“罗汉果甜味剂之父”与他的“甜蜜王国”

寇尚伟

“玻璃大王曹德旺、饮料大王宗庆后都要跑了，你这个罗汉果大王跑不跑？”我问正在给我冲茶的蓝福生，虽然有些半开玩笑的性质，但我是真心想知道这位全球化制造企业掌门人此时此刻的想法。

“肯定跑啊，不过我是从美国跑回中国！”说完他哈哈一笑。

蓝福生的吉福思（中国）罗汉果有限公司是全球罗汉果专家及领导者，罗汉果甜味剂出口遥遥领先，一直居首位，并在美国和新西兰成立了全资子公司，出口市场已经遍布北美、欧洲、印度、韩国及东南亚，从2015年开始公司启动三大平衡战略，其中一条就是回归国内市场，逐步将美国等海外市场的份额缩减至50%以下。

据了解，小茗同学、海之言、汇源等国内饮料品牌已经使用了他们的产品，更有其他大型饮料、乳制品公司的相关产品也正在开发中。去年10月，在第二届中国罗汉果节上，吉福思正式推出了两款终端产品——罗汉果茶膏和罗汉果蜜，从B端市场转向C端市场，进一步扩大罗汉果在消费端的影响力，也是为了配合国内的市场需求和品牌战略。

与东方神果结缘

蓝福生是土生土长的桂林人，外公是当地有名的壮医，从小耳濡目染的他渐渐对中医和草药植物研究产生了浓厚的兴趣，这也影响了他后来的上学和择业。大学毕业后，蓝福生进入广西植物研究所，凭借个人的勤奋和扎实的专业能力，很快崭露头角，30多岁就升任副所长，并且取得了丰硕的研究成果，先后完成20多个项目，发表70多篇论文，不少成果还获得了大奖。

从副所长扶正已经近在咫尺，正在大家都看好他的时候，他却作出了一个惊人的决定：辞职。

当时身边的亲朋好友都来劝他，上级领导也找他谈了好几次话，但他去意已决。对于当时的决定，蓝福生的解释是，在那种体制下，自己的很多研究成果无法得到推广和应用，很多项目的立项很随意，从一开始就没有考虑市场需求。他厌倦了这样的工作。

脱离体制约束的蓝福生，犹如鱼回大海，一身的本领终于可以自由发挥了。他最初的想法是引进国外一些实用性的新品种和新技术然后推向市场，正在他苦苦寻找的时候，一次偶然的机会，他遇到了一位在政府工作的朋友，他们正在准备立项一个罗汉果的保护与开发项目，当时罗汉果病虫害非常严重，而且人工繁育成活率极低，如果再不保护很可能就會面临绝种的危险。一语点醒梦中人，这不就是他苦苦找寻的项目吗？蓝福生在植物研究所的时候就做过罗汉果的组培，对罗汉果的习性和市场价值非常了解，在朋友和相关部门的帮助下，他拿到了20万元启动资金。

2000年1月1日从广西植物研究所辞职后，蓝福生就致力于罗汉果的种苗培育研究和推广。传统的人工繁育技术是扦插苗，会带上母体的病毒，第一年不挂果，第二年结5到10个，第三年才结二三十个。蓝福生利用3年时间攻克了罗汉果的人工繁育难题，而且还选育了4个新的品种，并将种苗出圃成活率从不到20%提升至90%以上。这些新品种的罗汉果组培苗具有许多优良的特征：抗病性好、适应能力强、种植后第一年就能挂上百个果，并且因为经过了脱毒杀死了母体上的病毒，保证了植株的健康，从根源上杜绝了病虫害对罗汉果植株的先天性影响。传统上，种植一亩罗汉果地要种330株种苗，而罗汉果组培苗一亩地只需要种130株苗就能得到相应的产量，大大降低了人力和农资成本。

大地公司发明的组培脱毒苗对罗汉果产业来说，可以说是一次重大革命，没有这一技术，罗汉果就不可能走出深山，为当地农民创收致富，更不可能有后来的罗汉果甜味剂产业。如今，不仅广西的罗汉果种植面积扩大了好几倍，而且还推广到了广东、湖南、江西、贵州、云南、福建等省，这一切功劳都归功于蓝福生及其创立的桂林市大地生物技术有限公司[隶属于吉福思（中国）罗汉果有限公司集团]。

聚焦神果，缔造“甜蜜王国”

在解决了原料种植的难题之后，蓝福生就把目标转向了罗汉果的商业化市场，在2004年5月19日成立了吉福思（中国）罗汉果有限公司。

罗汉果，也称“金不换”“神仙果”“东方神果”，是桂林名贵的土特产，也是国家首批批准的药食两用材料之一，在清热解毒、化痰止咳方面具有奇效。但是蓝福生认为，罗汉果产业要想做大做强就必须走出中药的范畴，因为消费者不可能天天吃药，他为罗汉果产业设计的出路是提取甜味剂，进军食品原料市场。

有了这个想法之后，蓝福生想到之前在新西兰留学期间在实验室的一位老师，在与这位老师联系时得知他刚好在越南出差，于是蓝福生就邀请他过来，并请他对桂林当地的罗汉果产业进行了一番调研，他的这位老师当时刚从新西兰皇家实验室出来，成立了自己的公司，苦于寻找项目，看到罗汉果之后非常兴奋，当场就表示要合作，并且为了表示自己的诚意率先将一笔订金打到了蓝福生的公司账户上。

成立当年，吉福思就从罗汉果中提取出了一种叫“甜苷Ⅴ”的乳白色粉末（纯品甜度约为蔗糖的300倍，具有零热量、无副作用、口感纯净的优势），可替代糖作为饮料和食品原料，成为全球首家发明甜苷含量40%及50%的罗汉果提取物生产技术，并将其商业化的公司。

产品研发出来之后，蓝福生并没有在国内市场投放，而是将首选市场定位在了美国，这是由多种因素决定的：首先是美国的糖消费量大，基本每餐都离不开糖；其次是美国的肥胖、糖尿病等健康问题突出，急需寻找低热量而又安全的代糖产品；最后，同等甜度的罗汉果甜味剂的价格是蔗糖的5倍，在当时，只有美国这样的西方发达国家才能负担得起这样的消费水平。

但是美国对于食品原料的使用把控极其严格，罗汉果甜味剂想要作为食品原料在美国销售需要通过层层认证，自罗汉果甜味剂产品问世以来，吉福思花费了5年的时间于2010年1月才通过了FDA-GRAS认证（美国食品药监局认证），成为全球首个通过美国FDA认证的罗汉果产品，为罗汉果甜味剂在美国等国际市场的开拓奠定了坚实的基础，这也被蓝福生视为公司发展历程中的一大转折点。之后罗汉果甜味剂在美国的销量迅速增长，并于2014年进入爆发期。据统计，2014年美国市场推出的使用罗汉果甜味剂作为原料的产品数量与前一年相比增长了70%，2015年新增食品种类400种，2016年又增加了100种。目前使用吉福思罗汉果甜味剂作为食品原料的终端产品已经超过1000种，包括雀巢、百事可乐、可口可乐、统一、宝洁、通用磨坊、家乐氏和乔巴尼等知名品牌。吉福思作为罗汉果甜味剂最大的生产供应商，长期占据同类产品市场份额的半壁江山，为罗汉果产业作出了杰出的贡献，蓝福生也被称为“罗汉果甜味剂之父”。

从市场来看，罗汉果甜味剂还有很大的增长空间，2006年罗汉果甜味剂的市场需求量只有3吨，而到2015年已达到80吨。而从原料供应来看，随着种植技术的不断突破，罗汉果种植面积还有200万亩的增长空间，可以满足生产1500到2000吨罗汉果甜味剂的原料需求量，即使可口可乐和百事可乐两家饮料巨头产品里的糖全部换成罗汉果甜味剂也能满足。

经过多年探索，吉福思已經掌握了多项专利技术，无论在产品的颜色还是口感纯净度上都远远超越了竞争对手。上游通过种苗技术牢牢锁定农户，掌控原料，下游通过加工技术筑起竞争壁垒，一个攻防兼备的“甜蜜王国”已然形成！

战略再平衡

吉福思坐落于美丽的山水之城桂林，“千峰环野立，一水抱城流”，这里的山水美景每年吸引着4000多万的海内外游客前来。

去年，吉福思公司重磅推出两款C端产品：罗汉果茶膏和罗汉果蜜，看准的就是桂林大体量的旅游市场。

众所周知，罗汉果是桂林的地方特产，但传统烘烤出来的干果不好携带。一是体积大占用空间；二是表皮脆弱，容易破碎；三是使用起来不方便，需要水煮或者分多次冲泡。桂林这么大的市场，却一直没有一款可以配称得上国际旅游胜地的高端旅游伴手礼，为此，桂林市的各界人士曾多次找过蓝福生，希望吉福思能够开发一款适合旅游携带的罗汉果终端产品。但吉福思的主体业务是B2B，而旅游产品是C端业务，是两个完全不同的领域，而且当时吉福思的主要市场在美国，国内还不具备推广的条件。所以蓝福生一直按兵不动。

直到2015年，蓝福生认为，多种因素已经促成了时机：1.国内的消费水平大幅提高，在消费升级的呼声中，饮料食品企业逐渐将研发的重点放在中高端档位，开始有意愿使用价格较高的原料；2.基础食品饮料进入衰退周期，而主打保健、养生功能概念的产品越来越受欢迎；3.雾霾越来越严重，催生了众多的健康需求，而罗汉果的止咳润肺功效正好顺应这种潮流。

于是，在2015年，作为全球罗汉果专家及领导者的吉福思重新调整战略定位，正式宣布开启B2B国内市场和全球C端业务。

除了上述因素以外，蓝福生表示还有其他的战略考量：一是目前的产品和市场结构都太单一，必须加以平衡，增强抗风险能力；二是通过C端品牌的打造可以辅助B端业务；三是调整生产布局；四是为今后步入资本市场做准备。

“上市是否已经有了时间表？”我顺势问。“没有，我们的目标是做一家百年老店，不会以是否上市作为工作重点，水到渠成吧，不会刻意追求。”蓝福生不假思索地回答。