出版社应收账款风险管控

林荣芹　洪亮

摘要：数字出版袭来，传统纸质图书销售市场急剧变化，出版社面临应收账款风险大增的隐患。本文从寄销制的弊端、出版社内部风险管控的漏洞以及代理商信用变化等几个方面分析了出版社应收账款风险管控的现状，并提出6条风险管控的指标以及指标建议。

关键词：出版社；应收账款；风险管控

一、问题的提出

出版社转企改制后，由以往的事业单位变为一个文化企业，既要创造社会效益，又要为生存与发展追求经济效益。在追求“双效”的过程中，由于历史和出版社自身方方面面的原因，出版社的应收账款越滚越多，如何快速有效地收回应收账款，并且有效地预防死烂账、困难账发生，已经成为各出版社内部管控中的一个突出问题。这个问题处理得当，对应收账款风险管控到位，可以提高业务员的风险意识，并制定合理的事前、事中预防措施和迅速有效的事后处理方案，为企业收回可观的现金，补充企业的运营资金，保證现金流的良性循环；反之，如果漠视甚至放任应收账款恶性增长，不采取措施，最后可能导致更多的款项被恶意拖欠，最终无法收回，给出版社造成巨大损失和经营风险。所以，对出版社应收账款进行风险管控十分必要。

二、问题分析

1.图书“寄销”模式的弊端

当前图书市场销售仍然普遍采用寄销制。多年实践证明，寄销制在购销体制完善和促进图书市场的繁荣等方面确实发挥了一定程度的作用，这是无可置疑的。但是，由于图书实行的是完全寄销制，即代理商如不能销售可无条件退货，这就把风险完全放在出版社这一边。在实际操作中，这种销售方式弊端很明显，如代理商信用不佳或者资金周转遭遇困难而出版社又管控不力，未及时发现并处理，很容易发生回款困难进而产生死烂账。现实中，随着“屏读”、碎片化阅读的来临，纸质图书销售受到很大冲击，一些传统实体书店经营日渐困难，传统的图书寄销模式已经不能适应新的时代。

2.风险管控不到位

除了少数出版社由于市场地位特殊，对代理商比较强势，采用了现款交易或有资产抵押的信用销售外，绝大多数出版社对代理商（主要是二渠道）采用的仍是传统的寄销方式，而且由于近年来进行了转企改制，出版领域社会资本介入，出版社集团化改革深化等因素，营销部门也由原来大一统的营销中心裂变或分化为具有销售服务功能的销售服务部、应对网络销售的网销部，以及专门针对某些出版领域的专销部，或是营销人员分解进入原来的编辑部成立分社或者中心。这样的改革提高了营销管理的层级，提高了效率，但也同时提高了对各代理商的管理难度，再加上管理机制、考核机制尚不够完善，风险管控不到位，经销商违约甚至跑路的情况时有发生。

3.行业信用的变化

客观上，坚持经营多年的代理商大多数是守信用的，只有极少数存在恶意拖欠出版社货款的情况。但是近十余年来图书市场发生了急剧的变化，网络销售的冲击和人们阅读习惯的改变是根本因素，在专业图书市场还有其他一些关键因素，比如高校教材代理商，在残酷的招标书面前，甚至面临正常竞标者要么竞不到标（拿不到业务），要么中标折扣太低（低于或略高于进价折扣），在当前房租和人力资本高涨的年代赔本赚吆喝，这也导致近年很多此类代理商无以为继，被迫破产清算；从2013年各省推出评议教辅后，教辅市场蛋糕被切走一大块，再加上网店的冲击，每年都有大量教辅代理商主动改行或被动退出行业。在这个过程中，应收账款风险管控较好的出版社可以提前了解到客户情况，早早采取措施回收款项；管控不到位的出版社则后知后觉，知道客户真实情况时，往往对方已经破产或人去楼空了，从而给出版社带来严重损失。

三、破解之道

破解应收账款拖欠困局，必须全面梳理账款拖欠状况，然后根据情况予以处理，迅速遏制死账烂账的恶化趋势；同时，在体制、机制上变革，从根本上解决应收账款拖欠问题。

1.全面梳理

首先对出版社现有应收账款进行全面梳理：有多少是已开票未到款的，按开票时间可以分为一年以内、一年以上两年以内、两年以上等；有多少是在途尚未开票的，在途的再按时间分类。以此为后续采取针对性措施提供数据支撑。从欠款代理商的资信情况也可以粗略地分为正常往来账、困难账和死烂账。其中死烂账意味着代理商已经破产倒闭，人货基本上踪迹难觅，或者虽然能找到人，但是时间久远对方根本不认账，已经超出法律规定的追诉时效，而出版社也没有具有法律效力的证据证明该账务。客户的全面梳理工作可由财务部门提出要求，出版社统一安排，由各销售部门具体落实，而后将客户详细情况汇总至财务部门，根据不同情况分类制表，为后续处理奠定基础。

2.分类处理

处理主要针对困难账和死烂账。困难账可以作细分，一种是一时资金周转困难的代理商，在催款时应要求对方承诺回款的确切日期，并相应减少供货或者停止供货；另一种是付款习于拖泥带水，有恶意拖欠倾向的代理商，应经常性地上门催收，电话催收。对于赖账不还的，则应要求与代理商核对账目，并在相关单据上签字盖章，保留书面凭据，并在两年追诉期内提交至代理律师处，采取法律手段解决；也可将具有对方图书签收证明，客户有偿款能力却恶意欠款的小额应收账款集中交由代理律师行（最好是有出版业诉讼经验的）集中处理。据了解，满足上述条件的应收账款经由律师小额非诉追讨有20%-30%能够追回，大额的情况可直接起诉解决。真正经过认真梳理没有追回可能性的所谓死烂账，则由律师事务所出具证明报冲坏账，避免这些死账长期留在账上，导致出版社“包袱永存”，不能轻装上阵。

上述办法主要是事后处理，而对于应收账款风险管控，还应立足于事前做好预防和事中做好防范措施。

3.审慎发展新的代理商

从业务源头上进行管控，针对代理商制定发展要求文件，明确代理商必须具备的条件。比如：新开客户原则上要求现款；确有寄销必要的，准备好合同、客户公司及法人的完整资料（含三证合一后公司有效的营业执照复印件、出版物发行许可证复印件、法人身份证复印件等）作为开户资料对客户进行资信情况调查，书面报本销售部门主管签字同意后方可实施；做好新开客户档案资料管理工作，以备随时查验；做好新开客户发货收货依据留存，按合同要求定期及时对账回款，做到开一家、发展一家、成功一家。

4.加强对现有代理商的应收账款管控

（1）建立代理商信用管理制度。对现有代理商进行分析梳理，至少建立三级代理商评价体系，一是信用好，回款准时；二是信用一般，回款偶有超出时限；三是信用较差，经常不按时回款，提请注意。还要据此建立信用额度的上限（在开单系统中设定，一旦应收款达到上限就无法开单发货），信用评价和信用额度调整应每三个月进行一次，务须和实际情况一致。

（2）建立業务人员和代理商的经常性联系制度，控制代理商存货量。建立业务人员保持和代理商的经常性联系制度，不断地交流沟通，通过少发勤添，达到控制代理商存货量的目的。这个制度可以起到两个作用，一是不断的交流可以及早发现业务异常情况并采取措施；二是控制了代理商存货量，减少了应收账款的拖欠，出现问题相对容易解决，也减少了损失。

（3）形成定期对账制度。要求业务人员定期对账（可以设三个月）并要求客户在对账单上签字盖章，以使客户承认该账务的法律效力。在定期的对账过程中，会出现一些发退货差异或其他问题，可以及时调查储运记录及时处理，这在很大程度上杜绝了互相扯皮和损失。

5.建立专职应收账款清欠部门

定期召开由所有销售人员参加的经验交流会，把业务过程中遇到的有关应收账款方面的问题提出来，争取在目前管理制度和框架下解决。针对不正常欠款，尤其是满一年以上的应收账款，可以考虑在出版社内部设立法务部，抽调精干的财务人员、业务人员和法律人员，组成账款清欠小组或法务部，专职从事法律关系管理和出版社应收账款清欠工作。同时建立配套的应收账款清欠管理制度，比如规定出版社超过一年以上并且销售部门屡次催要不能回款的，集中转移至法务部门，法务部专门催缴无效的，则在追诉有效期内由法务部门联系合作律师事务所发律师函或直接起诉至管辖区法院，力求通过良好的制度解决应收账款拖欠问题。

6.建立科学合理的回款考核办法

当前不少出版社以年度销售码洋达到及销售增长作为考核指标，这种以销售码洋为业绩的计算方式虽然有利于激发营销人员努力开拓市场，加大发货和回款，但也可能变相鼓励营销人员只管多发货。这样做，回款较以往通常会有所增加，但也会使营销人员不顾及应收账款可能变为死账烂账，导致出版社应收账款激增。要解决这样的问题，就要在营销人员考核指标体系中设置回款率这个关键指标。销售回款率是企业实收的销售回款与销售收入总额的比率，用于衡量企业的经营能力。回款率越高，说明企业销售工作的管控越到位。要将账款风险管控到位，就必须建立一套科学合理的、适合出版社自身运营特点的销售考核办法，考核指标不仅要包含销售码洋、回款、退货等，还应该包含回款率。回款率这个要素在营销部门或者销售人员考核中的权重，需要出版社根据自己的具体情况设定。合理的营销考核制度能够充分引导业务员在完成基本任务码洋和回款的同时，更加重视超额回款和回款率指标，从而主动加强对所负责的代理商的管控，加强对应收账款的回收，降低代理商的欠款机率，使出版社的营销工作走上良性发展的道路。