私银国际化的手段与能力

常兵兵

私银国际化的手段与能力

常兵兵

所谓中资私人银行的国际化经营，就是顺应高净值人士投资理财需求，完善境内与境外业务一体化进程。作为我国高净值人群的投资理财的主渠道，中资私人银行的金融服务已经从境内市场走向海外全球，而且走出去的路径、布局、手段更加灵活，取得了积极成效。

国际化的多重效应

日趋凸显的高净值人士资产全球化配置需求，已经不再局限于投资海外的单向流动，而是资金与资产由出境到入境的双向互动。统筹境内外的资金与资产配置，是市场经济与资本流动的必然选择。私人银行虽然是小众业务，服务少数客户，但是蕴含金融需求具有指向性，可以成为撬动商业银行的支点，将会成为转型的亮点。根据宏观环境投资产品的可获得性，中资私人银行积极主动推进国际化，对于商业银行整体发展具有以下积极意义。

驱动业绩增长的重要来源：预估中国未来五年个人境外投资比例将增长一倍以上，新增市场规模空间巨大可以达到13万亿元。中国拥有超高净值人群已达到1.7万人以上，平均资产规模达到18.2亿元人民币，总计资产规模约为31万亿元人民币。有八成以上的超高净值人群表示了海外投资意向，目前已经有半数的高净值人士已经尝试了海外投资。面临当地法律税收和风险评估带来的制约与挑战，他们获取海外投资信息，主要依赖于社交平台。私人银行针对他们提供的国际化金融，出现了巨大的成长空间，源源不断产生出来的全球资产配置需求，将成为私人银行业绩增长的重要来源。

拓展境外业务的重要基地：目前中资商业银行海外机构的业务重心，偏重于支持政府及大型企业需要，对中小企业及个人金融服务仍然薄弱。依托于已经出海的机构，开办境外私人银行业务，不仅能够维系原有业务关系，而且能够对走出去的中小企业家、高管提供所需的私人银行服务，强化银行与企业关系，助推其公司业务的发展，还能提升营利贡献度。此外，对于商业银行开拓境外投行业务而言，境外私行业务可以发挥协同效应，促进境外投行业务能力的进一步提高，为公司产品增添分销渠道。

站上提高竞争力的竞技平台：在与境外私行业务竞争中，中资私人银行面对的是国际级对手，无论是对客户需求的理解，还是对产品服务的研究，以及资产配置能力都需要得到相应提升。在服务私行客户走向海外的过程中，形成商业银行内部的协调相应的能力。

探索轻资本出海模式：由于境外布局资本投入大、风险高。以往中资银行开展的国际化业务，一般都以“对公业务先行、以结算业务为主体”模式，今后银行机构选择海外布局，将会更多通过“私行试水”，以轻资产的方式布局海外市场，有助于商业银行适应境外监管环境，强化与境外中资机构的合作关系。

路径 布局 手段 卓有成效

同时由于立足海外市场，面对同业竞争对手，中资私人银行的能力提升也日显迫切，有待取得新的突破。中资私人银行实施国际化发展战略，主要是明确进入国际市场路径，进行国外分地域布局，灵活选择进入手段。

1.明确国际化路径。总结私行业务国际化的发展路径，主要经历了跨境、离岸、境外在岸发展三个阶段：第一阶段：跨境投资业务——协助私行客户通过具有外汇投资额度的境内金融机构，将境内资金投向境外市场，例如QDII产品；第二阶段：离岸业务——协助私行客户将离岸资金直接投资于境外市场，例如：海外房地产、美股、海外基金；第三阶段：境外在岸业务——服务海外市场当地的私人银行客户，业务包含当地的境内投资及跨境投资。

我们认为中小型私人银行的国际化战略应侧重跨境业务发展，大型私人银行跨境、离岸并举，而少数的超大型私人银行在离岸业务成熟后，可以进一步进行海外在岸业务开拓。

2.进行国外地域化布局。东南亚重点在香港、新加坡、东京等金融中心。离岸私行业务布局以目标客群为引领，科学配置机构（代理）与人员。离岸私行业务的地域布局，首先考虑目标客群的需要，根据经济效益进行具体地域规划。在具体进行地域布局规划时，需在客户需求及经济效益之间取得平衡。私人银行客户在离岸财富管理目的地选择上，很大程度取决于机构所在地与离岸市场的“物理距离”，为了满足客户需求，注重离岸中心或与本土机构建立代理关系。

我们看到由于业务及监管成本攀升，多家中资私行机构重新审视地理布局，一方面聚焦核心市场，退出经济价值趋于下降的地域，另一方面努力降低成本，寻求形成运营最经济的模式。

3.灵活选择进入手段。综观全球领先的私人银行发展境外机构，其进入市场的并购式、伙伴合作式、自建式手段，均已为我国银行所用。自金融危机以后，全球众多私行机构面临调整、重组挑战。并购成为进入市场增加份额的有效手段。面对高净值客户的境外投资需求，更多中资私行也采取了并购方式，搭建境外投资平台。重点是获取业务牌照，提升专业能力，审慎评估被并购一方。近年来亚洲有多家银行择机并购国外私人银行，建立了跨国界、跨区域私行布局。但是对于中资私人银行而言，实施海外并购决策需要特别审慎：一来中资与外资私行管理体制差距大，并购后要留住的外行客户经理团队难度较大，基础客户的流失率也比较高；二来并购的私行基础客户与中资私行的目标客群差异较大（例如欧美客户vs中国客户），中资私人银行的现有服务体系，以及客户经理能力，短时间难以有效予以应对。据此，现阶段中资私人银行在选择离岸并购目标时，境外客户基础不再被作为重要因素，而是着眼于取得牌照，逐步提高境外业务管理能力。就效果而言，并购第三方财富管理机构或小型私人银行，对中资私行更具实际意义。

“合作伙伴式”是通过与外资私行合作，实现借船出海的目的。优势在于外资私行对海外市场熟悉程度更高，服务平台完善。不足之处在于需要时间熟悉外资私行，从而获取客户的信任。采取这一合作方式，中资私行更多聚焦合作伙伴的产品、服务能力输出，满足客户海外投资的需求。这种互补双赢拓展境外业务需要解决两个问题：一是合作伙伴的选择条件；二是合作方式的具体安排。中资私行与海外资产管理机构结盟，能够获得了较为广泛优质的产品来源；或是与海外证券公司搭配，一方面外包交易平台降低投入，一方面取得权益产品的投资机会，与境外私行同业共同搭建服务平台，由境外私行提供海外投研、产品设计及管理支持。在合作方式安排上除了互相转让客户给合作方，由境外机构直接服务国内私行客户，通过股权合作方式，将双方利益更紧密结合起来。

自建式作为最常见手段，目的是借助商业银行海外的分支机构，打造私人银行服务体系。保持了人员培养、管理制度、文化风格较高一致性。自建私行机构对提供标准化服务同样起到了重要的作用。

仍需提升的五种能力

中资私人银行已进入逐步成熟阶段，未来与外资私人银行的竞争，将回归提供专业化投资理财和综合化服务的本源。必须顺应面向海内外两个市场的发展趋势，不断优化综合金融服务能力，为客户提供值得长期信赖的服务。中资私人银行开拓境外业务，需要提升五种关键能力，捕捉财富全球化带来的机遇。

1.精准定位目标客户的能力。相对于境内私行业务的市场竞争态势、规模及资源配置，开拓境外私人银行业务面临的竞争对手更加多元，而银行相应的资源支持相对有限，因此细分目标客户显得更加重要。需要精准定位各层客户，甚至是每一位高净值客户，才能够在战略上形成错位竞争，在战术上集约投入有限产品及资源。

与一般人群相比，高净值人士需求并具备以下特点：其境外投资有较强兴趣，主要居住在一线城市、年纪更轻、学历更高；除了拥有金融资产额较高外，致富的时间比较短，但投资经验更丰富。境外投资的高净值人士与海外市场的接触程度，影响其对外投资目的地的确定。从事贸易型企业、有移民倾向、自身有海外工作经历的高净值人士，对于海外不动产投资的意愿更加强烈。因此海外房地产开发商、全球置业服务机构、移民中介、外贸相关协会都是银行潜在的获客途径。综上所述，中资私行需要综合考虑高净值客户背景经历，结合人口统计学结果，进一步细分目标客群的层次，以更加精准、集约的投入资源，匹配相应产品与服务。

2.提供境内外一体化服务的能力。中短期内中资私人银行的境外业务，将仍以国内高净值客户为主。这些客户虽在海外拥有资产，但大部分的人仍居住在国内，或者是在两地频繁往返。因此中资私人银行的境内外一体化服务能力显得至关重要。具体在客户经理协作方面，应当由境内（或私行客户的常住地）客户经理为主要关系维护者，重点是了解及挖掘客户境外投资的需求；境外客户经理肩负产品交易、业务落地的支持维护以及境外服务。两地客户经理顺畅协作，需要在体制机制上形成明确的规范，包含制定客户转介的目标及流程，明确境内外客户经理的角色分工，客户投诉的管理机制，最后都应该落实在根据业绩考核的合理分配。中资私人银行要增强自身投资管理能力和风险控制能力，在盈利模式、产品发行、投资运作、风险管理和处置、信息披露等方面，有别于银行传统的存贷业务。增强投资管理能力和创新能力，配备精通各投资领域的专业人才，建立经得起考验的投资制度、内控机制和风险制度，搭建前、中、后台分离的业务流程，开发独立专业的支持系统，提高风险控制能力。

3.以专业投资顾问引领销售的能力。境外市场产品的设计及风险评估复杂，多数客户经理还不具备分析解释能力。因此中资私人银行需要搭建投资顾问队伍，与客户经理密切配合促进服务，由客户经理开发客户、发掘需求，由投资顾问参与辅助产品销售。对于中资私行来说具备专业境外投顾能力，需要分层搭建、分阶段打造：顶层由私行统一投研体系，从基本的境外市场宏观环境、汇率走势预判，到境外大类资产的配置，提出策略与建议。然后是深入分析各小类资产的发展前景，投资顾问团队搭建必需在大类资产配置建议的总指导下，根据个别超高净值客户的要求进行具体产品设计。真正的私人银行产品是解决方案，要根据客户风险偏好，试点定制化管理计划，扩大投资范围达到财富管理目标。为满足私人银行客户多元化的投资理财、资产配置需求。要实现资产管理业务“去通道化”，降低因委托代理环节增加而导致的效率下降、风险上升，以私人银行资产管理业务为基础，增强资产配置方案灵活性，逐步扩大投资范围。

4.外部产品筛选管理的能力。产品的自主开发是中资私人银行在境外业务较为明显的短板。境外产品平台的搭建应以第三方产品为主、自行创设的产品为辅，博采外资私人银行众家之长。其中公募基金、结构性产品、期权、对冲及私募基金，可以与投资银行、资产管理公司合作；证券、债券产品可以与证券公司对接。而信贷、外汇产品则可考虑自主提供。中资私人银行所需扮演的角色不是单纯产品的提供者，而是通过对全球经济大势的判断，以及对私行客户需求的理解，为客户筛选或设计出适合的产品，并进行合理的资产配置建议。

5.境外市场风险及合规经营的管理能力。近年来各国监管机构对于私人银行业务的风险合规管理持续加强，对私行的经营造成较大影响。根据Euromoney针对全球私人银行业者的问卷调研，41%的受访者认为2016年私人银行业最大的挑战仍然是监管规范的不确定性。

强调中资私人银行境外业务的风险合规，核心是要提升资金透明度，保护私行客户的权益，主要包括四个方面：了解你的客户（KYC）：通过KYC的问卷了解私行客户的背景，包含收入来源、所经营公司的背景、是否为敏感政治人物，以决定是否可以开立私行账户。反洗钱任务（AML）：私人银行需严格监控客户资金的汇入、汇出，确保客户的资金不会流向制裁国家或受质疑的个人或机构。防止销售误导：确保客户明确了解所投资产品的风险，且产品的风险与客户自身的风险承受度相匹配。规范跨境销售：各地监管对于离岸产品销售有不同程度限制，例如在香港保险产品不可以在中国内地公开推介。

为强化风险及合规的管理能力，中资私人银行可借鉴国际同业经验，从风险体系设计及举措规范入手。通过风险体系搭建，确保风险控置到位；在举措上多管齐下，培训从业人员、优化系统设置、规范业务流程。