中国工商银行融e购平台优秀商户案例分享

本刊记者 王梦琪

中国工商银行融e购平台优秀商户案例分享

本刊记者 王梦琪

编者按：

2015年11月，中国工商银行电商平台业务专业人才培养项目（第一期第1次授课）在杭州金融研修学院举办，中国工商银行总行电子银行部邀请了工行融e购平台上的优秀商户进行案例分享，本文选取了3位优秀商户代表，根据其授课录音整理形成以下文字，因篇幅有限，内容有所删减。

互联网时代的商业模式重构 宜宾新青年电子商务有限公司董事长 廖勇

三方合作基础

面对新常态，我们五粮液必须抓住新常态下的机遇，寻找新的增长动力和新的消费群体，面对消费者主动权，我们必须对消费者的需求进行了解，提供适合的产品，最后通过科学技术的进步，用新技术帮助与消费者进行沟通。

我们目前有三个方向在思考，我们在和平台商合作，也想自己建立电商平台，当然，我们也想利用杠杆，和金融系统合作，它们之间的利弊请看下面阐述：

1.平台商的优势。有着超高的流量，但这些流量并不精准，无法解决我们对消费者进行精准投放的问题。

2.自建电商平台。周期长、投入大、效果慢，如果我们将大部分的精力投入到自建电商平台中，将会损失很多的发展机遇。

五粮液未来也想建立一个自己的总平台，在全国的终端网点，比如餐饮店、商超、酒店等，由这些终端配送给消费者，而平台只做服务。工行同样有这样的条件，有平台，有终端，有网点和客户经理，这些都是我们可以嫁接的机会点。

3.利用杠杆。面对这场激烈的赛跑中，争取时间是最为关键的，所以我们必须借力，而这个杠杆就是与金融系统的合作。

我们选择金融系统的原因，就是从互联网角度出发，我认为金融系统仍然站在产业链的顶端，比如支付宝、余额宝、京东白条、花呗等都在向金融靠拢。

而且，消费群体的转变让更多的商务人士成为了意见领袖，当今与商务接触最近的就是金融板块，金融行业作为商务行为的制高点，我们需要通过这个工具对消费者进行精准投入，实现与消费者的零距离接触。因此，2014年我们通过与工商银行融e购平台合作，销售了18.1万瓶五粮液。

融e购B2B的优势

我想和工行合作卖酒想了十年了，现在终于等来了融e购。先来看看工行的优势：2亿名的信用客户、40万名员工、1.7万个营业网点、400多万个企业客户、3.6亿名个人客户、8万名客户经理。分类阐述为：

1.客户优势。拥有庞大、优质的客户群，亿级的电商平台潜在客户。

2.支付融资。方便、快捷、高效的支付服务和融资服务。

3.宣传优势。行内+行外&线上+线下多渠道宣传资源。

4.服务多元化。B2C+B2B，商务+金融，公开交易+商圈管理。

5.系统安全。系统管理机制完善运营可靠性高。

通过利用以上列举的工行优势，我们可以达到自己理想中的转换率，进而抢占更多的市场份额，形成新的增长点。

除此之外，融e购还有其他特色，比如，它不以盈利为目的做服务，而其他非金融电商是以盈利为目的做服务；工行领导对融e购项目的大力重视，这个非常重要；名品、名商、名店的策略，筛选出第一批优质商户，提供优质服务的保证；对商户筛选标准严格执行（排他性）；特色平台的建设，拥有大量的优质客户。所以我说，融e购是给整个电商平台定规矩的，不是所有的商家都能进入电商的，因为要保证平台的质量和信誉。消费者在融e购上买的五粮液一定是从酒厂直接发货的，除了运输的物流，没有任何其他的中间商。

合作亮点

我们的合作亮点就是B2B模式，共同推动融e购平台的建设和五粮液的发展。在合作中，我们发现了一些问题，也提出了解决措施，比如：

1.针对产品动销难。我们给融e购提供差异化的服务，提供稀缺性和专属性产品，就是说提供一些不进入流通市场的产品，比如2斤装的酒。

2.针对资源政策力度不大。我们给融e购提供专属政策，在第一期活动时，五粮液只要579元/瓶，这是比经销商的价格还低，为此，还有很多经销商来质问我们呢。

3.针对信息无法实现互通。我们配合工行O2O网点建设，提供了500套五粮液展示样品，放在工行的网点里。

4.针对客户经理销售意识不强。我们根据不同的品种，给予工行各分、支行及客户经理2.1%、3%、10%的中收奖励。

5.针对对客户的服务工作跟进不完善。我们正在着手招募500名员工的售后团队，进行有效沟通和服务。

6.针对工作进展情况无法实现深入交流。我们为工行员工提供了“五粮之旅”这样的活动，邀请员工到宜宾的五粮液酒厂去，了解五粮液，共同开会讨论解决方案。

除此之外，我们已经开展了暖冬行、中国年、公益助学、升学宴、海南购物节、“蜀”你最嗨等一系列有特色的活动。

2014电子商务全渠道覆盖——绿森渠道战略浙江绿森数码科技有限公司董事长 娄韶山

浙江绿森数码科技有限公司（绿森数码）成立于2003年，是专业的B2C销售平台，绿森官网自2010年开始入选为国家商务部电子商务示范企业。公司总部在温州，业务部门分散在全国其他城市，全公司200人，2014年销售额超过15亿元。

绿森数码电商经验分享

1.各地分公司(业务部门)布局，优势资源整合

电商都会遇到人才的问题，所以我们在架构的时候就在各地分布结合优势资源，比如我们代理的产品很多，必须做到直营，所有的供应链是设在北京的。2007年的时候，我们想进军信用卡市场，就和招行合作，并把全渠道业务放到了上海。同样，成都的呼叫中心资源比较好，我们就把呼叫中心放到了成都。由于我们的有些业务是在天猫的，所以这些业务中心就设在了杭州。

2.全渠道业务框架，银行电商最大的供应商

绿森业务包含了手机、数码、电脑、家电、百货等，所以我们有银行商城（工农中建交招）、积分商城（携程等）、校园分期（校园O2O合作）、顺丰嘿客、绿森官网、淘宝天猫、B2C平台（苏宁、国美、亚马逊等）。

3.快速物流：各地仓库发货，顺丰快递承运

我们一直和顺丰合作，在全国建立了5个物流仓，分别是北京、上海、成都、杭州、温州。

4.绿森的成长，佐证了电子商务发展的每一个阶段

2002年，易趣C2C试水

2003年，网易新浪商城合作

2005年，垂直B2C上线

2007年，招行首次合作，进入银行电商

2011年，入淘，正式以B2C战略合作进入天猫

2012年，全渠道框架

2015年，成熟供应链+全渠道+银行电商崛起

5.信息化改造助力绿森的竞争力提升

我们实现了流程化管理，流水线作业，所有的人都在为流程服务，大幅度减少人员数量，提升效率。

2005年，首次采用传统ERP和CRM系统。

2006年，采用电子商务ERP系统。

2014年，通过多次定制开发，初步具备了适应绿森特色的ERP系统，实现了全渠道统一管理。

通过这些，你会发现业务在增长，而人员在减少，绿森是一个200人不到的零售型企业，要做这么庞大的业务，我们的宗旨就是所有能外包的都外包出去，剩下的团队就是一个不断整合外部资源的团队。

6.绿森优势

（1）供应链优势。30多个品牌直销，价格和货源优先保证，在所有银行供应商里面，绿森的优势非常明显。

（2）营销。我们有专业的营销团队，进行营销策划、数据挖掘等。

（3）物流。全部由顺丰快递承运，全国5个仓库就近发货。

（4）销售。在成都有100多人的专业销售团队和呼叫中心。

（5）售后。全国联保，部分产品延长保修，全部落地保修，需要邮寄的2年内顺丰快递免邮。

（6）技术。网站、ERP、税控完全对接，有完善的快速订单处理系统。

7.全品牌垂直供应链

手机、相机、电脑、智能设备等主流3C品牌的行业排名前十，都与绿森建立了垂直供应链关系和战略合作。

绿森和融e购的合作分享

融e购有一个优势就是资金成本减半，它是T+0到账，比在天猫上的运营低很多，可以说不需要什么运营成本，最多就是搞些活动。

绿森是2014年4月份进入融e购的，9月份开始发力苹果手机的销售，2015年1-10月份已经完成了7亿元的销售额，我们对2016年的目标是超过10亿元。

这里我举一个在2014年底，融e购苹果手机营销方案的案例。2014年底，我们在融e购平台上卖一款苹果手机，与官网同价，比市场最高流通价便宜1000元。当时我们的系统是设置了2万台，结果由于系统故障，2万台以后的订单仍旧显示下单成功，结果一场活动下来，订单有4万台，等于说超卖了2万台。这可怎么办，消费者已经下单了，我们也只能按需发货。由于苹果公司到货要1个月左右，超卖的2万台根本不能按时到货，这时来投诉的消费者特别多，我们给出的应对措施是无理由退款，另外支付几百元的损失费。这样，一场活动下来，投诉与协调、补偿、赔偿等预计亏损300万左右。

谁曾想到，这300万亏损为后来带来了巨大的能量，大家都知道融e购上的苹果手机特别便宜，还有质量保证，这样一来，迅速扩大了影响力，日均流量大增。大概2个月后，绿森的销售恢复正常，有了第一次的经验，在往后的销售中，我们知道了该如何处理有些问题，这为绿森2015年在融e购7亿元的销售打下了基础，而且，2015年苹果首发0投诉，可见绿森的成功。

房地产电商营销新模式的思考和实践万科企业股份有限公司高级经理杨蕾

尝试一——众筹：房地产与互联网金融的完美结合

1.营销众筹

这是一个广州的项目，平安公司通过他们的80万名寿险经纪人和3.5万名客服代表去帮我们营销客户，客户提前一年把诚意金交到平安，因为提前一年的时候开发商刚拿到土地，还没有拿证，这时候开发商是不允许收钱的，但是我们通过平安，平安再以委托贷款的方式交给我们就可以了。这对客户而言，有以成本价购房的权利，对开发商而言，提前一年锁定了客户。即使客户到时候不买，客户还可以享获得4%的年化收益，这对开发商来说，等于用4%的成本融到了一笔资金，也是非常有用的，这是一个共赢的状态。

2.土地众筹

开发商由投资商/开发商向代建商/管理人转换。

3.众筹联盟

由平安发起，包括众筹买地、众筹买房、众筹权益等，涉及的房产项目包括海外房产、旅游地产、商业地产以及住宅公寓等。

尝试二——微信财付通合作轻众筹

这个逻辑很简单，有意向买房的客户把钱锁定到财付通，时间可以是2个月，3个月，到时就可以享受到开盘折扣。

通过与互联网金融机构的合作，将理财产品引入销售环节，我们更快、更高效地锁定了客户。而客户在享受理财产品收益的同时提升了购房积极性，有助于提前确定购房意向，降低了营销团队面临的法律及客户风险。

尝试三——百度直达号：打造首个房地产直达号Showcase

李彦宏在“百度世界2014”大会上，发布了百度直达号，作为未来的重要战略。百度直达号是商家在百度移动平台的官方服务账号，基于移动搜索、@账号、地图、个性化推荐等多种方式，让客户直达商家服务，也就是说在搜索时前面加上@这个符号，就能搜到商家的服务，屏蔽掉其他没有用的信息，使得搜索更加直接和精确。我们也算是首批入驻的房地产行业的商家。通过“@万科”的打造，为万科成交客户提供打破时间空间的线上功能平台，加强移动端客户粘性和重复性，从品牌到线上线下，形成交易闭环生态系统。

尝试四——客户渠道平台：同享会

万科建立了自己的渠道资源渠道平台，叫做同享会，现阶段的重点对象为经纪人，基于“销售流程再造”的平台开发，可以与明源系统、案场移动管理系统打通。在这里，任何一个人都可以注册成为房产经纪人，只要房产成交，同享会就会给你一定的佣金，通过这种方式，打造一种全民营销的状态，房地产行业的下半场，就是渠道争夺战。

尝试五——工行融e购：目前253个项目登陆平台，配合互联网金融理财产品、线上按揭等，实现资源共享

我们在持续扩大上线城市和项目，从而为店铺带来了稳定的访问和流量，实现销售超过120亿元，同时，开发网上理财产品，增强了客户体验，提前锁定了客户。这样的话，更多的行业会关注我们，更多的房企会入驻工行融e购平台，就引入了良性竞争，还可以整合地产相关行业资源，进一步导入关联性客户，逐步实现资源共享。

万科与融e购的结合，是为工行创造价值，为客户创造价值，也为万科创造价值。在工行层面，除上海、成都外，武汉、深圳、重庆工行的按揭份额和按揭量都大幅提升，佛山贡献少，但潜力较大。在客户层面，我们开始搞活动时是给客户10000元的优惠，后来是5000元，3500元，500元等，还有利率优惠，这对客户来说是有利的。在万科层面，通过O2O活动、网点宣传、员工团购、现场沙龙、线上曝光等活动，也为万科创造了不少价值。

近期，我们做了一个O2O展，回顾了和融e购的近3期活动，向万科员工宣传融e购电商平台，活动期间万科员工下载工行融e购APP可获赠小礼品，向万科员工提供个人消费贷款的咨询和优惠，参会的商户展示的商品提供给万科员工的是特惠价。

栏目主持：王梦琪