“痛点”视角发现创业机会*

舒小立

西南石油大学，四川 成都 610500

“痛点”视角发现创业机会*

舒小立*

西南石油大学，四川 成都 610500

高校创业教育在“大众创业，万众创新”背景下，大学生的创业梦想和创业激情被点燃，然而在进行创业实践的时候，缺乏创业经验的大学生往往难以发现和把握创业机会。本文从“痛点”视角出发，通过分析“痛点”的分类和特征；运用心理学中马斯洛需求层次的理论将“痛点”与用户核心诉求匹配，以此论证如何从“痛点”视角发现创业机会，帮助大学生创业将梦想落地、提高创业成功率。

痛点；大学生创业；创业机会；核心诉求

蒂蒙斯创业模型界定了创业核心三要素分别是创业团队、创业机会和创业资源，创业的过程就是三大核心要素不断走向平衡的一个动态的过程。中国青年创业现状报告(2016)中数据表明，创业的主力军是以机会型创业为主的大学生。对于怀有创业梦想的大学生初创者来讲，寻找和把握创业机会，是创业成功的关键所在。

一、什么是创业机会

成功的创业多是由于发现和把握了一个好的创业机会，例如北京大学学生创业团队把握住了“共享”这个趋势，抓住大学生对单车需求属于高频、刚需、乐享的特征，推出“OFO”共享单车，赢得了用户喜爱也得到了投资者的青睐，融资金额达30亿人民币。

(一)什么是创业机会

创业机会是指具有商业价值的创意，是一种特殊的商业机会。商业价值是商品在生产流通消费中产生的经济利益，通常以货币为单位，企业有盈利，资金流充足是保证企业发展的基础。

(二)创业机会和商业机会的区别

实际上，在生活中很少去区别商业机会和创业机会，二者在理论上做一个区分：创业机会更强调的是它的创造性、创新性和持久性。创造性和创新性指的是从无到有，从0到1的过程，比如互联网，以前没有现在有了，这就是从0到1，就是创新创造。持久性就是稍纵即逝的商业机会不能叫做创业机会，创业机会是可以长期存在的持久的商业机会。

(三)创业机会如何实现商业价值

创业机会要实现商业价值，前提是有用户购买创业者的产品和服务。用户为什么会购买创业者的产品和服务呢？因为能满足他的某种需求。用户的需求来自生活中遇到的各种问题，也就是我们所说的“痛点”，创业者的产品或服务刚好可以解决用户的对应痛点，于是创业者的产品和服务有人购买，实现了商业价值。

二、什么是痛点

创业者要寻找创业机会，可以追根溯源到“痛点”。小米的创始人雷军认为：“创业最重要是找到痛点”。作为天使投资人的俞敏洪在选择投资项目的时候第一个标准就是看这个项目有没有抓住用户痛点。

(一)痛点的概念

“痛点”是让人感到痛苦、沮丧甚至愤怒等一切负面情绪的爆发点，从心理学的角度解读，是一种供需不平衡的状态。

痛点产生的根源在于用户日益增长的物质文化需求同生产者、服务者提供的不够完善的产品、服务之间的矛盾。矛盾产生的根源来自于对比，对比主要来自两个方面：第一，和用户期望值的对比，美好期待的破裂给用户带来的心理的落差是极其痛苦的体验。第二，和同类产品、服务的对比，同类产品和服务带给用户可能是截然不同的感受，例如同样是吃火锅，海底捞极致的服务让用户体验极佳。

(二)痛点的分类

生活中的“痛点”无处不在，全面认知痛点有助于更有效把握如何从痛点视角发现创业机会。

1.按“痛”的程度分类

按“痛”的程度可以分为一级痛点和二级痛点。一级痛点是用户急需解决、最核心的需求，一定程度上等同于“刚性需求”；二级痛点的紧急性和痛苦程度低于一级痛点，即使得不到及时解决也不会有明显的过激反应。

创业者在寻找创业机会时，要分清一级痛点和二级痛点，如果把不是急需解决的二级痛点按一级痛点的需求去设计创业产品或者服务，极有可能导致创业失败。比较具有代表性的失败案例是“快书包”公司，把“及时送达图书”这样一个二级痛点视为一级痛点导致了公司的破产。

2.按出现顺序分类

按痛点出现顺序可以分为核心痛点和次生痛点。核心痛点是用户最“痛”的那个点，相当于一个圆的圆心；次生痛点是在解决核心痛点后出现的痛苦指数相对更低的痛点。

核心痛点和次生痛点是先后出现的，次生痛点虽然痛苦指数低于核心痛点，然而也是生活中不小的困扰。例如发明汽车之前，人们的核心痛点是出行效率极其低下；汽车发明之后，随着汽车的增多，次生痛点层出不穷：堵车、环境污染、停车难等。解决核心痛点往往是技术的革新甚至变革，对于初创者来讲，解决次生痛点往往是比较容易把握和实现的创业机会。

3.按用户是否意识到分类

按用户是否意识到分为内隐痛点和外显痛点。外显痛点是指比较容易被用户自己捕捉和体验到的不平衡状态；内隐痛点是指用户曾经不敢奢望、不敢想象的隐藏在潜意识中的一种需求。

三、痛点和马斯洛需求层次对应关系

(一)痛点与“刚需”的关系

“刚需”是指刚性需求，例如饿了要吃饭、渴了要喝水，心理学中马斯洛需要层次的底层——生理需要、安全需要两个层面属于刚需。如果没有空气食物和水、没有安全的环境，刚性需求得不到满足会让人感到恐慌。所以刚需一定是痛点，但是痛点不全属于刚需，除了刚需之外，人类还有多层次的需求。

(二)痛点与社会需求

人是社会属性的，渴望亲情、友情、爱情，马斯洛需求层次第三层是社会需要。友谦网络CEO杨泱准确把握了大学生交友的痛点，推出了“11点11分”大学生社交APP，该产品2014年9月上线，在全国100多所高校推广，有用户60余万，2015年获得天使基金1111万元。产品大获成功是因为针对大学生对友情爱情的“痛点”，满足了大学生的社会需要。

(三)痛点与尊重需求

马斯洛需求层次第四层是尊重需要，如今是自媒体时代，每个人都能在网上发声，都期待得到关注、得到认同，于是微信针对人们的尊重需求推出了微信朋友圈，发布信息到朋友圈收获点赞，让用户有极佳的体验，所以2016微信数据报告显示每天微信在线用户是7亿多。

(四)痛点与自我实现

人类最高的追求是“自我实现”，当所有层次的需求都得到满足时，唯一能让对方有所“触动”或者“改变”的，只能从最高层次需求——自我实现去突破。苹果的CEO乔布斯到百事可乐挖约翰·史考利的时候，就用自我实现的愿景把约翰·史考利成功挖到苹果公司：“你是想卖一辈子糖水，还是想跟我一起改变世界？”于是，想要改变世界的约翰跟随乔布斯来到了苹果公司一起创造了奇迹。

四、痛点对应的核心诉求

既然痛点是供需不平衡，作为创业者，就可以在“用户需求”上做文章，人类的需求层次是丰富的，每一个层次的需求未被满足时都会有“痛点”出现。用户不同层面的需求在生活中主要表现为四个方面诉求。

(一)别让我等——省时

现代生活节奏很快，节约时间提高效率是用户的“痛点”，创业者可以针对“省时”这个需求设计产品或者服务。例如：传统的驾校学车最大的问题在于“费时”，西南石油大学大学生“驾了吗”创业团队为了解决这样一个痛点，创新了驾校学习模式，网上预约教练1对1上课，有效解决为学员省时的需求，2015年9月该创业公司成立以来，不到2年时间已经服务学员3万余人。

(二)别让我想——省心

用户的痛点在于不愿意在一些小事上费脑细胞去做选择，省心是用户的需求。创业者针对“别让我想”的诉求可以替用户选择，解决“别让

我想”的痛点。例如日本的森冈书店，推出一册一室的服务，每周只卖一本书，用户只有买和不买的选择，受到了大众的追捧。

(三)别多花钱——省钱

共享经济在当今创业产品中大行其道，其中有很重要的原因在于——省钱。共享就是进行资源整合，用户无需花更多钱获得产品的所有权，却可以在有需求的时候付出少量钱获得产品的使用权。

共享单车之后共享充电宝悄然出现，2017年4月，14天的时间共享充电宝创业项目融资将近4亿。共享充电宝第一小时免费使用，之后每小时收费1元，市场有很大的需求，解决智能手机待机时间短的二级痛点，同时解决用户“省钱”的核心诉求。

(四)别让我烦——省力

互联网时代用户可以选择的产品和服务很多，用户选择一款产品或服务是为了方便自己而不是为难自己。例如下载一款游戏或者APP，五分钟之内不会使用，95%以上的用户会选择立即删除而非继续学习使用该产品。

别让我烦，简单易用的“小白”产品最受欢迎，一键杀毒、一键安装、一键美颜都深受用户喜欢，因为满足了“省心”的核心诉求。

从以上四个方面，我们发现创业者的产品和服务对应了用户的诉求，解决了用户的痛点就能获得成功。当然不能简单把创业者的痛点等同于用户的痛点，否则很有可能创业者找到的只是一个伪痛点。作为创业者怎样才能准确把握用户的真实痛点呢？必须要做市场调查，用数据说话。

从生活中发现“痛点”，从“痛点”中发现需求，从需求中发现创业机会，尤其对于大学生初创团队来讲，寻找到一个好的创业机会是创业梦想实现的关键一步。

[1]王倩，蔡莉.创业机会开发过程及影响因素研究[J].学习与探索，2011(3)：191-193.

[2]李涵.创新创业课程对大学生识别创业机会的影响研究[J].中国商论，2017(4)：183-184.

[3]王飞，徐占东，顾瑜婷.社会网络对大学生创业机会识别的影响研究[J].黑龙江高教研究，2015(9)：145-148.

*西南石油大学创新创业专项基金项目“高校思想政治教育与创新创业教育融合路径研究”(SWPUSC16-036)研究成果。

舒小立，西南石油大学，创新创业教师，电气信息学院，团委副书记，辅导员。

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