读《金牌销售经理》对企业销售团队管理的思考

张小云

读《金牌销售经理》对企业销售团队管理的思考

张小云

销售团队管理是企业营销管理中不可或缺的重要部分，任何成功的企业都离不开一个优秀的充满战斗力的销售团队。文章通过对《金牌销售经理》一书的研读，对公司销售团队的优势和不足进行剖析，针对性地提出优化解决方案，并将其应用到实际工作中，以期发挥重要作用。

销售团队管理；人员在岗评价；培训机制；激励政策；销售向管理者的转变

销售团队管理是企业营销管理中不可或缺的重要部分，任何成功的企业都离不开一个优秀的充满战斗力的销售团队。我们公司有着这样一群渴望成功、努力奋斗的年轻人，他们努力学习产品专业知识，讨论客户开拓、维护方案，然而他们一直坚持的方法是否正确，他们的努力是否能够换来最终的成功，我们无从知道，因此作为管理者，需要对他们的行为、成绩做出及时有效的判断，从而给他们指出正确的方向，做出正确的引导，让他们自身获得成功，同时让公司的销售业绩获得更大的突破。

最近看了北京大学出版的《金牌销售经理》一书，该书结合了MBA课程的相关理论，通过理论结合实际，让我感触颇深，对我这样年轻的管理者来说，无疑是找到了优化团队管理的一剂良方。

一、《金牌销售经理》一书简述

（一）销售人员的在岗评价

这一章节主要从销售人员的个性、动力、能力三个方面进行客观的分类评价，重点是公正，不带有主观偏见的评价。从个性方面看，适合销售的个性特点是自信的、具有平等意识的、敢于面对挫折的、好争胜负的，而不适合的特点是易伤感的、过度敏感的、不负责任的和没落贵族般的心理落差这几种，重点是如果培养不适合销售个性的人，需要付出的代价较高，建议调整岗位。从动力方面看，分为积极、随机、懒散、抵触四个等级。从能力方面看，主要看知识、技能、习惯这几方面。

（二）如何针对性的培训

这一章节要求企业培训要系统化，具有针对性，不能随机应付。针对性培训分为四个阶段：入职强化训练，销售专项培训，随岗培训，集训轮训。其中也讲述了每项培训的具体内容，因为每个公司的业务方向不同，故而培训的内容和模式不同，就不一一赘述。

（三）如何进行有效的激励

这一章节将员工进入企业之后分成了4个时期：兴奋期，黑暗期，成长期，徘徊期。比较客观地描述了整个过程，每个时期需要的激励政策不同，需要管理者对症下药，才能有效解决员工的不良情绪，这里该章节列举了8项影响销售人员工作状态的不良情绪，分别在4个不同的时期产生的不良情绪，以及处理方法，对比详细的进行了剖析。

该章节结合了MBA课程中提到的赫兹伯格双因素理论，让我更透彻的对这项理论进行理解。赫兹伯格双因素理论区别于传统理论，他认为在管理中，满意的对立面是没有满意，不满意的对立面是没有不满意，因此影响员工积极性的因素分为保健因素和激励因素。保健因素是能够改善造成员工不满的因素，因为它们带有预防性，起到维持工作现状的作用，而激励因素是那些改善员工满意的因素，给他们较高的激励，调动积极性。只有同时满足了这两个需求，才能保证工作中的激情，创造良好的业绩。

（四）优秀销售向销售管理的转变

这一章节提到了一个优秀的销售转变成为销售管理者，存在的几大误区，避免这些误区才能成为一个合格的销售管理者，这一点在我来说，感受最为深刻。

二、公司的销售团队现状概述及分析

（一）团队目标

团队最终的目标是控制财务风险，完成销售任务，提升团队能力。

（二）人员简介

从个性、动力、能力三方面简单介绍具有代表性的4个成员。小Z是公司资历比较深的员工，她个性好强，自信，会暗地里较劲，善于周旋，明面上谁也不会得罪，实际却比较计较个人的得失，不会让公司或者其他人侵犯自己的利益、隐私，工作上对待自己的客户很细心，很耐心，工作积极，所有的业务都想尽一切办法完成，大小客户都不得罪，深受客户喜爱，个人文化水平一般，安于现状，一般不会否定自己，在个人能力这方面改变提升较慢。小Z能力方面符合销售人员的特性，在个性上面与同事相处缺少真诚，这样的情况可能在客户身上也会有所体现，在工作动力方面略显不足，成长性欠缺。

小H刚毕业一年，社会工作经验一般，个性直爽，踏实肯干，喜欢热闹，喜欢和朋友待在一起，工作积极性高，但把握客户经验不足，好在愿意踏踏实实去维护，所以大部分客户都挺喜欢她，个人文化素质一般，说话大大咧咧，有时候让人不入耳，但没有恶意，意识到之后会调整，愿意去学习成长。小H个性和动力方面没有问题，只是业务能力、专业知识水平上面略有欠缺，只要她能踏踏实实的学习，想必是能够弥补这一欠缺的。

小L和小Y都是刚开始工作人员，小L机灵聪明，无论别人说什么都能与其聊上几句，个性随和，但不够踏实，总觉得自己做的不错，小失误经常会有，却没有立志改变的决心，工作动力不足，尤其是在业务方面，不善于跟客户周旋，跟单经验少，所以很少成单，科班毕业，智商水平高，但缺少服务精神，缺少奋斗动力。小L在三方面都有所不足，个性方面需要多一点务实，工作缺少动力，这一方面需要给她一些挫折教育，让她认识到自己的不足，成单少是因为自己的不足引起的，必须要克服自己的不足，即脚踏实地的多练，多总结，多运用，而只有这样她才能提升自己的能力。如果长时间不能改变，考虑换岗。

小Y为人踏实，个性温和，却不够聪明，吸收新知识能力弱，业务方面做的比较踏实，虽然经验有点欠缺，但自己慢慢在推进，状态还不错，目前只能做一般配合度较高的客户，跟客户没有深度接触，科班毕业，愿意学习提高，但还是想的太少，再加上经验较少，成长较慢。小Y最大的问题是能力有所欠缺，这块需要自己多加注意，付出比别人更多的努力是不行的，我们所要做的就是观察她的心态变化，注意疏通情绪，让她没有阻碍地去努力突破。

（三）培训机制

目前公司的培训分为入职培训、销售专项训练、随岗培训、定期集训。

入职培训为期2～3天，有一套完整的员工操作手册，前期进行系统培训并进行检验。待业务流程熟悉之后，定期进行销售专项培训，每周两天，进行销售话术模拟和客户问题讨论解决，在这一点上，由于业务时有繁忙，无法保证定期开展，对新人而言会有些影响。随岗培训，是在拜访客户、接待客户之时，老员工带新员工进行，回公司后进行讨论总结。定期集训是由公司上层领导组织实施，定期对员工进行集训，内容涉及专业知识、财务风险、职场礼仪等方面。

（四）激励政策

目前只是在销售业绩上有一套政策，除非出现大的人事调动，一般随着员工业绩变化以及工作状态，半年考虑调整一次。想要提升团队战斗力，必须要让员工齐心协力，根据个人的特性进行针对性的激励，让他们及时调整状态，如果再三激励无果，可以考虑调岗。

三、如何优化管理销售团队

（一）销售团队存在的优势和不足

在人员状态方面，总的来说，公司提供了一个团结合作向上的氛围，对于团队的成长是一个重要的优势，但是员工有各自存在的不足，这点没有针对性的进行解决，如果她们长期得不到成长，想必她们自己也会丧失信心和动力。

在培训机制方面，目前公司的培训机制对于我们小团队来讲还算健全，但不足的是在执行、检验方面，是否能够有效执行到位，员工是否都能吸收进去，管理人员需要密切进行观察。

在激励政策方面，业绩考核公司做得比较完善，但是没有针对性的对员工本身存在的不足进行激励，这一点需要加强，不要随意放弃任何一个有潜力的员工，认真分析他们身上的优势和不足，针对性的进行调整激励，这样不仅对其本身成长是一种帮助，同时也是对团队成长的一种帮助。

另外我们团队女孩偏多，业务缺乏狼性，业务信息来的时候大部分人都缺少一种扑上去的狠劲，对一个相对比较成熟的销售团队来讲，如果缺乏这一点，是需要引起企业高度重视的。

（二）如何改进团队管理中存在的不足

1.针对上文总结的优势和不足，参照本书进行分析。

在人员状态方面，对于小Z，首先不要因为蝇头小利引起她的不适，平衡她的业务成就感，将小H尽快培养起来，能够跟她保持平衡，激励她要不断地学习成长。对于小H，要帮助她业务知识进行巩固提升，定期组织专项培训，满足她的成长。对于小L和小Y，进行定期专项培训、随岗培训为主，她们经验都太少，小L要多鼓励，能力不错，但是要充分利用，只有踏实的克服存在的不足，比如跟单不及时，话术不能灵活运用，这些不足必须要及时发现有效克服。小Y则需要保证心理疏通，生活上有一些不顺心的事情，工作上努力过后总是效果甚微，要及时发现她的不正常情绪并进行疏通。

在培训方面，要落实到实处，培训中要加入实操演练，在后期的工作中注意观察效果，进行检验。

在激励政策方面，除了制定出的一套业务考核方法，还要人性化的进行个人激励，另外奖罚必须分明。

2.关于狼性团队培养的思考

阿里巴巴公司是这样培训员工的，要求员工遵守狼性黑白分明的六大原则：一是非对错建立一个明显的界限和标准，提倡的和摒弃的要清楚明白，朋友和敌人要清楚明白；二是完成任务不找借口；三是任务百分百执行；四是敬畏客户，感动客户而不是搞定客户；五是行动就是硬道理；六是团队至上，必要时候牺牲自己，保全团队，团队利益最重要。

打造一个狼性团队在现在来看已经不是什么新鲜的想法，尤其对于一个比较成熟的销售团队而言，并且我们身上或多或少的也有这样的拼搏精神，但如果说团队每个人都有这样的思想觉悟，那是很难的，企业管理者需要多沟通，多调整方式方法，必要时以身作则，在有形和无形之间，对团队成员产生影响，才能提高团队狼性。

3.成为一名优秀的团队管理者

一名优秀的团队管理者，首先要给自己定位好，可能他不是最优秀的销售人员，但是他需要熟知销售流程，能很好的组织协调团队成员去完成销售任务，那么重点的组织协调工作需要不断积累经验，这是一门艺术。如何提高组织协调能力？我个人总结的就是这样几点：一是提升自我能力，在某些关键事情上让他们信服；二是公正评判，奖罚分明，皆有出处，不能带有个人憎恶；三是花比别人更多的精力在团队建设中，优化管理需做到术业有专攻。

四、总结

综上所述，在看完《金牌销售经理》这本书后，结合我们销售团队的实际情况，做了一些分析研究，团队管理目前对我来说是一项复杂艰巨的工作，通过这次的深入剖析，我感觉到对团队目前的状况有了更深入的了解，对我本身的状态也有了进一步的认识，将这些结合到实际工作中，相信一定会对公司的团队管理工作起到非常关键的作用。

[1]秦毅.金牌销售经理[M].北京：北京大学出版社,2011,7.

[2]谢永能.在阿里巴巴的培训——打造狼性团队[D].百度文库，2012-1-13.

[3]张嘉伟.狼性的营销技巧训练[D].百度文库，2012-7-10.

张小云，东南大学经济管理学院。

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1008-4428（2016）02-111-03