基于消费者异质性偏好的零售商抗衡势力研究

李 凯，苏慧清，刘智慧

(东北大学工商管理学院，辽宁 沈阳 110819)



基于消费者异质性偏好的零售商抗衡势力研究

李 凯，苏慧清，刘智慧

(东北大学工商管理学院，辽宁 沈阳 110819)

本文将消费者偏好特征引入到买方抗衡势力形成的分析框架中，构建消费者异质偏好视角下的买方抗衡势力形成模型，并在此基础上分析买方抗衡势力的市场效应。结果表明：当消费者对零售商的偏好异质时，拥有较强偏好的零售商能够获得买方抗衡势力，且消费者偏好增强能够提高该零售商的买方抗衡势力，改善消费者效用与社会福利。本研究一定程度上丰富了现有关于买方抗衡势力的理论研究，为企业竞争战略和产业规制政策提供了新的理论依据。

买方抗衡势力；消费者偏好；价格决策；合作博弈

1 引言

随着一站式购物广场、连锁超市及“All in one”等大型零售组织的兴起，传统的零供关系发生了巨大改变。上游供应商的市场势力逐渐被零售商买方抗衡势力抵消，近年来，关于买方抗衡势力背景下新型纵向产业关系吸引了许多学者和政策制定部门的关注，就买方抗衡势力来源及影响的研究也逐渐成为产业组织和战略管理理论研究的热点之一。

许多研究表明，大型零售商买方抗衡势力通常体现为其与供应商交易时的谈判能力。如Chen Zhiqi[1]指出买方抗衡势力是买方与卖方交易过程中获取优惠合约的能力。而Organization for Economic Cooperation and Development(OECD)[2]则将买方抗衡势力直接定义为买方谈判能力。因此，本研究将零售商与供应商交易时的谈判能力作为其买方抗衡势力进行研究，考察买方抗衡势力的形成机理，以及抗衡势力对产业链效率和社会福利的影响。

目前，对买方抗衡势力来源的讨论多是从厂商成本函数特征[3-4]、外部选择价值[5-6]或策略性行为[7-8]等产业链内部特征来考察的，而忽略了消费市场最基本的特征——消费者偏好——对抗衡势力的作用，事实上，作为影响市场均衡的重要因素，消费者偏好对产业链上下游的交易条件具有重要影响。同时，主导零售商常常通过掌控和引导消费者，建立对上游生产商的可置信威胁，增强其买方抗衡势力，从而获取更加优惠的交易条件。

现实中，大型经销商与供应商交易时，经常利用其消费者偏好特征获得有利的交易条件。随着手机3G网络的普及，3G用户逐渐成为电信业竞争的重点。中国联通、中国电信两大巨头率先与苹果、三星等国际知名的手机品牌合作，联手推出“0元”购机活动，不仅满足了消费者的需求，同时赢得了消费者偏好，占取了市场先机，从而在与手机生产商的合作中索要更优惠的条件。此外，一些大型零售商，如沃尔玛、家乐福等，通常提供便利的到达条件和周到的服务，增强消费者偏好，从而在与供应商交易时获取更为优惠的交易合约。类似的，对于一些需要提供零售服务的行业，如航空公司、汽车经销商等，经销商经常利用其消费者偏好向供应商索要大量折扣或其他的优惠条件。显然，消费者偏好对下游形成买方抗衡势力具有重要的作用，基于消费者偏好视角考察买方抗衡势力的形成机理具有重要的意义。

理论层面，买方抗衡势力的形成和影响一直是学者们关注的热点。抗衡势力假说最早是由Galbraith[9]提出的，认为大型买方能够获得低于竞争对手的批发价格，并将这一成本节约传递给消费者。但由于缺乏足够的理论支撑，该假说一经提出便遭到诸多学者强烈的批判，以Stigler[10]和Hunter[11]为代表的学者强烈反驳Galbraith的观点，他们认为买方抗衡势力的存在会提高零售价格，损害社会福利。直到上世纪末零售商跨国并购的出现，零售产业集中度不断提高，抗衡势力才重新受到学者们的关注。Chen Zhiqi等[12-14]、Erutku[15]和Wang Hao[16]等将买方抗衡势力模型化为下游获取联合利润分成或批发价格折扣的能力，考察抗衡势力对上下游企业、消费者剩余和社会福利的影响。特别的，Chen Zhiqi等[13]通过外生抗衡势力和消费者偏好，考察抗衡势力对产品多样性的影响，并认为抗衡势力增强导致市场中产品种类减少，但该研究没有深入探析在此情境下，消费者偏好对零售商抗衡势力的影响。需要指出的是，这些研究均是外生给定零售商买方抗衡势力进行研究，忽略其来源，致使抗衡势力的影响不确定。因此，有必要从抗衡势力的来源出发，对零售商买方抗衡势力的影响进行系统研究。

关于买方抗衡势力来源的研究，一些学者从产业链内部因素出发，考察了厂商策略性行为对买方抗衡势力的影响。如von Ungern-Sternberg[17]、Dobson和Waterson[18]与Inderst和Wey等[19]从零售业集中度和外部选择权两方面对抗衡势力的形成进行了研究。而Inderst和Shaffer[20]通过考察不同地区消费者偏好对买方抗衡势力的作用，认为不同合约形式下买方抗衡势力对于消费者福利的影响也不同。以上研究虽然对买方抗衡势力的来源进行了考察，然而，无论是市场集中度，还是零售商的外部选择权，都是将产业链内部因素作为抗衡势力形成的必要条件，较少关注市场环境的作用。事实上，零售商市场环境特征，特别是消费者偏好必然会对买方抗衡势力的形成产生影响。

消费者偏好一直是经济学与管理学研究的热点问题，有关消费者偏好影响的研究也很多，例如Katz[21]通过构建一个简单的寡头模型对外部性价值与消费者偏好之间的相互影响进行了分析。以Mussa和Rosen[22]、Drivas和Giannakas等[23]为代表的一些学者将消费者偏好异质性引入企业纵向创新的分析框架，并在此基础上研究了消费者异质偏好对产品质量与创新的影响。类似的，Winter[24]、Chen Yongmin和Riordan[25]、Matsui[26]、王玉燕和申亮[27]、程永伟等[28]探索了消费者异质偏好在供应链中的作用。这些研究表明：消费者偏好对企业行为有重要的影响，且对产业链纵向关系具有不容忽视的作用，但这些研究却并没有关注抗衡势力这一重要的市场现象。当然，一些学者也开始意识到消费者偏好对抗衡势力的作用[29-30]。如Ellison和Snyder[30]运用实证研究对连锁或独立药店、医院和健康维护组织的买方抗衡势力进行了研究，证明消费者偏好在买方抗衡势力形成过程中具有重要作用。

以上文献表明，消费者偏好在抗衡势力的形成过程中具有重要的作用，而现实产业中，买方抗衡势力的影响在上下游战略决策过程中的作用越来越明显，因此，有必要从消费者偏好出发，找到影响买方抗衡势力形成的一些关键因素，考察抗衡势力的形成机理，这也是本文拟解决的一个关键问题。

本文通过构建上游垄断供应商，下游寡头零售商的市场结构，考察消费者对零售商的异质性偏好在零售商买方抗衡势力形成中的作用。需要指出的是，当供应商与零售商进行合作谈判时，零售商获取的利润分成比例正体现了其抗衡势力。另外，交易的达成需要双方协商一致，因而买方抗衡势力既体现了零售商利用消费者偏好获取的利润分成比例，同时也体现了供应商可接受的利润分成区间。

2 基本假设与模型

2.1 基本假设

假设上游垄断供应商S以边际成本c生产同质产品，下游两家零售商R1和R2从S处采购产品并搭配异质性服务销售产品，R1和R2进行价格竞争。此外，假设零售商除了采购成本之外不存在其他销售成本，且R1和R2的销售服务可以相互替代。由于消费者对零售商R1和R2的销售服务存在异质性偏好，导致消费者效用不仅取决于其购买产品的数量，还取决于零售商提供的异质性服务，因此，根据Bowley[31]，代表性消费者效用函数可以表示为：

s.t.Y=p1q1+p2q2+m

(1)

其中q1和q2分别表示代表性消费者从零售商R1与R2处购买产品的数量；Y表示消费者的总收入，m表示消费者在零售商R1与R2之外购买其他商品获得的效用，标准化其他商品的价格pm为1，因而m也表示消费者在其他商品上的支出；p1和p2分别表示零售商R1与R2的销售价格；t1和t2分别为消费者对零售商R1和R2的偏好程度，不失一般性，假设t1>t2>c；θ∈(0,1)表示零售商销售服务的替代程度，同时，θ也可表示零售商的替代程度，可以看出，零售商替代程度随θ的增大而增大。

根据消费者效用最大化一阶条件，可以得到零售商面临的反需求函数如下：

(2)

(3)

vonUngern-Sternberg[10]、Chen Zhiqi[12-13]等研究均认为下游买方抗衡势力是指零售商与供应商进行合作谈判时的谈判能力，而买方谈判能力体现为上下游厂商合作博弈时的利润分成能力，具体可以模型化为标准的二人讨价还价博弈过程中的收益分成(Shapley Value)。因此，为考察零售商买方抗衡势力的来源，本文通过比较上下游厂商合作博弈与非合作博弈两种情形，分析消费者异质性偏好条件下供应商与零售商的合作激励，考察上下游合作博弈时厂商利润分成比例的谈判过程，从而研究消费者异质性偏好对买方抗衡势力形成的影响。具体而言，本文首先考察供应商与零售商分离决策的基准情形，并在此基础上分析上下游进行合作谈判的激励区间，进而研究消费者偏好与买方抗衡势力形成的关系。

2.2 分离决策情形

考察消费者异质性偏好对零售商买方抗衡势力形成的影响，首先考虑供应商与零售商分离决策的情形。此时，上下游博弈关系可以描述为：第一阶段，供应商通过自身利润最大化条件确定所有零售商的批发价格wM；第二阶段，零售商依据其采购成本进行价格竞争，确定市场均衡。

(4)

(5)

(6)

(7)

博弈第一阶段，供应商S确定批发价格wM。首先，S的利润函数写作：

(8)

结合公式(6)、(7)、(2)、(3)和(8)，将供应商S的利润函数化简为：

上式对wM求解一阶条件，得到均衡批发价格如下：

(9)

(10)

(11)

(12)

(13)

将公式(9)-(13)代入(4)、(5)和(8)，得到均衡情形下零售商与供应商的利润水平如下：

(14)

(15)

(16)

2.3 合作谈判情形

接下来考察供应商与零售商合作谈判的情形。当供应商观察到消费者对零售商的异质性偏好，选择偏好较强的零售商进行合作谈判。此时上下游博弈过程可以描述如下：第一阶段，供应商与零售商R1进行合作谈判，讨价还价确定批发价格w1；第二阶段，供应商通过自身利润最大化条件确定零售商R2的批发价格w2；第三阶段，零售商R1和R2在市场中进行价格竞争。

类似上一节中的分析，采用逆序归纳法求解整个博弈过程，首先，供应商S和零售商R1、R2的利润函数可以写作：

πS=(w1-c)q1+(w2-c)q2

(17)

(18)

(19)

其中p1和p2表示合作谈判情形下的零售价格，q1和q2表示零售商的销量。结合公式(18)和(19)对p1和p2的一阶条件，得到市场零售价格：

(20)

(21)

博弈第二阶段，供应商独立确定零售商R2的批发价格w2，结合公式(20)、(21)、(2)与(3)，代入(17)，化简供应商利润函数：

(22)

公式(22)对w2求解一阶导数，得到零售商R2的批发价格如下：

(23)

博弈第一阶段，供应商S与零售商R1谈判确定批发价格w1，以期实现联合利润最大化。将(23)式代入(17)式中，并结合公式(2)、(3)、(19)和(20)，得到S与R1联合利润最大化条件如下：

(24)

(25)

(26)

将公式(25)、(26)代入(19)、(20)中，得到合作博弈情形下的均衡价格如下：

(27)

(28)

将公式(27)、(28)代入(2)、(3)中，得到市场均衡产量如下：

(29)

(30)

将公式(25)-(30)代入(17)、(18)和(21)中，得到供应商与所有零售商的利润水平如下：

(31)

(32)

(33)

3 买方抗衡势力的形成

3.1 参与约束

基于前文分析，本节考察零售商与供应商进行合作谈判的激励条件，进一步分析消费者异质性偏好对零售商买方抗衡势力的影响，以及买方抗衡势力的经济效应。具体而言，当供应商观察到消费者在零售商市场的异质性偏好，且t1>t2时，选择与强偏好零售商R1(偏好强度t1)进行合作谈判，谈判过程可以模型化为一个标准的二人合作博弈过程。此时，上下游的谈判激励描述如下：

(34)

结合公式(34)、(31)与(14)，得到零售商R1参与谈判的激励条件如下：

γ≥γ1

(35)

(36)

(37)

γ≤γ2,

(38)

假设Φ=[2(2-θ2)(2+θ)(1-θ)](1/2)则有：

(39)

因此，只有利润分成比例γ同时满足公式(35)和(38)时，供应商S和零售商R1才会选择合作谈判。

3.2 消费者异质性偏好对零售商利润分成比例的影响

命题1：当消费者对零售商的偏好异质，且利润分成比例γ满足γ1≤γ≤γ2时，供应商与强偏好零售商才能达成合作谈判。

本文的主要定理证明见附录。

分析其原因，当供应商观察到消费者对零售商的偏好异质时，有意愿与强偏好零售商进行合作谈判，从而改善了双重加价带来的负外部性，获得更大收益；对于强偏好零售商R1而言，通过合作谈判，能够获得更加优越的交易合约，提高总利润。因此，当分成比例满足γ1≤γ≤γ2时，S与R1均有激励进行合作谈判。

考察消费者偏好对零售商利润分成比例γ的影响，可以得到以下命题：

命题2：消费者对零售商R1偏好的增强，会提高零售商R1接受的最低利润分成比例；反之，消费者对零售商R2偏好的增强，会降低零售商R1接受的最低利润分成比例。

直观而言，一方面，当消费者对强偏好零售商R1的偏好增强时，该零售商市场容量增大，总收益增加，另一方面，消费者偏好增强使得零售商R1在产业链联合利润中的贡献率上升，从而导致零售商R1在与供应商进行谈判时，获得更高利润分成。对应的，当消费者对竞争性零售商R2的偏好t2增强时，R2的市场容量增大，对上游利润的贡献率上升，从而减弱了供应商与强偏好零售商合作谈判的意愿，导致强偏好零售商的利润分成γ下降。

显然，当消费者偏好异质时，强偏好零售商R1有意愿与供应商进行合作谈判，并且消费者对R1偏好的增强能够提高其获取利润分成的比例；另一方面，当消费者对竞争性零售商R2的偏好增强时，该零售商对上游利润的贡献率上升，供应商的外部选择价值增大，导致强偏好零售商R1的谈判地位下降，利润分成水平降低。

考虑消费者异质性偏好对供应商承受的最高利润分成比例γ2的影响，得到命题3。

命题3：消费者对零售商R1偏好的增强，会提高供应商承受的最高利润分成比例；反之，消费者对零售商R2偏好的增强，会降低供应商承受的最高利润分成比例。

本文中供应商承受的最高分成比例是指在合作谈判情形下，供应商能够接受的最大利润分成比例γ2。由附录中关于命题3证明可知，γ2随着t1增大而增大，随着t2的增大而减小。分析其原因，当消费者对零售商R1的偏好增强时，R1对产业链联合利润的贡献增大，其谈判能力增强，从而导致供应商的利润分成比例降低，零售商R1的利润分成比例上升。这一结论也反映了消费者偏好对供应商卖方市场势力的影响，即随着t1的增大，供应商承受强偏好零售商的利润分成比例γ2上升，卖方市场势力减弱。

消费者对竞争性零售商R2的偏好程度增强，一方面增加了零售商R2对供应商利润的贡献率；另一方面，t2上升使得供应商外部选择价值增大，从而削弱了R1的相对谈判地位。因此消费者对竞争性零售商偏好的增强，必然会降低供应商所能接受的利润分成比例γ2，削弱了强偏好零售商的谈判势力。

3.3 消费者偏好引致的买方抗衡势力

本文中零售商R1的谈判能力表现为其与供应商交易过程中的利润分成比例[γ1,γ2]，因此[γ1,γ2]也反映了零售商R1在与供应商交易时的买方抗衡势力。当然，实践中零售商具体的买方抗衡势力还取决于许多其他影响因素，如上下游厂商的风险偏好、谈判人员能力、谈判环境等。

由命题1可知，只有当利润分成比例满足γ1≤γ≤γ2时，供应商与零售商才会选择合作谈判，这里采用参数β表示其他影响因素的作用，因此，强偏好零售商的买方抗衡势力可以表示为：

γ=βγ1+(1-β)γ2

(40)

为了准确衡量消费者偏好对零售商买方抗衡势力的影响，这里假设除消费者偏好外的其他因素对上下游的影响是对称的，即取β=0.5。将公式(36)与(39)代入(40)可以得到强偏好零售商的买方抗衡势力如下：

(41)

考察消费者异质性偏好对零售商R1买方抗衡势力的影响，得到如下命题：

命题4：零售商买方抗衡势力随消费者对其偏好的增强而增强，随消费者对其竞争对手偏好的增强而减弱。

由附录中命题4的证明可知，随着消费者对零售商R1偏好的增强，R1的买方抗衡势力增强；而随着消费者对零售商R2偏好的增强，R1的买方抗衡势力减弱。直观来说，强偏好零售商R1的消费者偏好程度t1增强，会同时提高该零售商接受的最低利润分成比例γ1与供应商承受的最高利润分成比例γ2，导致该零售商的买方抗衡势力γ增强。对应的，当弱偏好零售商R2的消费者偏好程度t2增强时，会同时降低强偏好零售商R1接受的最低利润分成比例γ1与供应商承受的最高利润分成比例γ2，导致该零售商的买方抗衡势力减弱。

此外，由命题1可知，只有当消费者偏好异质，且γ1≤γ≤γ2时，上下游厂商才有激励进行合作博弈，此时，强偏好零售商的买方抗衡势力为γ=βγ1+(1-β)γ2。现实中，大型零售商或经销商经常通过提供特殊服务，如儿童游乐场、专用车等异质性销售策略，增强消费者的偏好，达到避免激烈的价格竞争，提高买方抗衡势力的目的，进而在与供应商进行交易时能够获得更加有利的供货条件，包括供货频率、通道费和促销费等。从这点来看，消费者偏好增强了零售商的买方抗衡势力。

4 消费者偏好的间接影响——抗衡势力效应

为衡量消费者偏好背景下买方抗衡势力的经济效应，本节进一步考察买方抗衡势力对零售商R1和R2批发价格、零售商与供应商利润水平以及消费者效用和社会福利的影响。由于消费者偏好也会对批发价格以及厂商利润产生影响，因此，为了准确描述买方抗衡势力的市场效应，本文将消费者偏好的影响定义为偏好的直接影响，将买方抗衡势力的影响定义为偏好的间接影响(由于本文中零售商的买方抗衡势力源自其消费者偏好，因此在衡量买方抗衡势力的影响时，需要剔除消费者偏好自身产生的经济效应，即需要区分消费者偏好的直接影响及偏好背景下买方抗衡势力的影响，即消费者偏好的间接影响)，从而得到命题5和6。

命题5：消费者异质性偏好背景下的买方抗衡势力增强导致所有零售商的批发价格降低，且中间产品市场不存在“水床效应”。

由附录中命题5证明可知，当消费者对零售商R1偏好增强时，零售商R1抗衡势力增强会导致零售商R1和R2的批发价格均下降，而当消费者对零售商R2偏好增强时，零售商R1抗衡势力的减弱会导致零售商R1和R2的批发价格均上升。这是由于当消费者对零售商R1偏好增强时，零售商R1的抗衡势力随之增强，从而获得比竞争性零售商更加优越的交易条件。而当消费者对零售商R2偏好增强时，存在两种情况：(1)t1>t2仍然成立，此时供应商依然会选择与强偏好零售商R1合作谈判，然而由于∂γ/∂t2<0，t2上升导致供应商的外部选择价值增大，进而导致强偏好零售商的利润分成比例下降，零售商R1的抗衡势力减弱，批发价格上升。另一方面，由于零售商R2的批发价格完全取决于供应商利润最大化决策，当零售商R1的抗衡势力增强时，一定程度上削弱了供应商在R1处销售的收益，因此，为了弥补这一损失，供应商通过降低零售商R2的批发价格，扩大市场规模，弥补其利润损失。(2)t1≤t2成立，此时供应商拒绝与零售商R1进行合作谈判，特别的，当t1

命题6：消费者异质性偏好形成的买方抗衡势力增强会提高强偏好零售商的利润水平，降低供应商的利润水平，改善消费者效用与社会福利。

根据附录中关于命题6的证明可知，消费者对零售商R1的偏好增强时，零售商R1的抗衡势力随之增强，导致零售商R1的利润增加，而供应商S利润减少。分析其原因，随着零售商R1买方抗衡势力的增强，R1的批发价格下降，市场规模增加，从而导致该零售商利润水平上升；而此时供应商利润分成水平下降，结合抗衡势力对批发价格的作用，进一步导致供应商利润水平下降。

这一结果验证了Chen Zhiqi[12]的结论，该研究通过外生假设主导零售商具有买方抗衡势力，认为当边缘零售商存在时，买方抗衡势力的上升能够带来消费者剩余的改善。与之不同的是，本文通过消费者异质性偏好来内生零售商抗衡势力进行的研究表明，强偏好零售商R1抗衡势力的增强能够改善消费者效用与社会福利。事实上，消费者偏好一直是影响上下游交易关系的主要因素，因此，本文结论能够更为有效的解释当前的实践问题，也进一步从理论层面阐释了买方抗衡势力假说。

5 数值分析

为了考察本研究结论的稳健性，采用数值算例验证前述模型中变量间的相互关系及主要结论。参数赋值如下：c=0，θ=0.2，β=0.5。

(1)令t1=6，t2=2，γ∈[0,1]，则零售商与供应商的参与决策问题如图1所示：

图1 零售商与供应商谈判决策

(2)令t1∈[5.5,6.5]，t2=[1.5,2.5]，则消费者偏好对零售商抗衡势力的影响如图2所示：

图2 t1与t2对γ的影响

由图2可见，1)在消费者对零售商R2偏好一定时，零售商R1买方抗衡势力随消费者对其偏好的增强而增强；2)在消费者对零售商R1偏好一定时，零售商R1买方抗衡势力随消费者对其竞争对手R2偏好的增强而减弱。

(3)令t1=6，t2=2，γ∈[0,1]，则消费者对零售商R1的偏好形成抗衡势力对零售商与供应商利润，以及消费者和社会福利的影响如图3和图4所示：

图3 零售商抗衡势力对零售商与供应商利润的影响

图4 零售商抗衡势力对消费者效用与社会福利的影响

图3与图4的结果表明，消费者异质性偏好形成的买方抗衡势力增强会提高强偏好零售商的利润水平，降低供应商的利润水平，改善消费者效用与社会福利，这也验证了文章命题6的结论。

6 结语

尽管学者们已经对买方抗衡势力的形成问题进行了一些研究，但这些研究大都集中于产业链的内部特征，较少涉及产业链环境因素。基于此，本文通过构建上游垄断，下游双寡头厂商进行价格竞争的市场结构，研究产业链环境——消费者异质性偏好——对零售商抗衡势力的作用。通过比较零售商与供应商的交易条件与交易方式，内生买方抗衡势力。研究结果表明：当消费者对零售商的偏好异质，且零售商讨价还价能力满足一定条件时，供应商会选择与具有强偏好的零售商进行合作谈判，此时该零售商具有抗衡势力，且抗衡势力会随着消费者对其偏好的增强而增强，随着消费者对竞争性零售商偏好的增强而减弱。此外，当零售商买方抗衡势力逐渐增强时，该零售商利润水平上升，供应商利润水平下降，同时消费者效用与社会福利得到了改善。论文结果验证了Galbraith提出的买方抗衡势力假说。

本研究的理论贡献在于从一个新的视角对买方抗衡势力的来源及影响进行了考察，揭示了消费者异质性偏好在买方抗衡势力形成过程中的作用机理，丰富了关于零售商抗衡势力来源的研究。不同于以往的研究，本文关注的是买方抗衡势力形成中的一些更为基本的因素，揭示零售商利用消费者偏好获取买方抗衡势力的一般机理。此外，本文进一步考察了消费者偏好对产业链上下游、消费者效用及社会福利的影响。研究表明零售商能够利用其消费者偏好形成买方抗衡势力来降低采购价格，偏好的增强对于该零售商、消费者以及社会福利均是有利的，本文结论也为规制部门提供了一定的理论建议。

当然，由于零供关系的复杂性、上下游交易方式差异等，本文并未给出零售商买方抗衡势力来源的所有情况，事实上，影响上下游谈判能力的因素还有许多，如风险偏好、谈判人员议价能力等，因此，未来可以结合上述问题扩展研究。

附录

通过比较可以发现：

即零售商R1恒有激励进行合作谈判，从而获得更加优越的收益。这一结果也可以理解，当消费者偏好同质时，零售市场对称，R1通过与上游供应商进行合作博弈，一定程度缓解了双重加价带来的负外部性，总利润增加，但是由于供应商没有激励与下游进行合作。因此，当t1=t2=t时，上下游合作谈判无法有效的进行。

Q.E.D.

命题2的证明：考察消费者对零售商R1与R2的偏好对强偏好零售商R1接受的最低利润分成比例γ1的影响，公式(36)对t1和t2分别求导，可以得到：

Q.E.D.

Q.E.D.

命题4的证明：考察消费者偏好对零售商R1抗衡势力的影响，公式(41)对t1与t2分别求导可以得到：

Q.E.D.

Q.E.D.

证明中所涉及到的Ψ、Ζ、Λ、Γ、Ω和Δ分别为：

Q.E.D.

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A Research of Retailer’s Countervailing Power Based on Heterogeneity Consumer Preference

LI Kai,SU Hui-qing,LIU Zhi-hui

(School,Business Management， Northeastern University, Shenyang 110819, China)

This research topic cames from the argument about the countervailing power. Most of literature concentrate on the characteristics of suppliers and retailers, but do not reach relatively consistent conclusions and could not accurately distinguish the sources of the countervailing power from the changes in the industrial structure or from retailers’ behavior. In particular, factors outside the industrial chain, such as preferences and behavior of the consumers, have important implications for the accurate study of the formation mechanism of the countervailing power. In this study heterogeneous consumer preferences are introduced into a dynamic game model, and the formation mechanism and effects of countervailing power are considered. The results show that the heterogeneous consumer preference is a necessary condition for the supplier and the retailer with stronger consumer preference to negotiate and to cooperate. However, they will negotiate and reach an agreement only when the profit sharing rule is within a certain interval. When consumer preferences towards the retailers are heterogeneous, the dominant retailer possesses a stronger bargaining capacity. The retailer’s countervailing power increases with its consumer preference. In addition, countervailing power can improve the consumer’s utility as well as the social welfare. The existing literature about the formation of the countervailing power are enriched and some theoretical reference for the firms and regulatory agencies is provided through this study.

countervailing power; consumer preference; price decisions; cooperative game

2014-07-09；

2015-05-21

国家自然科学基金资助项目(71172150)

简介：苏慧清(1989-)，女(汉族)，山西朔州人，东北大学工商管理学院，博士研究生，研究方向：产业组织理论，E-mail:13940334311@126.com.

F062.9

A

1003-207(2016)09-0053-11

10.16381/j.cnki.issn1003-207x.2016.09.007