陇南地区中药材生产经营企业的商业模式初探

牛江涛，曹瑞，边甜甜，司昕蕾，李越峰，2*

(1.甘肃中医药大学 药学院，甘肃 兰州 730000；2.甘肃省中药质量与标准研究重点实验室，兰州 730000)

·中药商业·

陇南地区中药材生产经营企业的商业模式初探

牛江涛1*，曹瑞1，边甜甜1，司昕蕾1，李越峰1，2*

(1.甘肃中医药大学 药学院，甘肃 兰州 730000；2.甘肃省中药质量与标准研究重点实验室，兰州 730000)

本文旨在通过对陇南地区中药材产销现状分析研究，结合陇南地区地理位置、生态环境、文化特色以及经济基础等方面，参照我国其他县市比较完善成熟的中药材生产经营企业的商业模式，初步探讨符合陇南地区的中药材生产经营企业的商业模式，为陇南地区中药材生产经营企业的商业模式建立提供参考，并为进一步促进该地区中药材产业健康快速发展提供科学指导。

陇南地区；中药材经营；商业模式

陇南地区位于甘肃省东南部，地处秦巴山地和青藏高原交汇地带，毗邻陕西、四川两省，属于亚热带向暖温带过渡地带，境内地貌丰富多样，海拔550～4200 m，立体气候明显，分布着极其丰富的中药材资源。据调查，陇南地区中药材资源约有2410种，其中植物类1960种，动物类345种，药用矿物类39种，其他类66种，种类之多，居甘肃省首位[1]。该区独特的气候条件和地理环境使其成为某些药材的适宜产区。陇南地区中药材栽培历史悠久，已有1000多年栽培历史，素有“千年药乡、天然药库”之称，是甘肃省以及西北地区主要的药材生产基地，生产的大宗道地中药材“米仓红芪、文县纹党、宕昌当归、铨水大黄”因品质优良而享誉国内外[2-3]。

近年来，随着人们保健意识逐渐增强，国家对中医药事业的重视，中药材种植产业得到快速发展，陇南地区中药材种植面积也在不断增加。据统计，2011年陇南市中药材种植面积为6.14万hm2，2013年已增至6.53万hm2。陇南地区中药材生产经营企业虽多，但因没有适合中药材生产经营企业快速发展的商业模式，致使该地区中药材生产经营企业发展缓慢，未能带动陇南区中药材产业快速健康发展，使得陇南区中药材种植品种结构不合理，产业结构不健全，供销渠道不畅，市场不健全，中药材信息服务滞后等，从而严重阻碍了陇南地区中药材产业的发展。所以探索构建适合陇南地区中药材生产经营企业的商业模式，指导陇南地区中药材产业快速发展已刻不容缓。本文试图通过对陇南地区中药材产销现状分析研究，从而初步探索构建适合该地区中药材生产经营企业和中药材发展的商业模式，为陇南地区中药材生产经营企业的商业模式的建立提供理论依据和基础，并为今后陇南地区中药材产业的健康快速发展提供理论参考。

1 商业模式的概念及特征

1.1 商业模式的概念

商业模式，也叫商务模式，是一个新兴的研究领域。最初出现于20世纪50年代，90年代中后期，随着互联网和电子商务企业的兴起而受到人们的广泛关注[4-5]。目前，学术界对商业模式的概念定义，还没有形成统一的权威解释。当下主要有以下几种观点：Makadok等人认为商业模式是一种价值创造方式[6]；南开大学王伟毅博士认为商业模式是一系列假设[7]；以Mahadevan为代表性的人认为商业模式是一个系统[8]；王波、彭亚利以及Michael Rappa等认为商业模式是一种企业盈利模式[9]；魏炜、朱武祥认为，商业模式的本质就是利益相关者的交易结构[10]。Rappa[11]认为商业模式最基本的意义就是做生意的方法。Zott C.等人认为商业模式是一个能够决定厂商跨边界互动的内容、管理和建设的动态系统[12]。而李政勇[13]把商业模式定义为一种能整合企业运行的各要素，形成完整、高效、具有独特核心竞争力的运行系统，并为实现客户价值最大化同时使系统达成持续盈利目的的整体解决方案。

1.2 商业模式的内容

目前关于商业模式的内容与商业模式的概念一样，同样存在着争议。根据商业模式内容要素是否具体可分，主要有如下两类观点：第一类观点是：F.Peter，Drucker 和 Mintzberg等认为商业模式是一种抽象的理念，没有明确内容的，没有必要对其具体内容进行描述，是一种“战略思想”[14]。第二类观点：商业模式有具体的内容要素，但具体内容的要素是什么，目前依然观点不同，没有定论。如：Applegate基于I/O原理，指出商业模式包括概念、能力和价值三个要素。Weill等认为一个完成的商业模式应当包括消费者、顾客、联盟、供应商、产品、信息和现金流等六个要素。Martin Reeves等认为，商业模式囊括了价值定位和业务模式两个基本部分。Hamel则将商顾客界面、核心战略、战略资源和价值网络是构成商业模式的四大要素。Lee则认为商业模式的构成要素包括成本、收入、价值创造战略等三种模型[15]。

2 陇南地区中药材产销现状

近年来，随着引种等科学栽培技术的应用，陇南地区种植的中药材种类不断增加，目前种植品种已达280多种[16]。其中产量较大的大宗药材有柴胡、天麻、板蓝根、桔梗、半夏、牛蒡子、猪苓、山茱萸、杜仲等40余种。据统计，目前年采挖量已超过11.7万吨。陇南地区目前拥有中药材初加工企业30多家，年加工能力9252吨，加工比例为14.5%，年加工产值1.37 亿元，年创利税1438万元[17]。而且，陇南地区现以加工企业为首，以药材经营大户为主的多元化营销网络已初步形成。但因区内药材种植经营主要以个体农户为单位，其栽培技术、田间管理缺乏统一的指导，农户依照传统农业习惯不科学地使用化肥、农药等，并缺乏科学规范的检测技术和平台，导致部分药材有害物质含量超标现象严重，使产品内在质量不稳定[18]。由于陇南地区中药材企业实力总体相对较差，大多加工企业依然以初加工为主，产业链短，副产值较低。且因产业组织化程度比较低，使得分散从事药材种植的农户虽然处在中药材销售流通过程中的起点，但却很少与采购方建立长期稳定的供销关系、签订购销合同，不利于中药材销售流通的稳定发展。

总之，目前陇南地区中药材总产量虽然相对较大，但比较分散，难于有效整合；中药材加工企业发展的整体水平依然较低，有待进一步优化和加强生产加工能力。陇南地区中药材销售，仍呈现出市场发育程度低、秩序混乱、管理不规范；市场供求信息渠道不健全；市场预警机制不完善；中药材流通的配套设施落后；中药材流通的组织化程度低等现状。

3 陇南地区中药材生产经营企业的商业模式构建

目前，对商业模式的探讨，很多学者的观点中都谈到了商业模式与价值的联系。孟博[14]认为企业的商业模式活动，就是企业在不断的价值活动循环中，为实现自身价值提升，所采用的一系列不同的运作方法和形式。王继永[19]也提到商业模式是企业通过什么样的途径创造价值从而赚钱的系统。本文在参照他人对商业模式做出的界定基础上，通过借鉴其他市县中药材生产经营企业的相关商业模式，并依据陇南地区中药材产销现状、生态环境、经济基础和中药材历史文化基础等地区特色，再结合中药材产业和企业的双重特点，将从通过构建包括资产模式、研发模式、种植模式、产品模式、销售模式、用户模式、市场模式七个部分来初步建立陇南地区中药材生产经营企业的商业模式。

3.1 资产模式

企业要想长久立足于中药材行业，必须要有雄厚的资产基础和强大的资金流，作为中药材企业各方面发展的支持。中药材生产企业所需的厂房设施、生产原料、生产设备、技术研发、生产加工、品牌打造、流通销售以及运营管理均离不开强大的资金支持。这就要求企业清晰资产边界，整合资产优势，通过推行兼并模式、多元化模式、股权融资模式以及风投模式等以加强资产模式，保证资金基础，从而才能更有力的推动中药材企业各方面快速发展，进而实现企业资产价值最大化。

3.2 研发模式

企业的研发是企业的筋骨，是企业提升市场竞争力的有力保障。目前国内企业的研发模式主要有自主研发模式、委托研发模式和合作研发模式。结合陇南地区大环境，该地区中药材企业可以加大企业研发人员引进，从而提升企业自身研发实力；加强与省内中医药高校、农业技术部门以及相关中药研发与质量控制部门的合作以及中药材企业之间的合作，或者委托中医药高校以及上述相关部门，以增强企业的科研实力和研发水平。

结合陇南地区中药材发展现状，中药材企业应将研发主方向放在中药材种植栽培技术和中药材生产加工技术两个方面。种植栽培方面，要加强优质种子和种苗的选育和繁育。生产加工方面要推进中药材加工精细化，和中药制剂的研究开发。研发出先进的中药材种植生产技术，提高生产效能；开发出优良的中药材相关产品，提升企业核心竞争力，进而实现企业利益的最大化。

3.3 种植模式

中药材种植是中药材生产的基础，而调整种植模式，把控中药材种植环节是中药材源头质量优良的保证。目前陇南地区中药材种植管理多以农户为单位，没有统一的种植技术和田间管理方法，因而药材种植种类繁杂，产量浮动不定，质量参差不齐，难以提供品质优良、产量稳定的中药材，不利于陇南地区中药材健康快速发展。笔者认为，目前陇南地区中药材的种植，要调整原有的种植模式，依据全区不同地域气候、地貌特点，先全面进行中药区划，然后由政府统一规划，再由企业主导并与地方中药材合作社和药农合作，严格按照GAP要求，共同建立统一化、标准化和现代化的中药材生产基地，从源头上保证中药材的质量，为企业进一步加工生产提供原料保证，并为后续产品开发和市场竞争提供基础。

3.4 产品模式

中药材生产企业最基本的产品形式就是中药种子、种苗和中药材。种子、种苗必须要符合行业内相关标准，中药材的质量必须要符合《中华人民共和国药典》规定的质量标准，这只是将中药种子、种苗和中药材作为产品的最低要求，为了实现优质优价，企业内部必须制定更高更严格的质量标准，产品最好符合更高等级的商品规格等级标准。要建立独特的商业模式，须充分挖掘所生产中药材的独特特点，利用独特的自然环境，精选优质种源、应用独特的生产技术，生产出质量优良的中药材产品满足特定的客户。同时，还需借鉴工业品生产的先进经验，引入生产质量、批次、成本和供应量管理的方法，实现中药材生产的商品化。建立产品质量追溯体系，确保中药材产品的来源可查，去向可寻，从而弥补药材质量信息不对称的缺陷。利用品牌效应，打造企业特色品牌，如打造“武都米仓红芪、文县纹党、礼县铨水大黄和西和半夏”等道地药材。进行有机认证，打造有机中药产品，引进绿色生产理念，打造绿色中药材等中药材特色品牌商标。

3.5 销售模式

目前国内药品的销售模式主要有三类，分别是DTC模式、直控终端模式和分销模式。但中药材和中药产品有别于药品，所以其销售模式也应与药品销售模式不尽相同。笔者认为陇南地区中药材及其相关产品的销售模式应该根据产品的特点、陇南地区中药材发展现状和人文环境特色，采取新颖灵活的销售模式。目前陇南地区中药产品的销售模式除传统销售模式外，企业应增加以下几种新模式：①依托地区文化的销售模式：即中药材生产经营企业要依托陇南地区各区县特色文化，打造陇南特色中药材品牌，从而推动中药材销售。如依托陇南1000多年栽培历史，素有“千年药乡、天然药库”之称的中药文化，打造陇南“千年药乡”中药材特色品牌，借助中药文化品牌效应，推动相应中药材产品销售；借助陇南徽县生产的国内知名品牌金徽酒，研究生产如“金徽药酒”等中药材相关产品，推动陇南地区中药材销售。②依托旅游的销售模式：即企业可以依托陇南各区县旅游产业，将中药产业与旅游产业对接，推动中药材的销售。如可以在全区内各个旅游景点附近开设陇南特色中药产品店进行销售或者借助“西和乞巧节”和“成县西狭文化艺术节”等旅游文化节日的举办，进行中药材附带销售。③借助电子商务的销售模式：即企业借助电子商务平台，通过网上注册开店，销售中药材产品。除此之外，中药材生产经营企业还可以通过“中国陇南(宕昌)中药材产销对接洽谈会”等平台[20]，做好道地中药材展销，中药材种植基地、专业合作社观摩，道地中药材发展论坛，中药材购销洽谈等一系列活动[21]，推动中药材销售。

3.6 用户模式

用户是中药材生产经营企业利益交换的最终面对者。企业在从事中药材生产之前，先要对中药材的需求市场进行深入和广泛的调研，从而针对所选择的中药材商品的种类确定用户模式。就中药材而言其用户大体可分为四类，包括普通消费者、饮片厂、药材市场和中药制剂企业。每类用户他们需求点不同，比如饮片厂比较关注药材的外观性状，中药制剂企业则更加关注产品的有效成分与指标性成分的含量及其稳定性，普通消费者则比较关注中药材的质量、品牌、安全性以及药材包装，而中药材市场则更注重中药材商品的规格等级。这就需要对不同用户的需求和容量进行分析判断，并随时根据用户需求及时调整产品结构，以更加周到的满足不同目标客户，从而达到获得稳定庞大的用户，控制成本，增加销量，获取最大盈利的目的。由于用户的需求是随着时代发展而不断变化的，所以中药材企业要与时俱进，不断分析区别不同时代下不同客户的需求，以便更好的找准目标市场，把握行业发展的主动性。

3.7 市场模式

中药材市场是中药材生产流通的载体，也是中药材产业发展的基础。目前陇南地区中药材市场参差不齐，比较混乱，市场建构不全，缺乏统一的管理和规范，对陇南地区中药材产业的发展造成了很大的阻碍，因而规范中药材市场刻不容缓。第一，企业应参照安徽亳州和甘肃陇西文峰、首阳等中药材市场，依托政府，多家企业联合，在陇南地区，依据区域中药材生产特点，建立多个大型的中药材交易市场，为陇南地区中药材交易流通提供平台。第二，企业要依托政府，规范中药材市场管理，制定市场流通中药材质量标准，建立中药材市场准入制度，筛选优质中药材产品，淘汰质量低劣的中药材产品，从而提高中药材产品质量。第三，企业要积极依托现代信息技术，建立多个如现代中药资源动态监测信息和技术服务中心宕昌站[22]等多个中药材信息服务平台，整合分析中药材市场供求信息，从而规划指导陇南地区内中药材生产，促进中药材产业效益。

4 小结

陇南地区中药材生产经营企业的商业模式可通过构建包括资产模式、研发模式、种植模式、产品模式、销售模式、用户模式、市场模式七个部分来初步建立。目前，该商业模式在一定程度上能促进该地区中药材生产经营企业和中药材产业的快速发展，但仍需随着陇南地区中药材产业的发展变化而及时调整和完善。

[1] 侍小芳.陇南地区中药产业发展研究[J].甘肃农业，2013，(22)：3-4.

[2] 江忠荣，马玉明，刘贵祥.陇南地区中药材生产现状及产业化发展措施[J].甘肃农业科技，2003，(9)：50-52.

[3] 王思成.陇南现代中药产业发展战略的思考和建议[J].中国现代中药，2014，16(12)：971-974.

[4] P.Weill，M.Vitale.What IT Infrastructure Capabilities Are Needed to Implement e-Business Models [J].MIS Quarterly.2002，1(1)：17-34.

[5] 张赫挺，李申伟.商业模式研究现状及其发展综述[J].经济研究导刊，2014，5：7-8.

[6] Makadok，Richard.Toward a Synthesis of the Resource-Based and Dynamic-Capability Views of Rent Creation[J].Strategic Management Journal.2001，22(5)：387-402.

[7] 王伟毅，李乾文.创业视角下的商业模式研究[J].外国经济与管理，2005，27(11)：32-48.

[8] Mahadevan.Business Models for Internet-based E-commerce[J].An Anatomy.California Management Review.2000，42(4)：55-69.

[9] Michael Rappa.Business Models on the Web：Managing the Digital Enterprise[J].(http：//digitalenterprise.org)，May 2003.

[10] 魏炜，朱武祥.发现商业模式[M].北京：机械工业出版，2010.

[11] Michael Rappa.The Utility Business Model and the Future of Computing Service[J].IBM Systems Journal of Information Systems，2010，43(1)：32-42.

[12] Zott C.，Amit R.Business Model Design and the Performance of Entrepreneurial Firms[J].Organization Science，2007，(18)：181-199.

[13] 李政勇.商道逻辑——成功商业模式设计指南[M].北京：中国水利水电出版社，2009.

[14] 孟博.我国医药企业的商业模式研究[D].北京工业大学硕士论文，2010.

[15] 张乐乐，张林.企业商业模式研究综述[J].管理理论，2012，6：76-78.

[16] 杨 燕，潘水站，张 杰.陇南山区中药材产业发展存在的问题及对策[J].现代农业科技，2011，(18)：374-375.

[17] 刘佳琪.陇南市中药材产业发展研究[D].甘肃农业大学硕士论文，2010.

[18] 郭兰萍，张燕，朱寿东，等.中药材规范化生产(GAP)10年：成果、问题与建议[J].中国中药杂志，2014，39(7)：1143-1151.

[19] 王继永.现代中药材生产企业的商业模式构建[J].中国现代中药，2015，17(8)：762-765.

[20] 马武，赵建.发展“药贸”产业壮大县域经济--访中共辉县市委书记贾生祥[J].农村·农业·农民：A版，2006，(5)：30.

[21] 李磊，赵丹丹.亳州市中药产业发展现状及对策[J].现代农业科技，2014，(8)：298.

[22] 张小波，李大宁，郭兰萍，等.关于建立中药资源动态监测机制的探讨[J].中国中药杂志，2013，38(19)：3223.

ChineseHerbalMedicineProductionEnterpriseBusinessModelofLongnan

NIUJiangtao1*，CAORui1，BIANTiantian1，SIXinlei1，LIYuefeng1，2*

(1.PharmacyofUniversityofTraditionalChineseMedicineofGansu，Lanzhou730000，China；2.GovernmentWuduDistrictofLongnanCity，GansuProvince，Wudu746000，China)

This paper aims to analyze the status quo of Chinese herbal medicines sales Longnan research，combined with the Longnan area location，environment，cultural characteristics and economic infrastructure，etc.，referring to other cities and counties of more complete herbal medicine production enterprises mature business model，preliminary Discussion comply Longnan Chinese herbal medicine production enterprises business model，established as a Chinese herbal medicine production enterprises Longnan business model，reference and provide scientific guidance to further promote the healthy and rapid development of Chinese herbal medicine industry in the region.

Longnan；Chinese herbal medicine business；Business Model

10.13313/j.issn.1673-4890.2017.12.023

国家自然科学基金资助项目(81460611)；国家教育部科学技术研究重点基金资助项目(212186)；甘肃省自然科学基金资助项目(2010：1010RJZA212；2014：145RJZA076)；甘肃省财政厅高校基本科研业务费专项基金资金项目(2013-2)；兰州市科技局项目(2014-1-188)；甘肃省中医药管理局科研课题(GZK-2015-57)

*

牛江涛，硕士研究生，研究方向：中药及复方加工炮制机理及活性成分研究；电话：13993112451，Email：1090459314@qq.com；李越峰，教授，研究方向：中药及复方加工炮制机理及活性成分研究;Tel：(0931)8765585，Email：lyfyxk@126.com

2017-10-11)