老外卖车也费脑——别逼我用“套路”卖车！

史爽爽

高尔夫是一项非常棒的运动，虽然我并不擅长，但仍旧非常喜欢。我喜欢这项运动的原因之一，就是在打球的过程中，总能学到一些小智慧。

比如，“如何达到目的并不重要”。也就是说，如果你打了一杆球，它非常淘气地向右偏了，滚入灌木丛中消失不见，却恰巧撞到一棵树上，从树林里反弹出来，又非常幸运地从沙坑中跳了出来，然后落在绿草地上，之后正好滚入洞中，那么这一杆球就成功了。无论你挥杆多么糟糕，亦或是出杆动作多么难看，甚至不管其中包含了多少运气成分，这些都不重要，因为球进洞了，这对于高尔夫球来说是唯一的判断标准。“姿势”虽然难看，但结果却是“漂亮”的，这就足够了。

但汽车销售却恰恰相反。

总有一些经销店，为了卖车绞尽脑汁，以至于把几乎所有的力气都放在如何销售上，似乎并不是很在乎汽车到底有没有被卖出去。如果你愿意，不妨跟随我的思路——假设高尔夫球比赛被切分为几个不同的阶段，也就是通常说的“通往球洞的路”，并且分阶段计分。瞄球是否准确、握杆姿势是否正确，以及站姿、挥杆、后续打姿等都将作为计分标准。同样的，俱乐部的选择、切球、高球、推杆、沙坑球等也是选手得分的考量指标。在这样的计分规则下，球最终是否进洞成为最后一道计分标准，并且与其他环节的分值并没有什么不同。这就是一些经销店在汽车销售这场游戏当中的常见玩法。

经销店有一套自己的系统，在这套古怪的系统中，“程序”是经常被提及的字眼。每次销售会议上，都会听到相同的内容：程序、程序、程序！

首先，你每天和多少人打招呼，是整个计分系统的开端，这一环节叫做“接客量”。销售经理每天都会在日志上进行记录，如果你没有跟足够多的人打招呼，那么你在这一环节的分数就会被扣掉。

其次，跟顾客打招呼的方式也是计分的标准之一。这一环节也有自己的名称，叫“迎接与问候”。在顺利通过“迎接与问候”这一环节之后，你应该将顾客带到车上并进行试驾。自然，如果你不能成功引导顾客进行试驾，那么你在试驾环节的分数也将被扣分。

不管他们有没有试驾，你的下一个“标准动作”都是将他们领入店内，为他们建立“T.O.”（类似于用户信息采集），或者将他们介绍给经理。这个环节叫做“控制”，如果你不能“控制”每一位踏入门店停车场的顾客，并将他们带入店内建立“T.O.”，那么你将被扣掉更多的分数。

假设你成功招揽到顾客，并用适当的方式与他们打了招呼，带他们进行了试驾，成功让他们建立了“T.O.”，但是没有为顾客编号，你猜会怎样？没错，你的分数还是会被扣掉。诸如此类的评分标准有很多，现在有一些经销店会用图表的方式呈现销售人员的分数，主要包含以下几个比较重要的标准：

看到这里，你可能边抓自己的后脑勺边问自己，这样计分的意义在哪里？好吧，这样计分的出发点在于卖出尽可能多的车。汽车经销店的负责人想把车子卖给每一位踏入过店铺的人。是的，就是这样，每一位！（并且他们相信这种情况是可能存在的！）为了实现这一目标，他们的想法就变成了这样：我不能养着一群散漫无组织的销售人员，任他们用自己喜欢的方式做事情。我必须要有一个系统，有一套程序。

为了找出一个程序，经销店的负责人必须先要学习销售。在他们眼中，销售与生物和物理之类的的科学一样，有隐藏在其中的客观规律，而他的任务就是找到这一规律。一旦发现了其中的规律，比如什么样的销售行为会达成交易、什么样的不能达成交易，他们就会对其进行整理，形成一个分步骤的程序，这样他们的销售人员就能够遵照这个程序进行销售。这个程序是如此的简单，甚至猴子都能够完成。如果他们能成功的让其所有的猴子，噢，不，是销售人员，在至少90%的时间里都遵照这个程序展开销售活动，那么结果将是销量、销量，以及更多的销量！

这套理论只有两个问题。首先，销售并不是一门科学，而是一门艺术。汽车销售并非像重力那样，是永恒不变的物理定律作用下的必然结果。它是一门应用科学，是销售人员和顾客之间“化学反应”的结果。经济、时间、天气，还有很多其他的因素，比如运气，都会对交易结果产生影响。当然，任何销售经理都不想听到“运气”这个字眼，所以他们一直坚守这一套流程。

怎样才能让他们的销售人员遵守这套流程呢？这个问题非常简单，他们只需要以辞退为惩罚，来威胁销售人员，并且每天不间断地强调！有时候，销售经理甚至在销售人员工作的中途将他们召集在一起，并告诫他们一定要按照既定“程序”进行销售。

这些销售经理没有意识到的是，这样严苛的计分标准也有不好的一面。强调过程重于结果，并将其直接与薪水挂钩，可能会使他们的销售人员有所顾忌。销售人员变得害怕接待顾客，因为他们可能会失去对顾客的“控制”，分数一旦被扣掉，提成也会从30%下跌至25%。最终导致的结果就是，销售人员每天小心翼翼，花费一半的时间用来遵守所谓的程序，以避免惩罚。而不是走出店铺，放开手脚去卖车。如果一些惩罚不可避免，有一些销售人员甚至会辞去工作以逃避压力。

在一些“过程导向”的经销店里工作的销售人员，他们的思维过程可能是这样的：“天啊，外面又有车开进停车场了，我该怎么办？我要出去接待他们吗？他们看上去似乎比较和善。如果我出去接待他们，并带他们去试驾，之后再带他们进来填写“T.O.”，那么一切都好说。但要是其中任何一个环节出了错，被老板看到，我就会被扣掉分数，提成也会降低。算了，我还是在服务部转转，躲起来比较好。”

其次，毫无疑问，顾客也会感觉到有压力。他们会这么想：“为什么这个销售人员坚持要我进到店里和经理见面呢？这简直浪费时间。”他们不知道的是，拒绝这位销售人员进店见经理的请求，可能会使这个销售人员失去工作。不，我并没有在开玩笑。我之前曾经在一家经销店上班，我们的总经理对这一套程序非常“迷信”，他甚至不惜开除一位月销量达到15辆的销售员，只是因为他没有为一位顾客建立“T.O.”。经理说他之所以这样做是想给其他人树立一个榜样，但是这种态度和做法所产生的的效果却非常值得怀疑。

这种程序主义的“法西斯”已经被推翻了吗？我表示怀疑。只要“销售”行为存在，人们就会执着于寻找将车子卖给每一位顾客的秘籍。在他们找到秘籍之前，他们会用让海军陆战队的教官都为之震慑的“铁拳”，来不断强化这一销售程序。