五光十色林尘仆——记上海吴良材眼镜靖江事业部副总经理林枫

文/熊泽 摄影//张跃

五光十色林尘仆
——记上海吴良材眼镜靖江事业部副总经理林枫

文/熊泽 摄影//张跃

见林枫几次后，才知道他就是小伙伴常提及的“尘仆”。熟悉他的人，都会用“尘仆”称呼他，言语中洋溢着亲昵和肯定。“我很喜欢‘风尘仆仆’的意境，特别适合眼镜这个行业。”

江苏省靖江市是全国百强县，市区人口约40万，大大小小的眼镜门店有40余家，眼镜市场年零售额约5000万。其中连锁化的眼镜零售门店有12家，其余多为夫妻店。上海吴良材眼镜靖江事业部凭借6家门店、超千万的年销售业绩稳居当地眼镜零售市场领头羊阵营。专业人士点评靖江眼镜市场：“城市小但具规模，人口少但购买力强，对一家根基良好的本土眼镜零售企业来说，发展可控度较高。”

林枫于2015年从杭州回到靖江，进入上海吴良材眼镜靖江事业部。在销售、人力和运营多个岗位上履职。了解了连锁体系单店基础营运之后，他对行业有了更深的体会，对本地市场的认知得到了深化。

他把当地市场的横向和纵向脉络梳理得更加清晰：靖江的眼镜零售品牌多始于上世纪90年代中后期。那是眼镜零售的黄金时代，风口之下，一大波新人涌现。此后10年，行业进入“蜜月期”，外部不利因素极少，零售业保持了较高毛利率。这期间，凭借品牌和选址等因素，当地市场也涌现出了龙头企业，但还未进入短兵相接的时期。不过，商业地产分流了一部分从业者，这也成为某些企业折戟沉沙的导火索，留下不少可叹可悲的故事。直到2007年，本地眼镜零售行业进入了第二个黄金时期，零售门店数量开始井喷。这时正赶上国务院的“4万亿”政策，人们手上的积蓄开始流入行业，催生了更多的门店。两个黄金期，吴良材靖江事业部都能专注自我、潜心沉淀。按照‘中心店’的布局方式，一步步走过来，跻身一线阵营。由于靖江并非典型的人口涌入型城市，在做大市场蛋糕的同时，也意味着更加白热化的竞争。而这样的竞争更多地指向精细化管理，零售企业开始放眼内部，向管理要效益。过去10年，网络购物和快时尚等业态的涌现，导致行业出现了不少新面孔，靖江也深受影响。“我举个例子，通过对我们企业几年来顾客数据的分析，19～25岁的顾客群体正在减少。为应对这种局面，眼镜零售门店可谓是‘八仙过海，各显神通’——有的将高人效发挥到极致，有的转型眼视光医院。而我们于2014年正式引进‘大营运’概念，将品牌系统化之际，也持续提升内部运营水平：2015年引入天津眼科的管理系统，更新设备，并与国外视光专业机构合作，提升团队的专业水准。众所周知，这是一个缓慢、甚至痛苦的过程，往往意味着几年的持续投入之后才会看见回报，且要保持高度集中、抵御外部纷扰的心智。毫不夸张地说，这堪比凤凰涅槃。”林枫停顿了一下，又补充道：“一线城市只需专注于人、货、场就行，而我们还要多一份工作——引导并推动当地眼镜产业的发展。”

显然，只有深刻理解到了未来的艰险，才会有一颗坦然接受风餐露宿的心。“既然对行业有感，那就一直在路上。”林枫的确做好了风尘仆仆的准备。

上海吴良材眼镜靖江事业部副总经理林枫

第一次见到90后的林枫，他正在进行门店太阳镜区域的改造。他饶有兴致地说：“互联网时代，当下消费者可以从多个渠道了解到产品信息，过度的引导推荐只会适得其反，让消费者陷入尴尬。消费者更需要的是一种舒适、开放的购物环境。我们从去年开始，就对商品的出样率做了把控，从之前一家单店1600余副的货品陈列精减到了900余副。不仅精减商品的品类，对数据的把控也更加实质化。”

今年第二季度的营销活动，可谓意义深远。和全国许多四线城市一样，当地的太阳镜消费观念相对滞后。在Q2活动开展初期林枫心中并没有底，“营运长朱丽给了我很大的信心，从Q2的梳理到推进，都离不开团队的努力。我们大胆舍弃了两家店铺的背柜，以增添太阳镜数量，并且在户外自媒体上改掉一向以专业示人的形象，营销画面更加时尚清新，并且在庙会、分销会、德城广场都能看到我们的身影。通过门店的努力，我们今年的Q2创造了同类单品超两位数的增长。”

时隔半个月，再见林枫时，他正忙着张罗第7家门店的装修事宜。新门店的硬装部分步入收尾阶段。自2008年开设首家商超店以来，公司一直在等待一个合适的场合和时机再开一家商超店。没想到这么短的时间，林枫就带领团队打了个“闪电战”。

对于新店，林枫有了更多期许：“这次公司会将更适合商超业态的品牌引入靖江。”2010年，J!NS进军中国；2012年，木九十成立……过去5年时间，快时尚眼镜与超市店擦出了耀眼的火花，成功锁定了18～25岁的消费者群体。而林枫要做的是，收集消费者共性，思考零售商的角色，达到共赢局面。

志同道合的小伙伴，是林枫最珍视的财富

在新店动工之前，林枫花了大半年时间考察全国范围适合的业态，并对本地市场进行了充分调研。他阐述了自己的观点：“未来中国只有两种人，一种是在互联网上赚钱的人，一种是在互联网上消费的人。21世纪若想成功，要么组建一个团队，要么加入一个团队，一个人走得很快，但是一群人可以走得更远。你能整合别人，说明你在当下有能力；你被别人整合，说明你有价值。所以这是一场寻找合作伙伴的双向选择过程。”根据当地的消费构成来看，尚且不拥有足够的人流量来支撑快时尚模式。多次接触下来，林枫与合作伙伴明确了打造一个弱快时尚、重文化体验的商超门店。随着定位的清晰，林枫越来越明白自身的需求点，寻找的过程开始加速了。新店将以中国蓝、孔雀红为主色调，体验为主的形式呈现。林枫描述道：“看准了就下手，犹豫就输了。”过去1个月时间，林枫忙得不可开交，因为是第一次创业，林枫尤为慎重。

林枫（左）与上海柯蓝光学眼镜有限公司销售总监曾涛（右）交流

用林枫的话来说，他是一个对行业有感情的人，他愿意为之倾注、付出。除了新店事宜外，林枫在5月份走访了当地30余家门店，发现了市场一些细微的变化：服务标准化开始得到更多的重视；柜台出样率有了显著改善……走访过程中，他敏锐地发现在城市新兴的居民聚集地，鲜有眼镜零售店入驻。从去年学习精进以后，林枫对于门店基础营运氛围有太多想法，他一直在寻找帮手。去年下半年，同事朱丽出任运营长后，林枫终于有时间将之前的工作计划得以展开。为了营造“老字号”品牌形象，他做了很多细致入微的改造。林枫一直坚信“只有在细节之处才能彰显品牌的价值，这是一场比拼细心程度的竞赛。”

从时间的纵向角度看，公司在专业层面的提升更显凝聚力。在遭遇专业瓶颈后，公司于2015年6月开始与专业机构进行联动，敲定了为期两年的培训计划，目标直指验光收费。林枫解释说：“此举一方面，是将专业团队带到一个新的高度；另一方面，为靖江的消费群体带来更加系统的视力解决方案。目前收集到的线上数据显示，90%对专业给出了积极正面的评价。”而在供应商筛选方面，公司更看重基础知识的教学。就隐形品类来讲，公司今年上半年已经联动厂商进行了3场基础培训。

如此巨大的工作量，如此频繁的工作安排，林枫都能有条不紊地步步推进。除了自身的勤勉之外，更离不开上海吴良材眼镜靖江事业部的团队支持。伴随着公司管理制度的逐渐完善，在“大营运”的框架之下，培养出能力出众的店长只是时间问题。在不断摸索精进的过程中，持久力和决心是其前进的要素之一。

大学时，林枫参加多个社团，街舞社便是其中之一

除了眼镜，林枫的爱好极为广泛。孩童时期，林枫就在美术领域中天赋凛然。对于色彩、画面的敏感度帮助了他对于终端视觉的传达。在大学，林枫进修的是动画专业。他说：“玩这门学科，拼的是创意、软件运用和耐性。大四的毕业设计，让自己今生难忘。几十个日日夜夜通宵达旦，从开始的故事脚本、分镜头，到场景建模、角色模型、贴图材质、骨骼蒙皮、动作、灯光、渲染制作。每个环节都需要投入大量的时间和精力，且是团队工作，缺一不可。虽然过程很苦逼，但是我们一行人从来都没有过放弃的念头，这也是我第一次感受到teamwork。尤其是，工作间隙大伙一起玩dota的愉悦，苦中作乐，青春满满。”

毕业设计是一则5分钟的动画短片，主题是“追梦”，其故事充满着戏剧性和趣味性。动画将小冰人拟人化，赋予当今社会在外漂泊，追求梦想的人的品质，顽强、坚韧、对外界事物充满好奇心。动画最终告诉观众有这么一帮人，为了追逐自己的梦想，就算伤痕累累也会坚持不懈，就算付出生命的代价也无怨无悔。林枫将短片珍藏在iPad里，遇到困难的时候，他都会重温一遍，告诫自己，有梦就去追寻。

对于市场的洞察力，林枫在青春时期就展露无遗。大一期间，他发现杭州下沙高校区多有轮滑爱好者。于是，他与朋友一起组建了5266轮滑社，即使不被校方认可，但还是通过学生会拿到了综合教室，成功举办了近200人的社团启动仪式。社团以兴趣娱乐为主，经常参加周边的表演赛，为轮滑爱好者提供了聚会场所。后来，不少社员到社区教小朋友轮滑。同期，他创办了枫林棋社，担任社长一职，大力推广三国杀、狼人杀等桌游。并与外界桌游平台，开展竞技比赛。此外，林枫还在酷秀动漫社担任过动作导演，大四协助动漫社跻身上海China joy总决赛；应邀参加学校话剧社，出演元旦晚会的《虎门销烟》，并担任主角……

毕业后，林枫留在杭州，进入一家动画公司。为了能够在平台上学习更多技能，他通常是在完成本职工作后，还帮助设计师做衍生产品。杭州是全国动画片的重要产地之一，这里有驰名国内外的杭州飞龙动画。在这个领域，林枫有幸结识了很多大神。这为企业做视觉传达提供了有利的资源。

毕业后的第二年，林枫选择了返乡，他说：“父辈是靠眼镜发家的，我血管里流着眼镜人的血。我现在可以这么说，离开眼镜，我不能呼吸。现在很多消费者认为眼镜零售存有商业欺诈，其实是整个行业差异化所致。但恰恰是这种差异化，验证了眼镜零售产业已发生了根本性变化的信号。从目前的眼科医院、快时尚、验光车配镜可以看出，这个行业不缺市场。”

林枫才开始接触营运管理的初期，他感到很困惑也很焦虑。仅有勤恳没有方法，导致有些工作只是表面展开。他有幸在这个阶段与业内几位老师熟识，通过与他们的交流与探讨，让林枫有了“大营运”的概念。

多次与父亲、 上海吴良材眼镜靖江事业部董事长林化美（右）的促膝长谈，令林枫深刻地体会到肩上的重任

一家公司人员的精神面貌、商品布局、空间氛围三个方面足以显示其营运能力。正常情况下，林枫一周出席一次营运会议，听取营运方面的工作汇报以及在工作中大家遇到的困难。林枫记得一位资深眼镜人士曾指点过他：“公司最大的挥霍是对员工智慧的浪费。”身为公司高层，林枫以此为鉴，努力在大方向做好把控，在盘面良性发展的同时，不做过多干涉。

接触越多，越会发现林枫敢作敢为的优点。面对任何新鲜事物，他不会怯场，总是撸起袖管就上，愉快地和大家打成一片，口头禅是“这也挺好玩的嘛。”这也让我们更多地看到他身上的热情和实干。

审视自己时，林枫更加深刻和客观：“有的时候，执行力强未必是好事，我们也有诸多试错的案例，所以现在对于新的尝试，我们会高度紧张。加上眼镜产业固有的缓慢商业周期，现在所做的很可能三年以后才会有结果。‘上下同欲、打造有激情的和谐团队；与时俱进，共创高品质的验配体验’，这是公司文化的写照，现在看来离我们的预期还有一段距离，但是我们坚信，‘万事俱备，只待时日’”。

结语

“大靖江就是我的故乡，每每学习归来，踏上这块土地，呼吸都是顺畅的。从现在起，看清内心的渴望，看清前方的道路，不再彷徨，是我的决心；做快乐的自己、勇敢的自己、坦诚的自己、自信的自己，是我一生的追随。”林枫如是说。o