做好市场定位橄榄油卖得俏

蒲建新原本是甘肃省陇南市的一名房地产商人。他公司的员工有相当一部分是当地农民，每到收获季节，他们就返乡采摘一种比较珍贵的果子——油橄榄。油橄榄原产地中海沿岸各国，20世纪60年代被引进我国，近50年的引种实践证明，我国甘肃、四川、重庆、陕西等地的自然条件，可以满足油橄榄的生长，其中，甘肃省陇南地区为我国油橄榄的主产区。油橄榄果子味道苦涩、难以下咽，主要用作冷榨橄榄油。陇南的油橄榄在11月前后成熟，采摘期为一个月。 2009年12月，收获季刚过，就有一些工人跟蒲建新抱怨说今年家里的橄榄果虽然大丰收，却没人收购。

原来，陇南当地的橄榄油加工企业太少，设备又小，农户的果子一多，他们就消化不了。蒲建新通过了解得知橄榄油的营养非常丰富，它富含单不饱和脂肪酸，还有维生素A、维生素B、维生素D、维生素E、维生素K及抗氧化物等。橄榄油是一种能够以自然状态的形式供人类食用的木本植物油，被认为是迄今所发现的油脂中最适合人体营养的油之一，被誉为“植物油皇后”和“液体黄金”。并且，橄榄树寿命很长，能活几百年甚至上千年。蒲建新通过一番市场调查得知，种植橄榄树很有发展潜力。于是，他想到了办一个橄榄油加工厂。

说干就干，2010年8月，蒲建新就用房地产生意的回笼资金兴建橄榄油厂，而且他还专门从国外购进橄榄油生产设备。这种设备利用物理冷压榨工艺可直接将新鲜油橄榄果冷榨，经过油水分离后就获得橄榄油。这种油相当于鲜榨的天然果汁，因此是可以直接喝的。

刚生产出橄榄油时蒲建新很有信心，然而，刚开始的一段时间销售情况并不理想。因为，蒲建新加工出来的橄榄油一开始并没有被广大消费者认可。蒲建新感到了前所未有的压力，因为橄榄油榨出来之后保质期只有两年，两年一过，它就成了废品。蒲建新通过分析得知，市场进口的橄榄油品牌参差不齐，价格差距也很大，每公斤售价从几十元到几百元不等。他生产的橄榄油定价为每公斤120元，虽然价格不算高，但是在市场上并不占优势。在价格相当的橄榄油中，很多消费者还是更认可国外进口的橄榄油。对此，蒲建新一方面怎么也想不通，另一方面也感到好奇。他心想：自己实实在在加工出来的橄榄油，为什么卖不出去？据他了解，国外的橄榄油在当地都要卖到每公斤200元左右的价格，怎么到国内反倒每公斤只卖五六十元？而自己生产的橄榄油如果按每公斤五六十元的价格出售是要亏本的。因为，100公斤鲜果仅能生产初榨橄榄油15公斤左右，生产成本很高。

蒲建新为了弄清楚橄榄油的价格秘密，专门去了一趟欧洲。原来，中国进口的大部分橄榄油都是中档品质。橄榄油主要分为初榨橄榄油、精炼橄榄油和果渣橄榄油三类。初榨橄榄油是用鲜果榨取的头道橄榄油，品质最好；精炼橄榄油是榨过第一遍的果渣加入一定溶剂浸出，从中提取出来的，品质次之；果渣橄榄油是经过前两遍压榨提取后剩余部分再进行溶解得到的，品质最差。这三种油营养差别大，但人们不易分辨，因此一些经销商经常进口精炼橄榄油或果渣橄榄油到中国市场销售，价格自然就比较低。

蒲建新加工出来的都是初榨橄榄油，属于品质最好的一级油。有了这个底气之后，蒲建新觉得接下来就是怎样让消费者认可自己的产品，他把市场定位在西北地区。首先定位在了甘肃省的陇南地区，因为陇南人有吃火锅的习惯，火锅店遍布大街小巷。一开始蒲建新就为此专门开发了小罐装的“火锅橄榄油”，一开始免费送给火锅店使用。而在火锅底料中加入橄榄油，汤汁确实具有淡淡的植物芳香和清新的味道，渐渐地，不少火锅店找他订购。与此同时，蒲建新为了让更多人品尝到自己的橄榄油，还经常举办类似于喝橄榄油大赛、橄榄油真假鉴别、橄榄油知识竞赛等产品推广活动，目的在于向消费者宣传自己的产品以及向消费者普及橄榄油等级区分的知识。

消费者试吃多了，参加的活动多了，反馈也就来了。大家普遍反映蒲建新的橄榄油色泽透亮、味道清香、口感爽滑。正因为如此，蒲建新的橄榄油在甘肃、陕西、青海等地逐渐打开了市场。

所谓酒香也怕巷子深，蒲建新的工厂生产的橄榄油虽然品质上乘，可消费者并不知道。怎么办？他在保证产品品质的前提下巧妙地做好市场定位，再通过免费试吃、知识竞赛等推广活动，终于让消费者认可了他优质的橄榄油。谈及未来，他打算充分挖掘和利用油橄榄的价值，以初级橄榄油作为他的核心产品推广。同时他还将围绕精炼橄榄油和果渣橄榄油开发出一系列美容美发产品。