经销商老板转型升级的八个法则

□李治江

经销商老板转型升级的八个法则

□李治江

这是最坏的时代也是最好的时代！时间进入2016年，市场竞争更加惨烈，更多的经销商加入到了促销战的红海之中，一个月一场大活动，周周都有小活动，活动频繁的结果就是进店客户越来越少，店员越来越疲惫，老板越来越不赚钱。可是不促销怎么办？现在是不促销等死，促销了找死，找死总比等死强，死马当成活马医。但是靠促销能赢得未来的市场竞争吗？菲利普·科特勒先生的营销理论一共有4个P(营销组合：product产品，pricing价格，place地点，promotion促销)，当我们把所有的关注点都放在了促销这个P的时候，很容易造成这一点发力太猛，最终得了营养失衡消化不良的顽症。

菲利普·科特勒先生关于促销这个P也不单单指促销活动，按照他老人家的意思，凡是能够促进销售的行为都叫做促销，所以促销这个名词又包含了人员推销、广告、公关和促销活动等内容，但是再综观我们今日的企业商家行为，大家都把促销活动当成了拉动终端销售的一剂良药，却不知这味药无异于饮鸩止渴，早晚将酿成大祸。

那么，一直依靠促销活动来冲量的话，到底都会造成哪些后遗症呢：

1．产品价格会更加透明化，经销商老板的利润更加微薄；

2．品牌形象向低端化堕落，直接导致高端客户放弃购买

3．销售人员能力锐减，不能真正为客户创造价值唯价格论；

4．利润的稀释，将会导致经销商老板对客户服务品质降低；

5．短期的销售冲量，会造成经销商的盲目乐观忽视经营重心；

对于一个具有战略眼光的经销商老板来说，他会思考的一个问题是“明天我该怎么办？”，如果经销商老板总是忙于眼前的事情，未来就会遭遇更多的挑战，所以在促销这件事情上，做与不做之间不必困扰，做是肯定要做的，因为你不做当下都无法生存，但是你得知道一件事情，那就是促销不是救命稻草，未来我的赢利模式销售增长途径到底依靠什么？

以下是一些可供参考的经验与法则：

一、赢利模式创新

经销商老板传统的赢利模式是“卖白菜”的赢利方式赚差价，而未来这一单一的赢利方式必然被淘汰。互联网之所以颠覆了很多个行业，因为在互联网思维里面的九大思维中，有两个思维不能不关注，用户思维和免费思维，先关注用户给用户创造价值，至于怎么赢利那是下一步要思考的事情，一句话“得用户者得天下”。

二、打造经销商品牌

互联网+时代的最大特点就是渠道碎片化，内容个性化，所以在这样的时代背景下，很多传统的行业遭到了挑战，以H&M、C&A，GAP等为代表的快时尚品牌店颠覆了传统服装行业的游戏规则。厂家品牌未来的力量将被削弱，而经销商品牌将会崛起。

三、构建多元化销售渠道

承接第二条，既然互联网+时代，渠道开始碎片化了，客户既可以在线下购买也可以线上购买，那么客户的选择权利就加大了，客户想怎么买就怎么买，怎么方便怎么买。经销商老板构建多元化销售渠道，就是要给客户创造购买的便利性，让你的产品出现在客户的视线之内。深度分销是很多经销商老板未来遇到的一个挑战，我曾经提出过深度分销的三种模式，水平分销、垂直分销和交叉分销，对于一名经销商老板来说如何做销售渠道的规划，这种考验可不是开个店做做零售那么简单了。

四、打造CS服务体验

我大学学的专业就是市场营销，毕业论文题目写的是《CS与模糊数学》，那个时候CS指的是客户满意，但是今天在互联网+时代CS的意思是客户尖叫。客户更加喜欢去网络上买东西，仅仅是因为便宜吗？显然不是，因为网上更能够打造让客户尖叫的CS体验，比如我来你的店里店员称呼我"先生，你好"，而我在网上买个东西，客服小妹叫我什么，人家叫我“亲”还有更夸张点的三只松鼠管客户叫“主人”,你说哪个称呼让客户感觉更爽？

5、1+N店面布局

关于这个观点，我曾经写过一篇文章 《经销商1+N开店策略》，未来的区域市场布局一定是1家大家，再加上N多个小店的模式。一家大店更多地承载了客户体验的功能，说得再直白一点，这大店就是给客户洗脑的，让客户走进门店就觉得他需要这样的生活方式，而N个小店则是帮助客户方便购买、提供服务和实现品牌宣传作用的。

六、谁才是真正的老板

有些经销商老板生意虽然做的不大，却特别喜欢当老板的感觉，对自己的下属呼来喝去的，以为自己是皇帝一样，可是每一个不用制度管理社会，靠皇帝集权管理的朝代都会出问题，最终都走向了灭亡。当我们的团队越来越年轻的时候，没有人喜欢给你打工，每一名员工都在给自己打工，关于这个观点，查尔斯·汉迪先生早就提出了“三叶草”组织的概念，陈春花教授最近也出了一本叫做 《激活个体》的书，里面的一些观点很有启发。总之，老板这个职务未来可能会消失，你只能叫做投资人，雇员的称呼也会变成“合伙人”。

七、客户价值管理

经销商老板如何将客户价值做到最大化，传统的方式是经销商老板将产品销售给客户，在为客户提供产品的过程中创造附加价值，比如说前后端的各种服务，让客户获得跟对手截然不同的服务体验。今天的经销商老板在思考一件事情，怎样将客户的价值最大化，产品线的前后端延伸、跨界经营，你卖什么不重要，关键是客户需要什么，你能为他做什么？

八、经销商老板的自我定位

经销商老板到底是做强还是做大，这是个战略性的问题，当经销商老板抱着做强思维的时候，那可能不需要做大，专注小而美，专门为小众市场提供服务，这种经销商属于“创业型经销商”，产品质量过硬、服务超乎客户期望、而且能够快速迭代。当经销商抱着做大思维的时候，那就是 “平台型经销商”，经销商老板打造平台，整合各种资源来实现销售规模的最大化，至于利润可能并没有你想象中的那么完美。