凝心聚力铸辉煌群英荟萃行致远———记中国工商银行浙江省分行私人银行中心

中国工商银行浙江省分行私人银行中心 夏彦霞

凝心聚力铸辉煌群英荟萃行致远
———记中国工商银行浙江省分行私人银行中心

中国工商银行浙江省分行私人银行中心 夏彦霞

中国工商银行浙江省分行私人银行中心在总省行的正确领导下，积极贯彻落实总行“大零售”战略和浙江分行个人客户高端化策略，坚持“客户直营+专业指导”职能定位，深入推进浙江分行私人银行“全行办”、“全球办”、“专家办”，持续推进私人银行业务发展机制建设，推动浙江私人银行业务全面、快速、领先发展，私人银行业务价值贡献显著提升。自2013年以来，分行连续三年在全行私人银行专业评价中位居第一，连续三年被总行评为私人银行业务发展创优单位。

凝心聚力铸辉煌

浙江分行私人银行中心自2009年组建（原总行私人银行部杭州分部）团队以来，一直坚持“联动发展、双线维护”的经营理念，充分发挥“客户直营+专业指导”两大职能，通过加服务、加产品、加渠道的手段，实现对私人银行客户分层次、全方位服务。中心现有财富顾问13人，每一位财富顾问既承担业务推动职责，又承担客户经营责任，“一沉到底”，形成团队作战模式，做到“上接战略，下接地气”。在客户直营方面，截至2016年6月末，中心财富顾问管理服务私人银行客户1330户，其中超高净值以上客户632户，管理私人银行客户资产480亿元。

在专业指导方面，中心总经理室、财富顾问、投资顾问、运行及风险管理、综合管理等各大团队各司其职，从联动客户营销、业务知识培训、业务路演支持、经营分析指导等各方面给予分支行私人银行业务营销支持。

尤其是2015年以来，中心在积极推动二级分行私人银行业务全面发展的基础上，加大了对支行的私人银行业务推进力度，给予大客户牵头营销、业务培训及非金融服务支持，并通过“分行行长+专业考评+资源分配+再分配”形成组合拳以及树典型、立标杆的一系列举措，推动全行营造从“全行办”到“全行要办”的经营氛围，形成了奋勇争先、你追我赶的良好局面，实现了私人银行业务突破性、跨越式发展。

截至2016年3月末，全省私人银行客户数一举突破万户，达10037户，跃居全国第一，成为系统内首家私人银行客户超万户的分行。至今年上半年末，全省私人银行客户数达9855户，较年初净增2632户，增幅达36%，增量位列全国第一。私人银行客户金融资产达1711亿元，较年初净增397亿元，增幅达30%，资产存量列全国第二、增量列全国第一。私人银行产品年日均余额达1202亿元，较上年12月日均余额净增143亿元，存量、增量均位列全国第一。累计实现私人银行中间业务收入9.16亿元，在系统内遥遥领先，较去年同期增加0.34亿元，同比增幅4%，占大零售口径中间业务收入的20%，较去年同期提升1.1个百分点。全省共有5家分行私人银行客户超千户，1家支行突破300户，8家支行突破双百户，40家支行私人银行客户破百户，“百户行”数量较年初增加20家。

前瞻布局奠基石

自2009年浙江分行开办私人银行业务以来，浙江省分行私人银行中心深刻领会总行“开门办私人银行，全行办私人银行”的发展宗旨及“联动发展、双线维护”的经营理念，通过带队走访各层级经营机构、私人银行业务路演及联动营销等方式，逐步与分行网点建立了良好的联动合作关系，逐步打开了全省办私人银行业务的局面。

2011年初，中心总经理室加强与宁波分行、温州分行一把手行长高层互动，联动成立宁波通商私人银行中心、温州私人银行中心，为全行创新探索二级分行私人银行分中心发展模式开创了经验，并由总行在全行推广。同年年初，中心总经理室与浙江分行高层领导反复沟通，推动浙江分行在全国率先形成了私人银行业务推进委员会，对推进私人银行业务发展发挥了至关重要的推动作用，得到了姜建清董事长的高度肯定，并由总行在全行推广。

2013年，根据总行私人银行业务改革发展部署，原总行私人银行部杭州分部转制成立浙江分行私人银行中心。随后中心快速推动构建了省分行、二级分行（省分行营业部）、一级支行的三级中心组织构架。截至2016年6末，分行分别建设省分行私人银行中心1家、二级分行私人银行中心12家、一级支行私人银行中心113家，二级分行覆盖率达100%，一级支行覆盖率达92%。已开通CRM系统财富顾问达393人，较上年末增加122人。实践证明，三级中心团队建制模式成为私人银行业务持续发展的保证，并得到了总行的高度肯定。

开拓创新添活力

面对日益激烈的同业竞争，领先一步才能抢占先机。浙江省分行私人银行中心一直高度关注市场需求变化，紧跟总行经营策略，积极推进创新业务开拓。除了二级分行、支行私人银行中心模式探索、私人银行业务推进委员会等一系列机制创新外，中心也一直注重营销模式创新和产品创新。

2014年、2015年、2016年，中心联动分行工会持续开展“争千夺万”、“双精双提”支行高端客户主题营销竞赛、“二专一优”、“三专三升”私人银行财富顾问劳动竞赛活动，着力推进私人银行“全行办”、“专家办”，并起到了很大的助推作用。

2014年7月初，浙江分行作为全行首家试点，成功推出了浙江之星区域投融资产品，充分满足了区域高净值客户短期产品配置的需求，并带动了新客户新资金的营销。2014年末分行率先在全行成立了第一只净值型区域投融资产品浙江之星2号。截至2016年6月末，浙江之星区域投融资产品已达三支，三款产品合计规模达262亿元，居全行首位。

2014年末，中心在家族专户业务领域实现了首个突破，为单一家族配置专户产品6.8亿元，目前该家族私人银行产品配置余额已超46亿元。2015年，中心积极推广总行全权委托专户业务，年末专户存续余额达113亿元，占全国专户余额的30%。

2016年，中心在第一时间精心研究、创新实践总行各项前沿性业务，先后落地全国首笔私人银行客户综合投资账户开立，截至6月末已开设投资账户8户，余额10.1亿元；落地全国首单金融资产质押代理投资业务，为客户提供更为多元的融资渠道；落地全省首单投资型家族基金业务，为客户家族财富管理及传承搭好平台。

群英荟萃行致远

浙江省分行私人银行中心十分重视队伍建设与人才培养，切实根据每位员工特点思考人才培养路径，下大力气强化队伍建设，通过行之有效的争先创优主题活动、业务技能培训及员工关爱活动等，积极构建和谐进取的组织文化，不断增强队伍凝聚力与向心力。

近年来，中心员工不断成熟、成长，既积累了单兵作战、独当一面的能力，又形成了团队协作、互帮互助的良好氛围。中心先后涌现出了一大批先进人物和业务标兵。

中心财富顾问杨哲思先后荣获全国金融金融系统优秀共青团员等荣誉称号，财富顾问韩筱箐荣获2016年浙江省金融五一劳动奖章，并连续多年被评为总行私人银行业务拓展“双十佳”个人，财富顾问顾力平2015年被推选为总行精英财富顾问论坛首届理事会轮值主席。

中心现有13位财富顾问中，10人被评为总行私人银行业务拓展优秀个人。同时中心财富顾问作为全省私人银行业务培训师以及浙江省分行私人银行实岗交流项目的导师，近三年来一直持续做好对分支行新晋财富顾问的能力培养、业务教授、营销示范等培训教育工作，较好地带动了浙江分行私人银行财富顾问团队的发展。

因为追求，所以奋斗；因为执着，所以奉献。私人银行业务需要的是不断创新、应对挑战，浙江分行私人银行中心全体员工将以自己执着的开拓精神，在财富管理的大变革时代，不断探索新的突破。