A软件平台开发、运营企业营销方案

朱岩

A软件平台开发、运营企业营销方案

朱岩

文章通过对A软件平台开发、运营企业的现状及发展措施进行概括总结，分析企业的历史与现状，而后以STV三角营销体系模型角度审视企业营销问题，从战略、策略、实现三个层面分析现有缺陷，而后据此又提出了建议方案。这种分析方法对于有业务拓展、转型的企业具有现实的借鉴意义。

软件营销；STV方案；业务拓展

一、现状

（一）企业简介

A企业已成立6年，是集游戏业务平台运营支撑、软件开发、系统集成服务于一体的高新技术企业。

为了配合甲方游戏业务的发展，该企业已经成立了南京、上海、成都、西安、沈阳、广州等分公司。目前公司600多人，其中

◆运维类近40人，保障平台稳定运行及升级维护

◆平台维护研发100人左右，平台软件维护及新需求的开发

◆客户端开发运营50人左右，客户端产品门户开发及运营

◆游戏开发20人左右；新业务拓展尝试

◆规划支撑中心70人左右，负责数据挖掘、拨测、需求管理、后台技术支撑、规划建设

◆产品创新中心40人左右

◆业务运营中心90人左右

◆市场营销中心100人左右

◆客服与合作管理中心70人左右

（二）企业文化

公司秉承“用户的成功就是我们的成功”的宗旨

公司口号：服务赢得信任!

企业价值观：互相尊重/工作负责/客户至上/业务过硬/鼓励创新/强调执行/团结上进

（三）总结

从以上介绍可以看出，该公司的机构设置完全是为了服务运营商的游戏平台，实际上该公司从成立之初即为该平台而来，4、5年来通过突飞猛进爆发式从无到有的发展，已经成功过渡、承接取代了前期的平台支撑运营商，从这个方面来看不得不佩服公司高层的腾挪手段。一方面企业有中远期被重新取代之忧；另一方面由于运营商方面的合作策略改变，由利润分成过渡到按人头付费，公司由此经历了人员膨胀期，吸纳了大批低薪经验少的员工，目前已经发展到需要控制风险的规模。这种情况的利润挤压，使得公司的利润增长进入瓶颈期，公司高层有意拓展自身业务，增加收入渠道。

二、企业发展措施

（一）卖点

该公司从成立之初至今，始终将游戏业务作为战略中心，通过参与对网络游戏的运营支持和手机游戏业务的咨询服务，在手机游戏运营、互联网游戏运营以及相关技术开发领域形成了较深厚的业务知识和技术积累。该公司目前已具备游戏业务平台运营咨询、电信级平台开发运营能力，客户端开发运营能力、游戏开发能力几大卖点，但是中移动对合作厂商有一定排他性措施，所以这一市场开拓有一定限制，可能需要成立新公司。

技术部门的游戏开发部已经尝试2年，但由于基础薄弱，游戏行业门槛较高，投入较大，回报期长，目前并没有好的成果，并一直处于投入无回报状态。

（二）举措

高层在拓展类似平台开发运营项目之外（项目周期较长，前期净投入，一般按运营成果获得收益），近期准备出台政策，拟用回扣激励方式促使各部门拉项目到公司由公司复用现有团队成员完成，扣除成本之后的利润公司拿30%，团队成员分70%。

部门则拟在分省合作销售人员的帮助下拿到移动分公司招投标等项目，移动全国分省招投标项目不少，但由于合作销售人员少，关系一般，主要从事游戏平台合作事宜，且各分省移动合作供应商多，连续性的项目较多，内定的情况也不少，目前想介入的难度大，效果不理想。

三、营销方案

下面拟从STV角度分析该企业营销现有问题，而后给出建议方案。

（一）现有问题

1.市场目标定位不明确

企业目前在由平台支撑维护为主业的情况下试图通过分出项目大部分利润的刺激举措达到开拓市场的目标，可见企业开拓市场的迫切性。这实际上也显示出企业高层对于目标市场的不明确，抑或悲观；对于企业自身产品抑或能力认识不清，或是不够自信。

企业并未找准市场方向，从大的方面来说，目前公司具备游戏平台业务运营的咨询能力，平台服务端/客户端开发维护能力，游戏开发能力，企业想输出这几大能力。但是平台业务运营咨询，平台开发维护这些能力地域性强，一般客户都要求现场支持，本地现存的客户较少；同样，企业也缺乏市场定位，这种拉项目的方式只能锻炼队伍，对公司的长远方向性发展并无益处。

2.缺乏市场销售团队及手段

该公司并未为欲新开拓的市场建立营销、销售团队，而是试图复用平台支撑维护的分省合作人员，甚至动员全员拉项目，而且属于隐形操作。企业作为平台支撑商的新军，对市场上提供平台支撑维护、平台开发的供应商缺乏足够的竞争力，如老牌的卓望、飞信传媒、亚信、联创、焦点科技等品牌，企业品牌影响力较小。

3.品牌建设缺乏

该公司从成立之初一直服务同一运营商同一业务，品牌知名度较小，行业影响力相对较淡。企业对于品牌的建设缺乏，这和客户要求的排他性服务条款有关，对公司的成长造成较大影响，也是公司发展的风险。

（二）建议方案

鉴于以上问题，提出以下建议。

1.营销战略

从变革的大趋势来看，国家政策大力支持IT高新技术行业，经济发展及改革转型需要IT行业的助力，社会人群逐渐适应IT产业带来的生活便利，手机app等软硬件的使用甚至成为一种时尚，技术发展上随着国外开源的兴起，IT行业门槛及成本开始降低，技术趋于成熟。总的来说IT行业处于机遇远大于威胁的发展时期。

从竞争者来看，软件平台开发运营商地位一般比较稳固，和客户合作关系紧密，特别是大型软件平台，一般被取代时客户付出的代价较大。

从消费者来看，国企、政府、事业单位的情况比较特殊，一般是统一采购，对资质等要求较高，合作关系也比较稳定；相反民营中小型企业则需求比较混乱，往往采用最低价产品，由企业一把手主导，对IT行业往往认识不足，也不够重视。运营商的招投标市场则一般比较规范，地区供应商比较稳定，一般有“内部消息”。

从企业现有情况来看，企业仅对下载类软件平台开发运营支撑有经验，对其他行业平台软件缺乏足够经验，企业急需拓展行业平台软件的能力，提炼产品线，形成开发、支撑、服务的整体竞争力。

综上所述，由于IT行业的介入往往对传统行业形成革命性变化，对传统做生意的方式、过程产生巨大变革，企业虽然其他行业经验不足，但可以和有志于引入IT行业来积极改革自身、提升自身的企业（特别是民营企业）加强合作，初期可以先选择一个企业做战略合作，做试点，然后由点及线，由点到面逐渐形成行业竞争力，积极拓展市场空间。

在大平台开发维护的客户少，竞争力不强的情况下，企业需要考虑降低身段，以自身电信级开发运营商的经验先从本地企业的平台软件开发支撑、维护需求做起，充分发挥业务技术全面支撑，电信级服务质量，当地7X24响应的竞争力，逐渐扩大行业影响力；确立：

①拓展中小企事业单位平台软件开发运营维护的市场，特别是民营企业；

②复用现有分省合作人员，充分挖掘运营商软件支撑市场，各运营商各省公司软件开发及运营需求；

这两类客户。

在定位上避免走低端路线，由于地域性软件外包公司很多，挤压了低端利润空间，只能利用自身电信级支撑经验走中高端品牌路线。

2.营销策略

战术层面最大的问题是缺乏新业务的营销团队，即使是复用团队，也应该有负责人，实际上企业既然要拓展业务，必须要配置相应资源，特别是人力，财力，拟组建。

①企事业单位软件平台营销团队；

②运营商软件营销团队；

两条线，争取获得订单。

在营销组合（4P）方面，企事业服务软件欲通过渠道销售目前还不成熟，基本没有渠道经验；价格促销方面应坚持中高端的差异化，捆绑企业具有优势的运营咨询，全面支撑服务，也可采用产品免费试用期策略；产品开发方面应坚持电信级高标准，高质量，快速交付，及时响应，根据需求定制等优势。

对于省公司的招投标软件，企业应该依据现有分省合作人员大力挖掘，这本身契合企业经验，也能充分利用现有资源，亦容易组建销售渠道。

差异化方面突出电信级平台开发运营商及全面支撑服务的特点。

3.价值实现

企业在拓展业务同时必须加强品牌建设，跟随甲方扩大曝光率，赢得眼球。企业全面支撑服务甲方平台的内容，从业务设计，咨询，平台开发，运营维护，需要提炼，具备输出复制能力。整个服务过程则是企业具备解决方案能力的一个场景，一个案例。

企业的长远发展必须要为客户、员工、股东带来持续不断的价值回报，首先要为客户带来实实在在的价值才是企业发展的推手；其次，员工是实现企业目标的践行者，是企业的伙伴，企业的最大资产；创造客户价值、利润回报股东是企业长久发展的基础。既然选择了远方，就要准备好风雨兼程；业务拓展，战略目标的转移可能必然带来企业的阵痛，企业高层及员工必须要为此做好充分的准备。

[1]周华庭.基于STV三角模型的我国高尔夫市场的开发与营销[J].经济论坛，2011，(03).

[2]龚丽敏.基于STV三角模型的奢侈品营销策略研究——以CL高尔夫俱乐部为例[J].西北农林科技大学学报(社会科学版)2008，(11).

[3]毛伟民.4P理论视角下商业体育健身俱乐部的营销策略研究[J].鸡西大学学报.2011，(07).

[4]王勇.用友软件公司发展战略研究[D].华中科技大学，2012. [5]胡丽妮.A软件公司市场战略研究[D].云南大学，2012.

朱岩，男，江苏南京人，东南大学MBA在读研究生，现供职于南京朗睿软件科技有限公司。

F713.50

A

1008-4428（2016）02-72-03