香港卖车往事

葛帮宁

2 0年后，曾林堂重回故土。这个经过14年打拼已从普通销售员成长为总经理的职业经理人，这个跑出贫民窟在加拿大实现百万富翁梦想的标志性华人代表，这个喜欢思考颇具前瞻眼光和敏锐嗅觉的39岁男人，将香港作为人生的第二个战场。

1994年8月24日，曾林堂到英之杰旗下皇冠汽车公司丰田体系就职。但他很快就发现，这是一个不折不扣的陷阱，他身不由己地被卷入职场的政治漩涡里。甚至甫一上任，他就已被暗中下注“3个月内肯定被解雇”。

痛定思痛。冷静下来后，他做了三件事：一是让太太尽快回到身边；二是给自己设定职责；三是凭借能力打拼。

“目标清晰，头脑清醒，做事淡定”，他用两年多时间将自己变成一只生金鸡蛋的鸡，以靓丽成绩单同时获得两个老板——要利润和盈利的英之杰与提升品牌和市场份额的丰田汽车的认同与肯定。但其间曲折，冷暖自知。

商场云谲波诡。你不关心职场政治，但职场政治总会来关注你。一个不为人知的故事是，在为皇冠汽车效力近十年后，曾林堂突遭上司莫名其妙地解雇。从2003年12月18日他被迫离开皇冠汽车这个让他终生铭记的日子起，他的人生故事被再次改写。

休息一个多月后，一个内心更强大的曾林堂重回商业舞台。

一个陷阱？一个骗局？抑或一颗棋子？他如何在这场精心导演的棋局中反败为胜？又如何在与竞争对手的残酷商战中智慧生存？此过程中，他如何凭自身之力赢得一张通往丰田汽车的门票？

2016年6月3日，在毗邻广州太古汇的文华东方酒店一楼咖啡吧，《汽车商业评论》记者与之进行了长达5小时的访谈，听他讲述真实的惊心动魄的商战。其间每一步，每一棋，每一局，都如此精准，所谓差之毫厘，必会谬以千里。

和他告别时，时针已划过凌晨。一场大雨清洗后的广州去除了几分闷热，空气清新。他陪本刊记者在街头等出租车，并目送离去。

2016年6月号的《汽车商业评论》，我们刊登了曾林堂口述历史第一部分《远去的江湖》，主要讲述他在加拿大的故事。本期杂志我们刊登他口述历史第二部分《香港卖车往事》。

温哥华面试

当时我想的是，如果能回香港，将香港作为跳板，希望有一天到大陆发展，这也不错。所以，钱不太重要，但要能够生活。

我之所以搬回香港，确实有几个原因。第一，跟Gordon谈判收购4S店，一直谈不下来；第二，我不想看到我的孩子长大后变成香蕉人（皮黄心白）；第三，北美市场非常稳定和饱和，发展空间有限。作为一个在北美的华人，虽然地位和职业发展不错，但再向上机会和空间不大。

综合这些因素，我就告诉39岁的自己，我说，如果有个机会，确实也不错，为什么不做呢？

我太太是香港人，在加拿大没亲戚，也没朋友，比较孤单。多年前她就想回香港，因为她母亲、哥哥、姐姐和亲戚全部都在香港。而我母亲、大哥、两个姐姐和弟弟已搬到加拿大，我的事业也在加拿大。她当时也无所谓，那就陪我吧，支持我。

太太经常把她的愿望告诉我。她说，我们搬回香港，回香港发展吧。起初我觉得不能放弃，因为Gordon给我机会收购，培养我及帮助我事业发展，对一个男人来讲，这很重要。我是传统思维，男人要肩负家庭重担，因此就决定留下来。

虽然我没考虑香港，但也一直在观察，中国大陆市场怎么变化，香港怎么变化？所以朱镕基当年去北美考察，我很敏感，不停地看电视，看报纸，看新闻发布会，听他讲话。当时我就觉得大陆肯定会起飞，但一直没找到合适机会。

跟Gordon久谈收购的条件都没结果，心情很烦恼。有一天，我回家时，太太突然说，喂，老公，我有些东西想让你看看。接着她又说，算了，还是不给吧。

我说，老婆，你说有些东西给我看，但是又不给，我晚上会睡不了觉。给我看看。

她就拿来《The Globe & Mail》，这是一份加拿大全国性报纸。当时还没互联网，为做外币和股票投资，我订了这些报纸。我和太太做好分工，我主要对外，她主要对内，帮我栽培两个孩子。我没时间做投资，她就做分析，分析完后下单。如果是小单，她自己搞定，如果是大单，需跟我讨论后再下。

太太说，皇冠汽车要招聘销售部总监，老公，如果你这边谈不下来，这也是一个机会，我们就可以搬回香港了。

皇冠汽车？我记忆里没有这个公司，毕竟我已离开香港20年。看完招聘信息后，我马上打长途电话到香港。招聘启事上没留电話，也没留名字，只是写道：有兴趣者，请把简历寄到皇冠汽车公司人力资源部。

找电话很简单，我做销售，肯定有办法突破。打电话也有技巧，我先打到香港电信局查号码，查到后再拨过去。前台接的电话，请问，有什么可以帮您？

我说，哎呀，不好意思，你们那个人力资源部部长，我突然忘了他姓什么？

李先生。对方答道。

哦，是的，是的，麻烦你帮我拨过去吧。

可以问谁找他吗？对方问。

我说，不好意思，是私人的事情。

这样她就不好再问，帮我转过去。你好，谁呀？李先生问。

我说，不好意思，李先生，你不认识我……然后自我介绍，我从加拿大打来的长途电话，我是曾林堂……我看到你们在报纸上登的招聘广告，因为我离开香港已20年，没听说过皇冠汽车，我有兴趣想多了解一些你们公司的背景，如果条件还不错，我也有兴趣应聘。

他说，我不认识你，怎么能马上告诉你公司的背景呢？

我说，这很公平。要不这样吧，李先生，我先告诉你我自己的背景，看你们有没有兴趣。如果有兴趣，我们再谈好不好，这公平吧？

公平，公平。他说。

我花了大概15分钟推销自己。我的背景，我的业绩，我的经验，我做过什么事情等。听完后，他说，Godfrey（Tsang），你确实是我们想要的人才，要不我现在就告诉你我们公司的情况吧。

哇！现在他开始推销他们公司给我了。他说，我们是一家总部在英国伦敦的上市公司，英之杰在全球有很多总代理，包括香港、新加坡、文莱、希腊、伦敦和南非，我们一年卖xx辆车，香港市场份额已占到20%强。

这规模不小啊。我说。

是的。他说，我们是香港第一名，市场占有率最高。你现在知道我们公司的实力了，那你可不可以尽快把简历寄过来？

当时还没有速递公司，也没有Internet。我说，李先生，不好意思，我从来没考虑过要去应聘工作，所以没准备简历。麻烦你给我一星期时间，我准备好后寄过去，或者传真过去。

没问题。他说。然后问我要了全名，我的联系电话，确保可以跟进我。这时他已比较欣赏我，有兴趣聘我了。一星期后，我把简历传真给人力资源部总监。

后来我才知道，他们确实已寻找了半年时间。

原本英国人John Heinz是执行董事，美国华侨William Tsui是英之杰亚太区销售部总监，John提升为英之杰亚太区主席（Chairman for Asian Pacific）后，William被提为执行董事，销售部总监职位空缺，由他兼任。John给他施加压力，让他尽快找人，但一直没找到。

这里面有很多故事。

香港招不上人，John告诉William，英之杰是跨国公司，可以在北美登招聘广告，这样他们才在加拿大登报纸招聘。又一个多星期后，William的秘书打电话给我，约我在温哥华碰面，William要面试我。我从加拿大雷城坐2小时飞机飞到温哥华去面试。

William问了我很多问题，所有问题我都能科学化、系统化地回答。最后他问，Godfrey，你对财务报表和财务管理熟不熟？

我说，很熟。我接受过综合管理认证培训，并拿到毕业证书。我还给他讲了些个人看法，财务报表相当于医生手上拿的X光片，医生看哪里有异常，检查完后找出问题症结后再做最终判断，然后对症下药。而我们做管理，看财务报表也是这样，看到哪里有异常，比例也好，其他什么也好，有很多方法去做判断。不对就慢慢分析，根据情况改变运营。

他有些奇怪。你真这么熟悉？他问。

William，你给我看看皇冠汽车的财务报表，我马上告诉你。我说。

我相信你。William接着告诉我，我可以马上给你Offer，薪酬每月多少，以及奖金如何计算，等等。

我一听就说，William，非常抱歉，我不是跟你争论什么，对我来讲，当然钱很重要，但不是最重要，最重要的是事业发展前景。我已经离开香港20年，香港生活费用多高，我不知道，不理解，完全没概念。所以，我要回家跟太太沟通，我还有一个男孩，一个女孩。我晚一点回复你，可不可以？

没有问题。他说。

当时我想的是，如果能回香港，将香港作为跳板，希望有一天去大陆发展，这也不错。所以，钱不太重要，但要能够生活。

面试是在温哥华希尔顿酒店William房间里进行，大概用了一个半小时。晚上，我就飞回雷城。后来William因癌症去世，我送了他最后一程。其实他是我蛮大的一个敌人，慢慢我告诉你这个故事。

一波三折

我和太太都觉得，还是先回加拿大再讨论，至少要给Gordon一个交代。回加拿大后，一个星期过去了，皇冠汽车没人打电话给我。

太太看到有機会回香港很开心，但她也不知道这份工资能不能够支撑整个家庭。同时我还继续跟Gordon谈判收购的条件，希望他会有改变。

这样又过了一星期，有一天，William亲自打电话给我，Godfrey，我给你一个Offer，相信你不会拒绝。

什么Offer？我问。

他说，上次面试，你对回香港工作还有些保留，因为不清楚香港情况，我可以理解。现在你可不可以去公司申请一个星期休假，你飞回香港来看看，机票、酒店、餐饮全部我们安排，好不好？

机会不错，我立刻就答应了。然后自己花钱给太太买机票，交代我大哥照顾好小孩，就一起飞回香港。

William安排一位高级销售经理专门接待我。我们花4天时间走访经销店，早上9点他到酒店接我，一直到下午5点，了解了所有Dealer店，包括销售展厅、售后服务中心、零部件中心等。销售经理还把我介绍给其他部门总监，包括售后、零部件、财务和人力资源，所有数据都公开给我看。

行程的最后一个环节，也就是第4天，安排我跟John在香港君悦酒店见面，酒店在香港会展中心旁边。我们聊了近一个小时，主要内容是经过这几天观察，初步形成对皇冠汽车的判断和评价，哪里做得好，哪里做得不好，哪里有机会，哪里有改善空间等。

Godfrey，你怎么看销售部，哪里做得不错？John问我。

我说，从市场份额看，皇冠汽车已经做得很好，但不等于没有改善空间，没有最好，只有更好。比如销售展厅管理，我发现没做客人登记，比较自由，销售员收集数据，管理层都不知道。你卖多卖少了车，是因为客流不到，还是客流多？这些都没法把握。

我还说，试乘试驾方面也有改善空间，当然谈判技巧是另一码事。北美市场99%都在展厅签协议，而香港市场70%都在展厅以外达成，但不管是到展厅，还是销售员去外面拜访，客人都应该有登记。如果能做得更细，将来空间会更大。

还有什么地方你觉得不到位？他接着问。

我说，展厅整体展示规格、规模和整洁这些方面做得挺好，但价格就一口价，29万（港币）就是29万（港币），面子工程还是要做，这方面应该更灵活些。假设定价29万（港币），可以叫到29.5万（港币），灵活处理5000（港币），毕竟每个人都要面子。

John觉得有道理。销售部还有其他要改进的吗？他又问道。

我说，二手车有机会。现在你们没有二手车，销售员收一辆车回来后自负盈亏，他花8万（港币）回收，公司先垫付，销售员卖完这辆车后，还8万（港币）给公司。确实大部分车都能赚钱，有个利润空间。我只是用北美市场思维去套香港市场，有可能实现不了，但这个空间值得去做些调研。

John还问起我对售后服务，对财务，对企业整体情况以及长远发展的看法。我说，你也看到，我从基层做起，每个环节都经历过。当然香港市场我不熟，但我会很快适应，因为我本土出生，英语流利，广东话很久没讲，日常讲话可以，但一讲到商业，尤其是开会就会有些影响，请给我一些时间，我慢慢改变吧。

我还说，最重要的是事业发展空间。John马上接着说，Godfrey，你不用担心，英之杰是英国上市公司，在全球有很多总代理，职业路径可以从部长做到董事，从董事做到执行董事，执行董事可以派到其他国家发展。

John还说，我们可能获得另一些国家或者地区总代理权，而且我们不仅代理丰田汽车品牌，还代理捷豹路虎品牌和马自达品牌。皇冠汽车只是丰田体系，英之杰集团还有非丰田体系的其他品牌，所以事业发展空间很大。

紧接着，他问道，你有什么问题可以问我？

我说，没有问题。感谢你给我这个机会，邀请我到香港走访。其实今天晚上我都可以不用住酒店，因为我大舅哥在香港，我可以住他家。

他说，这样吧，明天是第五天，我建议你10点多到皇冠汽车总部，跟William碰面，我也会把今天碰面的情况跟他讲。

第二天，我去见William时，他说，Godfrey，你跟John谈过了，这是你的劳动合同，同意就在这里签字。

他突然180度改变，我有些奇怪，就跟他说，William，真的不好意思，首先我感谢你邀请我回香港。我昨天跟John谈过，觉得机会蛮好，但抱歉，我还没机会跟我太太讨论，因为这五天都跟你们在一起。我会尽快给你一个答复，可不可以把劳动合同复印一份给我？合同里有基本工资、福利、奖励、保险和医疗等。

这不能给你。他递给我一张白纸，一支笔，你要什么，就写下来吧。

真的很奇怪。我不知道发生了什么事情，控制自己要冷静。离开前，我对William说，我跟太太讨论完后，打电话给李先生（人力资源总监），再回复你。

没问题。他说。

我和太太都觉得，还是先回加拿大再讨论，至少要给Gordon一个交代。

回加拿大后，一个星期过去了，很奇怪，皇冠汽车没人打电话给我。这期间，我和太太达成一致：先签Offer，再跟Gordon讨论，即使谈不下去，也给自己留条退路。

我打电话到香港跟进。我说，李先生，我是Godfrey，我和太太经过讨论，确定回香港，我想跟进申请……

电话里李先生说，Godfrey，真的不好意思，William最终确定不聘你。

Ok。我接受这个现实。但希望李先生能理解，我想知道我为什么落选，我缺少了什么，这样有利于我改进自己。我说。

Godfrey，确实不是你的问题。李先生说，希望你明白，William作为执行董事，他最终做决定。坦白说，后来他选择的这个人，John、William和其他老外讨论时我也在场，我们做了比较，John选你，我也推荐你，但William不愿意，所以我们都没办法。

他还说，John要尊重William，他不能强压，但John非常欣赏你，他问你愿不愿意到新加坡发展？我们已经把你的档案寄到英国总部，你已经是英之杰的高管资源，你有没有兴趣？

坦白说，我兴趣不大，但将来也可能多一条渠道。所以，我跟他说，也有兴趣，当然我第一愿望是回香港发展，毕竟我在香港出生，容易适应。

他说，没问题，先就这样吧，我晚点通知你。

Gordon的底线

跟皇冠汽车签完Offer，我再去跟Gordon谈判，希望他改变。但他很明确地说，Godfrey，我对你这么好，你不会欣赏，那就算了吧。

挂掉电话后，我心里很不舒服。接着我又打电话给John，我说，John，我刚才听到一个坏消息，我能接受，也很尊重你们的选择。但我想知道，如果重新有机会，我应该怎么改进自己？否则怎么落选了呢？李先生没有告诉我这些。

John说，Godfrey，确实我很欣赏你，但希望你明白，香港市场是William负责，我作为亚太区主席管东南亚，他做最终判断，我都要支持。所以香港的岗位沒有了，看看你是否有兴趣到新加坡？

我说，好吧，我回家商量一下。

太太很坚定地说，不行，我们不去新加坡。当时新加坡情况也不理想，我最终目的地是大陆，而不只是为找个工作，因此就放弃了新加坡的机会。

大约一星期后，我降低自己的尊严，打电话给William。加拿大和香港时差12小时，我深夜起床打电话。我说，William，我从李先生那里听说我落选了。我确实有兴趣回香港工作，销售部总监这个岗位没机会，但我对售后服务很熟悉，可以从一个经理岗位慢慢做起来，但希望有机会给我。

你知道他怎么说吗？William是美国华侨，父母是上海人，我们之间用英语交流。听我说完后，他用英语骂道，他妈的，你没有资格。啪，挂掉了电话。

当时我真的很伤心，很痛苦，很想哭。我感觉这里面有问题，李先生肯定没告诉我全部。另一方面，我也怀疑自己犯了些错误：在温哥华他要聘我，我没有马上回复；在香港考察完后，他给我Offer，我没有马上答复。他有可能误会了，以为我在玩游戏，想谈判更好的工资，因此迁怒于我。

失去机会，内心的确痛苦。但很快我就想开了，这也算是学习吧，有机会当时没把握，所以要承担责任，吃一暂再长一智。

这样又过了大概两个星期，我已彻底失望。继续跟Gordon谈，还是谈不下来，但也没有放弃。有一天深夜，凌晨三点钟，我接到一个电话，是William打来的。他说，Godfrey，我确定了，不聘其他人，就聘你。你什么时候能上任？

感谢William。我说，我一定回来。也请给我一些时间，我要通知我的老板。

我会传真Offer给你，你需要填写具体哪一天上任，再签字。William说。

好。没问题。挂线后，我很开心。

跟皇冠汽车签完Offer，我再去跟Gordon谈判，希望他改变。但他很明确地说，Godfrey，我对你这么好，你不会欣赏，那就算了吧。

这是他的底线。

这样和你解释吧。我收购4S店，买Gordon的股权，假设我投资5万加币，占4S店10%或者5%，具体数字我忘记了。他每月发给我固定工资，公司盈利和分红我拿5%。作为店总，还有运营奖励，我每年可以用红利和奖金购买更多股权，但前提是不能借钱来购买。

另一个条件是，每年最低限度我要完成50万加币的纯利，当时4S店每年能赚纯利200万加币。万一纯利低于50万加币，Gordon只要把我原本投资的5万加币还回，就可以让我走人。即使我购买了很多股权，也不能算。

这就导致一个问题，有可能我被聘用10年后，并且已经购买50%股权，但因某年出现不可控因素，当纯利低于50万加币时，Gordon就可能马上启动这个条件，只需给我5万加币的原本投资，就可以收回4S店，这有些说不过去吧？

另外，Gordon只允许我每年用奖金和红利购买股权。我只有5%的股权，但现在赚的纯利是200万加币，多多少钱？给我奖励不知道是多少，我有可能继续干20年也买不过来。一旦某年纯利低于50万加币，我就完蛋了，这对我本人非常不利。我就想去掉这些附加条件，但Gordon不愿意。

我跟福特加拿大副总裁也很熟，他看着我从销售员干到店总，一直都比较支持我。我把Gordon的协议也传真给他，我说，我有可能看错，麻烦你帮我看看。

看完后，他打电话给我。他说，Godfrey，实话实说，没有什么仇恨驱使我告诉你要签这个协议。如果你要做老板，福特有个安排，不用花很多钱，就可以买4S店。我们需要的是人才，你是真正的人才。你放心，我会安排的。

他接着说，福特在温哥华有个店，理论上我不应该跟你谈，但站在朋友角度，这个店现在亏本要卖，如果你愿意，我马上给你。前期投资不多，假如整个店值200万加币，你只要出20万加币。如果你这人很牛，10万加币都有可能。福特是大股东，运营店给你红利，每月有基本工资，有店总管理工资，还有奖金。如果做得好，理论上3年～5年就可以买回来。

我专门飞到温哥华去看这个店，还做了财务分析报告，看它的潜力有多大。结果计算出来不靠谱，这个店售后车间很小，只有10个维修工位。新车最多摆30辆，二手车基本没地方放，地方这么小怎么运营？

相反，我帮Gordon管理的这家店规模很大，新车可以放400辆，二手车放150辆，维修车间25个，再加上钣金车间25个。

我做过计算，到温哥华做老板，即使做得非常成功，一年也只能赚税前约60万加币，但我现在就已经能赚200万加币，Gordon给我20万加币。为什么我还要把所有身家放进去？

我跟这位副总裁打电话。我说，抱歉，我做过分析。

好，不勉强你。他说。

要是有其他机会，也请你告诉我。

没问题。保持联系。他答道。

这几件事情同时进行，既要确保4S店运营顺畅，又要确保自身利益，既要跟皇冠汽车公司谈，又要跟Gordon谈，还要跟福特加拿大副总裁谈，很费脑筋，所以很累。

最终，我们确定回香港。我和太太挑了个好日子。原定两周后启程，结果拖到三周，我带儿子先回。我记得很清楚，1994年8月17日，我和儿子从加拿大飞回香港。

骗局与陷阱

痛苦到什么程度？我对自己说，如果重新给我一个选择，我就不会回香港。真他妈的，整个是一个骗局，一个陷阱，根本就是在利用我。

（1994年）8月24日，我到皇冠汽车报到上班。

William让我9点去他办公室，留给我一小时。我以为主要是做交接工作，包括我的责任以及公司对我的期待这些。但好生奇怪，在他房间里，他花了45分钟来投诉John。谈完后，带我到公司总部转了一圈，把我介绍给大家。最后把我帶到我的办公室，把我的秘书介绍给我。

这就开始上班了。没有任何交接。我的办公室只有一部电话，一些白纸和一些笔，没有电脑。打开柜子，里面空空如也，连报表也没有。

我没有意识到危险。

秘书拿些内部文件，或者日本寄过来的文件，打印出来或者拆开后交给我。我看完后，要做的就安排做，没做指示的，我在文件右上角签个字，让秘书做好档案。一个星期下来，工作太舒服了，工资也不低。不可能吧？我心里隐隐有些担忧。

有11个经理要向我汇报工作，包括各展厅不同部门经理和公共车辆部经理。为了解情况，我要求每个部门经理提交基本资料，主要是销售方面的。有些经理很配合，做得比较详细，有些经理只做表面功夫，随便交些资料给我交差。

我逐渐意识到问题的严重性。我告诉自己，一定要冷静下来，有可能这是一个陷阱，或者我是一颗被利用的棋子。William其实并不想聘我，但被John压着，没有办法的选择。他为了证明自己的判断是对的，所以一定要让我失败。

怎么办？首先，我设定目标。目标要清晰，头脑要清醒，做事要淡定。冷静下来后，我找人力资源部要我的岗位职责。我到任时，李先生已离开，他的部下被William临时安排兼任这份工作，但没有提升职位。

我说，麻烦你，给我销售总监岗位职责。

没问题，请稍等，我拿过来给你。结果他拿来的一张纸，上面就写了一句话：销售部总监的职责就是负责整个销售部的运营和纯利。

其他什么都没有。我表现得很冷静，对他表示感谢。但通过这些事情，我慢慢发现到底谁在真正做事，谁在敷衍我。

说实话，我心里很痛苦。我刚上任一个月，白天要面对这些没法控制的困难。太太不在身边，我还要考虑儿子能不能适应香港环境，能不能学好中文，晚上还得陪他读书学习，没人能帮我。

痛苦到什么程度？我对自己说，如果重新给我一个选择，我就不会回香港。真他妈的，整个是一个骗局，一个陷阱，根本就是在利用我。但讲出这些话后，我又告诉自己，曾林堂，你不要放弃，因为你的责任重大，整个家庭都要你承担，肯定有办法能解决，你要冷静。

接着我就做了好几件事情。

第一件事情，打电话给太太。我说，老婆，我现在不方便说太多，你带着女儿赶快回来，别墅卖不动也无所谓，到律师那里签个协议，授权给大哥帮我们卖。我想，她最低限度可以帮我照看儿子，我就能全心全意工作。

她说，好，我们马上回来。结果很快，她安排好加拿大的事情，订好机票，于1994年11月回到香港，比我晚两个月左右。这下就免除了我的后顾之忧。

第二件事情，换位思考。我自己制定销售部总监的岗位职责，每天要做什么，要关注什么，再到每周、每月、每年要做的事情，很清晰地写下来。

第三件事情，William要证明我失败，因此我不能对他有任何期待，但我可以控制自己的行为和思维。我告诉自己，太太帮我照顾孩子，我可以全力以赴投入工作。有岗位职责后，我可以利用这个蓝图，把自己变成一只生金鸡蛋的鸡。我有利用价值，就能保护自己，否则如果我被干掉，他自己都生存不了。所以，我一定要证明给William看，不管他怎么对待我，我把这些全都忘掉，做该做的工作。

如果我把皇冠汽车业绩做起来，就可以赢得丰田汽车公司的支持，得到他们的保护。何况我跟丰田汽车接触机会很多，每星期都要向他们作汇报。丰田汽车还派来一个主查，帮助我协调日本方面的工作。

此外，我如果多卖车，英之杰会多赚钱，它会保护我，John会保护我。那么，最理想的结果就是，William没有我就不行。但我不会参与办公室的政治。

简单总结这三项举措，一是让太太回来，二是给自己设定一个职责，三是根据能力去打拼。目标清晰，头脑清醒，做事淡定，就这样执行。

我经常跟朋友分享的另一句话是，目标清晰，头脑清醒，做事淡定。目标一定要量化，不是说达到就好，不那么简单。目标要很清晰，可以量化，这样你的头脑才清醒，才能客观分析市场，判断企业如何布局。有了这个计划，才能一步一步地淡定地朝目标推进，这样成功率才高。

我逐渐赢得了主查的欣赏，某种程度上，我们也算同病相怜，他比我早来半年，也是什么信息都不给他。有时我们俩吃吃饭，聊聊天，分享彼此的痛苦。

我同意你的想法，Godfrey，如果业绩做得好，谁都不能动我们。如果做不好，说什么都没用。主查说，我们要一起把业绩搞上去。

这样，我需要什么配合，需要什么支持，我写报告后，主查跟日本总部沟通，争取得到他们的支持。我们搭档得非常好，慢慢就把业务做起来了。

这个过程中还有些故事可以和你分享，足以证明这真是一个陷阱。

我上任一个多月后，看到我很努力去打拼，有个部门经理很欣赏我，知道我用心良苦，尊重他们，培养他们，做事有责任感。有一次，他告诉我，确实不是William想聘我，是John往下压，而且有很多站在William那边的人下注，赌我生存不了90天，3个月内肯定被解雇。

听到这话，我很伤心，但同时也给我更多力量，我要证明给他们看。再后来，我通过很多渠道分析，William之所以不愿意聘我，是因为我的存在对他有威胁。

第一，他跟John关系不好。

第二，他对Marketing比我熟，广宣能力比我强。他见过大世面，而我好像从农村出来努力干活的人。因此，在市场推广以及品味这方面，我需要摸索学习。但在系统化管理，KPI考核和售后服务方面，我又比他强。

这样，他为保护自己，不愿意给我机会。他本来另聘了一位新加坡华侨，名叫Mr. Ong。我申请销售部总监岗位时，Ong也在申请，但他同时还申请了英之杰非丰田体系的一個同等岗位，负责路虎品牌。William管丰田体系，非丰田体系是另一位英国人主管，他们两人都向John汇报。

结果就是William和英国人争抢Ong。原本Ong答应了William，所以李先生告诉我没机会了。后来为什么又有机会呢？Ong签了William给他的协议后，英国人就说，我多给你10%的工资，你来这边吧。于是Ong就去了路虎品牌，反正都在英之杰旗下，对他来说在哪个体系都无所谓。

Ong离开后，这边岗位再空出来。William不想聘我，但又找不到其他人。John就说，为什么没找到？Godfrey你见过，我也见过，当时你选了Ong，现在Ong确定做非丰田体系，你聘Godfrey不就可以了吗？

John下命令给William，我才有机会到香港。这是我人生中第一次碰到这种事情，非常非常痛苦，甚至已接近后来我到丰田中国后的痛苦经历。我只有让自己冷静下来，重新调整心态，把重心放到战略性业务上，想办法怎么去把业绩做好。

生金鸡蛋的鸡

到我真正看到结果，看到William不敢乱动我，用了大概两年多时间。这是一个很辛苦的过程。

为把自己变为一个生金鸡蛋的鸡，我做了很多动作。

一是尽快了解这个市场的特性，消费者的思路，企业管理理念，员工培训课程等。二是系统化管理，收集所有KPI数据。三是培训。四是市场调研，找出竞争对手在做什么，考虑我们在哪些环节还有更大空间。

我增加了保险和金融业务，帮客户做按揭，制订专门针对大客户的行动。对内强化团队，重新评估政府公关和媒体关系，给自己设定计划。

在顾客满意度方面，跟进流程，提升效果。经过核查，我发现还有很多工作没做到位，其中最薄弱的环节，一是KPI考核，二是培训，除新员工入职有培训外，其他几乎没有。而新员工培训也很粗糙，甚至没有具体岗位职责。

针对价格定位一口价，面子工程没法做，我做了灵活处理，给每个展厅经理一定授权，超过权限我再出面，同时跟进每个订单。举个例子，假如一个月卖100辆车，其中10輛车优惠，每个经销店做比较，1号店优惠概率是10%，2号店可能是20%，3号店优惠为什么是零？是不是他们太厉害？好像不是吧。相当于展厅经理不管事，对吧？要从数据中找出问题。

每星期我都固定跟销售部和市场部开会，讨论如何根据市场变化调整战略。KPI数据分享一月一次，所有展厅经理必须参加。我也亲自给管理层和销售员做培训，要他们改变思路。给他们足够时间，如果仍然不改，那就只好让他们走人。总体看，11个销售经理，我更换了3个，但没有解雇任何一个销售员，只是让他们自然流失。

我还找IT部门帮忙设计SPS（Sales Professional System），一个专业销售系统软件，在雷克萨斯展厅采用，因为雷克萨斯面对的是高端客户。系统里涵盖产品电子板、保险费用计算、按揭月供、保险保单以及客人信息等，当时还没有互联网，但我们可将电脑直接连接到传真机打印。

雷克萨斯展厅每个销售员配一台手提电脑，供接待客户登记使用，同时也方便他们跟进。由于产品、价格和按揭利息经常会有变化，每天电脑系统都要进行更新。更新时我可以抽取电脑里的资料，查看相关数据。

我这人有个习惯，每当做改变或者调整，一定先跟部门经理讨论，我会跟他们讲，我有这个思路，你们有什么意见，大家达成共识后，一起去推动。

这些改变，主查都看到眼里。我会跟他分享这些战略，先得到他的认同。他理解后，再写报告向日本总部汇报，曾林堂现在做得怎样，有什么行动等，日本总部很快就会知道。看到实际业绩提升，他们也很满意。

William对我的态度一直没有改变，但他也动不了我。

一方面，我得到丰田汽车公司的认同和肯定。我跟日本丰田总部关系越来越密切。每个季度我都要作汇报，第一季度我飞到日本，第二季度他们就飞到香港，第三季度我再飞过去，第四季度他们又飞到香港，交叉进行。

每次汇报，我都会做像一本书那么厚的资料，至今我还留有样本。汇报材料做得很细，全部数据都出自于我，这样汇报时就很有说服力。

在皇冠汽车时，我每年飞日本近10次，除季度汇报外，包括丰田体系和雷克萨斯的产品定位、价格定位以及战略规划，还有突发事件以及参加相关论坛等。后来负责雷克萨斯中国后就更多，基本每月都有两三次。

另一方面，业绩提升后，英之杰也比较认我，所以1997年我被提为董事。2001年John离开后，William被提为亚太区主席，他同时兼两个岗位。这时他已超龄，但他以找不到合适人才，拖着没有退休。

英之杰丰田体系最高领导对我有兴趣，考虑把我提为MD，这对William有严重威胁。他曾三番四次设计陷阱让我掉进去，但都被我看透。

举个例子，他突然要加价，我就经过主查，跟日本总部讨论，解释为什么不能加价的原因。William去总部汇报时，总部说，哦，明白。然后拿出一个方案，又说，我建议你们这样做吧。实际就是我提报的方案。

前面我讲过，对丰田汽车来说，最重要的是帮它提升市场份额。但如果没有利润也不行，否则英之杰就会干掉我。怎么平衡呢？正头痛时，石坂芳男（丰田汽车公司原副社长）出现了，他到香港来考察，我们见过好几次，有比较深入的了解。

有一次，我给石坂芳男讲，我实在不想再干了。他就告诉我，Godfrey，不要离开，要坚持下去。你放心，你的事我们全都知道。我一定保护你，你不要跳到竞争对手那里去。

但William一直捣乱，这样又拖了一年。我要是掉进陷阱里，肯定就死掉了，所以非常不容易。另外，我还要栽培部下，要做日常工作，也要做战略性工作，还不能掉进William设计的陷阱，过得不是一般的累，这些事情我太太全都知道。

到我真正看到结果，看到William不敢乱动我，用了大概两年多时间。这是一个很辛苦的过程。

百万港币

商场上的战争，分秒必争，而且还要有技巧，要有引导，要有步伐，有勇无谋没用。

大客户这块，如何跟采购部门搞好关系，给我们机会去报价。报价前如何找总部特批，或者专为这批车减些配置。说实话，我很享受这个过程。给你讲三个故事，你就能理解我曾林堂怎么做事。

第一个故事。香港九龙仓集团（00004. HK）主席吴光正，他是船王的女婿，九龙尖沙咀广东道整条街大部分商厦和商场都属于他。此外，九龙仓集团下面还有香港驾驶学院，给驾驶员做系统培训。

我到皇冠汽车公司后就发现，他们从来没用过丰田汽车，用的是马自达汽车和大发汽车。我就问大客户部门经理，为什么他们不用丰田车？

老大，我们的车太贵，他们从来不给我们机会。部门经理叫苦道。

我说，我明白，过去就过去了。你帮我约驾驶学院总经理，你就说，我们新来的销售部总监曾林堂想约他吃个午餐。约好后，我们一起去拜访他。

拜访时，我作了一个表达：我曾林堂的背景；我现在的运营理念；我准备怎么支持他们工作；希望将来他们给我们机会。

这就建好了关系。

没多久，驾驶学院考虑要买100辆丰田花冠，向我们要报价。我给日本总部写报告，包括九龙仓集团什么背景，旗下有什么生意，虽然现在只是驾驶学院有需求，但驾驶学院如果习惯了开丰田车，将来这些学员拿驾照后，肯定还会买丰田车，因为他们已经习惯丰田车的舒适性和安全感。但我需要总部帮助，批给我特别配置和特价车。

日本总部批准后，我们开始报价。一星期后，驾驶学院总经理打电话给我，曾总，我很着急，马上出来吃个午餐。

什么事情？我问。

见面再说。对方答。

我马上赶到约好的地方。他说，曾总，我知道你一定给我很优惠的價格，因为我建议买你们的车，把申请递到集团董事，但超过1000万港币，需要吴光正签字。你们的报价比马自达贵1万港币/辆，总价贵了100万港币。所以吴光正要挑战我们，要求集团董事面试你，明天早上去总部作表达。

他有些紧张。我就安慰他，没问题，你放心，明天我带大客户经理一起过去，正好去跟他碰面。

第二天，我们过去跟这位董事见面。在会议室里，他这样跟我谈话，我们买你们那么多车，买过劳斯莱斯（英之杰代理），也买过皇冠，现在买丰田花冠，你还要比马自达贵1万港币，100辆就贵100万港币。坦白说，我非常生气，所以我要面试你，看看你有什么举措。

我说，首先非常感谢，你给我们机会来分享。然后给他作解释，虽然价格贵1万港币，但价值体现，第一，大家都认同，丰田汽车可靠度较高。车是给驾驶学院的，如果经常有麻烦，开不动，就会损失收入。但我们的车不用担心，我们是市场大哥，如果产品不行，那谁还会买？希望你能理解。

第二，不要只看眼前。车的实际价值成本不是现在要付多少钱，四五年后把它卖掉，旧车有残值，再加维修保养费用，这才是真正的价格。所以要考虑丰田车残值较高。你现在多给1万港币，将来二手车可以多1万港币的残值，岂不就打平了？还有，因为丰田车很少维修，这样你不就赚了吗？

听完后，他说，曾总，你说得对，但希望你要理解，我要交代吴总（吴光正），我怎么交代？

我明白，老大。但你知道吗，我犯了一个蛮大的错误。我说。

什么错误？他问。

让我解释给你听。我说，我们的报价已经比展厅优惠了很多。我犯了什么错误呢？因为我已经报最低价格给你，现在没法再降价了。我也想给你面子，老大，但我现在没有空间。

我明白，但你要考虑考虑我嘛。他说。

你明白我的难处，我也明白你的难处。我说，让我回公司想想，我初步想到一个方法，价格我改不了，但在售后配套方面，我提供一些优惠给你吧。你购买我们的零件，我给你七五折好不好？

这样也不够。他说。

再加上免费零件库存。我说，因为你自己有维修中心，我就供应零件给你，你用完后，结算时七五折，再加免息挂账30天，一年可节省很多钱。

他马上开始计算。算出来后他说，一年大概40万港币，但你价格比马自达高100万港币。

我高100万港币，但残值也高。我说。

我明白，但是老大，吴总不这样看，我要强化嘛。他说。

我说，好了，我明白你的意思，让我想一想。

离开时，他已经有些欣赏我了。他说，曾总，你真的是汽车行业专家。然后把手放到我肩膀上，我们是好朋友，有什么我能帮你，但你也要帮我。

我说，你放心。

我开车回到办公室。午饭后，约两点钟，我打电话给驾驶学院总经理。我说，我相信我们离开后，董事应该跟你谈过吧？

谈过。他很欣赏你，做事非常踏实，很专业，但唯一头疼的是，怎么说服吴光正签字，要多花钱买你们的车。减去那些零件优惠，还要多60万港币。曾总，你有什么办法，可不可以在车价上多一些优惠？这位总经理问道。

我说，抱歉，我没得减，因为已经是我们的最低价报。即使我可以减，但我也要保护你，都不能够减。

什么意思？他问。

他妈的，你领导一出面，就可以再减，人家就会怀疑，你开始报价时，是不是就已经给过你回扣。

哦，说得对，曾总。但是要把项目摆平，我们还得想办法。他说。

我说，我有个建议。这样吧，你们有推广驾驶学院的宣传册吧，我可以在你们的杂志上打广告。我答应你，每年给市场价值的二三十万港币做广告费，但你肯定要给我最优惠的价格。

这个也行。他说。

但我现在也不能确定，我还要问我的老大。我说。虽然我不用问，但我得这么给他讲。

好的。曾总，你去问你的老大吧。

放屁。我现在去问老大，老大会问我，是不是搞定了？我怎么说，我说还没有，一早就踢我出来了。我说，我建议你现在就去找董事，就说跟曾总有这样个建议的考虑，看他同不同意？

我还提醒他说，因为你交车时间比较紧张，我要从日本下订单，明天早上就得递过去，否则赶不上。如果董事同意，我们就马上签。

但我们交不了定金给你，赶不上。他说。

我说，不用，只要吴总答应，他盖个章，签个字过来，我就马上下订单。你赶快去问吧。

不到一小时，他打电话给我。曾总，已经问过董事，他说行。如果你同意，我们可以这样做。

好。

你马上问你的老板。

好。

半小时后，我通知他，事情搞定。然后传真合同，马上签订单。

商场上的战争，分秒必争，而且还要有技巧，要有引导，要有步伐，有勇无谋没用。

大客户部门经理每次去面对大客户的挑战，我都陪他去。我告诫他，你不能说话，一直到我问你，你才答，否则你就只在这里学习，听老大怎么讲话，怎么控制局面。

谈完后回来，我会问他，我做了什么动作，你觉得扭转局面最重要的关键点是什么？这样他学习得也很快。

化敌为友

他开心得不得了。一是他有面子，二是他好在领导面前交代。我们也没有亏，新车一毛钱都不减，还等于多卖6辆车，而且没有成本。

第二个故事，跟日野货车有关。

一个混凝土公司要采购30辆砼车，过去他们习惯买三菱，三菱是香港第一个引进30吨砼车的企业，我们只有24吨砼车。我就说服日野引进30吨砼车，开拓这个细分市场。然后让负责日野的经理去找混凝土公司，与采购经理建立关系。

日野砼车零售价每辆80万港币，给混凝土公司报价是69万港币，这是我从日本申请到的优惠价。报价后，我们的车还是稍贵，每辆车相差一两万港币。采购经理想买我们的车，但混凝土公司老板是个老外，他不同意。

我让日野部经理约对方见面，去做一个表达。思路跟丰田花冠一模一样，只是换了另外一个品牌。我说，日野市场份额全香港第一，最近引进30吨砼车，不用担心保障。价格方面，我已从日本拿到最优惠价格。真正的采购成本是，你花多少钱买，减去残值，再加上维修保养费用。等等。

老外说，曾总，虽然你们现在贵一点，但经过你今天的表达，我觉得很合理。但我想问你，如果三菱能把价格再压低，你会不会再低？

我说，我现在给你的报价不是零售价，本身我们不赚那么多钱。你知道为什么能便宜卖给你？因为我已经写了报告函，介绍你们公司背景，将来采购量有多大，以及你们在香港的市场地位和影响力，才争取到总部给我们特价车。我把特价全部转给你，我一毛钱都没得赚。如果三菱再便宜，我都没办法了。唯一可以说的是，我自己犯了一个蛮大的错误。

什么错误？他又问。

我的报价已经是最低，现在没法减了。我说。

好吧。曾总，我到董事局作个讨论，再回复你吧。他说。

（对《汽车商业评论》记者说）你还记得我让销售经理不能说话，要他看我如何控制局面吗？他说拿到董事局去讨论，考虑到人要面子，树要皮，我赶紧说，董事局主席应该是你吧？

那当然。老外答。

如果董事局领导是你，你下面有董事，你说了就算嘛。谢谢你。我站起来跟他握手，关于合同，我的部下跟你的部下去准备就可以了，我请你吃饭。

他没法说过我，也没法说不，马上起来跟我走。事情就这样搞定了。

回公司后，日野部销售经理说，老板，我一生都没看过这样的技巧，哇，你太厉害了。

有很多实际案例，要看你怎么去表达。同时还要培养部下，如果每次都是我去，那肯定不行，我曾林堂跑了多少個客户？他们跟着我学习，懂得该怎么去谈判。

像这些商业谈判技巧，或者商业敏锐度，不是说先天就有，是我这么多年累积的经验。但根本还是要踏实做事，真心对待别人，尊重别人。

第三个故事，我觉得很重要，也跟你分享。

香港中华煤气公司要给高管配车，要买凯美瑞。我忘记具体是哪一年，因为一般情况我不参与，交代大客户部门经理去搞定。这次，采购经理就问大客户经理，新款凯美瑞什么时候引进？应该差不多了吧？

一般来说，车型四五年就会改款。但新车上市时间表，只有我、我的老板和管产品战略的同事三个人知道，其他人都不知道，也不能让他们知道。因此，大客户经理就回答说，我没有这个讯息，但应该不会那么快。

采购经理下了6辆凯美瑞订单。交车后，开了3个月，有一天，他看到报纸上刊登的新凯美瑞上市活动，立即写了一封信过来，投诉我和我们公司。

投诉信写得很严厉，说我们欺骗他，将来还怎么跟我们合作？香港中华煤气公司也购买过我们一些车。收到投诉信后，我把大客户经理叫到办公室，问他发生了什么事情？

他实话实说，确实不知道新车上市时间。

我说，这样吧，你现在就帮我拨通电话，我跟他谈谈。

电话接通后，我说，陈总，我是皇冠汽车销售总监曾林堂。我刚收到你的一封信，你的感受我都理解。明天上午看你什么时候方便，我去你办公室见面讨论吧。

好呀。感谢曾总，这么快就反应。他说。

第二天上午，我带着大客户经理一起去他办公室。一见面，他就指着大客户经理说，你骗我。如果你告诉我，晚一点有新款，即使不便宜，给我现车，我都说得过去。我哪还有什么资格做采购部经理？

等他把怒气发泄完，我说，陈总，你的感受，我理解，你面对的挑战，我也理解。我们一直都有合作，我希望能强化这种合作关系。但在我提建议之前，我先表个态，我可以肯定地告诉你，大客户经理从来不知道新车情况，因为新产品引进时间表是高度商业秘密，全公司只有三个人知道，我的领导，我，还有负责产品战略的同事。希望你不要怪他，要怪就怪我，但你也没有打电话给我啊。

我接着说，怎么帮你解决问题？我有个建议，你有没有看过新款凯美瑞？

看过。他说，卖多少钱我都知道。

价格要比你买的时候贵很多。我说。

我知道。

这样吧。首先，对我们来讲，你最重要。大客户经理跟你合作多年，我们要珍惜建立起来的关系。我曾林堂到任不久，希望将来你能给我们更多机会，购买我们的车，建立长期合作关系。很简单，将来你有什么车要采购，就通知大客户经理，他会马上报给你。我答应你，我会去日本总部申请特别优惠价，我一毛钱不赚都无所谓，给你最优惠价格。这样你看行不行？

他说，你讲得很漂亮，但现在这6辆凯美瑞怎么办？我已经没面子了。我的领导全开旧款凯美瑞，3个月前才买的。

等下再说这6辆凯美瑞。我说，刚才我说的话，可不可以给我们承诺，你将来会给我们机会？

这没问题啊。我给你们机会报价，但成不成功就是你们的问题，你价格到位，就肯定能帮你。他说。

没错，我只是要一个机会，这就够了。我说，关于这6辆车，我有个建议，你的领导喜不喜欢新凯美瑞？

当然喜欢。他说。

我现在就告诉你，新凯美瑞货源很缺，但我不加价卖。货源缺乏，我还要减价卖给你，我受不了，我怎么给英之杰交代？如果你同意，6辆新凯美瑞原价卖给你。你就去置换车，只需补差价就可以。你看这样行不行？

真的吗？你愿意这样？他问。

我曾林堂就是这样，很讲究原则。我说，如果你同意，我就帮你申请。

如果你愿意，我马上和你签合同。他说。

我说，我要先回去，跟我的老大商量，他有可能打我一顿，我也无所谓。我帮你搞定这事，我曾林堂说得出就做得到。

哇。他开心得不得了。一是他有了面子，二是他好在领导面前交代。对我们来讲，我们也没有亏，新车一毛钱都不减，用来补贴二手车价，还等于多卖了6辆车，而且没有成本。

从此后，他就成为我的好朋友，后来他们每年购买100辆卡罗拉，还有100辆四四方方的工具车，中间可以坐人，用来做维修。

逆水行舟

用省钱的方法，永远不能繁荣。一定要会花钱，才能懂赚钱。现在整个市场都不活跃，大家很担心，我们觉得应该反馈社会。

每次有客户投诉，我觉得都是一个机会。关键是怎么面对，要用正确态度，理解客户，帮他们解决问题，他们就会成为永远的朋友。但现实中很多人都在逃避问题，不敢面对，推卸责任。这些都是很好的教材，是MBA教材都不会写的真实案例。

我培训销售团队，教给他们一些管理技巧，用KPI考核他们，再叫他们去管理销售员。团队也越来越好带，市场份额一步步地提升，从1994年我刚加入时的23.6%提到2002年的42%，差不多翻了一番。因此，丰田汽车才这么重视我。

我跟丰田公司高管建立联系，源头就是市场份额每年攀升。很多高管都问丰田中国部，香港发生了什么？他们就说，皇冠汽车有个从加拿大过来的华人在操盘，他怎样怎样。这些高管们很有兴趣，想多些了解，就来考察香港市场，观察我每天干什么，经营理念如何，做了什么举措，为何会有这样好的结果？

这些正面消息传上去后，丰田章男、石板都过来考察过，我因此认识了很多丰田高管。此外，当时还有个利好因素，日本领导公干出差，到新加坡、美国或者非洲，全都要经过香港转机。每次他们都会利用机会来看看，我负责接待，给他们作介绍，所以曾林堂这个名字在丰田体系里很有名。

有时我跟日本方打交道，跟他们作介绍说，我是Godfrey曾林堂。很多没见过面的人就会说，哦，你就是很有名的Godfrey曾林堂。

正面还是负面？我开玩笑问道。

全都是正面。對方答。

我这人喜欢讲实话。在日本总部讨论，如果不同意，我就会站起来直说，因为我觉得这是我的责任，而不只是为了这份工作这个岗位，我有使命感，一定要把工作做好。但有个基本原则，不管对方职位是高是低，我都用尊重的态度对待他们。

1998年受全球金融风暴影响，香港经济下滑，消费能力减弱，很多公司亏本裁员。汽车行业也不例外，英之杰总部派老外来香港，老外、William和我坐在房间里讨论，英国要求我们减佣金、减薪酬，还要销售部裁员50人。

我觉得不公平，直接拒绝裁员减薪。我说，我们每年贡献那么多亿港币纯利润，对香港这个小城市来说已经不少，以前赚的钱全部交给英国，我们员工很辛苦地付出。作为管理者要多销售，没有前线员工去打拼，怎么创造价值？我本人卖车很优秀，一年能卖286辆，但我不可能一年卖1万多辆吧？还是要靠前线员工。

我还说，我不上班，公司能继续卖车，但销售员不上班，公司就卖不了车，对不对？做人要感恩。我们过往每年贡献那么多利润，现在经济突然下滑，我们也不是亏本，只是少赚一点，你就开刀，这恐怕不对吧？如果再减佣金，对他们就更不公平。以前经济形势好，每个销售员每月卖6辆车，现在可能只卖四五辆车，等于扣了他们20%的工资，同一个销售员佣金已经减少。我们要换位思考。

我对英国老外说，裁员我不干，减薪我不做，但我答应你，销售部门或者别的部门，任何一个员工不称职，我就给他警告。如果他不听，我就解雇他，这我能做到。还有因为年纪大要退休，或者自己选择离开，他们走后我不聘其他人。

William没唱反调，也没说话。他也计算过，如果我失败了，那是我的事，是我没谈好；如果我成功了，他也是英雄，因为他支持我。否则他会得罪所有员工，地位也将不保。

英国老外被我说服了。他同意后，我又说，我还有个建议，但需要你帮忙。

什么建议？他问。

我有个战略，我们可以逆水行舟。

什么意思？

你有时间听吗？我有信心能做得更好，能更多卖车。我说，我们中国人喜欢讲，知己知彼才能百战百胜，趁他病着拿他的命。英之杰这么强大的一个集团，为什么要害怕别人？我们又不是没有钱，皇冠汽车也不是亏本，只是少赚一点点嘛，但做事要看得更长远。

你什么意思？说了一大段，也没明白。他又问。

我说，我得到信息，其他品牌像本田、奔驰、日产、宝马、奥迪等，他们都要裁员减薪。刚才你已经同意我们不裁员，不减佣金，感谢你的支持。你可以想象到，如果你是潜在客户，到宣布要裁员、要减佣金的那些展厅去，销售员会怎么接待？相反，我们的销售员会很热情。我跟销售部开会讨论时，他们都有担心，听到别的汽车品牌裁员，就问我，我们会不会裁员？

我说，不会，不用担心。但你不称职，我要开除你，所以大家要努力。我已经给大家肯定和信心，我们就要利用这个机会。

其他品牌店员工情绪不好，士气不到位，但我们员工很牛。我建议做一个动作，你特批我500万港币预算，我做一个促销活动，租香港会展中心一层的一部分，搞皇冠汽车展销会，把皇冠汽车名下所有车型都放到里面销售。

哇，又要花钱？他说。

我说，我的目的是多卖车，多卖车就能抵消费用，肯定我们会多赚钱，虽然平均每辆车的毛利可能低一点，多卖多得嘛。

我又把他说动了。

我们马上着手做这事。活动策划好后，媒体来采访我，我说，我前老板Gordon教过我，用省钱的方法，永远不能繁荣。一定要会花钱，才能懂赚钱。现在整个市场都不活跃，大家很担心，我们觉得应该反馈社会，把汽车优惠给大家，而且所有车型都集中在一个大场馆，不用跑来跑去，也方便做比较。

媒体帮我们免费做了很多报道。

因为要租场地，搞发布会，两星期后促销活动启动，我每天发一份报告到英国总部。以前我们每个周末平均卖20～30辆车，而这个活动，周末两天卖了500辆车。

英国总部收到报告后，马上打电话给我。Godfrey，你们有没有填错，多填了一个零？我说，没有，是真的。

大家都很开心。员工满意度更高，我也赢得他们的尊重。他们说，老大，你行。其他品牌销售员都想走，没兴趣干。你不减佣金，还要投放，还花这么多钱，搞这么大的活动，还卖了500辆车，我们都能多赚钱，谢谢老大。

如何逆水行舟，这是一个典型案例。要计算出来，要预计靠谱的合理的期待。

博弈出租车

如果只有两个品牌，丰田和日产一半一半，我都愿意接受。但以前项目我们为零，这就不对，我有理由怀疑你们关系优先。

更换LPG出租车这个故事更有意思，比刚才那些案例战略意味更高。1997年香港空气污染问题突出，由于柴油车经常排放黑烟及有毒物质，政府开始推行环保出租车，打算用LPG出租车取代柴油出租车。

香港出租车市场基本是丰田和日产这两个品牌分天下。其中丰田第一，市占率达81%，车型主要是皇冠，专门针对出租车市场设计，内饰跟大陆的皇冠不一样，底盘和悬挂系统改用商用车。皇冠出租车主要卖点是产品耐用，发动机可到100万公里。其次就是日产，市占率20%强。

这次要换LPG出租车，对我而言，也可以说是风险。大家重新起步，一般来讲，我赢的几率低，输的几率大。我考虑到，政策我控制不了，但可以做些战略性分析，然后再看怎么做。首先找出除产品耐用性之外的其他优势，通过调研，我发现香港出租车没有卖给个体。不是不能，一般都不卖。

为什么？出租车价格，皇冠手动挡18.9万港币，日产卖10万港币，但只买这辆车没用，还得有出租车牌照，当时牌照价约200万港币。这两个价格一对比，车价反而不太重要。香港有十几家出租车代理商，一般是他们下订单给我们，配上牌照后，再卖给客戶，他们主要靠卖牌照赚钱。

即使有车有牌，车型太老要更换，车主也到出租车代理公司来买，我也没有现货，我还需要向日本总部下订单。库存主要按照指定价格，供应给出租车代理公司。因此，出租车的供应链就是：丰田生产，卖给总代理，总代理卖给出租车代理公司，出租车代理公司再卖给最终用户。

还需要注意的是，投资一个车牌需要200万港币，大部分都走按揭，出租车代理公司一般与指定银行帮客户安排贷款按揭。从历史数据和销量可以看到，丰田出租车车主在银行里的信誉良好。

因此，第一，丰田耐用性较高，操控性舒适，市场认同度高。第二，出租车代理公司愿意做担保，银行愿意做按揭比例。这样，出租车代理公司更愿意订我们的车，不敢轻易下订单给日产，担心卖不动，这就造成其他汽车品牌很难打进这个市场。

甚至有客户想买车，他们也会帮丰田推荐，买丰田有现货，牌价是多少，马上帮你做，但如果要买日产，要等几个月。几个月后，不知道牌照是高还是低。

在测试LPG出租车耐用性阶段，日产跟香港政府达成协议，我们都不知道。突然有一天早上，我看到报纸上写道：日产香港总代理招聘出租车司机做日产LPG出租车测试。

我马上召集买皇冠出租车的代理公司老板讨论。我说，你们看到今天的报纸了吗？做测试这件事你们知道吗？

他们都摇头。做这个项目为什么不找我们帮忙？他们也不理解。

我说，因为涉及到利益。政策变动，要做什么行动，你们是重要的业内人士，为何没人提醒你们？这毕竟已经影响到你们的生计，你们应该马上找政府相关部门讨论。

我还说，我是卖家，不方便介入。但如果你们有什么需求，如要用全新丰田LPG出租车，或者从日本买二手LPG出租车来测试，我可以帮忙。

后来他们去找相关部门理论，丰田出租车市占率最高，为何没有找丰田？而是买日产二手车来验证耐用性。最理想的是采购一些全新车型，试用一年观察耐用性、维修保养和耗油量等。如果成功，就慢慢推动扩大。

政府部门同意了，打算先引进30辆车做试验。

有官员来找我。我说，30辆车里，理论上我应该占八成，因为我市场份额最大。但也无所谓，如果只有两个品牌，丰田和日产一半一半，我都愿意接受。但以前项目我们为零，这就不对，我有理由怀疑你们关系优先。然后我重申，应该用新车做试验。

政府同意丰田和日产各15辆，全部用新车测试，我们引入的是15辆新车，日产引入15辆。丰田和日产分别以租代买报价给政府这30辆全新LPG出租车，出租车代理公司再以招标形式报给政府每月愿意付租金多少进行测试，然后政府给他们补贴，但所有测试数据，如耗油量、维修保养以及其他相关资料都要向政府公开。

测试一年后，效果不错。财政部出台政策，鼓励将柴油出租车更换成LPG出租车，每辆补贴4万港币。日产把价格降到9.9万港币，因为由汽油发动机车型改造，要安装更多设备，我们车价从18.9万港币提高到20.9万港币。

丰田总部征求我的意见时，我建议他们调整方案，提供自动挡。出租车代理公司老板都愿意测试自动挡，他们有些买出租车做投资，收月租金或者日租金，自动挡更容易出租，同时找司机方便，租金也会贵一些。日本总部同意了我的建议。这就变成丰田有自动挡，日产没有。后有消息说，日产很快会引进自动挡。

我找了香港出租车商会及九龙新界出租车商会负责人研讨。我说，你们继续支持丰田，我也支持你们，现在我有一些考虑。政策改变确实吓我们一跳，将来可能还要做游说工作，要更科学化，要找顾问专家。我还说，我脑子可以帮，但写不了专业报告，即使写出来人家也不一定相信。所以我们要给商会准备一些储备金，用来观察市场变化和调研工作，给政府部门做专业顾问报告和游说工作，提升行业形象。

资金怎么来？我们收订金，每辆2万港币，跟以前一样。下订单后，给你们配车时，因为货源紧张，我会按照下订单占比来配车。什么意思？假设订单总数是1000张，A公司只下了100张订单，配车时占比就是10%。假设整个香港市场100辆车，按照10%计算，A公司就能分10辆车。如果占比是1%，那就只能分1辆车。这样很公平吧？

很公平。他们说。

我接着说，我们有共同目标，我要提升市占率。现在市占率是81%，如果在大家共同努力下，丰田LPG出租车市占率达到85%及以上，你们每提一辆车，我补贴一些费用，捐赠给你们指定的商会。

某种程度上，这等于是返利，但不是返给本人，而是返给各指定的商会。我说，未来商会需要资金对社会做更大贡献，否则没钱怎么搞？到时让老板们筹钱，不是每个老板都愿意为行业做事。所以我奖励商会，但怎么认定某个公司的占比，怎么分配这些资金，由你们确定。但前提条件是，我的市占率不能低于85%。

大家都同意，而且积极性很高。

决战之夜

你知道当天晚上我收了多少订单？告诉你吧。1.4亿港币，7000个订单。我用自己的技巧赢得了战争。

对外公布这个战略前，我只是秘密地跟几位商会领导，同时也是出租车代理公司老板沟通。当时日产已卖了100辆车，价格是9.9万港币，而我还没起步，日产以为他们很厉害。我则看得更长远，更有战略性。我说，我虽然有这个战略，但因涉及到补贴，还要跟日本总部讨论。

曾总，你肯定会照顾好我们。

你们说吧，希望补贴多少？

5000港币。他们达成一致意见。

我说，5000港币有难度，3000港币有可能。不过无所谓，先不跟你们争取，只要我们一条心。我不敢保证，因为我也是打工者，我要保护好英之杰的利益，保护好丰田的利益，但我会尽最大努力。给我两天时间吧。

然后我就给日本总部写报告：我准备做什么，为确保市占率，希望能优惠3000港币/辆。经过谈判，他们最终表示同意。

我赶紧让公共车辆部经理给出租车代理公司的老板打电话，大概30多人，逐个告诉他们，今天晚上，曾总请客，在××酒楼××包厢。

我请他们喝XO白兰地，大家聊得很开心。喂，曾总，有什么好消息？有老板问道。

等一下告诉你，大家先喝酒聊天。我说。

聊得差不多时，我站起来，面对30多个老板，这些人都是身家上亿，有些还有背景。我说，各位老板，上次经过跟你们的领导（商会负责人）讨论后，我有个建议，多劳多得，大家都同意，唯一条件是要优惠。但我哪有那么多钱？大家共贏才行，所以当时就协定，市占率不能低于85%，这是我给丰田总部的承诺，这样总部才有动力帮助我们。

我说，当时几位领导要求我优惠5000港币/辆，我有个坏消息告诉大家，这个数字太大，我办不下来。但我也有好消息告诉你们，我已经争取到3000港币/辆，这些钱会全部贡献给你们指定的商会，用途是搞活动以及投放在游说政府的工作。我们会认定你们贡献的比例，这事非常公平。结果就是这样。

他们都鼓掌，多谢曾总，多谢曾总。

我接着说，你们知道，我曾林堂做事非常讲究规矩，我从来没有低看过任何一家出租车公司，从来没有对某公司特别支持或不支持，都是公平对待。有没有人不同意我刚才说的话？

没有。他们边回答边鼓掌。

那好，大家有共识。我说，现在我公布另外一个方案，今天晚上我就要收订单，将来就按照订单占比配车。

有些老板说，曾总，你可以要求日本多配些车过来。

我说，可以，但也很有限。从200辆到三四百辆可以，但要从200辆到1000辆就很麻烦。我可以提高，但提太高也不靠谱，对你们不利，供需要平衡。

大家都同意。

为保证公平，今天晚上就下订单，将来按照订单占比配车，大家同意不同意？我又问。

这很公平。曾总，同意。

这时我叫上公共车辆部经理，我说，我们离开这包厢，让他们自己讨论，这是他们的商业秘密。

20分钟后，我让经理进去看看，他们准备好没有。

回来说，还没有。

我又走进包厢，对大家说，今天下订单就像去澳门赌城一样，大家都知道游戏规则，一辆订单交2万港币订金，20辆就是40万港币，100辆就是200万港币，你们自己决定。不要忘记，今晚就收支票，这很公平，也很透明。我再给大家10分钟。说完，我又离开了包厢。

10分钟后，我再次回到包厢。大家准备好了吗？我问。

准备好了。

我让经理收支票，合同后补。你知道当天晚上我收了多少订单？猜一猜。香港出租车市场保有量是1.25万辆，政府打算用四五年时间全部更换完毕，每辆补贴4万港币。告诉你吧，我收了1.4亿港币，7000个订单。

第二天，我跑到财务总监那里，我说，昨天晚上收了1.4亿港币支票。

真的，不会吧？他不相信。

在这里。我递给他说。

丰田总部很开心，他们根本就没料到。我没有告诉他们全部战略，因为涉及到一些技巧，怎么去表达，怎么去引导，有很多心理学，这些都是我的经验积累。此外，运作时还要换位思考，要考虑出租车代理公司想得到什么？

在这场战役中，日产输得很惨，他们往后一年都没有收到新订单，因为我已经收了7000辆订单。后来日产日本总部放弃了香港的出租车市场。

我制订战略时，公共车辆部经理都不知道。我担心他提早知道，又跟个别老板是好朋友，可能无意中泄露，那就会不公平，别人以为我搞小动作。所以我全是现场发挥，整套战略想好后，怎么落实，怎么实施，都有行动时间表。

所以，有一年，老丰田（丰田喜一郎）到香港，一下飞机看到机场里全是丰田出租车，高兴得不得了，还专门表扬皇冠汽车公司。他说，日本都没那么高的出租车占有率，只有你们能做得到。

在会议室接待他时，我让部下准备了三个出租车模型，有三种颜色，红色是全香港都可以行驶的出租车，绿色是新界行驶的，蓝色是大屿山行驶的，拿到会议室送给他。老丰田看后非常兴奋，和他夫人在桌面上推来推去玩。同时我们也准备送给他一块真玉做的大船，他反倒没有太大兴趣。

老丰田说，为了奖励你们，我请你们去我的夏威夷私人度假村别墅打高尔夫球，到时有专机来接你们。可惜只有一个奖励名额，后来是William参加。

可以说，这是一场斗争，也是一场战争，我用自己的技巧赢得了战争。当时大昌行是我的竞争对手，大昌行代理日产品牌。

大昌行主席熟悉我，也敬畏我。后来我建深圳潮锋雷克萨斯店，他说，曾总，我跟你合资吧，我说，没问题。

也有很多经销商老板找我，他们知道我资金不够。但我觉得跟大昌行合资安全，大家认识多年，也不陌生，合作起来也比较放心，因此就选择了大昌行。

丰田总部还问我，大昌行是你的竞争对手，以前在香港不是经常打他们吗？现在跟他们合资，有没有搞错？

我说，没有搞错，因为他们很专业，他们也尊重我。我对他们的人品和办事方法很放心，我愿意跟他们合作。

丰田总部这才同意我跟大昌行合资。

霸王硬上弓

下面这个故事我从没告诉过其他人，除太太和我知道外，现在只有你知道，要写自传就一定要告诉你全部事实。

下面这个故事我从没告诉过其他人，除太太和我知道外，现在只有你知道，要写自传就一定要告诉你全部事实。

我记得那是2002年12月18日，William突然在外面打电话给我。他说，Godfrey，你等我一下，我现在赶回公司找你。

公司是5点30分下班，但我经常会加班。我去找主查，我说，今天我走不了，你先下班吧，我要等William回来。

当天下午6点30分，William回到公司，叫我去他办公室。Godfrey，我作了个决定，我不能再跟你合作，我现在就解雇你。他说，但你放心，我会给你赔偿。

这是霸王硬上弓，宁可杀错，也不放过。虽然我没做错什么，但香港法律允许他解雇我，只要赔偿就可以。他答应给我6个月工资，退休金全部结算清。

你明天再回来，拿上你所有的个人物品。现在你可以走了。William最后说。

这对我是蛮大的打击。

回家后我做了两件事。

一是打电话给主查，告诉他刚才发生的事情。他听后非常吃惊，感到很突然。他说，Godfrey，你放心，我马上打电话到日本总部，看看能做什么。

我告诉自己，无所谓了，面对现实吧，现实就是这样。

二是当天晚上就打电话到英国找William的老板，也就是Andre Lacroix，让他知道香港发生的事情。业绩越来越好，我也没做违法违规的事情，但却被无理解雇。

这位老外说，Godfrey，我理解你的感受，但也希望你明白，我在英国，香港都交给William管。如果William说不能跟你合作，要解雇你，虽然没有理由，我也没办法。但William这样做，他也没告诉我，直到你现在告诉我。我们还是要尊重香港当地最高领导的决定。

我就冷静下来，给我6个月工资，我还有钱生活，还担心什么？当然，我要跳槽到其他公司应该也不难，因为我在龙头企业干过，但不是每个老板都希望找一个龙头，有些老板可能忌才，也会担心，害怕有一天我会比他厉害，害怕对他有威胁。

这就是经常讲的，世有伯乐，才有千里马，千里马常有，而伯乐不常有。我也安慰自己，我是真心真意在做事，还栽培了一个优秀的团队，有一天我再起步，他们也会帮我。

2002年12月18日我被解雇，拿到6个月工资，再加退休金和行使认股权。作为英之杰高管，我有权购买预定股价的一定数量股权。如果卖掉，也能赚不少钱。股权一般要等几年才能交易，但被公司解雇，可以提前交易。

打个比方，如果当时200港币买一股，累积几年，现在已卖到300港币一股，每股赚100港币，那我就不用再掏钱，证券行给我100港币一股，扣除手续费，只需签字把认股权提走。这样我也能拿到一笔钱。

我的打算是，先休息一段时间，再找工作。结果第二天，我就接到从日本总部打来的电话，电话直接打到我家里。对方说，Godfrey，我明天就飞过来，跟你碰面。

打电话的是野崎先生，请注意，他不是丰田汽车（中国）投资有限公司的前执行副总经理，而是另一位野崎先生，两人只是同姓而已，北野山崎当时是丰田中国部的科長。我们约在香港万豪酒店吃饭，席间，他让我放心，说丰田有更宏大的计划，但现在不太方便说得太具体。

他还说，William的事情我们都很清楚，包括小丰田（章男）专务董事、石板副社长都知道。但你不用再去找工作，因为丰田需要你，我们有更好的安排给你。

我说，好吧。等着看有什么安排。

几天后，丰田中国部的室长松村又打来电话。他说，Godfrey，你要答应我，不能找别的工作，我们一定要安排你加入丰田汽车公司。但现在不方便说详细情况，很快就会通知你。

又几天后，滕井又打电话给我，滕井是TMCL——丰田汽车（中国）有限公司MD执行董事。TMCL是在香港注册的公司，专门负责大陆市场，利用贸易商销售汽车到大陆。

滕井亲自来找我，他说，Godfrey，小丰田（章男）下了一个命令给我，要聘请你过来。我们打算把雷克萨斯引进中国，独立运营，但具体怎么做我不知道。如果你答应，就交给你全权负责。你需要多少薪酬？

我从来没想过会有这样的机会。我说，滕井先生，这很尴尬，从大学毕业到现在，我从来没跟人家谈过我的薪酬计划。如果有需要，你告诉我愿意给多少钱？我能接受就接受，不能接受就算了。

我没正面回应他，也没说肯定要过去。

又过了几天，滕井邀请我吃午餐。他说，Godfrey，你一定要告诉我，因为小丰田给我这个任务，如果完不成，我就没法做了。他下了命令，我一定要聘你过来。你要多少钱才愿意，我帮你搞定。

滕井先生，抱歉，我真的不能告诉你。

你给我一些指引或者暗示吧。

滕井先生，我知道你有难处。这样吧，我把我在皇冠汽车公司时的收入、奖金、福利明细、月工资单、税单这些复印一套给你，你自己做判断，你觉得我值多少钱吧。

几天后，也就是两星期内他第三次约我。一见面就问，Godfrey，你还没给我答案，你要多少钱才愿意过来？

我只提供了我的工资单，但没提及我的期待。他很着急，Godfrey，我不知道怎么做，你给我一个底线吧。

我说，滕井先生，我知道你有很大压力，但我希望你也明白，我为皇冠汽车公司打工，我赚多少钱，有多少认股权，多少福利，多少养老金，这些你全都知道，也不是我吹出来的。关于我要多少钱才愿意给丰田汽车打工，这个我真说不出口。

无所谓，你说吧。他说。

我说，滕井先生，很简单。第一，我刚才说过，我从来不跟人提薪酬，而且大陆市场我没干过。坦白说，我只去过大陆旅游，1984年我结婚时，去过佛山和北京，加起来只待了7天，所以对大陆市场的需求是空白的。你问我多少钱才能过来，我说得少，就是自己打自己。我说得多，你以为我高傲，我两边都输。为什么我不跟你说，道理就是这样。

第二，薪酬只是一方面，因为我要赚到足够的钱，才能维护我现有的生活质量。这是第一个考虑。第二个考虑，是事业发展有多大空间。第三个考虑，我会不会被尊重和重视，操盘时有多大自由度。第四个考虑，我家庭的付出与我实际所得之间的考量。

我要综合几方面来考虑：工作环境是不是更好；事业发展是不是更好；家庭付出是不是值得；我的薪酬能不能维护。这几个因素都有打分，平衡下来不一定是最高工资，我都愿意接受。所以我根本就说不出来，只有你才能给我一个肯定。

另外，你需要考虑的是，我从来不谈判。你告诉我，你要给我多少钱，我说Yes或者NO，我不会再谈，以后也不会谈，就这么简单。因为谈了就伤感情，没兴趣了，还是你来确定吧。

他说，明白，谢谢。

一个星期后，滕井第四次约我吃饭。他准备好一份Offer，包括福利和工资，以及年终奖金和退休保障计划，全部列得清清楚楚。

我拿笔准备签字。他说，你先不用签，如果你再多要一些（薪酬），我都可以给你申请。

我说，我不是这样的人，我曾林堂说得出就做得到。

你希望用什么会所会员卡？他接着问，这主要是方便招待一些贵宾。

我说，我是香港赛马会会员，负责大陆市场后可能没用，给我一个高尔夫球会员卡吧。

这样吧，我不喜欢打球，但我有一个市值700万港币的香港高尔夫球会的会员卡，是公司办的，我给你用就可以了。他说。

我一听，赶紧说，不行，将来要是派另外一个老板过来，他如果打高尔夫球，我拿着这个会员卡就不太好，你可以去外面帮我租一个。

好。你想用谁家的？

我说，深圳西丽高尔夫球场很方便，属于香格里拉酒店管理，也比较高级。

他表示同意。后来给我租了一个会员卡，每月6000元。

你喜欢开什么车？他又问。

作为TMCL执行董事，你开什么车？我问他。

我开的是雷克萨斯LS430，而其他董事，一个开大霸王，一个开皇冠。他回答道。

我说，给我一辆雷克萨斯ES300吧。我以前开雷克萨斯GS300，更高档，但我开的车肯定不能超过其他董事。

他答应了。

2003年12月18日我离开皇冠汽车公司，休息一个多月后，2004年2月6日开始上班，前两年在香港工作，完善建立雷克薩斯中国总代理的所有安排和引进雷克萨斯产品线的计划。

上任前，我去了趟日本，要求野崎安排我跟丰田章男、石坂先生和丰田公司全球人力资源部部长见个面。虽然我答应加入丰田公司，但脑子里还有两个问题要跟高层确定。