如何巧妙借助社会影响提高管理效力

宾夕法尼亚大学沃顿商学院市场营销系副教授乔纳·伯杰（Jonah Berger）在斯坦福大学商学院攻读博士学位时，曾骑自行车走遍帕洛·阿尔托（Palo Alto）的大街小巷，对当地的宝马汽车用户进行了细致的走访调查。他想对宝马车主自己的购车理由与他们认为其他人购买宝马汽车的理由进行对比研究。经调查，伯杰发现宝马车主们认为其他车主购买宝马汽车是因为他们看中了这个品牌的社会认可性，也就是受到了宝马豪华品牌的强烈影响，与此相对，他们认为自己的购车理由则更加理性和现实。

伯杰在全球顶级学术刊物上发表了大量关于营销学的文章，他的研究及想法被《纽约时报杂志》评为年度最佳新概念之一。伯杰在学术和教学上都获得了诸多的荣誉，其中包括沃顿商学院授予的“钢铁教授”（Iron Prof.）称号。他在自己的新书《无形的影响力：塑造行为的隐藏力量》（Invisible Influence： The Hidden Forces That Shape Behavior）中深入探讨了这个课题。“在人类社会中，要找到一个完全不受其他人影响的决定或行为非常困难，”他说。“事实上，纵观我们生活的方方面面，似乎只有一个地方，那就是我们本身，是不受社会影响的。”

在《无形的影响力》一书中，伯杰向我们介绍了我们自己是如何被有时相互矛盾的社会影响力所左右，并且还提示我们管理人员能够如何运用这些影响实现更好的领导，提高管理效力。

融入

正如伯杰所说，社会影响最强大的力量之一就是我们渴望融入。与他人保持一致是我们的天性，而我们模仿他人的行为就是这种天性的一种表现。反之，我们也会回应模仿我们的人。为了说明这一点，伯杰援引了一项研究。在这个研究中，研究人员要求被测人员在谈判过程中模仿他们对手的特有言行。研究表明，仅仅简单的模仿就能够使交易的成功率提高五倍。这对管理者来说，最大的启示就是“与员工们互动时，要像变色龙一样，”伯杰称，“巧妙地模仿他们的特有行为或举止，会让他们更信任你。”

与众不同

出人意料的是，尽管我们有着与别人保持一致的强烈愿望，但我们同时也在努力地将自己与他人区分开来。除文化和阶级差别外，我们想要在某些方面与其他人不同，以表明自己是个独特的个体。伯杰用两位消费者心理学家的研究说明了这一点。他们通过实验对比了向小啤酒厂下订单时，人们获悉同伴们的订单内容后，下了怎样的订单以及当他们没有获悉那些信息时，会下怎样的订单。研究发现，得知同伴订单内容的人对啤酒的偏爱程度会降低。为什么呢？因为他们会为了避免与同伴的订单相同，预订自己并不是特别喜欢的其他酒。对管理者来说，它的启示就是：“别把员工分成宽泛的几大类——要识别每个人的个性，”伯杰称，“并且要给员工们自主选择的机会，这样他们才不会因为其他人的选择而备感压力。”

彰显身份

对于想要将人的趋同性和求异性运用到工作中的管理者来说，有一点需要特别注意，那就是“是谁”很重要。我们喜欢用能够标志我们是谁的行为和产品。如果某样东西标志的是一个我们并不喜欢的身份，那我们就会避开或抛弃它。还记得美国电视真人秀《泽西海岸》吗？古琦（Gucci）的一个竞争对手以讽刺挖苦的姿态给节目中的一个明星赠送了一个价值900美元的古琦手提包，想要贬低这个品牌。此外，阿贝克隆比及费奇（Abercrombie & Fitch）——美国著名的服装品牌，提出愿意付钱给这个节目中的另一个明星让他不要穿着这个品牌的服装。同样的原则也适用于您的团队。如果您正在推出一个新计划，伯杰说，一定优先争取那些受人喜爱和尊敬的员工，因为他们会吸引其他认可并努力学习这些受欢迎具有“招牌特质”的员工。

提升绩效

对想要提高员工绩效的管理者来说，社会影响也能提供有效帮助。第一，当周围有其他人在场时，人们会工作得更加卖力。第二，社会比较和竞争能够激励员工行动。但是，伯杰警告称，一定要仔细挑选合适的比较对象。将员工与比他们表现好得多的人相比，会打消他们的积极性，并导致他们放弃努力。“赢家通吃的竞争，例如每月明星员工竞赛，会疏远那些没有机会获胜的员工，”伯杰解释说。“你最好将员工与他们最接近的同事进行对比，也就是那些只比他们好一点点的人。当胜利看起来并不遥远时，人们才会更加努力去争取。”

无形影响力的最大启示是，我们不断受到周围人的影响。尽管表现不同，有时我们试图模仿他们，有时我们会避免与他们做同样的事，但它影响着我们的每一个决定和行动。“社会影响力是个强大的工具，”伯杰说，“如果管理者把它弄明白，他们就能够用它设计更加高效的工作环境，形成良好的工作氛围，创建有利于提高组织和员工绩效的体制。”