江积哲也：我刚刚站在中国的入口

□本刊记者 管宏业

江积哲也：我刚刚站在中国的入口

□本刊记者 管宏业

尽管来华已有12年，但江积哲也认为，他对中国的认识和了解还远远不够，“中国变化日新月异，我也是在逐步认识它的过程中不断意识到，自己还有很多未知的认识。”

代表东京的时尚地标正在快速位移，虽然老字号的新宿、涩谷依然热闹，但历史并不长的表参道却更受当地中产人士欢迎。与LV、DIOR、PRADA等奢侈品旗舰店并列的，是坐落于此的雷克萨斯品牌体验空间——INTERSECT BY LEXUS。就像它的名字INTERSECT（交互）所寓意的，通过感触店内的时尚、文化氛围，人与人，人与车有了更多交集。在这里，每个人都能够放松下来。

打造彼此间令人满意的交集，向来是雷克萨斯的拿手好戏。在它的经营理念里，醒目地写着这样的准则：客户第一，经销商第二，厂家第三。值得注意的是，与不少喊口号的企业大相径庭，它不只是说说而已。

一定程度上，国内消费者已成为全世界最挑剔的买家，汽车经销商是压力最大的卖家，过度竞争态势下，厂家要想两个方面都能够顾及，不是那么容易。但对雷克萨斯中国执行副总经理江积哲也来说，他已经找到了开启皆大欢喜的法门。

在经历了近年来最严重的一场雾霾后，北京终于重现蓝天。阳光普照下，万物清澈明净。接受《汽车人》专访的江积哲也一改平时西服装束，一身工装出现的他显得干练专业。

距年底还有一段时间，雷克萨斯已提前收官。从2016年7月开始连续5个月销量过万，提前达成10万辆年销量目标，同比增长约25%，几乎两倍于市场平均增幅。尽管销量不错，但他同时强调，销量并不是雷克萨斯的最终诉求，他更加关注增长的质量。

江积哲也此言非虚，要知道，在国内高档车企业中，他是惟一一个将经销商盈利水平纳入自己KPI考核体系的高管。下列数据在大多数企业报表中都不多见，但却也揭示出不一样的经营质量。

截至2016年11月，雷克萨斯中国经销平均商库存系数约为0.6个月，相比之下，中国豪华车市场平均库存系数在1.6个月以上；2016年雷克萨斯经销商的平均盈利水平较前一年又提升了45%。对大多数品牌经销商而言，这是一个很难企及的高度。

风光背后，雷克萨斯也曾经历坎坷。江积哲也坦言，回顾中国豪华车市场，2014年是一段难捱的日子。“市场价格紊乱、经销商库存大，发展陷入低谷。”也正是从那个时候开始，雷克萨斯中国启动了一场影响深远的改革。

所有变革的核心，就是要重新找回雷克萨斯销售的原点，因此雷克萨斯与经销商齐心协力，共同施行“黄金定律”。江积哲也介绍，“黄金定律”是雷克萨斯独有的经营法则，它由高品质的新车、优质的售后服务和二手车高保值率组成。过去一年里，雷克萨斯对“黄金定律”进行了切实有效的贯彻，并对供需方面进行了严格管理。至于销量提升25%、经销商收益提升45%等，江积哲也强调，这都是贯彻“黄金定律”的结果。

库存行业最低、市场价格坚挺、经销商盈利高涨……从销售数量到经营质量，2016年里雷克萨斯中国收获了皆大欢喜的结果。所有这些都表明，4年前由江积哲也推动的这场大变革，已瓜熟蒂落，渐入佳境。

以“黄金定律”实现皆大欢喜

了解江积哲也的人知道，这个温文尔雅职业经理人的表象下，也有着爱憎分明的一面。对他来说，如果有什么能够让他“痛恨”，那一定是库存。

“没有压库，就没有伤害。”江积哲也一针见血地指出。高库存一定意味着高额利息，倘若库存积压，一定会挤占银行贷款，如果那样的话，工作就不是为了客户，而成为向银行打工。“这样的事情不应该发生。”江积哲也强调。

3.1 功能性便秘是老年人常见的健康问题 老年人长期便秘，可诱发和加重多种疾病。便秘时，粪便在肠内滞留时间过久，肠内蛋白质分解、腐败、发酵，有害物质不能及时排出体外，可引起全身中毒症状，如头晕、乏力、神志淡漠、食欲减退等，给老年人带来很大的精神压力和痛苦。患有高血压、动脉硬化、冠心病的老年人，便秘严重时，可因用力屏气排便，使血压升高，血管破裂，发生急性脑出血、急性心肌梗死等。因此，做好老年便秘患者的护理，教育他们建立正常的排便行为，维持良好的胃肠道消化功能，摄入合理的膳食，保证充足的营养供给以及适量的运动对于缓解老年功能性便秘有一定的疗效［7］;是提高生活质量和促进健康的保证。

就像环环相扣的多米诺骨牌，倘若经销商不能盈利，就难以以向客户提供高品质的销售和售后服务；倘若顾客享受不到令人满意的服务，品牌含金量势必大打折扣。江积哲也说，那样一来，雷克萨斯遵循的“客户第一，经销商第二，厂家第三”的理念就成为空谈。

之所以能够将库存做到行业最低，这里有一个秘诀。据了解，雷克萨斯是惟一一个不设批售目标的企业，所有经销商订车、库存完全取决于市场需求。在雷克萨斯体系内有一个特别详细的供需管控方案，它甚至能够细化到每一台车，从排产到生产，从运输到海关，具体到每一个时间点、每一款车型。精细化管理带来的好处就是，它能够推动生产与市场即时化联动，既不会过量，也不会过少。

让人颇感意外的是，尽管雷克萨斯全系列车型采取纯进口，但雷克萨斯在华经销商能够做到每个月下一次订单。相比之下，部分国产车仍然延续着一个季度订车的节奏。但对江积哲也来说，这还不够，他的目标是：未来实现经销商每个月下两次订单，进而达到与雷克萨斯在日本经销商相同的供需管理水平。

此外，得益于地理因素，采取纯进口方式的雷克萨斯，在物流上甚至比国产更加便利。承担大部分雷克萨斯生产和出口的福冈九州工厂，从福冈乘飞机到大连不过90分钟。用海运物流，从福冈到中国天津一天半时间也足够了。极佳的区位优势也是让雷克萨斯采取进口的重要原因之一。

按照江积哲也所努力的方向，倘若未来一个月能够下两次订单，实际上也就意味着雷克萨斯实现了真正意义上的按需生产，这样对于减少经销商资金压力，促进消费者订单式买车，都有里程碑式意义。雷克萨斯的“黄金定律”亦将发挥更大价值。

以诚意推进本土化

让人羡慕的库存管理+始终坚挺的价格体系，很大程度上解答了一直以来围绕在雷克萨斯身上的一个命题：为何不国产。理性来看，国产与否判断的准则在于：产品是否存在竞争力，品牌是否得人心。

对于这个的话题，江积哲也的观点是：“相对于国产化，我们更愿意说的是本土化。”他认为，本土化包括很多层面，比如品牌本土化、经营本土化、商品开发本土化、生产本土化等等。当前雷克萨斯更专注于实现的是品牌的本土化，“我们要让雷克萨斯成为中国消费者最喜爱的品牌。”

江积哲也强调，在中国，为中国。他说，雷克萨斯的产品、服务以及附加价值都是以中国用户为主体对象来提供。在进行本土化推进的时候，雷克萨斯会考虑怎样能够提供让中国客户喜欢、满意的产品及服务，这是检验的核心标准。同时，会针对不同的地域市场和客户，即使提供同样的雷克萨斯产品服务也有所差别。

少为人知的是，在雷克萨斯体系里，它对于中美消费者提供的是“差别待遇“。江积哲也说，比如雷克萨斯提供的“汽油车型4年10万公里及混动车型6年15万公里的免费保修保养政策”，只是针对中国地区实施的保修保养政策，在美国或其他国家是没有的。当初之所以会设定这样的保修保养政策，也是考虑到中国客户的用车体验，为了让更多的中国客户亲近和喜欢雷克萨斯品牌。江积哲也认为，这正是雷克萨斯在中国所展现的诚意。

以混合动力打造比较优势

就在与江积哲也对话的前一天，大半个中国都笼罩在浓厚的雾霾中。学校停课，汽车限行，灰色的阴霾已经刺入了人们的生活。

伴随着日益恶化的城市环境，消费者的购车理念也在发生改变，他们需要更环保的汽车。通过销售数据分析，江积哲也已感知到了这一点。他透露，以ES系列车型为例，价格更贵、采用混合动力的ES300h车型反而比价格便宜、采用汽油动力的ES250卖得更好。从销量上来看，ES 300h的月销量为约1500辆左右，而比它便宜三万元的ES 250的月销量约500辆， 也就是说，每卖出一辆汽油版的ES车型，能够卖出3辆混合动力车型。

能否在此基础上继续提升混合动力销售比例，正是江积哲也当下考虑最大的问题。他直言不讳地说，对雷克萨斯中国来说，2017年的主题词就是，推动混合动力。实际上，雷克萨斯已经是国内高档车中混合动力车型销售占比最高的品牌，2016年在雷克萨斯所销售的10万辆汽车里，混合动力车型占据23%的比例。江积哲也的目标是，倘若2017年在华总销量依然是10万辆，他希望把混动车销量比例提升到25%；倘若能够实现11万辆，混动比例则希望达到27%。也就是说，基数愈大，期望混动所占的比例愈高。

以持续学习加深中国认知

虽然混合动力技术已成为雷克萨斯最明显的比较优势，但江积哲也并不满足于此。他希望在品牌内涵方面更加大声地喊出自己，在品牌方向上描绘更加清晰的未来。

江积哲也指出，在推进品牌本土化的过程中，一个重要的基点就是，如何让中国用户能够更加亲近这个品牌。作为一个国际化品牌，雷克萨斯既不想成为下一个宝马，也不想成为另外一个奔驰，它要在一个独有的领域开拓创新，成为这个专有领域里的No.1！

过去两年里，在大声且清晰地解答“我是谁”、“我来自哪里”等哲学基本面问题后，至于下一步朝着“向何处去”，雷克萨斯已经呈现明确答案。据了解，2017年1月的底特律车展上，雷克萨斯将向全球范围公布全新品牌口号和理念，它将把品牌诠释得愈加个性、清晰。江积哲也首次向外界透露，新的品牌口号将聚焦交互以及生活方式，通过品牌传递出其体验和感悟。

江积哲也说，长期以来，雷克萨斯遵循丰田的“年轮经营”理念，脚踏实地，一步一步把该做的事情做好。惟有年轮紧密，才能经得住风雨。实际上，从“黄金定律”到中国经营法则，其核心同样是“年轮经营”，不求多快多猛，需要的是像年轮一样，在每一个成长的时期都能留下成长的痕迹。雷克萨斯中国公关部人士告诉记者，倘若只是追求销量，早就不是这个“玩儿法了”。

正如丰田汽车社长丰田章男多次强调的：“我不会去强调数字和规模，因为数字会让我们失去初心，规模会让我们跑偏，我更愿意与大家一起回归我们的初心，描绘未来的愿景。”

正所谓，不期待回报的付出，必然会得到回报。于常人目所不及处加倍付出，正是日式匠心哲学的一个典型特征。

2004年，江积哲也来到广州，担任广汽丰田副总经理，由此开启了他在中国的职业生涯。十二年一个生肖轮回，回顾起在中国的经历，江积哲也用“光阴如箭”来表达他的感慨。他由衷地说，中国不仅面积广阔，同时又有很深的历史渊源，来中国这么久，访问超过一百座以上的城市，让他感到特别幸运的是，在中国汽车发展最快的一个历史阶段，他能够以当事人的身份亲身参并见证。

至于自己的职责，江积哲也认为，这些年来，他最重要的工作是人才培养，第二才是做好汽车的销售及服务。江积哲也强调，所有和车相关的环节都是“以人为本”，以人为中心。因为车是人在生产，靠人去销售，同时使用的对象也是人，所以首先要做到是把人才培养起来，这是所有工作的重中之重。

倘若对过去4年雷克萨斯中国的经营做个回顾，你会发现它每一步都走得清晰坚定。2013年启动改革、2014年更加“贴近中国”，2015年贯彻“黄金定律”，2016年夯实“年轮经营”……但如果将时间拉得更远，某种程度上，所有这些关于雷克萨斯中国的变革早于12年前就已经启动。贯穿其中的主线，是一颗对市场尊重与谦恭的心，江积哲也强调：“我不过是刚刚站在认识中国的入口上，中国变化日新月异，我也是在逐步认识它的过程中不断意识到自己还有很多未知的认识。”