树立健康栽培理念 创新葡萄产销模式——浅析“鲜来鲜得”的成功之路

孟祥侦，王安文，汪继发，魏安季

（合肥市农业科学研究院，合肥 238000）

树立健康栽培理念 创新葡萄产销模式
——浅析“鲜来鲜得”的成功之路

孟祥侦，王安文，汪继发，魏安季

（合肥市农业科学研究院，合肥 238000）

通过对“鲜来鲜得”葡萄产业成功历程的调研和分析，从格局决定结局、思路决定出路、市场决定命运、细节决定成败和转型升级突破五个方面，系统总结出其发展的成功秘籍：发展规划定位准确，技术路线先进实用，品牌营销贯穿始终，具体措施执行有力，示范带动创新发展。

鲜来鲜得；葡萄产业；成功经验

鲜来鲜得，一个在安徽葡萄产业界具有广泛知名度的精品葡萄品牌。公司生产基地坐落于合肥大圩国家4A级农业旅游景区内，园区占地10 hm2。2012年建园，2013和2015年分获“安徽省优质果品评比”一等奖，2014年被安徽省农委、安徽省财政厅和安徽省果树产业技术体系授予全省唯一“省级葡萄标准样板园”。年产高端精品葡萄150 t，实现产值600万元，纯收入450万元，平均667 m2纯收入3万多元。年接待游客2万人次，包括国内外有关领导和专家等都曾慕名前来观摩调研。

贺明伍，“鲜来鲜得”生态园园主，2012年从一个门外汉进入葡萄行业，在不到5年的时间内，面对葡萄市场如此激烈的竞争环境，竟取得了如此骄人的成绩，成为葡萄生产的成功模板。通过调查分析，认为他的成功之道主要有以下几点：

1 深入调研，准确定位

1.1 建园之初的深入调研

贺明伍原来是从事建材行业的，在介入生态农业产业之前，不是照搬别人的发展模式，也不盲从地听取专家的意见，仓促决策上马投资项目，而是用一年多时间到全国各地尤其是和当地气候条件相似的葡萄产区考察，深入到大大小小几十个生态农业园区观摩学习，确立公司总体发展方向，确定基地位置、种植类型、品种结构、生产模式和规模、产品销售市场定位等。

1.2 明确的目标和产销定位

当确定把葡萄生产作为公司目标定位后，通过比较决定在合肥大圩建设生产基地，走绿色、精品、休闲观光采摘为主导的生产路线。提出用5年时间把“鲜来鲜得”打造成安徽葡萄行业领军品牌和全国葡萄行业知名品牌的奋斗目标。从种植生产、园区环境打造、营销策略和品牌规划等方面制定系统的实施方案。

之所以选择落户大圩，一是看中了“大圩葡萄”的地域品牌价值；二是考虑到大圩近城临湖，位于农业休闲观光产业带重要节点，区位优势明显，而且特殊的小气候适宜葡萄生长；三是大圩虽然有近万亩的规模，但绿色、精品葡萄所占比重很小，精品葡萄具有潜在的市场优势。

1.3 做好园区规划

公司发展目标和产品定位确立以后，贺明伍认真做好园区的规划布局，从基础设施、种植布局和园区大门、休闲大棚、观光长廊、停车场等配套设施建设，到种植模式的选择，都做到精心谋划高起点规划，既注重总体布局又关注细节设计，依据条件和需要分步组织实施，力求做到不返工，不搞重复建设，在发展中持续提升完善。

2 技术路线先进实用

公司借鉴整合先进国家和地区葡萄种植的成功经验，结合大圩当地的实际情况，围绕控产、提质、增效和节本降耗做文章，通过多年摸索，形成了一套可复制、可推广的生态循环种植模式。

2.1 选择适宜对路品种

选择在本地具有较强适应性且经过市场检验的品种，确立主导品种，做好早中晚熟和不同色泽品种搭配，品种相对集中；发现不适宜品种立即淘汰更换，在不影响产量的前提下，实现品种结构优化。建园之初，共栽植了夏黑、巨峰、阳光玫瑰、醉金香、巨玫瑰和黑色甜菜6个品种，以夏黑品种为主。产品上市后，发现黑色甜菜市场销路不好，阳光玫瑰发展势头较好，及时更换了黑色甜菜，扩大了阳光玫瑰的种植面积。

2.2 宽畦、高垄、深沟整地

针对大圩地势低地下水位高的不利条件，配合大树稀植健康栽培模式，通过深开沟、高起垄、宽畦面进行整地，降低定植行地下水位。畦面宽5.5 m，畦沟深0.8 m，围沟深1 m。定植前结合整地，每667 m2施腐熟有机肥3 t，通过土壤深翻拌匀。

2.3 大树稀植平衡树势

遵循健康栽培理念，坚信大树结好果。定植之初按照2 m×5.5 m株行距，每667 m2栽植60株，采用H型省力化整形，在保证产量的前提下，通过4年逐步间伐，目前按每667 m2保留6株树。采用大树稀植健康栽培方式，由于枝条长放，缓和了树势，枝叶生长均衡，营养生长与生殖生长协调，基部枝条花芽成花率高，树势中庸新梢不旺长，进入结果期后副梢生长量明显减少，降低了修剪用工，抗病抗逆性强，减肥、减药、节水管理更加省工省力，做到了生态健康轻简生产。目前葡萄树体健壮，6年树龄胸围达40 cm，单株产量最高达到200 kg，实现销售收入1万元。

2.4 避雨抑草设施栽培

通过避雨设施，隔绝了病源菌随雨水传播的途径，大大减少了病害发生，降低了农药使用次数和用量，节约了成本投入，减少了农药残留。用上一年废弃的避雨棚膜对葡萄畦沟进行覆盖，阻隔畦沟雨水浸入畦面，再配合除草布和反光膜，可有效抑制杂草生长，达到降湿保墒的效果。

2.5 智能化、肥水一体化

通过智能物联网设备，采集土壤水分、空气温湿度、光照强度、枝干粗度、果实大小等数据，通过专家系统进行科学诊断，提出针对性的田间管理措施。利用智能全自动水肥一体化设备，精准施肥灌水，达到了省工、节肥、节水，节本、降耗、增效的目的。

2.6 精细化、数字化管理

做到全程精细化管理。从春季清园、夏季定梢、摘心绑蔓、整形修穗、疏花疏果，到肥水管理、树体保护和冬季修剪，每一个环节都做到按照标准化操作，实行精细化管理。

数字化控产管理。按照H型整形，定干高度1.8 m，两侧结果母枝（主蔓）顺行摆布，间距2.7 m，结果枝按照V形水平摆布，适当降低主蔓和果穗位置，不仅形成了高效利用光能的叶幕，而且有利于花果管理，更有利于观光采摘，增强整齐划一的观赏性。冬季修剪全部采用了1～2芽短梢修剪。春季定梢间距20 cm左右，每667 m2选留2200个结果枝，每枝挂1穗果，弱枝不挂果，每株留果穗350穗，控产1000 kg。成熟果穗质量控制在400～600 g，长20 cm。果穗圆柱形，整齐美观，松紧适度，果面洁净，着色一致，色泽均匀鲜艳，产品安全无污染。

2.7 综合防控，减少污染

通过实行树体平衡的健康栽培模式，增强树体抗逆性，减少病虫害发生和防治次数，尽量选择使用物理防治和生物防控：使用防虫网、太阳能杀虫灯、黄蓝粘虫板、昆虫诱捕器等物理防治措施，控制虫害发生程度，减少用药次数，并选择使用生物农药。最大限度地发挥树体自身生理调节功能，辅之以人工管理的调节措施，如花穗前一叶摘心拉长花序等，不做或者少做果实膨大处理，尽量控制调节剂的使用。

2.8 增加有机肥使用量

在整个生产环节坚持以有机肥为主，按照需肥规律适当搭配部分速效肥料，注重中微量元素肥料的使用；坚持以基肥为主（占施肥量的85%以上）的原则，选购中高端的品牌肥料。与此同时，针对葡萄修剪下来的枝条，通过机械粉碎后开沟施入土壤中，再施入有机生物菌肥，使其发酵变为有机肥，从而实现了枝条的循环利用。

3 品牌营销贯穿始终

3.1 注重品牌打造

在公司成立的同时就注册了“鲜来鲜得”商标，设计了企业产品标识，确立了高端品牌定位，提出了企业奋斗口号。在依托农业科技提升产品品质的同时，采取多种方式加大对企业和产品品牌的宣传，先后在安徽卫视、合肥有线电视等多家媒体进行宣传，同时吸引各种新闻媒体对公司的发展理念、运营模式、产品定位、取得荣誉等进行宣传报道，品牌的知名度和美誉度迅速上升。2014年“鲜来鲜得”牌葡萄获得“国家无公害农产品”和国家“绿色食品”认证，2015年“鲜来鲜得”商标被认定为“合肥市知名商标”和“安徽省著名商标”，公司被认定为“合肥市科普示范单位”、“合肥市农业产业化龙头企业”，园区被命名为“合肥市实用人才暨职业农民实训基地”、“合肥市标准化示范基地”、“合肥市葡萄三新技术示范展示园”、“国家葡萄产业技术体系合肥试验站试验示范基地”和“安徽省省级葡萄标准样板园”等。

3.2 注重服务细节

品牌的打造既需要广泛的宣传，更来自于消费者对产品和服务的认可。每年产品一上市，便在每一个销售细节上做文章。按照休闲观光采摘的销售定位，最大限度的满足观光采摘者的需求，让每一个游客都能获得最大的体验感和愉悦感。无论是休闲大棚功能区的划分和配套设施，还是采摘区的便利性和可观赏性，再到采摘时的引导服务和收银区的超市化设置，直到产品包装人性化的设计，无处不彰显着用心服务的细节。高端精品+品牌销售+服务细节，这就是市场对“鲜来鲜得”认可的理由。

4 具体措施执行有力

要让美好的规划蓝图结出丰硕的果实，执行是关键。很多规模葡萄园区经营不成功的最大问题，就是具体措施执行不力，结果打了折扣走了样。贺明伍注重培养员工的执行力，让扎扎实实的行动使他的规划落到了实处。

4.1 抓好生产销售服务环节的督查

从建园之初，公司明确分工，生产、营销、宣传、售中、服务全部责任到人，协同作战，特别是生产过程中，确定了责任心强、肯吃苦耐劳和敢于尝试新生事物的人员，从整地施肥、苗木栽植、田间管理等生产技术环节严格执行到位，实行严格的绩效监督检查制度，工作成效和收入分配挂钩，为生产出优质果品提供了有力的保障。

4.2 在园相打造提升和服务细节上抓落实

在环境打造和果品营销方面，公司早谋划，高起点，抓细节。既然定位休闲采摘的营销模式，就要为顾客提供一个舒适的环境，公司尽己所能打造一些配套设施，为顾客提供一个舒心的采摘环境。尤其注重整体园相的打造，做到与众不同，让每位消费者均眼前一亮，采摘游玩之中流连忘返，回家之后还能恋恋不忘，培育了一批忠实于“鲜来鲜得”的消费群体。

4.3 做好营销策划

在营销环节，安排营销专业人员做策划执行，借鉴其它商业运营模式服务于农业产业。每年产品上市之前，都要做好市场调查，制定详细的营销预案。

5 示范带动创新发展

“鲜来鲜得”在发展过程中适时地做出不断的调整，当机立断调整种植品种结构，兼收并蓄吸纳成功的技术措施，敢为人先将新的科技装备应用于生产，在转型升级中不断创新完善“鲜来鲜得”模式，实现新的突破。

5.1 创新生产模式

在农业技术部门的指导下，一手抓现有园区建设标准的提升，进一步发挥休闲观光采摘功能，一手抓生产模式的总结完善，形成一个有现场可观摩、有模式可推广可复制的精品葡萄标准化生产样板园，发挥品牌的影响力，通过示范带动，推进大圩乃至合肥地区葡萄产业转型升级。

5.2 创新营销模式

面对激烈的市场销售竞争压力，在2016年尝试新的销售模式的基础上，将采取观光采摘销售和品牌销售、线上销售等多渠道并举。下一步将进一步加强与国内一线品牌果商的合作，打造网上销售平台，拓展全国高端葡萄销售渠道，打造“鲜来鲜得”的升级版。

5.3 创新组织方式

针对企业产品供不应求的局面，不是简单盲目扩大自身生产规模，而是抓品牌的利用和资源整合，充分挖掘品牌价值。在地方政府的指导与支持下，针对葡萄生产的特点，组建“鲜来鲜得”万亩高端葡萄产业联合体，用“鲜来鲜得”成熟的技术路线指导联合体成员生产，共同抱团发展，走优质精品高端之路，在适度规模基础上做到生产精细化、产品精品化、效益高效化。

经过五年多的发展，“鲜来鲜得”的发展目标更加清晰，发展思路更加成熟，发展模式日臻完善，发展空间更加广阔，我们坚信在贺明伍的带领下，将“百尺竿头，更上层楼”，为农业供给侧结构调整和“一二三”产融合发展做出新的更大贡献。

10.13414/j.cnki.zwpp.2017.04.002

2017-06-09

孟祥侦（1962-），主要从事果树产业技术服务管理工作。E-mail: 460108100@qq.com