聚焦产能提升瞄准“一点一策”

深圳市卓越成长管理顾问有限公司卓越智库专家编写组

聚焦产能提升瞄准“一点一策”

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“一点一策”来源于美国GE公司，GE公司是最早发明“一点一策”的企业，其最成功和最伟大之处，就是经过“头脑风暴”制订了正确的“一点一策”策略。俗话说，思路决定出路。网点转型中的“一点一策”，是经营策略的“金钥匙”。“一点一策”是指金融网点依据外部宏观市场以及对内部经营情况的分析，确定经营的方向及重点。具体到网点来说，就是针对不同的金融网点、不同的市场、不同的客户，采取不同的发展策略，并通过“一县一督导、一点一挂职”的形式，让管理人员与机关职能人员下到基层，与基层网点共谋发展、共担责任、共拓市场。

“一点一策”方法论

实行“一点一策”，首先要摸清金融网点的基本情况并加以分析

网点的基本情况分析包括每日到访量、存量规模、团队情况、年度经营活动、客户满意度、优点及薄弱环节等。同时，还要对网点现有的存量客户资源进行分析，如1万以下、1万～5万、5万～20万、20万以上的客户资源都是什么样的状况。在对网点策略的分析中，还要对多项客户情况进行分析，比如客户的分层结构（数量、余额占比等）、客户交叉销售率情况、客户主要群体分布（年龄、职业、居住小区等）、客户变动情况及原因分析、客户满意度分析。此外，还要对片区的金融资源进行分析，如对周边的商圈进行排查，有多少企业，社区，商户；每一类客户群有多少目标客户群体；同业的竞争态势怎样，包括同行竞争策略、同行规模、同业市场占有率、消费者心理研究等。

其次，要从八个方面来对网点进行分析并提出有针对性的解决方案：

这八个方面是：网点定位是否准确化；营销氛围是否温馨化；人员配置是否合理化；服务营销是否主动化；客户管理是否精准化；日常管理是否精细化；片区开发是否聚焦化；绩效考核是否激励化。对这些问题若有否定回答，就要深入分析并提出解决的方案。

第三，要对网点目标进行分解，分析并找出增量的来源：要从余额、中小企业开发、保险、POS、大活动开展等方面进行分析。

余额：网点全年任务是多少，目前余额发展情况怎样，采取哪些发展措施、成效如何，对网点采取的措施有何建议，全市同类网点发展余额情况怎样。要注重“一点一策”收集，对余额发展好的网点要引导并提升为理论，形成经验并总结，通报全市推广。

中小企业开发：网点全年任务多少，是否将目标进行每月分解，目前全局开发多少家、本网点开发多少家、正在跟进多少家，是否建立信息收集机制（如核心网点，投递队伍收集的信息如何跟进），开发过程中存在什么问题等。

保险：网点全年任务多少，是否将目标进行每月每周每天的分解，本网点3万～5万元定期的客户情况，是否建立客户转介机制，发展中存在什么问题等。

POS业务：网点全年任务多少，是否将目标进行每月分解，网点周边是否有目标市场，是否安排客户经理进行走访、发展中存在问题等。

大活动开展情况：是否召开周会，是否对核心网点人员、投递人员进行业务培训，对核心网点、投递人员收集的信息是否跟进及时并反馈，汇转储对本网点的余额拉动情况等。

第四，在找出增量的来源之后，要确定实现增量来源的具体措施：

网点要重点关注三类客户并将其作为目标客户——一是年收入在20万元以上的高端客户群，主要为私营企业主、大中型企业高管等；二是年收入5万元以上的中端客户群，包括企业事业单位从业人员、小型商户等；三是卡内留存千元以上的基础客户群。对高端客户要重点发展，对价值客户要批量发展，对基础客户要兼顾发展，并针对不同的客户群制定差异化的营销方案。

为找准目标客户群、解决客户来源问题，网点应深入了解当地各行业情况并收集信息，以便进入各群体中营销。客户开发要改变以往单一的前台服务营销模式，要以存量高端客户为节点，按照生意圈、亲属圈、交际圈等维度来延展式开发，并进一步以乡村为单位，打入乡村中主要的、有影响力的人物之中，实现推进式客户链模式的营销。

“一点一策”案例分析

某网点位地理位置偏僻，发展优势薄弱，没有经济特色。网点就处在这样一个劣质环境之中。网点面积小，还紧临农商银行，但就是这个小网点，在网点转型和“一点一策”的实施中创造出了一个又一个奇迹。

自2013年被选为市级转型网点后，网点扎实深化转型理念，通过网点转型，储蓄规模已从两年前6000万元发展到现在的2.8亿元，并实现今年亿元产能提升目标。网点“一点一策”的成功之处，在于以下三点。

一是坚定转型理念，实现创新。网点团队自接受转型理念学习后，两年如一日，每天按照流程召开晨夕会，让员工切实做到“心中有目标，手中有客户”。

在完善晨夕会流程的基础上，大堂主管不断以晨操、游戏、新闻指令、小故事等方式来调试员工状态，使员工能够更快、更有效地融入到会议中来。大堂主管每天更新业绩看板，从看板上明确全年的产能提升目标，并将目标科学地分解到每一周、分解到每一位员工，让员工一目了然。在“一句话营销”环节，客户经理作为领头人，讲述当天的营销重点；在“目标宣誓”环节，网点加入了挑战与PK机制，鼓励员工挑战同事、挑战自我。在挑战激烈的同时，每天都有一个或几个员工在挑战中超额完成自己的目标，以至于超乎意料之外。这样一来，每位员工发现自己更大的潜力，更加充满自信，从而快速提升业绩。

“便利贴”是该网点不可缺少的东西，每个员工在上面写上当日需完成的计划目标，完成一项划掉一项，使每位员工时刻牢记自己的日目标。每天夕会，网点会对这一天的工作进行总结，兑现奖罚并进行重点分析。

二是联动确保效果，实现产能。网点自转型以来，已由之前的“单打独斗”转变为“团队作战”，提高了岗位的协作能力。在厅堂营销中，氛围营造是基础，岗位联动是抓手，交叉销售是目的。网点每天的到访客户量较高，因此，提升厅堂到访客户是重中之重。网点通过LED显示屏、宣传板、荧光板、水牌等工具同步展示，吸引了客户眼球；大堂经理热情用心，服务接触的每一位到访客户。通过对客户需求激发、对客户进行转介，网点协作高效，分工明确，提高了客户的满意度。在岗位联动过程中，网点用多样化产品来绑定客户，有效带动业务发展，提升了客户的忠诚度。

网点坚持客户分层管理，抓好转型工具的使用，管好每一位客户——对于新开户的客户，按照客户的级别，由各岗位人员认领、建档并进行回访，告知其办理的业务类型、定期的到期时间、办理保险产品的到期时间，介绍“绿卡通”的便捷等；对于客户不了解的业务，网点人员一一解释直到客户明白。因此，网点得到周边社区、村庄的民众认可。网点通过客户资产的合理配置和交叉销售，增加了客户黏度，提升了客户产能，增加了网点效益。对于办理电子银行等业务的客户，则由专人统计和专人维护，有计划地进行回访并给予使用指导，提升了客户的使用率，促进相关指标的提升。

三是用心服务客户，增强粘度。该网点紧邻农商银行，经营备受压力。在这一环境下，做好宣传、收集最新信息就变得尤为重要。该网点严格落实市公司制定的分户管理办法，将网点客户信息分类维护——网点负责人管资产最大的前50名客户，客户经理维护网点的中高端客户，1万～5万元的客户由高柜和大堂经理维护，整个团队形成了“人人有客户、户户有人管”的经营氛围。

赢得每一位在网点办理业务的客户并不是终点，而是起点。对于每天来办理业务的客户，都会录入登记薄；每日新开户的客户，都会建档并有专人进行电话回访。对于办理网银、手机银行等业务的客户，实行专人统计和专人维护，有计划地进行回访。由此，员工的业绩提升，客户的满意度也提升。

总之，“一点一策”是采用科学的方法，对网点的外部竞争情况和内部资源能力进行分析，采取符合网点发展的客户发展策略、服务营销策略、宣传推广策略和整合传播策略，使网点在最短时间内产生最大的收益，提升了员工能力，增加了员工收入。通过持续的“一点一策”优化，网点将逐渐形成良性的、可持续发展的经营策略。