新常态下的信用卡业务推广措施完善及对策

李　兵　/　华北水利水电大学

新常态下的信用卡业务推广措施完善及对策

李兵/华北水利水电大学

伴随着世界经济危机所带来的外部风险，我国的经济发展面临结构调整，中国经济走向新常态，一些潜在的风险渐渐浮出，需要我们更加理性的看待它所带来的机遇和调整。在此条件下，信用卡业务推广的老问题遭遇了新环境，再加上市场竞争异常激烈和来自企业自身的问题，更加需要我们去积极应对，解决好制约信用卡业务的发展瓶颈问题。本文以中国建设银行郑州市分行作为研究对象，通过对郑州市建行龙卡信用卡推广过程中存在的问题分析，并有针对性地提出了完善信用卡业务推广的措施与建议，对我国当前银行业普遍存在的共性问题和业务瓶颈提供些许解决方法。如何破解信用卡市场的发展困境，尤其是面临复杂的国内外竞争环境，我国的信用卡行业如何才能找到真正的出路，还应该积极探索和实施信用卡市场的国际市场战略，尽快的缩短与其他国外的发展距离。

信用卡；业务推广；对策

一、信用卡的概念

所谓信用卡，它是指由商业银行向个人和单位发行的，据此而向特约单位消费或者购物及向银行存取现金，具有消费信用的特制载体卡片，其外在形式是一张正面印有发卡银行名称、号码、有效期、以及持卡人姓名等内容，背面有磁条、签名条的卡片。

二、信用卡业务推广现状

我们以建设银行郑州分行作为考察对象，当前他们在信用卡业务推广方面主要采取的措施，便是集合运作与经营和集中管理为一体的模式，在统一的操作框架下，执行统一客户标准、统一操作流程、统一风险管理、统一营销的四统一规则。主要有一下几类：

1.不断丰富推广措施、丰富促销策略。

我们以市场考察总结发现，目前比较突出的便是一系列的折返赠活动，举例来讲，如与超市合作的满100送10元抵用券活动；使用信用卡住宿打折、饮食打折，以及抽取幸运客户免费旅游等；与手机绑定进行消费、开展微信支付等等手段，不断丰富信用卡业务使用的范围和细化措施，使得消费者有了更为便捷的使用信用卡的方式。

2.差异化措施，不断细分市场。

差异化的细分是各个银行不竭的动力和根本源泉，一个最根本的手段和模式便是不断的细分市场，争取不同的客户群体成为消费主体。随着市场的激烈竞争，如何在拥有传统客户的同时，来发展更多的客户作为信用卡持有者，需要我们去认真研究总结，国内外的经验也告诉我们，市场是巨大的，但是要有充分的吸引力才能脱颖而行，便是打造个性化的产品，尤其是一些针对特殊群体的卡种，不同的经济实力做出不同的产品。

3.配套售后服务，实施发卡跟进。

当前，在信用卡业一个共性的普遍问题便是信用卡业务在产生初期盲目推出和占有市场所带来的便是睡眠卡，它在以量取胜的先期，一个不利的后果便是后期无法实现信用卡业务的预期。建设银行郑州分行在这方面进行了努力，但是效果依然不够明显，需要我们不断的完善后期的服务，激活那些信用卡持有者使用信用卡的能量，进行了电话短信提醒，以及更多优惠措施等取得了较好的效果，但是问题依然突出，我们应如何避免这种恶性竞争，否则不光造成资源浪费，而且不利于整个信用卡业的发展，需要银行界进行反思的问题，便是避免那些不必要的开卡。

三、信用卡业务推广的完善措施

当前，信用卡在推广过程中所广泛使用的方式便是简单进行网点终端营销，按照业务指标逐级下发，这就从根本交易产生睡眠卡，这种靠量取胜的办法已经不能适应新形势下的挑战，更不利于信用卡的可持续发展，更没有细分和考察消费者进行推广，导致客户贡献率不高，也为后期信用卡资源浪费埋下伏笔，因此这种单纯靠业务量来加压推广的模式是不可取的。同时，另一个较为突出的问题便是信用卡的同质化问题，尽管建设银行郑州分行在这方面做出过努力，但是它依然是我们亟需破解的难题，它更关乎信用卡业务的长久发展，尤其是面对不断激烈竞争的国际市场，我们更有积极应对，应从以下几方面进行着手：

1.建置客户细分系统。

我们认为银行在设计和进行客户细分时，应把握以下几方面：

（1）建立可用的细分

我们都清楚细分的重要性，但是具体如何进行细分，是单单的对信用卡外观进行更新和改变还是不断应对市场进行创新，需要我们对目标群体进行类的管理，形成一套有效细分原则和办法，从理论上完善，从技术上革新，从市场调查上分析，不断的发展细分的变化和完善，也就是建立一套细分的可用性和可行性的细分。

（2）有效了解客户喜好

我们知道细分的根本是要把好消费者的脉，“投其所好”的前提是我们必须要了解细分出来的对象的喜好，国外信用卡业对此进行了很好的尝试，做到有的放矢，结合不同的群体，考察他们的风俗、了解他们的饮食、甚至消费文化等等，需要我们进行深层次的研究和分析。

（3）维护客户关系

在未来的市场中，不光光是要扩大新的持有者，细分的根本目标是要壮大，因此不能在拓展新市场的同时而失掉老客户，这就需要信用卡所提供的业务不断的创新和应对市场的新事物，提高自身的竞争力。

（4）有效的进行数据分析

我们知道当前已经进入大数据时代，数据的有效性决定了竞争力，如何才能在市场中立于不败之地，需要及时更新数据，包括信用卡持有者的群体消费动向，诸如市场所带来的外部环境的变化，以及微观的变化等等，我们怎么样去应对新变化，为客户提供所需要的产品，创新便是在有效的数据分析基础上得来的，因此我们要把推广措施与数据分析相结合，才是占有市场的重要手段和前提，了解客户所需，把握市场动向，才能设计出更适合市场的产品，实现信用卡业务推广的有效性。

2.降低增值收费标准。

当前，现有的信用卡业务领域还存有增值服务资费高的问题，这与成本和收益相关联，但是也是我们需要打破常规，放弃小利而获取市场先机的手段，便是降低甚至取消必要的收费，这是形势所趋，盈利与让利是一对矛盾，当然这可能与睡眠卡是相辅相成的。免费卡意味着更低门槛，降低资费相对于那些真实有效的消费者是有利的积极影响，因此，我们应抓住主要矛盾，更多的从消费者角度进行思考，吸引消费者也是从客户出发的重要手段，在弥补前期投入的同时，更好的丰富产品内容和内涵才是长久之道。同时，市场的饱和程度越高，一些让利也许是必要的，如何占得市场先机，需要我们积极去应对。

3.准确的客户定位。

市场细分是信用卡业务推广的重要手段，我们通过考察发现建设银行郑州分行在进行市场细分中所做的努力，在取得效果的同时，但是一些细分仍然不够彻底，定位尚不够准确，客户主体定位不准确直接影响推广的效果，客户定位应是最基本的完善手段，我们以建行芭比美丽信用卡为例，它的一个重要问题就是定位宽泛，导致产品无特色，不光对利润提升无益处，还加大了发卡机构的成本，而如何建立有效的客户细分模型，才是我们必须面对和需要解决的问题，实现真正的数据分析、细分化推广，制定出更符合特定对象的产品，实现信用卡业务的有效推广。

[1]葛群一.信用卡业务面临的风险及防范[J].全国商情,2009(14).

[2]苏健.银行营业网点营销传播渠道建设研究[J]．经营管理者,2011(01).