“正青春敢素颜”蓝秀这样与年轻人玩在一起

夏珺

毋庸置疑，泛90后、泛95后的女性已经正在成为化妆品市场的主力消费者。而这类人群的购买力也远比我们想象的要大得多

百度大数据平台“百度司南”曾描绘出的三种女性人群形象，第一组30至39岁，处于安逸稳定的成熟期，习惯使用国产品牌；第二组20至29岁，处于压力重重的奋斗期，喜欢使用欧美品牌；第三组10至19岁，处于无忧无虑的青春期，热衷使用日韩品牌。

通过分析不难得知，第一组是Cs渠道从过往到如今的消费群体，第二组是国际大牌的拥趸，也是CS渠道最难争取到的消费群体，第三组则是CS渠道现在及未来的目标消费群体。

根据某项数据显示，从目前各个年龄段的人口规模来看，1985年以前出生的人占比达到总人口的60%，1986至1995年出生的泛90后的人口占比是17%，而1995年后出生的人口占比已经达到了23%。由此可见，泛90后、泛95后的人口占比已经达到了总人口的40%。

毋庸置疑，泛90后、泛95后的女性已经正在成为化妆品市场的主力消费者。而这类人群的购买力也远比我们想象的要大得多。

泛90后、95后的年轻消费者追求时尚个性，她们有自己的专属理念，她们不迷信大牌，会根据自己的需要来选择产品。阳狮广告上海及广州首席执行官杨正华就曾表示，要抓住泛90后、95后的消费人群，首先要注重她们的多元化需求，其次要给她们提供她们所需要的东西，这类人群不怕花钱，她们怕的是得不到她们想要的东西，对她们来说，产品的品质、差异化才是关键。

蓝秀品牌掌舵人张子龙也曾表示，“90后人群已经开始意识到化妆这种精神文明的需求”，他认为当90后、95后逐渐发展为社会中坚人群时，中国全民化妆时代也将来临。

谁抓住了这类人群，谁就赢得了先机。

作为沪深股市彩妆第一股的蓝秀品牌，在2015年取得骄人业绩的基础上，2016年以来也在不断发力。从独具特色的明星产品，到别具一格的线上线下联动的终端动销活动，蓝秀品牌一直致力于持续吸引年轻消费者，让品牌和年轻八玩在一起。

从四月开始，“正青春敢素颜”蓝秀素颜女冲挑战赛正在全国如火如荼地进行着，目前，活动已经进入初选阶段，经过火热的票选，301名“人气素颜女神”从数万名的报名参赛者中脱颖而出，而接下来一波又—波的火热活动还将持续引爆终端。

打造符合年轻人需求的素颜霜产品

如果说2015年是蓝秀品牌在整体经济遇冷的环境下，逆势突围的一年，那么2016年对于蓝秀来说则是抓住行业机遇风口，带来剧变的一年。虽然零售行业遭遇了寒冬期，但一直善于发现机遇，走在潮流前端的蓝秀则一直在开辟自己独特的道路，成为风口的引领者。

针对年轻人更清透更自然的妆容诉求，上妆更方便更简洁的操作需求，2016年蓝秀在国内首推两款新品——蓝秀蜗牛素颜乳和素颜霜。满足年轻女孩们追求清新裸妆又实用快捷的要求。

素颜霜，是一种成分里富含VC或其他美白成分的保湿美白霜，不仅能为使用者打造出伪素颜的效果，无粉质感的质地更是无需卸妆。蓝秀蜗牛素颜霜作为中国第一款素颜霜，根据亚洲人的肤质而研发，一瓶素颜霜就可以达到营养面霜+妆前乳+隔离霜的效果。素颜霜能在肌肤表面形成高保湿覆盖层，温和保湿，其中添加的7中维他命成分还能起到亮白均匀肤色的效果。

蓝秀蜗牛素颜霜能在滋养呵护皮肤的同时，为使用者带来完美的裸妆效果，堪称最新的护肤型裸妆产品。据了解，蓝秀蜗牛素颜霜运用了亮白IN&OUT技术，能够持久呵护暗沉的肌肤，含有选择性反射入射光的专利成分Blcom Powder，具有涂抹瞬间即时亮白功效。操作简单、使用效果好，一件产品达到多重效果，作为新一代裸妆神器的蓝秀蜗牛素颜霜，一上市就深受年轻消费者的喜爱。

早上不少年轻人都爱赖床睡懒觉，但如果起床晚了又根本没有时间打造妆容效果，而蓝秀蜗牛素颜霜兼具彩妆遮瑕与护肤养护的效果，只需要花2秒就能让使用者完成裸妆素颜的效果打造，既节省时间又能呈现完美的效果，可以说是抓住了年轻人的痛点，帮助她们解决了—大难题。

追溯蓝秀之所以率先在国内推出蜗牛素颜霜，正是看准了素颜霜产品崛起的新风口，为满足消费者需求而特别打造。由于素颜霜的各种优势，让素颜霜从韩国一众产品中突围而出，成为最新崛起的单品，而追求裸妆的新风潮也助力了素颜霜的火热。

韩国的化妆品潮流深深影响着国内的化妆品市场，在率先发现了国内市场对素颜霜产品的需求后，蓝秀携手韩国研究中心，历经280天的钻研，将珍贵的黄金蜗牛黏蛋白融入产品中，以清新的乳酪质地让肌肤呈现明露般水灵光彩。优质的产品品质让蓝秀蜗牛素颜霜率先抢占了国内的素颜霜市场。

如今的年轻女孩，爱时尚爱自拍，而自拍时大家往往都会用美颜相机打造无暇透感美肌的效果，而现在不用美颜相机，使用蓝秀蜗牛素颜乳，也可以达到堪比美颜相机的效果。蓝秀蜗牛素颜乳中富含蜗牛提取物及多种营养成分，还特别添加了7种维他命成分。无粉质感更轻薄，能够有效提亮肤色使肌肤呈现自然裸妆状态，轻松打造青春好气色。

特色终端活动始终与年轻人在一起

蓝秀蜗牛素颜霜作为蓝秀2016年全新上市的新品，也是蓝秀品牌2016年的主打产品。而根据蓝秀品牌的爆品战略，三款爆品——随心转多效睫毛膏、蓝秀雪颜遮瑕空气轻垫霜和新品蓝秀蜗牛素颜霜，截至今年5月底已经带动了终端一个亿的销售额。预计蓝秀品牌的三大爆品将占据品牌总销售额的30%至40%，另外蓝秀还将导致6至8个明星单品，销售占比达到20%。

蓝秀通过打造爆品及明星单品群，以高品质的产品在赢得消费者的青睐的同时，也在用一场场具有自身独特风格并且充分吸引年轻消费者终端活动，一次次在终端证明蓝秀品牌的魅力。

在2015年成功举办“我爱蓝秀，我爱秀”、“你敢晒，我敢送”和“幂计划”等终端主题动销活动后，2016年蓝秀品牌再度发力，以明星产品蓝秀蜗牛素颜霜和素颜乳为作为主打，从4月份开始，在全国开展“正青春敢素颜”蓝秀素颜女神挑战赛的终端动销活动。活动将持续到8月20目。此次活动有超过400个城市的4000余个网点的参与，吸引了数万名蓝粉参与其中。目前经过火热的票选，已经有301名“人气素颜女神”突出重围，进入下一轮的角逐。

蓝秀“正青春敢素颜”活动刚推出就在终端得到了热烈的响应。蓝秀掌舵人张子龙表示，蓝秀蜗牛素颜霜零售价为238元一盒，作为2016年蓝秀品牌的主力单品，今年的销售目标是200万盒，而这将带动蓝秀近4亿元的零售额。

针对年轻人爱秀、敢秀、乐于秀的心理，“正青春敢素颜”不仅是蓝秀为新品素颜霜特别定制的动销，更是为蓝秀品牌与年轻消费者之间的互动交流搭建了一个良好的平台，拉近与消费者的距离。

张子龙表示，“正青春敢素颜”活动除了希望让消费者更加了解蓝秀品牌以及蓝秀素颜霜，也更加希望通过这次活动宣导一种新的主张，也是向年轻人传递一种态度。年轻没有什么不可能，年轻没有什么不能面对。年轻就需要有积极的态度和特立独行的个性，这也正是蓝秀品牌想要传达的理念。

研究年轻人、吸引年轻人、抓住年轻人，蓝秀品牌的终端动销活动始终与年轻人玩在一起，共同成长。

“正青春敢素颜”蓝秀素颜女神挑战赛的终端动销活动的具体实施，具有几大亮点：

第一，超大力度的买送政策，对新品爆品采取买多少送多少的政策；

第二，在报名妆容体验后，买满200元的产品就可以与蓝秀品牌新晋代言朴敏英立牌合影，获得海选资格，再送价值100元任选产品，鼓励终端消费和报名；

第三，利用微信投票的形式，进行“病毒式”传播，通过四轮的票选，让蓝秀品牌在年轻人的朋友圈引起极大关注，高速有效将蓝秀素颜的概念深入消费者心中，提升品牌知名度；

第四，采取通过投票、分享即获好礼活动，用O2O的新模式打通线上线下，将活动影响力扩展到投票人群，有效的吸引更多客流进店，达到刺激终端销售的目的；

第五，通过海选、初选、复赛、决赛、总决赛几轮的角逐，每轮比赛均评选出前三名，所有入选者将获赠丰厚好礼。最终获奖的素颜女神可以成为蓝秀的签约平面模特，更有近万次的曝光机会，帮助蓝粉实现明星梦；

第六，通过蓝秀明星单品的震撼底价，引爆节假日客流，让网点消费客群急剧爆发。

吸引年轻人的品牌助终端解决难题

除了2016年的主力终端活动，“正青春敢素颜”蓝秀素颜女神挑战赛外，蓝秀的其他活动也都个个主题鲜明，场场劲爆好玩。“我是网红”、“中国彩妆节”、“时尚女王——最爱当红女主播”、“美丽大赏”将接踵而至。据了解，7月份蓝秀品牌还将推出新的单品，届时又将掀起一股新风潮。

张子龙表示，蓝秀的动销活动一次比一次有意思。“正青春敢素颜”蓝秀素颜女神挑战赛活动，蓝秀就是希望打造一场全民参与、互动的活动，让消费者真正参与到品牌的活动中来，而不只是单纯的喊口号。针对现在年轻人强调个性的特色，蓝秀品牌动销活动的出发点便是使其与消费者内在形成共鸣，并通过动销活动打造消费者热捧的新爆款。

与“正青春敢素颜”蓝秀素颜女神挑战赛一脉相承的“我是网红”活动，也是抓住了消费能力的爱美年轻女性群体的心理。蓝秀品牌认为，每一个自信率真的女孩都有独特的生活见解和人生故事，她们是时尚达人，更是朋友、闺蜜眼中的形象代表和潮人专属，每一个人都可以红，在心中自己最红，这才是每位现代年轻人的无可匹敌魅力。

“我是网红”的终端动销活动将以网络红人的品味和眼光为主导，进行体验宣传、口碑选款和视觉推广等活动，在社交媒体特别是以微信为主导的自媒体上聚集人气，依托庞大的粉丝群体、朋友圈进行定向营销，从而将粉丝转化为购买力，吸引更多的人群进入到店铺进行消费。

如果说“正青春敢素颜”是在渗透性覆盖粉丝，提升素颜认知与联想性购买，那么“我是网红”则是以更快速更直接的方式吸客到店体验、购买、宣传素颜霜并形成裂变式的矩阵型传播，而“女王秘密”则重在精准、VIP式、定制的导入会员粉丝体验和推广，打造时尚女王的素颜盛宴和秘密殿堂，并有近60万支的素颜中样直抵终端，吸引近百万消费者口碑宣传。

在零售寒冬的大势下，在终端要解决的是三大核心问题，第一，如何让更多泛90后年轻消费者回归零售店，即如何吸引客流；第二，如何让销售变得更简单和快速；第三，如何让渠道参与者的代理商和店家都获得利润和发展。

产品以年轻人需求为导向，终端活动与年轻人玩在一起，与年轻人建立沟通，蓝秀品牌无疑能为终端亟待解决的问题带去方案。据介绍，“正青春敢素颜”素颜霜全民体验活动中，在许昌绿洲广场的网点，在产品新上柜半个月，没有任何会员及前期宣传的基础上，零售额突破12万元，并使得会员快速增长。

行业寒冬还是剧变的机会，这就是生存还是毁灭的选择题，但无论何时，与消费者在一起，用更好的产品，更走心的活动吸引新一代的消费者，才是让终端永葆生机的秘诀。