的窍门。尤其是估值，不虚高估值，甚至把估值打折，给出公道价，既可以加快融资速度，早点拿到钱干正事，也有利于找到优秀的投资人，扩大自己“联合创始人”的实力。