紧跟趋势，谋定而动——新形势下经销商经营策略（二）

□戈军珍（珍谋钧略咨询机构首席咨询师）

紧跟趋势，谋定而动
——新形势下经销商经营策略（二）

□戈军珍（珍谋钧略咨询机构首席咨询师）

(上接2016年第1期)

三、武装自己，经销商经营必备技能

1.职业心态技能

职业心态技能主要包括敬业精神、积极心态、服务意识、注重长远、目标意识五个方面。其中，目标意识主要指的是你对市场运用能力的把控程度，把控程度越高，目标定位越精准，把控程度越弱，目标定位越差。目标可以低一点，但一定实现，切忌不要把销量作为目标，真正优秀的经营者是做市场而不是做销量，当市场做好以后，销量是依附市场而成长的。因此，我们的目标应该是市场目标，而不是销量目标。

2.终端经营技能

（1）了解我国农村养殖业特点

我国农村养殖业特点主要体现在五个方面，一是基础弱，技术低。对于这种养殖户我们不能在硬件上强调过多，而应在技术上做文章；二是重治病，轻管理；三是喜守旧，难创新。由于他们不知道怎么去创新，所以，原来怎么做现在还怎么做；四是风险大，利润低。到目前为止，我国养殖业面临的最大的风险是疫病而不是行情；五是喜跟风，带头难。

（2）做好终端经营的六大能力

做好终端经营主要体现在六个方面，一是资金周转能力。现金流是血液，血液没有了其他的器官再好也没有用。所以，企业可以降低利润，但不能断了资金；二是物流配送能力。经销商是养殖户的物流中心；三是关系维护能力。在未来关系维护更要的是体现在专业能力上，尤其是厂家的业务员，但一些常规的人际关系也是应该有的；四是问题解决能力。我们要不断提高自己解决问题的能力；五是资金占有能力。如通过赊销、周转等途径来实现；六是终端服务能力。产品推广的真正环节是终端服务，是对终端用户的指导使用和落地。

3.促销推广能力

促销推广不单单指的是搞促销，但好多人却都把促销等同于推广。要进行一次成功的产品推广会必须要具备四个条件，即资金、团队、方案、策略（方法）；做好“三感”经营，即感情、感觉、感知；并做好“两会”模式，即用户座谈会和产品推广会；还要围绕一条主线，即提升养殖户的养殖效益。如果离开这四个环节，即使卖了很多货，也只是促销压货，将来会越来越麻烦。一次成功的促销需要具备三个条件，一是产品或方案的确定；二是围绕产品或方案确定目标用户；三是会后的落地和追踪。这是一次成功促销中最重要的一个因素。常见促销工具有免费试用、附送赠品、包退包换、价格折扣、多买多送、抽奖促销、促销游戏、现场展示、公关资助、有奖问答、联合促销、参观旅游等。

4.特殊能力：拒绝诱惑的能力

经销商面临的诱惑非常多，例如由于市场行情不好，销量不断下滑，但厂家为了能完成任务会给出经销商很多诱惑活动，让经销商压货。常见诱惑有三种，一是利益，二是情面（关系），三是场景。

四、找对伙伴：选择比努力重要

1.选对合适的厂家

（1）只选对的，不选大的

这主要表现在三个方面，一是战略清晰，策略得当。战略应在公司刚起步的时候一次清晰，然后随着形式的改变而有所变化，如果一个企业年年都讲战略，它肯定不是一个好的企业；二是产品稳定，性价比高。三是互相尊重，共同开发。因为厂家的信息和手段要比经销商多一点高明一点，而且厂家的品牌知名度对团队的吸引力要比经销商大很多。

（2）适合自己，门当户对

首先是用户和产品的匹配，其中用户的需求非常重要，当用户有需求的时候我们能提供对他的支持，我们就选哪个厂家。

（3）重视当下，面向未来

我们选择的产品既能满足眼下利益，又能适应未来行业的发展。

2.寻求厂家支持

（1）经销商如何吸引厂家

经销商吸引厂家的亮点主要有七个方面，一是资金实力雄厚；二是经营思维超前；三是认同厂家文化；四是营销网络强大；五是职业水准一流；六是终端用户遵从；七是经营积极主动。

经销商吸引厂家的途径也有三种，一是靠实力吸引；二是用利益诱导；三是做厂家知音。

（2）厂家支持的常见四种方式

厂家支持经销商的方式主要有四种，一是给政策。往往越小的厂家给出的政策越好；二是出费用。如厂家提供赞助帮经销商开用户座谈会等；三是通信息。厂家帮助经销商掌握一些前端的东西，为未来的经营做好铺垫；四是帮操作。厂家帮经销商把方案落地并对终端用户进行指导。

（3）让厂家支持的五种策略

一是展示实力，引起厂家重视；二是注重契约，赢得厂家尊重；三是双赢思想，让厂家看到希望；四是合理建议，让厂家无话可说；五是理顺关系，让销售人员努力。

五、掌控终端：帮助终端成就自己

1.养殖场（户）的需求分析

养殖场（户）的需求主要体现在四个方面，一是核心需求。养殖场（户）的核心需求是养好每一批畜禽，并且持续盈利；二是显性需求。指的是对好兽药、好兽医、好饲料、好品种、更好的员工的需求；三是个性需求。一般情况下，养殖场规模越大老板越喜欢听专业知识，但是规模养殖场的老板更需要的是企业管理水平的提升；四是潜在需求。主要是找到一个合适养殖场的管理模式。

2.做好养殖户管理

（1）基于“人性”的管理——管理的本质

①什么是“人”

所谓自然人指自然状态下出生之人。所谓社会人指具有自然和社会双重属性的完整意义上的人。通过社会化使自然人在适应社会环境、参与社会生活、学习社会规范、履行社会角色的过程中逐渐认识自我，并获得社会的认可，取得社会成员的资格。

所谓经济人指以完全追求物质利益为目的而进行经济活动的主体。人都希望以尽可能少的付出获得最大限度的收获，并为此可不择手段。“经济人”意思为理性经济人，也可称“实利人”。

养殖户本质是理性的“经济人”，所谓理性的经济人即是在约束条件下追求利益最大化的动物。所以，追求经济利益是人的本性也是养殖户养殖的根本目的。作为管理者我们应该做到的是建立合适的制度体系，使养殖户能够遵循制度体系，在这一个体系的框架内尽可能的追求利益最大化。在约束条件下追求利益无可厚非，相反我们应该鼓励，这样才能够最大程度调动养殖户养殖的积极性。