私人银行理想与现实之间

罗明丽

私人银行理想与现实之间

罗明丽

在去年底一份私人银行的财经报道中，娃哈哈董事长宗庆后曾经婉转坦言，“我认为在国内，称得上真正的私人银行还在培育之中。在选择国内私人银行还是国际私人银行之间，自己更倾向于后者”。另一知名企业家——依文集团董事长夏华女士也表示，一直使用的是欧洲某家私人银行的服务，十几年过去了未曾改变。期间也有国内私人银行希望能够建立账户关系，但现在的主办银行账户仍然留在欧洲某银行，这一结果是经过比较后在中外私人银行之间做出的选择。

所谓私人银行就是面向富有阶层提供的投资与财富管理服务。自从2006年花旗银行在大陆率先推出私人银行后，国内已经先后有招商银行、中国银行、工商银行、北京银行等纷纷跟进。目前国内商业银行私人银行的客户门槛，一般都设在净资产500万元～1000万元人民币之间。全球私人银行的盈利模式有两种：交易型和信托型。我国私人银行以交易型模式为主，鼓励客户经理销售产品，着眼于短、中期产品销售技能，银行赚取销售佣金与服务费。英美、亚太地区国家盛行信托型模式，又被称为综合顾问型，客户把财富管理交给私人银行，通过理财咨询与规划，银行与客户建立长期关系，赢得稳定的年费收入。这一模式已经为我国等发展中国家所看好与效仿。

前景丰满 奈何现实很骨感

在全球私人银行领域堪称巨头的瑞银集团（UBS），其私人银行对整个集团的利润贡献率已经超过了25%。私人银行与公司银行、投资银行、零售银行并列，共同成为瑞银集团创造利润的四大支柱之一。在世界知名的被称之为大摩的摩根斯坦利“银行控股公司”，其私人银行创利对大摩的利润贡献率也达到了25%以上。另外还有美国的花旗银行、美林美银的私人银行，也都有令人艳羡的盈利表现。

与国际私人银行的大佬们相比，国内私人银行以资产管理为核心，学习国外经验，完善体制机制，加强风险防控，近几年业务取得了积极进展，尤其是利润增长幅度较为可观，但是对商业银行的贡献率占比仍然比较低：例如中国银行去年其私人银行业务收入，增幅超过了70%，但是对具体盈利数据并未予以公开；民生银行只公布私人银行的手续费及佣金收入部分，同比增加了9.37亿元，增幅达到了122.97%；而作为银行业业绩领头羊的招商银行，公布的只是私人银行收入24亿元的绝对额，以及在中间业务收入占比34%的比例，但对全行利润的贡献率并未披露。

根据12家上市银行年报，国内私人银行的贡献率的确不能令人满意，尤其是最近两年成立的五、六家私人银行基本处于亏损状态。即使是没有亏损的银行，利润贡献率也比较小，且利润来源并非资产管理板块，而是理财产品的销售收入。一边是盈利能力比较弱势，一边是规模扩张的幅度相当强势——上市银行私人银行“抢速度”“拼规模”“争客户”不断升级：股份制银行私人银行管理的金融资产增速可谓突飞猛进，基本保持在40%以上，中信银行、民生银行、平安银行、浦发银行私人银行增速达到50. 82%、49.76%、49%和44%。建设银行私人银行业务并未单独核算，其披露的管理金融资产增速也达到了35.89%。招商银行管理户均资产达2241万元排名第一。

评价私人银行发展速度的另一项重要指标是金融资产管理规模，招商银行的资产管理规模达到5714亿元排名行业第一，已经超过五大国有银行。另三家国有商业银行私人银行管理金融资产超5000亿元的分别是：中国银行5700亿元、工商银行5413亿元、农业银行5050亿元。

2015年末上市银行私人银行客户数量增加同样亮眼，增长在10%～70%之间，股份制银行平均年增长速度达到30%以上。

虽然一直没赚钱，为何还要如此争抢？一家成立刚满两年私人银行的高管给出了这样回答，“随着利率市场化的进展，银行存贷利差缩小的风险还将继续上升。私人银行围绕高端客户开辟的中间业务，派生出了资产管理与投资的新需求，提示了商业银行中间业务的经营转型方向。尤其是私人银行按客户资产管理规模，收取相应管理费，将改变依赖销售收取佣金、代理服务收费的盈利模式，有利于私人银行达成与客户利益的一致性，对于推动银行可持续发展，具有十分重要的意义。另外从私人银行客户的占比来看，企业家或公司高管占有将近四成的比重，由他们带给银行的存款和贷款业务利润，按照我行试行的核算方法，在银行盈利中具有的重要作用已不可或缺。而且这部分高端客户的资产保值、增值的意识比较强，如果我们不做好私人银行业务，就可能流失这部分客户。所以即使亏损三到五年，我们也有必要把私人银行做大、做强”。

从宠爱过头 到探索奉献真爱

为了达到品牌手册描述的“差异化服务”“尊贵”“全方位”“管家式服务”，私人银行一般都将高尔夫社交、私人保健医生、高端旅游、海外移民、子女教育、艺术品收藏等增值服务，作为吸引客户的基本配置。热衷于向“高客”们推销“专享”理财产品，搭配高尔夫球赛、红酒品鉴会、国内外自驾休闲、养生美体讲座等“高、大、上”的活动。有私人银行从业者坦言：如果资产管理业务没做好，我们在核心业务方面拿不出拳头产品，即使是再高档的增值服务，再奢侈的聚会，客户还是会用脚投票。私人银行把主要的投入和精力用来做增值服务，结果可能收获的是缘木求鱼。

高净值客户的体验是，国内私人银行的确没有扮演好角色。“自从成为××银行私人银行的客户以来，我并没有得到尊贵服务的感觉，银行只是划出一条高净值客户红线，然后就是推销产品。银行客户经理在为我做了风险评估和资产配置建议，随后就是实施产品营销，今天信托计划，明天阳光私募，后天银行理财产品，电话那头永远是自夸专享产品如何好。”在被笔者问及“差异化服务”的内容时客户回答：“不过是体现在资产等级划分的两个等级上，即1000万资产规模为VIP私银客户，服务标准体现在增值服务可选3项，顾问收费按资产规模确定为最低标准；5000万以上资产的客户为白金私银客户，服务标准体现在增值服务可以全选（共6项），顾问收费率相对VIP私银客户有所降低，如此而已。”

高净值人士对国内私人银行的总体感受也不尽如人意：还停留在卖产品阶段，并不具备为客户配置资产、实现保值增值的能力。一些资深“高客”甚至吐槽，私人银行的“专享”产品，只是起点金额更高、收益率变动更快、期限选择更多的理财产品，跟普通产品没有本质区别。尽管私人银行寻求跟券商、基金、保险、信托、私募等机构进行合作，但其结果很容易成为券商、基金的产品代销平台。客户最迫切、最需要得到的私人订制、量身打造的产品与服务，始终难以如愿以偿。

银行从业者坦言了问题的根源，受制于国内监管层对银行混业经营的限制，目前私人银行能为客户提供的自主开发产品还很有限。浙江私人银行金融资产规模管理排名前列的多位银行高管表示，私人银行都有同样烦恼，行业仍处在摸着石头过河阶段，还不能直接参与客户资产管理，内部存在操作风险与权利与责任不统一的问题。具有生命力的跨市场、交叉性产品短期内还无法推出，影响了业务和产品创新的积极性。各家银行缺乏高素质的私人银行专家，遭遇了行业发展瓶颈的制约。

虽然银行与客户都对私人银行并不满意，但是多家银行对增值服务进行升级还是取得了成效。首先在法律咨询和投资移民服务方面进行了拓展深化，将更多的人力投入到税收规划和财富传承咨询，在资源有限的约束下，争取了一部分私银“高客”。其次是生活品质类服务上，更多关注医疗健康服务和子女教育需要，开展了健康体检、升学咨询、高端聚会等活动。多家银行年报透露，由于采取以“私”带“公”策略，私人银行突破了财富传承和企业金融服务的界限，向综合性金融服务方向靠拢，尝试担任企业融资、收购并购、股权质押、财务顾问。在提升服务需求针对性方面取得了一定成效。

上海自贸区的挂牌成立以来，国内私人银行尝试了与海外机构的有效对接，满足客户走出去财富管理需求：以客户国内资产为抵押，提供投资于不动产的境外贷款；向客户提供国外信用卡、香港信用卡永久免年费，还款直接从内地账户划转；借助于自贸区实行跨境人民币资本项下自由兑换，为客户开办了资金池管理和海外投资服务；国内家族信托借鉴于国际成熟模式，将高净值人群持有的现金、财产、股权等结合起来，实现了限制内的高端定制。

此外，私人银行还在银行内部将客户引荐给投资银行，深化现有客户关系。投资银行解决承销股票、转让股权等需求，与私银客户建立联系，为出售资产提供市场融资，从而形成私人银行与投资银行协同的融合模式。

专业 比什么都重要

笔者注意到多家上市银行在年报中强调，私人银行正在拓宽客户融资渠道，发力上市公司大股东、高管白领等高净值人士的综合服务、融资服务、国内IPO服务和税务咨询等。可见为了顺应客户的需求，银行服务的方向已经选对了，在内涵方面也得到了延伸。但略感遗憾的是，私人银行的受托资产仍然以金融资产为主，而企业经营权、股权等资产，被纳入私人银行资产管理的还比较少。

国内与国外成熟私人银行业务另一区别，在于专业化顾问团队力量薄弱。包括宗庆后、夏华等“高客”都认为，看重的是私人银行的金融与非金融领域的专业性服务。由于国内多家私人银行诞生至今还不足10年，相对缺乏既懂投资又懂法律、税务的复合型人才。而国际私人银行已经步入中年成熟期，具有多年的全面从业经验，私客经理与客户完全是平等对话，因为他们的专业能力已经赢得了客户的信任。

一位私人银行客户经理向笔者坦言，自己在二级支行担任理财经理还不到两年，就被调来私人银行任客户经理。在经验和眼光方面可能还不如私银的资深“高客”，自己提出理财建议即使是谨言慎行，也难免有一定的压力。他希望团队里能有经验丰富的客户经理传、帮、带动一下，否则短期内是难以取得客户信任的。