工程机械行业销售风险现状及分析

王冰

摘 要 工程机械行业的发展在近十年过程中经历了发展到逐步衰落的过程，在快速扩张的过程中，工程机械企业为抢占市场，采用一系列的信用销售优惠政策，这为企业的发展带来增长销售额的同时，也暗含了巨大的风险。

关键词 工程机械 销售风险 风险分析

中图分类号：F426.4 文献标识码：A DOI：10.16400/j.cnki.kjdks.2016.10.065

Abstract The development of engineering machinery industry in nearly a decade of experience the process from development to gradually decline， in the process of rapid expansion， engineering machinery enterprises to seize the market， using a series of credit sales preferential policies， which the development of enterprises brought sales growth at the same time， also implies a great risk.

Keywords construction machinery； sales risk； risk analysis

2008年我国经济下行压力加大，为刺激经济快速发展，国家制定“四万亿”的刺激计划，用于国家基础设施建设，意图通过建筑发展带动经济复苏。我国工程机械行业迎来了快速发展的高峰。在此过程中，工程机械企业为拓宽销售渠道，扩大销售额，推出一系列促销手段，低首付长期限按揭、分期、融资，甚至零首付送保险免费帮上牌，客户完全可以不花一分钱就可以使用设备进行工程建筑建设。并且在对客户情况的审核过程中，企业并未进行严格的真实性审查，为后期的风险管控造成了重大影响。

1 我国工程机械行业发展现状

2012年下半年开始，经济计划的影响力越来越小，快速发展所掩盖的风险问题凸显出来：工程机械行业的发展速度骤然下降，且工程建筑行业的衰落带动业内现金流的短缩，工程借款难以结清，设备分期款不能按时缴纳。

工程机械企业在进行设备按揭销售时，银行会要求设备供应商提供回购担保协议：“本公司部分客户通过银行按揭的方式来为其购买本公司的机械产品进行融资。按揭贷款合同规定客户支付首付款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保，本公司为这些客户向银行的借款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为1至5年。若客户违约，本公司将代客户偿付剩余的本金和拖欠的银行利息。根据担保合同的约定，若客户违约，本公司将被要求收回作为按揭标的物的设备，并完全享有变卖抵债设备的权利；另外，本公司要求客户提供反担保等措施，如：客户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还本金、利息、罚金及法律费用等；客户逾期未向银行偿还按揭款项，本公司可从按揭销售保证金中代客户向银行支付。若被要求代偿借款，依过往历史，本公司能以代偿借款无重大差异之价格变卖抵债设备。”既客户还款期间发生逾期行为，设备商需替客户垫付按揭款项，以及严重逾期时需回购设备所有按揭放款。

2 工程机械行业的风险分析

经济衰落、产能过剩、激进销售，造成的后果就是工程机械行业出现大量的逾期欠款客户，甚至出现了欠款永久无法回收的情况，造成企业坏账，工程机械行业面临了各种风险与影响。商业信用风险是指“在以信用关系为纽带的交易过程中，交易的一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性，其最主要的表现是企业的客户到期不付货款或者到期没有能力付款。”①

信用营销是一把双刃剑，在具有完善的风险控制体系的信用管理体制控制下的信用营销，可以增加企业的销售额，扩大企业的市场占有率，增强企业的竞争力；不具有完善的信用管理体制和完善的风险控制体系，信用营销将是悬在企业头上的达摩利斯克之剑，轻则使企业产生大量的呆坏账，重则使企业陷入危机，导致破产。②

工程机械行业的应收账款主要由垫付和回购的客户逾期按揭欠款及融资租赁客户违约的回购款构成。激进销售过程中，没有严格审核客户信用和还款能力，部分客户还款能力有限甚至违约导致企业应收账款剧增，坏账增加，现金流减少，应收账款管理成本增加，营运风险大增。以所有工程机械上市生产企业的按揭销售模式，总结其公司年报，进行数据统计和分析。

2011年至2014年，工程机械行业的销售增速发生逆转，从快速发展到出现逆增长，企业销售额出现回落。从表1可以看出，信用销售过程中，各工程机械企业的银行按揭贷款余额，呈现增速减缓甚至反降的趋势。

尽管工程机械企业的销售额在回落，但大部分工程机械企业的银行逾期款及回购款却依旧保持了正向的增长，表2中，中联重科、三一重工、徐工机械、山河智能是所有工程机械企业中销售额在前列的企业，其银行逾期款及回购款保持了依然较快的增长，这说明在企业销售过程中，由于经济环境的变化，客户的逾期及不守信情况越来越多，企业发生的风险也在逐步变大。

回购款及按揭贷款余额实际上属于公司的负债，客户不能按期偿还贷款时，公司负有回购义务及代客户清偿逾期贷款的义务，公司预计负债会增加，当公司财务环境恶化时，债务负担过重最终会导致资金流断裂。工程机械上市企业2011至2014年的数据显示，逾期比例快速加大，工程机械面临的风险大增，如表3所示。

由于上述应收账款流动性问题导致的资金短缺，使得企业更倾向于增加融资成本相对较低的短期借款来满足营运需求。短期负债占负债总额比例较高，使得融资行为和投资需求在时间和结构上的匹配性较弱。工程机械行业的投资项目规模一般较大，属于长期投资需求，企业采用大量短期负债来满足长期资金需求属于激进型融资方式，这种方式容易受到宏观环境和行业萧条的影响而导致资金断裂。流动负债率高时，企业要具备强大的流动资产运营效率来应付短期负债及短期融资，当宏观环境变化导致流动资产运营效率低时，无疑会给企业带来很大的风险。

信用销售是一种以牺牲现金流的方式来增加销售收入的促销方式，看似乐观的毛利率背后却是较低净利润和现金流。企业必须为已确认但未收回的货款付出代价，银行按揭及融资租赁销售模式增加了利润表上企业当期的销售收入，巨额的按揭贷款余额及担保额隐藏着预计负债，潜在的应付账款还款压力剧增，应收账款回收慢，有可能会导致现金流断裂。

3 销售风险对企业的影响

3.1 应收账款增加，长期发展不稳健

应收账款和银行按揭回购设备都属于机械行业的不良资产。工程机械企业按揭贷款余额增长趋势可以看出，应收账款急剧增长，当宏观调控基础投资减少时，客户违约概率会增加，回购款同时会增加。应收账款快速增长引起坏账增加，工程机械难以监管，存在保养不当及灭失风险，目前我国工程机械二手市场不够发达，公司回购的设备不能变卖到应有的价值，资产保值增值能力可能受损，这些不良资产将带给企业沉重的负担，影响企业可持续发展能力。

3.2财务成本上升 ，企业运营压力增大

财务困境主要包括企业违约、无力偿债、失败和破产等。由于信用交易中资金融通的不确定性，使得许多资产难以正确估价，不利于交易的顺利进行，增大了交易成本；另外，也会因信用问题产生一些纠纷，需要采取相应的账款追收手段，必然也增加了交易的成本。③低首付甚至零首付虽然增加了销量，但却损害了企业宝贵的现金流。过激的信用销售使企业的流动比率和现金比率恶化，经营性现金流量出现负数，由此带来长短期偿债能力恶化，工程机械行业有陷入无力偿债导致破产的危险。

3.3 企业盈利与风险控制失衡

企业的收益和风险的考察必须建立在“规模持续增长”的前提之上（表4）。忽略风险而一味地提高销售收入，是一种降低盈利质量的做法。工程机械企业过激的信用销售虽然给企业带来了销售增长，但没有考虑其现金的回收能力和营运资产的流动性。在信用销售中运用的信用杠杆较高，财务比率异常变动，应收账款增长比例大于销售收入增长比例，资产负债率较高，流动资产负债率偏高，资产的收益率是否与筹资成本匹配，值得考虑。企业应当从经济增加值的角度考虑净资产收益率和加权平均资本成本的权衡，保证资产的收益率高于筹资成本，否则企业将无法实现持续增长，影响企业的长期稳健发展。

注释

① 安贺新.信用管理概论[M].首都经济贸易大学出版社，2007.6.

② 胡汝银.中国上市公司成败实证研究[M].复旦大学出版社，2003.2.

③ 孙智英.信用问题的经济学分析[M].中国城市出版社，2002.8.