重混·万物生

重混是回归商业本质，在错综复杂的变化中，中国企业陷入整体迷茫，然而商业的本质并没有因为互联网和高科技而改变，经济学家保罗·罗默认为：“真正可持续的经济增长并非源于新资源的发现和利用，而是源于将已有的资源重新安排后使其产生更大的价值。”重新思考商业本质，打破自己的能力边界，重混是更大范围的跨界与融合，资源重构，要素重混，必将带来新一轮经济增长。

重混也是一种思维革命，传统企业互联网化是必经的过程，未来所有的企业都是互联网企业，互联网不仅仅是技术，更是一种思维方式，重混是企业对市场、对用户、对产品、对价值链乃至整个商业生态进行重新审视与排序。

重混更是创意、创新的密码。重混源于音乐的再创造，一首老歌的重新编曲，混音可以带来全新的感受。艺术使然，商业更是如此，数字化和互联网的发展让人随时随地都可以创新。

重混，万物生，让我们一起在要素重混中遇见商业未来。

卡姿兰集团：重混为“400亿”未来而生

这是最好的时代，这是最坏的时代！

对于今天的中国彩妆行业而言，正是如此。进口品浪潮、消费新态势冲击给我们带来了新的冲击同时也让我们有更多的发展空间。

十五年来，卡姿兰正是凭借对纷繁杂芜商业资源的重混与运筹帷幄的一己之力，成为推动中国彩妆进程的领军者。做为中国彩妆第一品牌的我们不断挑战自我，我们骄傲地创造了众多领先行业的第一。

从2011到2015年，卡姿兰连续五年保持每年40%的年增长，2015年卡姿兰的市场份额达到了6.5%，是中国彩妆市场排行前五名中唯一的中国品牌。

网络彩妆销售市场份额第一，远超外资品牌。分销网点第一，CS渠道市场份额占有率第一。

2014年，卡姿兰集团首创的“卡姿兰中国彩妆周”，以“整店包装+路演+移动沙龙+区域广告”为创新的一条龙式立体品牌动销辐射全国合作网点。同一个时间段，跨越全国百座城市，串联起一整个动销活动，这样的动销模式是具有颠覆意义的。

2015年的卡姿兰彩妆周更是创下7天，3.6亿的动销奇迹。

鸡蛋，从外打破是食物，从内打破是生命。

在群雄逐鹿的彩妆竞争格局中，卡姿兰能够“雄霸”天下，正是源自强大的自我驱动革新下清醒的自我认知：我是谁？在消费者眼里我是谁？我们要把消费者引导变成谁？

在新的商业竞争时代，重混不仅仅是对商业资源的重构，商业要素的重混，更是大范围的跨界，是新旧力量的融汇。

这预示着，未来的商业竞争不再是单一的商品、品牌力的竞争，而是企业在聚变的商业环境中的运筹帷幄，对于一个机遇与险阻并存的行业来说是一次涅槃的新生。纵观许多与我们息息相关的行业无不是在打破自我约束后，焕发新的生机。

重混就是未来，未来生万物。当在业内有一个声音大喊“狼来了”“销售寒冬”的时候，卡姿兰看到的是彩妆成为日化领域里成长最快的品类之一。

在动销模式上持续创新的卡姿兰重金打造的彩妆梦工场为中国女性打造beauty dream；创新融合O2O动销模式，不仅解决终端客流难题，也将让彩妆周变得更加好玩，越来越受年轻人欢迎。

“卡姿兰品质·世界制造”，“卡姿兰营销·世界策划”，卡姿兰蓬勃的发展力正是得益于完成一系列的资源整合。同时当越来越多的品牌都在尝试更大范围的跨界与融合，资源重构，要素重混，我们也将看到彩妆这座美妆行业的金矿从2016年的280亿人民币上升到2019年400亿人民币，高达74%的增长率，未来将是全新化妆品生态圈！

当未来未（到）来，卡姿兰永远保持挑战自我的心态，在对品牌资源、商业逻辑的解构与重置中引领行业之首；当未来已（经）来，全球化视野，整合全球顶级供应链的卡姿兰向世界展示了一个中国品牌的自信与傲骨。

卡姿兰必将成为中国的世界级彩妆品牌，让卡姿兰从made in China（中国制造）成为made for China（为中国制造）！

创新最大的敌人，不是“想法”是“勇气”

创意是什么？

我开始第一份工作就是创意，我最早以为创意是“创造”过去没有的东西，后来才发现那是发明家的事情。现在的就算是发明家，也是把过去的物件重新的组合，然后变成新的用法，新的感受，新的内容。

创意，就是用新的看法，新的组合，创造新事件的过程，就是创新。

这些年广告沟通，美妆美容也是在这个路上，不断创新。

不要以为，真有什么新的发明，其实绝大多数只是新的组合。比如雅诗兰黛有个产品，在国外可以号称“立刻见效”，立刻去眼周纹路，或是号称皱纹减淡50%以上。这个产品的概念就是将晶粉加入保养品中，在涂抹之后可以覆盖在皮肤的皱褶处，利用光学反射，淡化皱纹阴影，达成立即减少皱纹的“速效”。

这款有化妆功能的保养品，在当时亚洲市场一度火热，后来消费者发现最终效果有限，加上广告法规问题，这款商品略微沉寂。

这个同样的例子是BB霜，由韩国兴起，BB霜并没有技术壁垒。化妆概念的BB霜，有着润肤保湿的效果。化妆同时保养，感觉上比“用化妆伪装的保养功能”较符合人性，果然在亚洲市场大卖，成为化妆品类中主力商品。

这些，不是“创新”成分，也没有创新科技，甚至于“技术壁垒”很低。他们，有的只是创意。

娇生婴儿油的“宝宝用好，你用也好”，其实创造了“新的使用对象”，新的市场。

产品，没有改变。改变的，是观点。

创意，其实是无所不在，不断改变消费者的观念及行为。而且，请不要在外面苦苦寻找，他就在你身边，只是，你要不断“重组，混合，再思考”；机会就会出现。

在传播沟通上，重组，其实是我们常做的事。改变一个元素，可能就是全新的沟通手法。用男人来卖女人产品（一叶子的鹿晗）；用女人来卖男人产品（吉列刮胡刀的高圆圆）。不知道广告法规管不管，但是我们应该很快会看到“动物IP”卖的面膜，他的效果会不会比小黄人好？让我们拭目以待。

创新，创意最大的敌人，不是“想法”，其实是“勇气”。

很多人都有想法，但是，让想法落实的人，太少。每一个新的想法提出来的时候，总有保守派说“不，再想想”。

我们有时候是需要勇气，不去，也不要去证明“创新”的想法是不是符合现在消费者的需要。

现在的消费者其实不知道他们是不是需要，有时候，上了，你才知道可不可行。“米”可以当美容保养品原料，蜗牛粘液居然也可以。而且，大卖。

什么是创新及创意最棒的字眼？“YES”。（我们试试。）下次看到你爱但是不敢要的东西时，就大声说“YES”吧。

谢文坚：百年家化的重混新布局

今年中国化妆品大会的主题是“重混·万物生”。正如凯文·凯利在《必然》里所言，真正可持续的经济增长并非源于新资源的发现和利用，而是源于将已有的资源重新安排后使其产生更大的价值。对此，成立于1898年的上海家化深有感触。

100多年的发展中，上海家化经历了不断优化重组的过程。在当今欧美巨头和日韩品牌的强势竞争下，上海家化也正通过资源重组，采取差异化经营战略构建企业核心竞争力，以建立、巩固在众多细分市场的领导地位。

从产品销售渠道来看，上海家化过去零售主要依靠传统渠道，但随着传统渠道增长逐渐放缓，公司积极利用各种资源开拓新渠道，实现线上线下全渠道发展。

在去年“双11”期间，公司电商渠道与线下门店全渠道深入联动，开展了以“双11来了，上海家化喊你回家”为主题的线上线下“万店同庆”活动，为消费者带来了良好的购物体验。如今，上海家化通过多品牌战略基本完成了全国全渠道的全覆盖，其中包括1500家百货，近5000家母婴店系统、12000家大型卖场等30万家网点以及全网络销售。

从营销方式看，在整合营销当道的今天，上海家化也做出了积极调整，结合品牌本身调性和主张，从以前传统营销模式到现在融合多种营销方式，使品牌更陕、更准地到达目标消费群体，与消费者形成良性互动的沟通闭环，从而提升消费者的体验度和感受度。

佰草集作为第一个真正意义上走出国门的中国化妆品品牌，在2016年4月17日的“佰草节”营销传播中，通过携手85后国际超模奚梦瑶推出了“中国白”态度衍生广告片，让她们成为年轻女性消费社群的核心发声。同时，通过手机APP、视频贴片、楼宇户外广告等方式实现了线上线下全场景化营销。

这些在营销方式上的改革创新和融合重组，拉近了品牌与消费者之间的距离，在提升品牌知名度与美誉度同时为消费者带来了全方位的沟通互动体验。

此外，对于上海家化而言，更值得一提的“重混”是公司对产品、渠道以及消费者这三个要素的逻辑顺序的重新排列。

虽然，“货、场、人”作为市场的基本要素不曾改变，但随着时代的发展，这三者的逻辑顺序发生了变化。过去，在物质资源匮乏且信息不对称、不透明的年代，产品是第一要素。但如今，随着互联网发展，渠道和产品的竞争愈来愈充分，“人”变成了第一要素。

上海家化正以消费者为核心，持续提升消费者体验和消费者的价值感受。20lS年开始，上海家化启用了全新的品牌口号“从心遇见美”。“心”是上海家化对自己的要求，对消费者高度重视的态度，“美”是家化希望传递给消费者的感受，希望消费者在使用产品和体验服务时，能感受到全方位的、从身体到心灵、由内到外的美。

重混就是未来，未来生万物。而对于未来，家化认为，不论渠道和营销如何发展，其根本都是让消费者满意。家化将以消费者需求为中心，持续提供优秀产品和服务，不断提升消费者体验度与价值感受，帮助人们生活得更加美丽、健康、自信。

张耀东：重混是商业本质的回归

今天，我们所处的商业环境正在发生着剧烈的骤变。外表看起来很混乱，渠道碎片化、互联网冲击、传统媒体失声、直播网红等新概念频繁冒出……这对商业的决策也带来更大挑战。

以终为始去思考，我们会发现纷繁变化、元素重混的背后，是商业本质的回归。

人类历史上的最原始交易，是个体与个体之间多余生产和生活资料的互相交换，这种交换背后的基础是个体与个体之间对彼此的了解和信任。后来随着生产和需求的发展，有了更多产品，开始有了集市，产生了渠道。而产品的增多，就衍生了宣传需求，宣传需求催生了媒体和广告。

这就是在社会化大生产的背景下，大多数传统企业的模式：大生产+大零售+大渠道+大品牌+大媒体，用少数物美价廉的产品，通过全国性的广告投放，全国性的媒体，接触全国的消费者。消费者在大媒体和大渠道的时代，也会被激发更多的选择。这样传统的国际型企业对人类商业社会的进步起到了历史_生的作用，他们用最高的效率配置了社会资源，最大限度造福了社会。

如今，有了互联网，一切都不同了。个体的需求得到充分的释放和满足。交易的形式又重新得到回归，变成了个体与个体间的关系。一个在县城的年轻女性，可以通过淘宝、通过微信朋友圈、通过直播等等方式，一对一买到自己喜欢的衣服，喜欢的化妆品，也能买到自己喜欢的明星和网红推荐的产品。

这种正在发生的交易关系，就是商业本质的回归：个体与个体之间形成交易，传播和渠道碎片化，单一的渠道和媒体不再能覆盖所有人群，交易的前提也变成以个体对个体的信任为基础。虽然依然是大规模的商业活动，但借助互联网，大规模的交易活动呈现的是个体与个体之间的活动。

所以我说，这是商业本质的回归。只不过在互联网和全球化的条件下，你交易和传播的对象，不再是你的邻居，而是地球上任何地方的每一个人。微商、直播等形式能够受到欢迎，迅速发酵走红的原因也在于此。他们是个体与个体之间的交易，是基于彼此了解和信任的交易。

那么对于生意，我们就需要做根本的改变。以前你的产品可以满足大多数人，现在产品需要越来越碎片化、个性化，品牌会越来越多，每一个产品服务每一小群人，你的产品可能会被一小群人特别喜欢，同时被另外一群人特别讨厌。因为，在互联网面前，个体的需求会得到充分满足。因此你的产品需要个性化、拥有强烈的品牌标签，能够吸附一群最喜欢你产品的人。

渠道方面，必须接受一个事实：渠道更加碎片化，除了传统的线上线下渠道，更多全新的渠道开始涌现，渠道的概念开始越来越丰富，并非货架才是渠道，有人的地方就可能有渠道，就可以交易。比如基于自媒体的“罗辑思维”、“一条”这些微信公众号也能做一个销售渠道。

这也意味着，单一的渠道已经很难覆盖到大多数消费者，你的产品必须做海陆空各个渠道。对于零售商而言，货架上就必须有很多商品，有限的面积内尽可能满足更多的差异化需求，而不是给单一品牌很大的位置，反而要像日本药妆店那样，尽可能陈列更多丰富单品，以前一个店内只用几个品牌的玩法去支撑生意的做法已经过时了，因为消费者的需求再不断碎片化。

这些对品牌、对渠道、对零售都是很大的挑战。传播也一样，以前最原始的传播是口口相传，做生意先做人。如今也是，因为互联网时代，个体开始有机会被感知，通过宣传个人，带来流量和粉丝，然后寻找到他的消费者，就能成为一个渠道，成为一个品牌。这也是直播和网红如此火热的原因。

在大媒体、大渠道和大品牌时代，消费者是孤独的，消费者的需求是被压抑的。如今，互联网带来了商业本质的回归，如何在这样复杂而又更接近本质的商业环境中，抓住你的消费者，是每一个经营者需要考虑的问题。

王国安：从0到40亿的资源重组

今年中国化妆品大会的主题是“重混·万物生”，重混就是未来，未来生万物。

今天，在中国，越来越多的年轻人选择韩后。可以说，韩后每次取得突破，靠的都是资源重组。

回顾韩后近年来的成长历程，2009至2011年是韩后品牌积累的阶段，2011至2013年致力于巩固大众市场，2013年至今，是韩后切入一到三线市场的年轻人群阶段。这三个阶段，每一步都是巨大的跨越，从0到40亿元，韩后只花了10年的时间。

对于市场而言，渠道以前都有，资源也还是那些资源。韩后在这个过程中，依靠的就是资源重新组合。否则，韩后肯定还在最基础的大众市场里面兜兜转转，无法完成品牌的10亿级转身升级。

严格来说，跨界是资源重新排列的一种方式，重混是在跨界的基础上，做融合。对于韩后而言，跨界的目的，不仅仅为了跨界，而是需要将不同领域、不同属性的资源进行梳理，抽出里面和化妆品或者说韩后可以联姻的元素，再进行融合，使品牌和产品得到升华。

这种融合可以是物质层面的（如产品外观，设计元素，技术工艺），也可以是精神层面的（品味，生活方式，时尚个性）。

基于市场需求的产品重组

在产品方面，韩后茶蕊系列就很具有代表性，市场反馈越来越好，为什么？因为近年来人们的护肤理念在变化，从看重单一的功能，变得更讲究诸如天然、清浊、嫩白的综合素质。观念的变化，必然带动形势的变化。

所以今年韩后对现有的产品资源进行了全新的排列组合，将茶蕊嫩白液作为主打产品来推，从研发到营销资源进行了进一步的优化和重组，茶蕊也自然变身成了明星爆品。

作为本土品牌，韩后走的就是“天然、年轻、韩风”的路线。化妆品是化学属性元素，与天然的结合就是一种跨界，而韩后作为本土品牌与韩风的结合，也是一种跨界。所以从定位上来说，韩后选择年轻，天生就是一个带有“跨界”属性的品牌。

跨界营销才有差异化

在营销方面，韩后也有一系列的跨界之举。比如韩后是中国最早邀请男星代言的护肤品牌之一；率先特约冠名投资界大佬的微直播，观看人次达到500万；联合高端厨电品牌方太，一起进行“造字”营销……

最近韩后又花了15亿元，独家冠名北京卫视《跨界歌王》，跨界甚至可以说是韩后今年最重要的主题。

跨界存在巨大风险，但它可以带来品牌的差异化，韩后将坚持走差异化发展之路，跨界合作我们将一直做下去。

消费者的本质需求未变

在消费者层面，消费者的需求、喜好一直在变，比如你的价格能不能再低一点、包装好不好看、功效是偏清洁还是柔和等等，但不变的是，对高品质的追求。

换而言之，就是不论市场怎么变，消费者对产品品质的追求永远不变。

所以说，其实最需要改变的就是面对消费者价值这件事，并基于这个目的进行要素的重组。我们认为，化妆品行业倍率是过高的，这个对消费者来说不是特别务实的价值衡量，价值与价格之间的背离是一个普遍现象，甚至引起了如海淘、电商等模式对我们整个行业的冲击，这是我们整个产业链条都要面对的事情。

以电商为例，其实在电商刚兴起的时候，韩后虽然给予了一定的重视，但是方法不对，资源的倾斜度也不够。后来，韩后进行了资源重组，成立一家二级子公司，将电商独立运作，并将电商运营的4个核心点都串联起来，形势立马获得极大的改善。

无论是哪种渠道，其导向都是一致的，那就是尽量满足消费者的需求，但在做法上又并非一招打遍天下。

电商所面对的消费者与传统的有所不同，主要体现在追求性价比、便捷、个性上。韩后针对这些需求，重组研发、生产资源，推出了定制化、个性化的线上独有产品，—经推出就赢得了消费者的青睐。

2014年，韩后的电商才刚刚起步，2015年，韩后做到前三。在刚刚过去的618年中大促，韩后一天卖了1000万，做到了美妆类目第一。

但现有的形态，肯定不是未来电商的终极形态。电商购物，有人、有货，但没有场景体验。未来究竟是用最新的技术来替代，还是线上线下的融合来弥补？谁都在摸索，但无论是哪一种途径，都意味着资源的进一步重组。

我认为，韩后将在下一个10年整合世界资源，将企业工作的中心放在产品上，通过重新建立化妆品产业生态，打造世界级品质的产品，实现价值与价格之间的平衡，满足消费者对高品质的追求。

张武功：人，是一，是一切

很开心看到品观将这次大会主题关键词定为“以人为本”和“重混”。其中，“以人为本”是个老掉牙的口号，以至于很少有人去真正思考尤其是放在互联网时代的大背景下去深刻思考。而“重混”更是上次大会主题“跨界·无界”的顺延和落地。中国的美业零售发展到今天，这两个关键词具有应备的紧迫性和思维高度，值得每一位美业人足够的重视和思考。

通常学院派提到的零售三要素是“人”、“货”、“场”，并将人货场看成一个等边三角形，意味着人货场三者缺一不可且同等重要。我个人认为，在新的零售形势下和格局中，人货场不是地位对等的三角形关系，而是以人为核心，以货、场为外延的同心圆关系。同心圆没有三角形那么四平八稳，而是时刻呈现出不规则变动的状态。

另外，传统的零售都会遵循“物以类聚”的原则和规律，从商品组合、店内布局、货品陈列、销售促进，无不遵从这个原则。但在新的零售环境下，“物以类聚”转变为“人以群分”，以人为核心原点来选择模式、商品、场景、传播方式等等。

我一直认为：人，是一切商业的核心要素。所以，今天我重点谈谈“人”，以及“人”是如何影响和驱动“货”和“场”的。

关于人，我谈两个个人观点：一，人心变了。二，人性没变。人心变了

人心变了，来自于人“芯”变了，即“新人类”的出现：以前市场消费主力是60后、70后，现在是80后9C后。不同环境下的人，她们呈现的性格差异、思维方式、消费心态都会不同，直接影响到其购物决策和购物行为。相较于60后70后，“新人类”的消费意识可以总结为两点：硬的更硬；软的更软。

新人类最显著的特征是自我、多元、见识广。因为他们出生和成长期正处在信息大爆炸时代，所学到的知识、获得的信息比她们的前辈多得多。同时80后90后大多是独生子女，从小生活在整个家庭以自己为中心的环境下。所以自我意识体现得非常明显。

由于见多识广，他们在购物时对产品品质、价格、功能，以及接受信息、购物的渠道都了然于胸。基于信息不对称所衍生的“忽悠”以及不诚实的行为本身，让她们深恶痛绝。又由于自我的意识，她们要求“所见即所得”，任何的拖延与纠缠，她们都认为是时间和感情上的浪费而掉头避之。她们用脚投票，一言不合一意不合，她们就直接选择不买或去别的地方买。这就是所谓“硬的更硬”。

而“软的更软”，则来自于个性及多元的意识蔓延。新人类远不如其前辈们那么多的教条和框限，她们没经历过大的饥寒与社会动荡，基本不存在对物质上的不安全感。新人类特别重视精神上的满足和认同，她们追求小确幸，追求共鸣，追求高颜值，她们有自己显著的喜恶并忠实践行。

她们购物时对产品功能和价格依然重视，但是可能已经没有那么大的权重了，她们更追求自认为的有颜有趣以及好玩。甚至可以反复为并没有多大功能，价格也不便宜的商品产生非理性消费。这就是所谓的“多元”以及“软的更软”。

既然人心发生了变化，那么对零售的另外两个要素“货和场”产生什么样的影响呢？

先以“货”为例，谈谈新人类的新意识。

CS渠道销售占比最大的品类是什么？当然是护肤品和彩妆。我们通常称之为护肤品的这个品类，在港台日韩地区通常被归纳称于保养品。叫法不同反映的是理念上的区别。所以，我们到国外看到的药妆店、个人护理店里，与护肤品（肌肤保养）如影随形的必然有大量的保健品和健康食品。这是符合中医所谓的“内调外养”以及西人认为的“健康才是美”的科学观念的。

以前由于国内的行政职能管理设置上是将食品、药品、化妆品分开的，而现在终于统一归口到一个部门来管理。所以，根据上述外部环境的变化以及新人类的理念认知、消费趋势，我认为护肤品类必将纵深发展为大的“健康保养”品类，保健品和健康食品（尤其是与美容直接相关的）在CS店会得到大幅的扩充和加强。

就像护肤品会走向健康保养，我觉得作为一个入口和分支，彩妆品类也会扩展为生活美学。以国外先进零售同行的经验来看，他们关于生活美学这部分，在精神和文化层面做得更加丰富多彩，同时也会做一些跨界品类，比如与美学相关的非美妆类产品。国外涌现出很多所谓的生活方式（life style）店，就以彩妆为主，但同时跟生活相关的箱包、家居等生活用品都会涉及。这种店因为基于人群分类而做的商品组合，使整个店显得格外打动人心。

所以，我对CS店在商品组合上的小小建议是，以人群分类为源点，从理念上将护肤品深挖延伸至健康保养类，将彩妆扩大到生活美学层面。整个格局放大开来，商品同质化的矛盾也会大大降低。我去年走访福建市场就发现，以浓妆淡抹、小李百货为代表的优秀同行已经在往这个方向发展，表现不俗。

再来谈谈“场”。

实体店的同行普遍存有两个疑问。一、为什么90后不进店？二、闹得沸沸扬扬的O2O为什么见不到成功的案例？

关于第一个问题，我就感觉很奇怪：为什么一定要90后进店呢？只要建立了联系，达成了交易，进不进店又有什么关系呢？90后有在电商和微商购物的习惯。对于互联网，她们生于斯长于斯，早就形成了习惯，为什么一定要强行改变她们的习惯？仅仅是你们所认为的店内体验更好服务更好？

对不起，她们并不觉得如此！你们的一片“好心”，对于他们来讲，可能是一种“麻烦”！

便利店为什么价格普遍比较高，但还是有生意？便利店为什么一定要连锁化规模化？

道理很简单，消费者需要什么，他们就卖什么。消费者在哪里，他们就把店开到哪里。他们不一定让消费者省钱，但是帮助用户省心省力省时间！店铺陈列的三原则为什么是“易看，易选，易拿。”？还是同样的原因：方便！

因此，不要以生意之心强行去改变用户的习惯，而要以利他之心做好服务，提供并满足用户看重的价值和需求，用户自然会潮涌而来。

解答了第一个问题，第二个问题也就简单了。说到底，O2O只是一种模式一种工具。两个“O”没做好，“2”也就没有意义。Offline（线下）的价值在于提供“体验和服务”，Online（线上）的价值在于提供“展示和传播”。只有把两端的（内容）做好，链接（2）才能发挥提高效率和降低成本的价值，O2O这种模式才有生存发展的意义。

早期的“前店后院”模式看似是“以服务促进销售”，实际上解决的是教育培训的问题。在物质极度丰富，明智大开的互联网时代，还在做一些基础护肤的“体验和服务”有意义吗？

除了高端的，对专业能力要求比较高的医学美容、保健食品、形象妆扮等项目外，其它的大众商品对所谓的体验已经没有太大的必要了。因此，我特别看好烟台恒美、深圳色咖这种彩妆时尚吧，她们可能是最终最适合O2O模式的零售店。

人性没变

世界每天都在变化，却从不会一夜之间变得面目全非。原因有二：一、惯性的力量还需要时间去打磨（时间就是机会，嘿嘿）；二、有些核心要素不会改变，比如人性。

人性是个中性词，因为人性有善恶两面。追求美好、不断进步、善良包容，这是人性之善。贪婪、恐惧、懒惰，是人性之恶。人_生的善与恶共同推动人类进步，甚至恶的一面其推动力更强。

因为人类追求美好、追求进步，所以你应该选择更有效果、更有美感的商品，提供更有亲和力的价格、更让人舒适与喜悦的空间以及更贴心更走心的服务。

因为人类贪婪，你不妨经常打打折、送送礼品，让她们得到更多或省得更多。

因为人性恐惧，你不妨将自己变得更加专业，告诉他们如果不做点什么将会失去什么。

因为人类懒惰，你不妨多动动脑经、多跑跑腿，让她们更加省心省力。

了解人性，把持有利他人知心，销售不会难做

总之，关于重混·万物生这个话题，我的总结是一句话：实业经营，以人为本。人，是一，一即一切。

朱虎诚：妍丽突破自我的4大尝试

重混是一种基本的创新和变革方式，它聚集企业已有的资源和元素，同时借助外部的资源和力量，遵循从量变到质变的过程，实现企业的转型升级。

面对新的市场环境，作为国内高端化妆品零售企业，妍丽从去年开始在企业内部进行了大力改革，以期以全新的架构和面貌重塑未来。从深层次来思考，“重混”这个主题跟妍丽最近几年着手做的事情是蛮相符的。

建设口碑传播通道，打造品牌生态圈

零售店的经营模式无论怎么变化，始终还是要回到零售的本质。零售的本质在于，用商品去打动消费者，占领消费者的心智。

我们认为，建设消费者的口碑和口碑传播的通道是非常重要的，通过品牌建设让你的商品成为消费者心目中永远的梦想商品，从而打造店铺品牌和商品品牌的生态圈。

妍丽坚定了这样的企业价值观，所以我们的商品选择方向是100%的进口化妆品，因而在化妆品品牌的引进时也变得越来越严苛。

突破传统基因，重混集团架构

妍丽对原有结构进行“解冻”，重新搭建了集团化的管理架构，由董事会战略顶层、高管层、运营核心层、终端层、管理支持体系单元和文化单元，形成了一个专业加创新型的企业组织。

组织变革阶段会经历多种组织方式的调适，这个过程也是组织元素的重混过程，涉及到决策层、管理层、运营层、执行层和支持层各方面人员的重新组合与调适。

与此同时，我们着重加大了对顶尖零售专业人才的引进，优化了公司的人力结构，让企业的传统基因和新鲜血液共生共荣。最近我们正从香港引进国际品牌采购和买手。

向需求导向型供应链模式转型

移动设备和社交媒体的快速发展让消费者不但能随时随地购物，也对零售商提供的商品和服务抱有更高的期望。消费者行为、期望和偏好的转变，正在重新定义零售企业构建供应链的模式。

当前，化妆品行业正在从传统过时的供应链模式向需求导向型模式转型升级。

妍丽通过先进的零售信息管理系统与消费者进行互动，执行以需求为导向的业务流程，更好地预测消费者需求的变化，能够更好地满足市场的需求。

拥抱线上，即将推出进口品分享平台

互联网几乎颠覆了每一个行业，但或许没有哪一个行业比零售业经历的冲击和变革更为彻底。

我们认为传统实体店将长期存在，但在做好线下实体店经营的同时，我们一直在努力尝试线上经营，打造线上线下全渠道的无缝购物体验是妍丽长期的目标。

7月妍丽集团即将推出的全新进口化妆品分享平台APP“听说”会亮相，希望可以带来不一样的凉喜。

范展华：创新是诺斯贝尔生存之本

“重混”，是对现有的资源进行有效的融合，“万物生”则是重混后产生的更大价值。市场在不断变化，要维持企业的可持续发展，除了开发新的资源，也要对原有资源进行重新整合来产生更大效能。现今社会已不是单打独斗的时代，每个领域每个范畴都有它的优势和长处，把不同领域的优势发掘出来并进行有效的融合，就能实现更大的创新。

企业要想成功，必须懂得重混。作为一家集研发、设计、制造于一体的专业护肤品ODM企业，对诺斯贝尔而言，重混意味着在研发上的不断突破与创新，这是企业生存之本。

诺斯贝尔在研发创新上一直重视与国际接轨，广泛采用国内外合作研发，“研发国际化”是我们的战略方针之一。2016年1月成立的诺斯贝尔韩国研究所，是我们迈出国际化的第—步，利用诺斯贝尔的资源平台融合韩国技术专家的丰富经验和创新理念，优化研发团队的结构，进行原料研发和技术革新，维持我们研发的可持续创新，研发出更多高品质的产品。

此外，诺斯贝尔不断进行着资源的跨界融合，追求技术上的创新。

例如天丝面膜，融合了诺斯贝尔面膜无纺布技术与奥地利兰精公司的纤维生产技术，共同开发而来。

通过化妆品行业与纤维行业创新性地结合，研发出迎合市场需求的安全、环保、性价比高的产品；诺斯贝尔最新推出的印花面膜也是与印花技术相结合的创新性产品。不同领域的技术融合，能够带给消费者更高品质的产品，更好的使用体验。

本着对研发与创新的重视，诺斯贝尔组建了一支以50名资深化妆品工程师为核心等研发团队，专注于面膜和护肤品等化妆品的原料筛选、配方开发、产品设计、工艺完善和功效检测等方向的工作，并配备现代化产品研发中心、完善的产品研发管理体系和先进的研发设备。为把握化妆品国际发展趋势，公司还与欧洲、日本、韩国等专业研发机构交流合作，保持公司产品技术的创新性、领先性和前瞻性。

2015年期间，诺斯贝尔已获得包括生产设备类和化妆品类等共13项发明专利；2016年成功挂牌新三板，则为诺斯贝尔的研发与创新带来了强大的资金保障；诺斯贝尔韩国研究所计划每年完成3种以上天然成分的基础研究，开发10种以上的新原料并完成相关的测试，同时推出2C款左右的护肤和化妆品配方以支持新原料的应用。

作为企业生存之根本，研发与创新早已融入诺斯贝尔的基因。不断进行的资源重混与新生，也将让企业在未来道路上越走越远。

张兵武：移动互联时代的体验

过去是以产品为中心的时代，也就是以零售三要素“人、货、场”中的“货”为中心，“场”围绕货去布局。那个时代，消费者接触产品要到具体的场所，去店面或者商场购买，因而这个时候对“场”的理解是店铺和商圈。

然而时代变了，如果线下零售商依然这么去理解“场”的意义，会严重制约现在零售业的发展。现在是以消费者为中心的时代，即以“人”为中心，场是围绕消费者延伸的，消费者能接受信息的地方都可能成为场。场既是有型的场，也是无形的场，这是传统零售店应该考虑的地方。即使消费者没进店，“场”能不能在产品和消费者之间建立连接？这就是根本性的变化。

我觉得在未来零售中，“场”应该是依托于店面商圈但是不受限于店面商圈；凸显店面商圈的优势，但是能延伸到消费者到达的地方，进行互动以及生活方式的塑造。

除了对“场”的重新理解，另一方面，我觉得线下零售应该去注意的就是“体验”的概念。我们传统零售店在谈体验的时候有意往线下偏，觉得线上缺体验，只有实体店才叫体验。

难道宅男宅女沉迷在线上玩游戏、VR，这些不算体验吗？随着以消费者为中心的变化，消费者在线上所认同的东西，也是体验，甚至这种体验是线下所不能给到的。

当移动互联已经成为生活当中的空气、水分的时候，我们做零售必须围绕这种形态去思考。移动互联不属于另一个世界，我们已经处于移动互联时代，我们必须在这个时代的前提下去讨论今天的消费者处于什么环境，为什么消费者到了你的店内还需要WiFi，消费者在手机端又怎么与你的店形成互动。

在谈体验这个问题的时候，实体店不应该把移动互联当做自己的对立面，而应该基于移动互联的空间去思考实体店的体验构成。如今消费者的体验跟我们过去所认为的体验不一样，不完全基于实体店的空间，新的时代，消费者体验一定是线上线下结合才是完整的，传统店家在思维上还应该有更大的突破。

李佳：从市场中来到市场中去

早在100多年前，美国经济学家熊彼特就提出，创新就是对旧元素（已有生产条件和生产要素）的新组合。

对幸美而言，从2014年的BB霜之战，到2016年的实体店+。无论在产品、资本、还是零售层面，对资源的重组和分配一直是近几年主旋律，而重整的本质在于回归消费者需求。

产品重组：从市场来，到市场去

随着供需关系的变化，化妆品生产流程也经历了从B2C到C2B的转变。很多企业共同面临的难题是，如何做一款让消费者尖叫的产品？

以极致大单品战略为指导，幸美对现有产品进行了优化和重组，主推两大明星系列——植美村7小时不脱妆底妆家族和泉润青春水。

值得一提的是，这两个系列的推出，并非源自科研室里的苦思冥想，而是源于对消费者真实需求的捕捉。

以7小时不脱妆BB霜为例。科研前期，我们先在市场投放了1000多份体验装。通过与体验者的不断沟通反馈，我们发现，过往使用BB时，绝大部分人都存在脱妆烦恼，即便大牌产品也很难避免。

这让我们意识到，不脱妆的市场需求不仅存在，且非常巨大。在研发后期，围绕不脱妆核心诉求，工程师们不断地调整、优化配方，再投放到市场。最终打造了这款含Msi因子专利的不脱妆BB霜。

从市场中来，才能回到市场中去。正因为核心卖点确有其理、确有其需、确有其市，这款不脱妆BB一面市，便斩誉无数，更创造了多个销售奇迹：长期占据线上BB品类前三，单品销售占比高达55%，回购率超过30%。

在今年4月，植美村携手100位网红达人举行一场以《100位网红带你出游》为主题的品牌线上促销活动。参与该活动的100位网红还将在各个90后活跃的平台与消费者进行深切的互动，包括以淘宝头条、爱逛街、有好货、必买清单、达人淘、微淘社区等为主的淘内平台，和以微博、微信、美拍、秒拍、映客等为主的淘外平台。届时，网红将提供美妆创意视频教学、图文出游解说、无门槛优惠派发等一大波福利助力植美村线上促销活动。

同样，泉润青春水主要针对消费者越来越快的生活节奏，捕捉到他们的快补水需求。在包装上，结合年轻消费群喜好，开发了静谧蓝、粉晶和清新绿三个单品。

跨界重组：让零售更有温度

在零售层面，幸美同样进行了资源的跨界重组和整合。

2016年5月，幸美牵手移动互联网三巨头——洽客、微信、支付宝，推出了“实体店+“项目。在传统零售三要素——人货场的基础上，跨界链接了互联网工具和元素，构建了一个新的零售生态，带来的改变主要有两点。

一、布局全渠道销售。当下的消费者变懒了。随着移动互联网的普及，单一的实体销售或PC都很难满足消费者的需求。而实体店+恰客，则通过工具的导入，在保持实体信任与售后优势的基础上，实现线上和线下无缝对接，为消费者提供24小时不打烊的购物体验。

二、通过工具更好的了解消费者。DT时代，年轻消费群的需求越来越个注化。在移动互联网信息下，借助工具可以帮我们跟踪记录用户的消费习惯和数据，通过用户画像和标签来实现更精准的营销，甚至私人订制。幸美实体店+恰客，正是基于用户数据的研究，帮门店获取更精准的消费者画像。

我认为，无论哪个层面的重组与跨界整合，本质只有一个从市场来，到市场去，真正回归消费者需求。未来十年，对资源的重组与整合将依然是幸美的主旋律。我们希望，通过互联网元素的导入，大数据的追踪，对个性化需求提供私人订制，打造更多让消费者尖叫的产品。

白云虎：肯定过去思索未来

“重混·万物生”本质上在我看来有两层含义，一方面是对过去的肯定，另一方面也是对未来新的诠释。本届中国化妆品大会的主题是“重混·万物生”，从行业角度来看，行业对品观过去的成绩是非常认可的，另一个层面上，行业内对品观的未来也有更多的期待。

落脚到整个化妆品行业，“重混·万物生”的提出也是对行业重要的思考。对行业来讲，“重混·万物生”同样是两个概念，无论是对化妆品行业，还是本土化妆品行业，还是我们大家目前最关注的本土化妆品专营店渠道，从某种意义上来讲，一方面是对其过往的认可。在过往的时间里，不管是对中国化妆品整个产业，还是对中国化妆品行业的表现，不管是品牌商、零售商还是代理商，大家过去的成绩是有目共睹的。

但是从另外一个角度看，我们也要思考未来。今天我们所看到的行业发展现状，所面临的挑战和困难，都是非常现实和具有挑战性的。在面对这种种挑战的过程中，我们需要来进行一次重构和重建，也就是本次大会提到的主题“重混”。

那么，我们应该怎么去引导我们这个行业，引导我们的渠道去进行重混呢？归结下来，最终应该落脚到如何进行“重混”这个问题。我个人认为，应该从三个角度去完成“重混”的过程。

第一，我们要认清自己的本质是什么。不管过往如何，最重要的是在未来重混的时候，搞清楚自己的本质是什么，基因是什么，自己的能力和优势是什么，弄清这一点是重混的前提条件，是重混前必须弄清楚的，也是非常重要的一点。

简单来讲，中国本土化妆品企业中，品牌商的本质是做好产品；代理商的本质是做好渠道覆盖和分销；零售商的本质是为消费者提供更好的购买体验。

第二，我们要认清并且确定我们自己擅长做什么。对于品牌商来说，更擅长的是研究产品；对于渠道商来说，更擅长的是整合产品的资源去给到零售商；对于零售商来说，更擅长的就是怎么能够更好的给消费者提供产品。

第三，在认清了自己的本质和确定了自己擅长做的是什么之后，我们接下来要做的事就是如何脚踏实地的利用现在的商业环境和科技发展，把自己擅长的事做得更加极致。

如果要进行重混，应该从这三个方面来进行思考和落实，并且确保这三个方面都能更好的落地。

回过头来看看我自己现在在做的事情，今天我从所谓的行业专家，转型做优亿美化妆品采购服务平台，从某种意义上也是在进行一种“重混”。落到之前提出的三个角度上来看，我也正是在遵循着三个点：

白云虎的本质是什么，白云虎擅长做的是什么，以及我要如何利用现在的商业环境和科技变革，把这个事情做得更好。我在做的优亿美化妆品采购服务平台，恰恰就是围绕着这三点来的。

第一，认清我的本质。我不是品牌商也不是零售商，我做优亿美化妆品采购服务平台，我实际上做的是介于中间的渠道商，属于大家所讲的分销商、经销商、代理商这样一个体系。从这个属性上看，我的本质就是去整合更好的资源、整合更好的品牌，提供给零售商。

第二，找到我的优势是什么。我的优势恰恰是在过去几年中，我既跟品牌商有更多资源的交流，又跟零售商有资源的交流；我既对品牌有一些理解，又擅长对零售商进行一些引导。所以我发现，我擅长的东西就在这个中间。我不会比品牌商做产品做得更好，我也不会比零售商做零售店做得更好。但我有我的优势，我能够在两者之间，将两者进行更好的整合和嫁接。

第三，我要怎么样才能把这件事做得更好。我既利用了今天的商业环境，今天的商业环境是要去中间化，又利用了不断发展的科技——互联网，我用互联网的技术把我的优势发挥得更好，我的本质得到体现，某种意义上来讲，这就是在进行一次“重混”。

我个人认为，今年大会的“重混万物生”主题，提出得非常恰逢其时，今天所有人都必须回过头来看看自己是不是应该到了“重混”的阶段，是不是应该回顾过去的成绩，并且展望未来自己能够做些什么。

刘秀生：主流消费者更趋成熟

从1994年开化妆品店，至今已经有22年。22年来，化妆品行业一直都在变化。从一无所有创办“龙生”，到现在的“龙生万美”，似乎有了一些经验，但是这经验又不太适合未来，感觉还是一无所有。庆幸的是仍然在这条路上，还有学习和努力的机会，还可以在这个行业再重新“混”下去。

在这个日新月异万物都在快速生长的时代，我又怎样才能重新“混”下去呢？社会的快速发展给行业发展带来巨大商机，更多高级人才进入化妆品行业，带来更新的发展思路和创新思维，也提供了更多的学习机会。零售企业得到了有力的推动，让我也有更多机会变得更加成熟，希望在行业专家和朋友们的支持帮助下，和大家一起努力“混”下去。

回到零售，对于主流消费者的变化，我更多的理解是，现在的主流消费者更趋成熟，懂得如何让自己变美，对商品品质要求更高。随着消费者的成熟，也给终端店带来了更多的机会。如果能更多地了解消费者需求，把消费者像品类一样分成几种类型，店铺也进一步地按功能来区分品类，同时用不同的服务和商品来满足消费者的个性化需求，提高顾客对店铺的认可和满意度。

要想精准地抓住消费者的品类需求，需要从系统数据和消费者信息收集等方面多下功夫。如何营造更有体验感的零售场景？体验无处不在，从店铺外观到店内布局，商品陈列，还有售前售中售后的各项服务都是顾客体验。具体到备品类，龙生万美在装修前就在各区域设计准备了一些服务性的设施设备，每个区域根据不同要求增加体验台。

除了增加这些硬件以外，体验的方式和内容是，根据不同品类在不同季节需要体验的主题用道具表现出来，让顾客明白在这个季节应该用什么。总的来说，体验的目的要明确，这样的体验才有价值。

万变不离其宗，只要抓住消费需求，并不断去满足，专营店就能持续新生，焕发活力。

周朔：一颗珍珠的重混之旅

“重混”是一个新的概念，但是其核心意义还是高效利用资源，包括企业内部资源和外部资源的双向整合。从两年前开始，“生态”的概念开始走热，所以很多企业都提出口号要做生态、做产业链。

这二者在我看来其实目标是相同的。乐视的创始人贾跃亭也曾表达这个观点，商业没有边界，所有的行业都可以相互流动，无论是信息资源，抑或物质资源，都可以高度共享。

京润珍珠集团不是一家化妆品公司

京润珍珠集团不是一家化妆品公司，而是一家基于珍珠全产业链的产业集团。依托珍珠文化和产业基础，使同品牌下各产品线之间可相互借力，尤其是饰品和护肤品联动的化学作用，是我们最核心的竞争力。

事实上，京润珍珠的发展是从珍珠养殖开始的，从这一起点出发，我们开发了珍珠饰品和包括珍珠保健品和化妆品在内的珍珠深加工业务。而在化妆品的基础上，又开发了孕婴童护肤品牌——京润珍珠宝贝。

按照以前的逻辑，做珠宝行业需要投入巨大的资金，占用企业相当多的资源，因而很难得到快速扩张。如今，随着电商对于人、货、场这三大零售要素的重混，我们珍珠饰品业务在集团以珍珠化妆品为核心的基础上，得益于电商的开拓获得了极大的便利性。而随着珍珠饰品业务的提升，又通过线上线下资源的打通，实现了集团的整体提升。

因此，“借力”这件事情就像是多米诺骨牌，牵一发而动全身。

以我们今年第一次开办的“珍珠节”主题大促活动为例，这是京润珍珠全产品线、全渠道共同开展的一场贯穿整个6月的大促活动，覆盖珍珠饰品、保健品和化妆品三大产品线以及百货、电商、CS、KA等七大渠道。

在这场活动中，我们的线上宣传非常有效地扩大了线下活动的影响力：消费者在网上发现了这一活动的信息，往往更倾向于选择优惠力度的线下渠道作进一步的了解。

在线下渠道，我们以珍珠保健品中的珍珠粉为敲门砖打开了OTC渠道，并将化妆品品类中的珍珠美白面膜引入了进去。这个渠道拥有45亿消费人群，但是对于化妆品品类来说，仍然属于一篇空白。我们在这个渠道广泛展示了京润珍珠品牌，并得到了巨大的面膜出货量。更为重要的是，消费者在OTC渠道接触到我们的品牌后，会转向更为专业的KA、CS等渠道了解更加丰富的珍珠产品，从而促进其他渠道的增长。产业链借力，核心是珍珠

“珍珠节”是京润珍珠第一次尝试各个渠道和产品线的整合营销，不得不说还有很多想打通的资源没有打通。但这种资源重混后相互借力的方法是有卓著成效的。通过我们全渠道和全产品线的努力，在6月份的前20天，CS渠道销售额比去年同期增长了3倍之多，化妆品销售淡季也变成了全年的销售高峰。

因而，我们今后将长期开展珍珠节活动，把它做成一个固定的资源整合营销活动。

然而，在对现有的内部和外部资源进行重混的时候，一定有什么东西是不能变的。不能变的就是品牌或企业的核心理念，对于我们来说就是“珍珠”。珍珠节选择在6月举行，就是因为6月的幸运石是珍珠。贯穿这个理念，以珍珠为基石，我们可以搭建更多形式丰富的框架出来。

一个比较有趣的营销案例是，我们针对珍珠节推出了两款售价分别为198元和298元的礼盒，其中分别包含一款我们最好的护肤品和饰品。以京润珍珠产业链的优势，我们减少了珠宝的成本，从而提高了礼盒的性价比。这种营销新玩法在行业内尚未看到先例，就实际的销售情况来看令人满意。

去年，我们和旗下拥有太太口服液、静心口服液品牌的深圳健康元公司开展了合作。通过线上的销售数据发现，很多消费者买完口服产品之后，又转而去关注了珍珠粉这一类产品。这表明我们双方有着共同的消费群体。因而，我们起初在线上进行了简单的赠品置换，这种跨品类的相互借势效果不错，我们正准备进行更深一步的合作，进行线下的派发和进驻。

由此可见，“重混”的外延其实是非常宽广的，不仅可以借助企业内部的资源，也可以跨企业甚至跨行业进行资源的高效整合。

叶光：捕捉需求后的资源重组

对于“重混·万物生”这个概念，我认为，首先事物的存在即是合理的，而存在又分为几个阶段。第一是阶段性的存在，第二是淘汰前的存在，第三则是新生存在。像滴滴打车就是新生的存在。大家现在所讲的存在，则更多的是阶段性存在和新生存在。现在立体地来看，我们的生活空间，有很多的存在，我们现在需要做的是一种重新链接，重混就是一种链接，也是一种打破之后的重新组装。

而基于需求衍生出来两个概念，一个是满足，一个是引领。从满足的角度看，现在的滴滴打车和苹果都是满足需求，它们满足了人们一切具象和抽象的对于打车和手机的需求；从引领的角度看，像特斯拉、平衡车这样的事物就是引领。从存在到链接，到重混之后的重新排列组合的组装，其中链接的前提条件就是需求，根据需求重混我们现在所看到的。

在化妆品行业，现在已经出现了基于需求的“倒推”过程。过去都是B2C的模式，从公司到个人，而现在慢慢逐渐在变成C2B模式，即产品是基于个人用户的需求，提出的个人定制，然后由厂家生产出来。比如行业内张兵武推出的保质期只有30天的悠鲜面膜。他就是基于顾客不想用添加有防腐剂的面膜，反过来捕捉到了消费者这样的需求，从而生产出了这样的产品。

世界在飞速改变着。最开始是“产品为王”的时代，以前产品处于供不应求的状态，只要有东西就可以卖出去；到后来是“执行为王”的时代，一件产品经过包装就能卖出去；到现在已经是“需求为王”的时代，一个品牌能不能生存下去，取决于它能不能快速和全面地捕捉到其产品所对应的消费群体的需求。

重混首先要做的更多是捕捉需求，在捕捉到满足性的需求和引领性的需求后，再对现有的资源进行排列组合。在化妆品行业，重混还意味着围绕某种需求，对周边的资源进行重新分配和利用，未来化妆品行业会有三大趋势：第一，顾客需求的产品会出现；第二，个人定制化的产品会出现；第三，让顾客惊艳的产品会出现。

另外，重混相对于大家过去讲的跨界，又有了新的进步。比如服装的拼色和饮食集合店就是这样例子，它们的共同点是都有一些融入，在分子里叫渗透，实际上重混就是这样的一种过程。如果说之前的跨界还是有棱角的跨界，那么将来的重混一定是融入性的跨界。越自然的没有行业区别的重混，越能给消费者一种融合感。

梁宏丽：重混全球资源搞创新

“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，农夫山泉的经典广告语流传至今并非没有他的道理。

在商业世界，在原有企业经营基础之上，重新整合优质资源，重混新的企业模式和内容生产方式，是企业创新的最主要手段之一。

毫不夸张地说，贝豪集团正是对优质资源进行价值重混的典型代表。

专注于面膜研发和生产，过去这十几年来，贝豪集团一直在努力整合全球优质资源，践行不断创新的研发精神，实现企业在行业内的绝对领先。

众所周知，除了现在主营的面膜OEM业务，贝豪集团一开始是有护肤品业务线的。后来经过价值重估，我们决定舍弃掉护肤品业务，把全部精力和资金聚焦于面膜品类上。当时，我们的看法是，面膜品类一定会发展成主力品类，面膜也必将是中国唯一一个可以和外资相抗衡的品类。这是贝豪集团集中优势资源进行重混的案例之一。

聚焦面膜主线之后，贝豪集团在面膜研发领域也一直在不断重混，不断创新。

比如在面膜材质创新上，从一代蚕丝面膜，到二代美国杜邦隐形面膜，再到现在如日中天的日本纪州备长炭黑金面膜，贝豪这些年来一直在做的事情就是，整合全球范围内的优质资源，对面膜材质进行迭代创新，以求为消费者提供最佳的面膜敷贴感受。

“整合全球优势资源”绝不是空话、假话。随着备长炭黑金面膜的问世，面膜材质创新暂时走到阶段顶峰，贝豪又开始重新整合全球资源，在内容物上寻求更大的突破。

重混就是未来，未来生万物。今年五月，贝豪正式推出进口保加利亚玫瑰花水面膜，正式引领面膜进入花水时代。

大家都知道，保加利亚素有“玫瑰王国”美誉，那里有全球最为闻名的大马士革玫瑰，而贝豪则有最具创新意识的面膜研发精神和研发能力。两大全球优势资源的结合，催生出贝豪进口保加利亚玫瑰花水面膜的创新。

利用贝豪集团的资金优势，我们在保加利亚收购了面积达5250亩的玫瑰种植花田，以及玫瑰花水蒸馏厂和面膜生产工厂，并与保加利亚人米修合伙成立贝豪保加利亚公司。

贝豪保加利亚玫瑰花水面膜的问世为我们提供了重混全球优质资源，并将价值最大化的良好范本。从这一刻起，花水将取代纯水，带动整个面膜品类在内容物上的升级和革新。

在创新的道路上，贝豪从不掺假，也不屑于去营销炒作。真正搞过产品研发的人都知道，创新的过程是枯燥的，但是“混”的过程却能让人感受到新鲜感。

作为企业家，我觉得我们应该思考的是，我们未来的路究竟在哪里？而真实的情况是，我们的行业现在依然很浮躁，大多数企业并没有专心做研发，这是贝豪的机会所在。常有人问我，为什么贝豪推出的每一款产品都会形成跟风，我告诉他们，“因为贝豪的基因就是创新”。

张照宏：以平台思维重组资源

于个人18年的美妆行业从业经验而言，重混对我来说是对现有资源的整合，更是基于消费者和零售商需求，并将他们联系在同一个生态链条中，从而产生全新的零售价值。

一个平台融合过去和将来

必美道具创始人、零售设计师、规划师、零售发烧友……这些是我一路走来，外界贴在我个人身上的各种标签。各异的标签代表了我不同的人生阶段，但也意味着这些都是我可以整合在一个平台上的资源。重混，就是打破这些板块各自画地为牢的界限，将零售过程中的每一个要素都发挥出最大的效用。

零售中“货、场、人”三要素缺一不可，但一直到今天，不管是品类规划、动销方案、卖场升级，多少零售商还在从割裂的渠道获取这些服务？而必汇美则基于平台思维的融合，通过国际品质自有产品输出、主题式美妆卖场构建、达人式美妆服务，让中小化妆品店拥有世界级零售技术大后台，以更高效率和更精准的方式打破零售困局。

基于消费者需求的资源重组

时下被谈论最多的滴滴打车，线上支付、教育、医疗平台，这些需求是有了互联网才产生的么？当然不是，这些需求是线下一直就客观存在，只是这些平台找准了用户的痛点，将一切需求接入了互联网这个接口，为所有资源和信息不对称的要素构建了—个服务平台。

正如今天的化妆品行业，消费者仍然追求的是更好的产品，更低的价格，更美妙的体验。但对于终端零售店来说，渠道还是以前那些渠道，资源还是那些资源。殊不知，电商、海淘、代购早已为消费者打开了一扇全新的大门，真正唤醒了消费者对化妆品的认知。

必汇美零售平台就是在做这样一件事隋：全球优选供应商和样品目标，将一批最具性价比的美妆时尚品提供给零售店；让包括消费者、零售店、上游供应链和其他所有参与者，都共同获益；打破渠道垄断，重塑健康的产业生态链。

吴兆奎：用移动互联网重混门店

从朋友圈铺天盖地的小广告，到层出不穷的集采、海淘、营销插件、移动SaaS各种服务于线下的互联网应用，移动互联网这一波热潮，咱们化妆品行业可算是赶上了。

从去年开始，对于化妆品门店的老板来说，移动互联网这个词大概耳朵都听出老茧了：代理商的会、厂商的会、行业的会，移动互联网话题无处不在，大有“无网不会”的阵势。

面对移动互联网的汹涌来袭，线下化妆品门店究竟该如何选择？

对于并不熟悉移动互联网、也无法做深度了解的线下从业者来说，认知和判断似乎是件非常困难的事情。对此，2016（第九届）中国化妆品大会提出的“重混”倒是为大家提供了一个不错的视角，可以作为我们认知移动互联网、评判众多应用的靠谱指数的一个参照。

谈重混，简而言之就是不同事物的解构，然后重新混合形成新的事物，或者是对同一事物的逻辑、元素进行解构然后进行重组。

按照我的理解，无论是就艺术而言，还是就商业模式而言，或者具体到我们化妆品零售都一样，关键在于“混”，如果做不到“混”而合一，充其量只能是徒具其表的尴尬拼凑。如果基于是否能够“合一”这样的理解来看移动互联网，对目前包括我们一号美店在内的各种应用的靠谱指数，大家则可以做到心中大概有数。

对于我们化妆品零售门店来说，和移动互联网进行重混的结果“合一”是什么？

事实上，这也是我们一号美店从立项之初就开始思考的问题。我们认为这里的“一”毫无疑问应该是贯穿我们全业务流程的人、货、场。

今天很多化妆品店仍然面临着许许多多的问题，诸如客人分流、老龄化、阵列固化、品类管理混乱、店务管理粗放、库存货品周期长、资金周转率低下等。这些问题虽然在10年前就已经被提及，但到目前为止都没有被完全解决，原因就在于缺少一个工具：真正把美妆门店的经营数字化、信息化，真正把消费者、店员、货品、消费体验有效地连接起来的工具。

而一号美店所在做的和努力的方向就是让人、货、场更紧密地联系起来，形成一个更大的“场”——场景化，无论是员工、顾客（用户）、产品还是店内的陈列，包括线上的展示；无论是传播或者交易——都通过一号美店连接起来，成为一个完整的场景，各个环节相互连接相互驱动。

入驻一号美店可以实现让顾客的成交为潜在成交提供驱动，让成交的历史帮助实现新的成交；让顾客积极参与传播，每个顾客都成为门店客流的触点和抓手；让顾客和店铺关系更紧密，无论是沟通上的还是利益上的。

通过智能硬件连接顾客数据和当班导购，实时掌握每一个到店顾客的情况；通过云智能收银台来连接顾客和陈列状况，用顾客购买情况来驱动陈列优化……总之，一号美店通过连接业务流程中的各个模块让各模块相互驱动，实现了营业效率提升和业绩增长。

对于今天的化妆品行业来说，各种基于移动互联网的应用百花齐放，这其中虽然不乏浑水摸鱼者，但有诚意的优秀产品毕竟是主流。至于我们该如何进行选择，问题的实质其实就是线下实体门店+移动互联网到底应该怎么加的问题，而“重混”刚好给我们提供了一个全新的视角——你所要选择的究竟是能给你带来基于现有业务流程“合一”强化、进化的新形态，还是只是个尴尬的拼凑？

谢一铭：以人为本，重构美学生态

近几年，居民收入水平快速增加，中等收入水平群体在持续扩大，消费结构在不断升级，消费者的需求从性价比的基础上加上了对个性化、高颜值、求新求变、彰显身份等等要求。

而随着移动互联网的飞速发展，消费者的消费决策路径也发生了巨大变化。比如现在消费者购买前可能会搜索网上的介绍和价格，看一下评价，或在日常浏览的过程中因为给力的推荐而种草拔草。

年轻一代即便没有护肤经验，也会更多参考美妆博主的推荐和身边朋友的朋友圈，各种针对90后和00后的行为调研中表明，明星和主流广告对他们的影响极低，媒体和广告打动不了他们，他们更愿意关注身边的个例。

在这种变化中，从品牌的定位开始，到设计、产品功能、营销、传播等方面都需要进行重组，以人为出发点构建生态链。但组成品牌资产的部分依然不会改变，真正打动消费者的依然是产品，以及以服务与体验为主的对消费者心智的占领。

从2015年开始，在产品研发上，我们就增加了消费评估这个环节，把产品带入消费者使用的场景中去考量和调整。同时，消费者使用后的反馈资料也成为公司对市场部门的首要数据要求，每个月我们要回收数百条产品反馈图片和意见，并以此作为产品和服务的检验标准。

在定价环节上，我们会在以前成本和专业的基础上，融入大量消费评估，这样即便个例的波动偏差值很大，也会在聚合中被平均掉，得到一个接近的数值，继而再配合柔性供应链控制成本。

得益于此，我们可以更高效、更高频地跑完一个循环。我们预计3-5年内，多个这样的循环发生之后，我们会离我们的消费者越来越近。

而在营销传播上，在季度的cam-paign中我们会加入更多场景和经历方面的洞察，因为当你的用户的标签维度（如年龄、消费力、生活状态、场景、性格等）增加之后，他们之间两两组合可能就是一个子群体。这个子群像池子里水中的气泡，要么越来越大，要么越来越小。但无论如何你都要做一个事情，让气泡浮出水面，不然池子里的水会越来越少。

至于品牌打造，我认为现在的用户不需要品牌，她们需要一个归宿，需要一个名号，需要一个人生信条，需要一段非凡体验。谁能提供给她们，她们就是谁的拥趸。

当然，三草两木也一直试图找到更好的建立客户关系的办法，用来增加粘性，打造一个关于“人与物”的有机生态体。2015年，三草开始落实将线上流量分享与线下落地体验相融合的微体验店铺计划，通过移动电商渠道的传播加强潜在消费者对品牌的认知，以实体店铺为载体增加消费者信任，实现体验和精准购买，再以个人为中心回到线上再进行二次传播和分享。通过这样的联系，我们更好地绑定了消费者、渠道和品牌，2016年第一季度实现营收翻番，也更直观的说明了改变方式带来的成果。

从自然护肤品牌三草两木，到男士护肤品牌GEOX，再到彩妆品牌珍慕，在行业人士来看，上海传美是想成为一家品牌孵化器公司，但事实远非如此。

2015年，我们独立开发了利用人人受益的分享模式，基于跨境全品类大众消费品进行零售、分享、收益的“她分享”销售平台，将通过移动销售端聚集的流量进行一次整合利用，并为更多小个体提供了购买、分享、受益的新型零售购物体验。

2016年，我们创立服装品牌从三，意图将我们多年从事化妆品寻求到的美的精神和意识，重构到女性更大的展示面上，将服装变为女性情绪的外挂和精神的铠甲。

所以，我想说传美真正想提供的是由内到外的肌肤美学和自然富足的心灵状态以及包容并举的生活方式，我们不能因为想像力和创造力的缺乏而去制定一个所谓的界线。

杨卫忠：重塑彩妆品类新价值

在互联网时代，化妆品竞争已经不是三维空间的竞争，更可能是四维五维……品牌的胜利更是跨界打劫，新旧融合，重塑创造新的价值。

近几年来，移动互联网冲击已经渗透进各行各业，我们可以看到化妆品供应链上，渠道经营、产品研发、营销模式上的“互联网+”在持续进攻。想要让品牌可持续发展，适应时代的变化继续前进，就必须要“除旧迎新”。

但是除旧迎新并不是说要盲目摒弃原来的，全盘接受新事物，而是将现有的资源归类分析，根据最新的需求来进行资源的重新配置以及优化组合，让它们迸发出新的生命力。说到底就是撕下老旧过时的标签，添加新的枝芽。

在移动互联网飞速发展的环境下，零售三要素“人、货、场”已经不是单独的个体，在以“人”为本的社会群体环境下，只有通过对人的洞察才能更好地重组“人、货、场”，发挥最大化能量。

合理调配资源重塑品牌价值

如今伴随着中国在世界上的崛起，中国的消费市场也逐步成长为一个成熟而充满机会的市场，品牌想要突破重围，产生更大的价值，除了继续开发新资源，现在伊卡露诗要做的就是要将手头上的资源合理运用调配，最有效的就是将已有的资源重新混合和分配，用创新的方式进行重组，使其发挥最大效益。

资源需要重组，但是品牌依旧需要回归本质，伊卡露诗用匠心精神正步步为营重塑品牌价值。90后是现在消费市场突飞猛进的大军，伊卡露诗洞察到了90后对于个性、对于“唇在感”的独到理解，90后消费者对于价格的高低、是否国际品牌不那么敏感，他们更在乎的是一个品牌的调性是否符合他们的个性情感追求，是否让他们觉得“能体现个人的品味”。

为了满足90后内心需求，伊卡露诗以“秀唇在感”出发，力求帮助90后彰显自己独有的个性。

同时，伊卡露诗独有的《伊彩学院·美丽课堂》——教育型互动营销模式，深得店家和消费者的认可，这种营销模式很好地加强了消费者对店家和品牌的黏性和忠诚度，更轻松解决了动销难，客流量少的问题。

消费者的情感需求不会变

在时代高速发展，信息横流的社会环境下，消费者受到了来自四面八方的冲击，他们的审美观、对彩妆产品的需求以及对彩妆品牌的认可标准也在不断发生变化。

变化的过程中，不同资源的轻重分量还有排列方式都开始发生不同，以前不重要的可能变成取胜的关键，而以前大家趋之若鹜的成分就开始渐渐被抛弃。

现在伊卡露诗最看重的要素就是消费者的情感需求，这是一直不变的。以往消费者使用彩妆是为悦己者容，如今更多是为了让自己更自信，获得社会认可，活出自我个性主张而使用彩妆。这都与伊卡露诗倡导的“唇在感”有紧密的联系。

在如今琳琅满目的消费选择下，伊卡露诗更加重视消费者的情感体验，把情感线增强与拉长，加强品牌和消费者彼此间的紧密关系。所以伊卡露诗从上半年开始就以“唇在感”为主题进行推广，树立“唇部标杆品牌”，力求在消费者心中留下独一无二的“唇在感”。

重塑彩妆新价值

纵观本土彩妆市场，彩妆市场潜力巨大，每年都以2S%的速度增长，国内外品牌都想拿下这块肥肉，内外夹击，各品牌纷纷入市，本土彩妆市场喜忧参半。站在彩妆行业的风口上，品牌只有挖掘核心竞争力，抓住消费者痛点，才能撬动彩妆市场。

在化妆品行业已经历经十一年的伊卡露诗，已成为植物彩妆领导品牌，伊卡露诗紧抓国人对草本、植物的偏好这个痛点，坚持以植物作为产品开发的基调，积极开创适应年轻消费群体需求的产品，打造世界级品质的产品，为消费者打造更为优质的产品。

同时，伊卡露诗独有的《伊彩学院·美丽课堂》采用教育型互动营销模式，通过加强线上线下体验场景设置，打造具有伊卡露诗彩妆氛围的体验式场景，提供专业体验式服务，让消费者潜意识上更主动购买产品。

重混就是未来，未来生万物。伊卡露诗坚持做植物彩妆，同时将“植物+色彩+彩妆”3大元素有效重组，通过植物提炼色彩达到妆点美丽，强调品牌“出色”的个性追求。在互联网时代，重塑彩妆的新价值，让产品不仅仅是商品，更是代表了消费者自我个性的宣扬，时尚品味的体现。

伊卡露诗多次采用跨界融合的方式充分重混各种资源，让彩妆体验式场景更加生动化、时尚化。这是重混的力量，重混之后，必然是万物生长，伊卡露诗也正与行业一起迎接这一个美好的未来。

胡建国：重混关键是辞旧迎新

重混的关键就是整合现有资源，而不是去盲目地开发新的资源，人云亦云。

近年来诱惑也意识到，随着移动互联时代的冲击，我们所定位的年轻女性消费者，其消费的目的性、自主性更加强烈，加上互联网工具的渗透，她们很愿意尝试新产品，追求自身喜欢的产品。

重混的关键之一，也就是辞旧迎新。诱惑在去年意识到，产品的更新换代不是由品牌或者店家决定的，而是由品牌所定位的消费群体决定的，这也是诱惑从去年开始将整个产品的包装进行全面升级的原因，同时将现有的资源进行重新配置优化组合，让它们快速地贴近消费者喜好，达到在互联网时代“以消费者为中心”的目的。

重混优化资源 专精产品满足需求

任何品牌的崛起，最终都要着落于产品力打磨的成功。诱惑彩妆的脱颖而出同样如此。一个企业、品牌，得有专属自己、且有科技含量的明星产品，才能有竞争力。而目前本土彩妆市场环境大热的情况下，出现了许多雷同的产品，这样赚快钱的方式最终伤害的是品牌长久以来的名声。在诱惑的认知中，以优质的产品力做消费者喜爱的产品，才是品牌长久的发展之道。

历时十多年发展，诱惑营造的“约会彩妆”的概念正在逐渐深入年轻消费者的心中，截至6月中旬，诱惑今年网络布局相较去年已经翻了两番，网点数量近4000家。在有的区域，—个单店年回款可以做到40万。而这样的成功就是依靠诱惑对于其明星单品“苛刻”的质量要求。

在诱惑今年主推的2款明星单品中，除了有着科技含量颇高，研发耗资超百万的全球首款蓝光卷翘睫毛膏——翘吧卷烫睫毛膏，还有一款诱惑补水气垫也同样引爆终端，这样的两款明星单品，通过其优质的产品力，让不少门店供不应求，其中就包含有诸如我的时尚女友这类百强连锁。

这两款单品，能在如今彩妆市场激烈的竞争中脱颖而出，是因为诱惑充分了解到了目前市场的需求，消费者不需要“假大空”的概念产品，而是需要落到实处，解决实际问题的高性价比产品，诱惑因此全面整合优化资源，集中力量研发出的这两款单品，全面带动了品牌的销售力和美誉度。

把握消费者情感需求 不盲目跨界

作为以色彩吸引眼球的彩妆品类，诱惑大胆摒弃只有黑、白、红才具时尚感的认知，在强化独一无二的卡通风格约会彩妆定位的同时，品牌形象色彩更缤纷，在终端呈现上更具时尚跳跃感。

当然，重混和改变，必然会带来一些阵痛，在诱惑形象升级蜕变后，虽然得到了很多渠道商的认同与喜欢，但同时也伴随着不少质疑，甚至有代理商表示“越改越丑”。

诱惑认为，如今渠道商主流是60后、70后或者是80后，在他们认知中，黑白色调才是时尚的、高大上的。但是年轻的彩妆用户群体是90后、泛95后等，在他们的认知中，黑白色调并非他们眼中的时尚。诱惑形象力的颠覆是用缤纷色彩，点燃年轻消费者对于个性彩妆的认知。

在这个快节奏的时代，似乎不提上两旬跨界都跟不上时代的潮流，而诱惑表示，不会盲目跟风跨界，一切的活动都将以带动终端门店动销为核心。这样的改变也明显得到了消费者的认可。

此外，今年7月，诱惑还将在每款产品的包装上加上一个二维码，通过手机扫描后，将出现专业彩妆师或网红关于这款彩妆使用心得的短视频。

之所以加上这个二维码，除了减少门店培训彩妆BA的成本，还能最大程度上培育年轻消费者对彩妆的认知，短短几分钟简明扼要的视频，就能让消费者进一步了解产品特点和使用方法。

对于未来，诱惑还将坚持做“约会彩妆”，将“约会+色彩+彩妆”的概念进行有效的重混组合，以满足消费者需求为出发点，并以此衍生出更多贴近消费者、满足门店动销需求的“万物生长”，与行业一起迎来一个更好的未来。