用有品质有理念的新风系统打开高端市场

石少菊

入冬以来，全国多地持续出现重污染天气，一些区域市场，经销商的空净产品甚至出现脱销，从异调调货来补充货源。可以说，近两年，随着国家及消费者对改善空气质量的意识及重视程度不断提升，对于商业机会极为敏感的经销商都纷纷将空净产品作为投资的重点，以改善经营结构，提高经营利润，抢占高端客户资源。

在被行业所公认极具发展前景的新风净化产业图景下，对于商家来讲，所经营的产品始终是最重要的一环。做好的产品，真正给消费者所需求的品质生活提供更高的附加值，才能够真正抓住商机。日前，记者就如何秉承商道，如何开拓高端客户市场，与北京威能新风系统总代理德威巨欣公司总经理林森进行了一次探讨！

林总介绍说，目前威能的新风产品主要是高端消费人群消费为主，这类人群主要居住的是独栋或者是联排大别墅，会选一些专业的装修公司和设计师，来为他们房子做整体装修和规划，他们在装修之前或装修过程中特别注重健康环保，因此对空气污染，水污染等这一系列问题都非常关注，并且也略知一二。但大部分人对新风的认识还只停留在PM2.5的去除上，对于室内存在的很多其它的污染物，但却没有关注到，如室内的甲醛、粉尘、油烟以及室内的含氧量等问题，都存在着认识的局限。所以他们是根据这部分高知、高收入、对新鲜事物接受能力高的“三高”人群特点而选择产品及展开相应的经营工作。

找到高端用户的知识盲点

了解用户的这些需求之后，就要进行有针对性的扫盲工作。这部分人群有哪些知识盲点呢？

一是搞不清中央空调和新风系统都是装在天花板上，配有管路，有出风口，有回风口，但是两者到底有何不同？能否共用管道，或者可否购买二合一的产品？

其实从工作原理以及专业性来说，林总不太建议购买多功能的中央空调产品（比如既能新风净化又能制冷制热），因为，这类产品更多的是迎合市场热点而并不能很好满足消费者的产品（需求），这里有很多技术难题及空间上有待解决的问题，所以林总会建议消费者要用不同的产品组合来达到需求目的。

二是搞不清楚装上新风系统之后，家里的PM2.5能否改善？能达到多少？

这些客户认为装新风最重要目的就是一定要去除PM2.5。但其中存在一个容易忽视的问题，为此林总给记者举了一个简单的例子，在一个脏水池里，你不断的给它加清水，有人问你，这里的水什么时候干净，能干净到什么程度？你怎么回答？因为不管你加多少清水，脏水始终都在里面，只是浓度在降低而已，但始终是脏的。

新风系统从新风管道送进来干净的空气，但是如果用户的窗户缝很大，密闭性不好的话，仅靠新风技术来解决PM2.5问题似乎有点为难。

三是安装新风系统后怎么节能？如何保持恒温恒湿？

实际上新风系统出现了这么多年，要解决的核心问题一直都是在节能的情况下如何更好的降低二氧化碳浓度，但是林总发现现在他们所服务的80%客户不去提这一点。当然，这也是受雾霾效应所至，很多人认识新风毕竟是从除PM2.5开始的。

四是选择风量越大的产品，家里的空气是不是就越好？

实际上风量大小，需要一个平衡，不是越大越好，越大就意味着你的风机越大，管道越粗，冬天损失的热量，夏天损失的冷量就越大，能耗就越高。

综上所述，林总认为，作为新风行业从业者，有义务去引导客户，选择优质的产品，并解决这些问题，而不是隐藏问题。

匹配有品质又有理念的新风系统

给客户推荐合适的新风产品，十分重要。打动“三高”人群，必须提供给客户的是一套有品质，又有理念的新风系统，这样客户的接受度也会相应提高

什么是有品质又有理念的新风系统？林总自己也是带着这样的疑问去选择代理品牌，最终，他选择了威能新风系统。他去德国考察时，看到威能早在上个世纪50年代就已经进行了新风系统的研发，产品的理念是以节能和舒适度上达到一种平衡，让人们在享受温暖的同时，注意身心健康（降低二氧化碳浓度），并且还不浪费能源。林总向记者介绍，威能在德国本土做了一个测试，两组面积相同的家庭里，其中一组家庭是每天上午、下午各开窗通风换气一次，另外一组家庭则是关好门窗后，开启新风系统，在采暖季的一个月时间里进行能耗对比，结果是两组相差30-40%，也就是说开窗时用100个立方天然气，而利用新风系统进行换气只用60到70立方天然气。（德国是资源短缺国家，能源费用对每个用户来说都是比较大的投入，德国政府有在新建建筑里强制安装有热交换功能新風系统的法规。）

其实，越高端的用户往往具备高度的社会责任感，从为社会节约能源这个角度去引导消费者，他们是非常愿意接受的。

林总给记者介绍了他最近做的位于北京顺义的启明幼儿园项目，3000平米的建筑，层高5米，选择了3台采暖锅炉，12台新风系统，如果采用北京市政供暖，一年的采暖费用是22万，选用威能这套采暖和新风系统后，以白天温度零下8度时一天的采暖费用来测算，一天的费用是500元，如果按取暖季是120天的话，一年只要6万元，可见节能采暖的益处有多大。而幼儿园方面也非常赞同这一节能健康的理念。

到哪里寻找高端消费者

如何获取目标客户，这些高端人群在哪？

由于高端用户群体在装修过程中一般都会有设计师的参与，所以林总特别注重与设计师的沟通，让设计师了解并认识威能新风产品。2015年，林总就组织公司人员在北京针对设计师做了30场的培训会，请这些设计师来到威能的新风展厅进行体验，设计师们甚至可以亲自拆开机器，了解新风系统的工作。

目前威能新风系统有三种机器，全部都能达到德国被动式房屋的要求，实现92%的热交换效率。针对中国市场，威能在过滤系统上也做了相应研发。目前威能新风的过滤系统能达到99.7%的过滤水平。另外在培训过程中，林总还会特别传递这样的信息：新风净化系统除了要有高效的滤网之外，房屋还必须具有良好的密闭性，所以他会建议设计师在为客户设计新风系统的同时，给客户选择密闭性好的门窗。另外，新风系统上还实现了物联网智能化，比如可以根据室内二氧化碳浓度变化和室内温度变化调节风量，而这些都是帮助设计师在考虑系统应用过程中如何提高客户的舒适度从而提升客户的满意度。

记者在和林总交流后，认为威能新风系统之所以得到了高端用户群体的青睐，一方面得益于北京的新风市场发展特别快，另一方面就是林总作为经销商选择产品的时候，了解自己所代理的威能新风产品舒适节能环保的定位与理念，并按照这样一个定位理念进行有效推广，而经销商因此获得精神上物质上的回报，不仅为别人带来健康，还为自己带来财富，这才是一个让人心生美好的事业！