电商客单价正在上涨，低价促销失灵？

电商客单价正在上涨，低价促销失灵？

演讲/贺曼 淘宝大学红带讲师

传统的销售模式是波浪形的，做舆论和引导，保健品行业就很明显。在国内，保健品的绿帽子周期是两年左右，企业会组织几个关系比较好的一起来炒作一个概念，炒作的时候申请绿帽子，申请了之后市场起步，最起码两年。五年之后行业一天天萎缩下去了，又一个新概念上来了，这就是传统的模式。

传统的电商模式，是一点点曲线上去的。电商跟传统实体销售有个质的区别，即留存率。传统销售一般是做2公里商圈，再大的范围只有依靠大规模的商圈。电商是一次大型的活动就可以增加数十万人流量，让单品一天产生几万件的销售，电商的难点是有没有本领把通过促销吸引过来的客户变成长期用户。

线下以前渠道为王，广告先是打给消费者看，之后是打给渠道商看。柜面是抢货架，抢到最好的位置。

传统电商是抢流量，做爆款。通过一个产品得到更广的人群、更大的销售量，不见得做多大的利润，销量领先，自然排位就上去了，再搞好评价，一切搞定。

电商平台需要有更高的转化，因为流量增加是有限度的。现在平台有一句话：每一个位置都是一个坑位，坑位要做到坑位的产值。他们会把有限的流量直接交给更高转化率、有更高客单价的商家。

2015年电商的客单价已经往上走了。互联网最初的数据，两个年龄段跟低收入人群占了将近一半的比例。互联网女装以前卖几十元、一百元，现在已经跳上来了。2008、2009年店铺一百元卖三件女装，现在已经跨越到三百多元，甚至薛之谦单店单品是千元以上。

新的电商是做内容式营销。给消费者看多个商品，而不是做单品，这样单价可以做上去，建议和参谋的模式，可以增加主动搜索性。

网红做得比较好的是女装，它的人群契合度非常高。可能是一个内容，可能是QQ和微信中的一个连接，或者是一个直播。

欧碧泉，做新闻直播，做内容，让消费者不断跟随，点赞的人数一百多万。以前线下投的广告是没有互动的。明星也要造势，媒体也需要内容，它跟品牌通过视频，让更多人关注，做一些内容的营销，何乐而不为？

现在线上也开始从原先的促销往营销方面走，因为成本逼着所有企业抬高零售价格。我太太以前是某个品牌的忠实用户，她认可花这个钱值。后来这个品牌也参加打折，她就放弃了。因为过了三个月这个衣服变成三百元，她觉得损失了七百元。

到底是高毛利还是低毛利，线上年龄层、教育程度和消费力是有数据可以查的。现在生鲜类跟外卖类的占比越来越高，原先讲究的是性价比，现在是最品质、最快捷、最方便，这是2016年跟前两年比较大的区别。