单店年销480万羽喆林美女店长有这10大吸客妙招

张璎

几年前，四川各家区域连锁大都偏安一隅、各自为政，但近年来越来越激烈的竞争以及各大外来连锁的进驻，让原本活得很滋润的区域连锁感受到了前昕未有的压力。

2015年5月，遂宁汇俪坊、自贡雪儿、眉山雪肤坊、巴中秀颜堂、江油粉竹缘这5家四川第二梯队中的佼佼者们决定正式联合，共同建立羽喆林企业管理咨询机构。在5家区域龙头整合起来后，羽酷林的店铺数量已超过70家，形成一个大型连锁机构。

今年年初开始，自贡雪儿13家门店均在升级改造装修后统一更换为羽喆林的门头。3月21日，由彩妆小红书冠名的《店长日记》栏目组走进位于自贡东方广场的羽喆林自贡7店，探寻这家十几年的自贡老店在更名为羽喆林后如何焕发新的生机。

开晨会，定目标

自贡市中心最热闹的东方广场上密集分布了4家羽喆林（原雪儿1店、3店、7店、8店）、1家金甲虫、2家三商。这么多家化妆品店聚在一起，生意好做吗？

在店长唐莉莉看来，化妆品店变多之后，生意反而更好做了，“13年前我刚刚进入雪儿的时候，东方广场这边只有雪儿1店、3店和1家三商，没有形成浓郁的化妆品销售氛围。现在化妆品店变多了，自贡人都知道来东方广场买化妆品，我们的业绩反而有所提升”。

据介绍，东方广场的4家羽喆林在定位上有所区分，1店和3店面向相对高端的顾客，客单价目标定得也比较高；7店和8店由于门店面积较大，增加了大日化占比，更多面向大众顾客。一个广场开了

4家羽喆林

自贡市中心最热闹的东方广场上密集分布了4家羽喆林（原雪儿1店、3店、7店、8店）、1家金甲虫、2家三商。这么多家化妆品店聚在一起，生意好做吗？

在店长唐莉莉看来，化妆品店变多之后，生意反而更好做了，“13年前我刚刚进入雪儿的时候，东方广场这边只有雪儿1店、3店和1家三商，没有形成浓郁的化妆品销售氛围。现在化妆品店变多了，自贡人都知道来东方广场买化妆品，我们的业绩反而有所提升”。

据介绍，东方广场的4家羽喆林在定位上有所区分，1店和3店面向相对高端的顾客，客单价目标定得也比较高；7店和8店由于门店面积较大，增加了大日化占比，更多面向大众顾客。

其中，面积184平方米的羽喆林自贡7店SKU数在8000个左右，平均月销约为40万元。四川省羽喆林自贡分部负责人张永英告诉记者，随着羽喆林系统在产品上的调整和统一，自贡7店的条码数也将进一步精简。

朴齐货品

每个店员都要负责各自区域的表面卫生、货品和价签。晨会结束后，趁店内顾客较少，店员们开始补齐负责区域货架上的货品。配备专职收银员

唐莉莉介绍，羽喆林自贡店的店员和收银员均采用轮休制度，每工作两天，休息一天。为了保证羽喆林自贡7店和8店每天都有专职收银员，3名收银员在两家店轮流上班。

收银台摆满了由公司统一安排的换购商品，一个月更换一次，顾客购物满19.9元就能进行换购。收银台换购怎缃

一名顾客选购了一些卫生巾到收银台结账，唐莉莉发现顾客的消费金额在39.4元，已经满足了换购要求，于是向顾客介绍店内的换购商品。当了解到顾客家里的卸妆液快用完了，唐莉莉便着重推荐换购商品中一款原价68元、换购价29元的卸妆液。在唐莉莉的耐心引导下，顾客最后欣然接受，这是今天的第16单。

彩妆销售就从3点入手

羽喆林自贡7店有玛丽黛佳、卡姿兰、高柏诗、周末计划4个彩妆品牌，彩妆销售占比在30-35%。“每个分店的彩妆品牌不同，但玛丽黛佳基本上每家分店都有，比如8店是玛丽黛佳、巧迪尚惠、高柏诗3个彩妆品牌。”唐莉莉介绍，玛丽黛佳的产品品质很不错，很多店员自己都爱用。

唐莉莉告诉记者，以前在彩妆体验上自己和店员会给顾客化全妆，顾客也愿意一整套彩妆买回家，但现在顾客自身有偏好，防备心理比较强，因此她们也调整了彩妆销售策略。

“对于进店的每一位顾客，我们都会邀请给她免费修眉。在修眉时候，我们就只从眉部、面部、唇部三点入手给顾客做彩妆体验，画眉、打底妆、涂口红，大多数顾客都能接受，妆容不夸张，但看起来又很精神。”唐莉莉表示，在对化妆体验进行简化后，即便是只注重护肤、不喜欢化妆的顾客也都能接受。

说服顾客换—个新品牌

中午，一名提着很多东西的短发女士进店，她之前一直在使用某国产品牌的护肤品，这次在犹豫是否要换一个新品牌。观察到这名顾客还不错的购买力，店员向顾客推荐了资生堂旗下的悠莱品牌。由于顾客没有时间坐下来慢慢体验，店员便帮助顾客在手上试用。最后，顾客购买了资生堂的乳液、眼霜和两个空气清新剂，这一单成交400多元。

“顾客犹豫了很久，一是此前从来没有用过悠莱的产品，二是资生堂悠莱在我们店内从不打折，她说了三遍‘这个怎么不打折。”店员告诉记者，她向顾客仔细介绍了悠莱的产品品质和功效，同时告诉顾客不打折的产品也有好处，“无论你什么时候来买都是这个价格”，最终说服了顾客。

巡店督导要做些什么？

熊必春是羽喆林自贡系统唯一一名巡店督导，按照惯例，系统里的大店她一个月会驻店2天，小店则一个月驻店1天，如果遇到某个分店店长临时不在的特殊情况，她也会担当起店长的工作。

现在她正在根据库房的统计给其他分店调货，“有的产品在这里滞销，在其他分店却销售得很好，库房就会安排我们做一些灵活调动。”

熊必春告诉记者，她来到这里两年多，从去年5月旧开始担任巡店督导的岗位。除了管理员工的妆容和纪律、陈列、价签等多方面事务，熊必春还负责员工的招聘和调动，“我了解羽喆林自贡所有分店、所有员工的情况，安排新员工进店实习后，我会随时跟进，和店长沟通”。

如何发掘顾客的潜在需求？

午饭时间过后，一名年纪偏大的顾客进店，唐莉莉发现她在店里漫无目的地闲逛，便上前询问。当了解到顾客有购买乳液的需求，唐莉莉邀请顾客先坐下来免费修眉，“从修眉开始切入话题，我给这位顾客做了全套的面部护理体验”。习后，我会随时跟进，和店长沟通”。

最后，顾客购买了乳液、面霜、防晒和BB霜，这一单成交359元。在唐莉莉看来，坐下来体验会让顾客不再有太强的防备心理，也更容易接受店长或店员的引导、

带领店员喊麦

下午，街上人流开始变多，唐莉莉开免费化妆等体验服务以及价格优惠的日用品、面膜来吸引顾客。喊麦的效果还不错，过了一会，店内客流明显增多。

如何让想买1件的顾客买4件

一名新顾客进店，提出要挑一款隔离霜，店员观察到顾客的皮肤较薄，便给顾客做了一个简单的皮肤护理，并给她化了一个淡妆。在店员的推荐下，顾客除了购买隔离霜、原液之外，还选购了玛丽黛佳的眉笔、气垫霜，最终这一单消费445元。厕喀自己试用彩妆

自贡人的彩妆消费意识较强，很多顾客自己都会化妆。下午5点左右，几名顾客进店点名要试用玛丽黛佳，店员也在一旁做进一步引导。最后，她们都选择购买了玛丽黛佳的睫毛膏。—天两次补货

当天下午1点多，库房送来了一批品牌套盒，唐莉莉和店员一起清点、补货。下午5点半，第二批货送到，主要是牙刷、袜子等日用品。唐莉莉对日用品区的陈列稍作调整，加大了牙刷的陈列面。

唐莉莉告诉记者，库房下午6点半下班，这是今天的最后一批货了，因为周末刚刚大批量补货，今天货比较少，明后天送来的货会更多。

男店员对彩妆更有兴趣

培训回来的男店员在给顾客修眉。唐莉莉说，男店员工作的积极性很高，相比于护肤，他们对彩妆的兴趣更高，在学习化妆技巧时天赋也更好。

接待老顾客

到了晚上，有抱着孩子的老顾客来逛街，在顾客逛店的这段时间，唐莉莉也主动帮顾客承担起“看孩子”的任务。在唐莉莉看来，做好服务，就是要和每一名进店的顾客成为朋友，让每一名离店的顾客都是满意而归。

统计当天销售数据

门店临近打烊，唐莉莉再一次检查全店的陈列排面，然后开始统计当天的销售数据。她告诉记者，羽喆林自贡7店3月2旧当天销售业绩8500元，最大单527.5元，客单价71.3元。全员努力下，唐莉莉又一次保证了周一淡季的稳定销售。

对话店长

Q=品观网A=唐莉莉

Q：请详细谈谈你在这里的成长经历，其中最让你难忘的事是什么？

A：从雪儿到羽喆林，我在这里已经工作了13年。刚来的时没有什么经验，胆子也特别小，跟着当时的1店店长学了很多东西。工作半年以后，雪儿3分店开业，老板给了我机会让我去3店做店长。最难忘的事是从小店店长到大店店长的转变。3店面积只有3。平方米左右，我在3店做了7年店长，对那里特别有感情，老顾客也很多。2010年4月，8店的店长要到办公室工作，公司就要把我调到8店（面积6。平方米），但我对管理大店没有经验，不太愿意去。刚到8店的前三天，我每天进店心情都很压抑，面对那么多货品、各种斗柜，有点不知所措。熬过最艰难的一个星期后，我发现大店人流量更多，机会也更多，更容易提升自己，我就下定决心留下来。

在3店的时候，店内员工较少，基本上顾客进店，每一单成交我都在，感觉店里不能缺了我。那时候不懂什么是管理，以为只要顾客进店买了东西，我把全店业绩提高了就叫管理。但到了大店，进店的顾客太多了，我才发现店里不能只靠我一个人，得靠团队。我就慢慢改变观念，让店员自己动手，我懂的东西，会毫无保留地教给大家；店员身上的优秀品质，我也会去学习。

Q：作为一名店长，你觉得需要具备哪些能力？

A：店长首先要有专业的知识、良好的心态和很好的沟通能力。此外还要有责任心，处理事情要全方面考虑。

Q：做了这么长时间的店长，你在管理员工方面有哪些心得？

A：有的店长自己年龄稍微大一点，会觉得新员工不好管，但我觉得管理和年龄没有关系，沟通非常重要。无论店员在工作或是生活上遇到任何问题，我都会和她们及早沟通。平时我也会仔细观察店员的言谈举止等细节，及时调节每个人的情绪。如果整个店氛围好了，顾客感受到以后会更喜欢在这里买东西；反之如果员工笑容少了，顾客进店也能感受到负面情绪，销售自然做不好。

另外，协助店员做销售是我很重要的日常工作之一，当看到她们在销售过程中遇到难题，我会马上过去协助。在销售结束后，我也会和店员分析，刚刚销售过程中，哪一点做得比较好，哪句话该怎样说更合适等等。

对于刚刚加入团队的新员工，则一定不能让她产生自卑感。我一开始对新员工要求不会太高，并努力让她感受到店里的温暖。同时，在新员工做销售时，我必须前去协助，让她的业绩有所提升，她才会更有信心和动力。