论坛亮剑，干货满满

整理/彭冬林

昆明天明眼科经营管理有限公司总裁 谢广伟

温州医科大学附属眼视光医院副院长 陈浩

山东姜玉坤视光科技有限公司总经理 刘盈

河南宝视达眼镜连锁有限公司CEO 陈功

吉林王鹏眼镜顾问 林艳

中国眼镜科技杂志社总编 贺庆

海南精功眼镜连锁有限公司董事长 陶秀青

上海依视路光学有限公司首席运营官 陈路怡

论坛亮剑，干货满满

整理/彭冬林

围绕“眼镜新未来，需要哪些新活力”“改变在发生，如何保持平常心”两大主题，昆明天明眼科经营管理有限公司总裁谢广伟、温州医科大学附属眼视光医院副院长陈浩、山东姜玉坤视光科技有限公司总经理刘盈、河南宝视达眼镜CEO陈功、吉林王鹏眼镜顾问林艳、中国眼镜科技杂志社总编贺庆、海南精功眼镜连锁有限公司董事长陶秀青、上海依视路光学有限公司首席运营官陈路怡分别作了精彩的主题发言，让现场代表们直呼干货满满，好不过瘾。

眼镜行业在改变，如何保持平常心？

昆明天明眼科经营管理有限公司总裁 谢广伟

近年来，无论是互联网对产品的影响，还是企业自身环境的变化，改变无处不在。但相比于其他行业，眼镜行业的变革不算大，还没有经历过所谓的大变、裂变。而从我们经历过的同时期其他行业的变化中可以窥见，不论是变革方式还是变化内容，都能从生活方式、生意方式的过程进行分解。

眼镜行业的变迁，说到底主要还是“眼”服务的不断发展变化。企业的营销价值取向，直接影响顾客消费的行为决策，是眼镜企业服务价值创新的原动力。核心价值的营销取向包括：关注“眼”，并为消费者提供带“眼”的服务，从“眼”的角度出发，关注患者的视光方式，提供更好的服务和支撑。目前，市场在发生剧变，但眼镜门店自身的商品陈列、服务环境还没有跟上。而不论是从商品陈列、供应、产品、店铺形象等方面，眼镜店需要传递给顾客的就是形象，并以此影响顾客的消费行为——即通过这些进到店面来消费。不同的陈列环境，传递给顾客的认知和体验是不同的。

传统眼镜店的环境，传递给顾客的是关于“销售/购物”的认知和体验。因此在店铺环境的营造上，眼镜商品陈列占90%，验光与服务只占到10%。市场在发生变化，从传统眼镜店到视光中心店，其环境传递给患者更多的是关于“诊疗/视觉质量”的认知和体验。具体体现在，现有店面功能诊室与服务占到70%，眼镜占30%，这种变化是顾客能够切身体验到的。与此同时，视光中心的服务环境，传递给顾客的认知和体验还包括改善视觉功能、科普与示教、医疗服务、我“眼”的重要性。

顾客的认知发生改变的同时，也导致了从“在眼镜店买眼镜”这一购物决策转向“在眼科、视光中心治病”这一健康决策。眼科、视光中心都在快速改变自身，他们都在进取！市场环境在改变，对于实体店来说，改变的不是“平常心”，而是“进取心”。

从眼镜店到视光中心的转型之道

温州医科大学附属眼视光医院副院长 陈浩

传统眼镜店面临主要来自医院的专业技术领域以及如连锁店、大卖场、电商带来的营销模式领域两个方面的挑战。面对这样的变化，一部分人选择颠覆传统，推出一些新的模式；另一方面，也有一部分人选择从专业方面去提升、转型，因此不少传统眼镜店通过专业能力升级转型成（眼）视光中心。

如何转型、如何构建规范的（眼）视光中心？要回答这个问题，首先就要了解什么叫视光学。全球视光学发展模式主要分为眼视光医学、眼视光学和眼视光技术三类。如美国、加拿大等视光学高度发展的国家，主要偏向于眼视光医学；澳大利亚、欧洲、中国香港地区、菲律宾等视光学主要以理工为主；而亚洲、非洲大部分国家滞后在眼视光学方面侧重于技工、师带徒这一方式。视光学在中国起步晚，起点高，类型多样。

美国眼视光有100多年发展历史，是全球最为成熟的体系之一。美国现有18000名眼科医师，与此同时眼视光医师有39000人，虽然全美人口在增加、视光医师在增加，但眼科医师并没有明显增加。按照人口数量推算，如需完善中国的眼视光系统，则需要23万名眼视光医师。但事实上，中国注册的眼科医生不足4万人，缺口很大。缺口谁来填补？靠目前国内仅有的5所已经开展眼视光专业的大学来培养显然是远水救不了近火，把40万眼镜行业从业者中的一部分人通过在职教育的方式培养成眼视光师更切合国情。事实上，国内的大部分眼镜店已经站在了防盲的第一线，而不是眼科医院。

数据表明，眼视光首诊病人中：定期常规检查占50.7%；有视力困难或问题占26.3%；需要新眼镜改善视力的占15.3%；眼镜丢失或损坏要新配眼镜的占5.1%；眼病、眼感染或受伤占4.3%；其他占1.1%。而这其中，仅有4.3%的患者是需要向眼科医院转诊的，其他都可以由视光中心来服务。由此可见，视光行业有着巨大的发展空间。

伴随视觉健康问题量大面广的特性，也给眼视光学带来更多的发展机遇。全球70亿人口，超过半数人口存在视觉疾患、视功能障碍，而这其中，包括老年视觉问题、屈光不正以及功能性眼病在内的功能性视觉需求占比为95%，白内障、青光眼、眼底出血等致盲性疾病占比仅为5%。在我国，未矫正的屈光不正是视力损伤的主要原因，也就是说，95%的问题可以由眼视光医师来解决。

（眼）视光中心应该做什么？服务好这95%的人群，为他们解决问题，这就是视光中心应该做的事情。主要业务内容包括屈光检查、基础眼病检查、视功能检查、药物、眼病转诊等。区别于“传统眼镜店”，视光中心的服务对象是“人眼”，主要任务是保障眼/视觉健康，通过专业检查、光学药物、为顾客提供高质量的验光配镜服务等来获取顾客的信任。其专业属性应该是通过人员、诊疗/检查流程来真正体现和实现的。

改变在发生 如何保持平常心

山东姜玉坤视光科技有限公司总经理 刘盈

眼镜店越来越多、装修越来越豪华，眼科医院、眼视光中心遍地开花，电商浪潮，各种网店上线，快时尚业态快速发展……所有这些，都是传统眼镜人能够切身体会到的变化。提升眼镜店专业能力从而转型做视光中心，是目前很多传统眼镜店的方向，也是很多眼镜人正在做的事情。受限于人才、专业性等原因，只有一部分传统眼镜店能够华丽转身，完成蜕变，而很大一部分传统眼镜店还做不到这么专业、完善的改变，对于这类眼镜店，变化同样在发生，应该如何保持平常心呢？

视光中心尤其是很多医院眼科，在变化的过程中也在学习眼镜店的商业模式，也在改变其服务意识。因此，传统眼镜店要想办法创造出属于自己的机会，把握好机会，更好地去成长。不管是做视光中心、快时尚店还是传统店，一切的核心离不开消费者。眼镜店的装修应该以顾客感觉是否舒服、是否适应为首要目的，让顾客在店里能够有一个愉快的购物过程。

随着人力成本的不断提高，加之各种模式的出现，传统眼镜店的“平常心”应该是积极主动、从容淡定，相信自己能够做好工作。面对常态，要厘清自身角色，谋定而后动，可以去做擅长、适合做的事情，保持一颗平常心、淡定的心。同时，积极修炼内功，积累更多的能量，像一棵大树一样，发展出更多的根系，深深地扎根在眼镜的土壤里，茁壮成长。把眼镜这个行业当成毕生要做的事业，而不是把赚钱放在首位。

很多外来行业的人进入眼镜行业，让传统人有一颗不忿的心，觉得狼来了，有很大的危险。其实不然，因为竞争意识越强烈，越能够促进行业的发展。大经济环境下，从容应对变化，静心做好自己，不盲目跟风，专心做强自己。

新未来 新活力

河南宝视达眼镜连锁有限公司CEO 陈功

现在行业内外都在谈论创新和未来，那未来的发展动力从哪里来？

未来的活力，首先应该是创新，而且是能被体验的创新。以大家耳熟能详的手机品牌诺基亚为例，对于诺基亚，该用“不创新会死吗”还是“为什么不断创新的Nokia死了”？作为北欧的经典手机品牌存活那么多年，诺基亚也在创新，但手机通讯产业也在不断发展，而诺基亚不再是能够带给消费者“砰然心动”感觉的产品了，事实上，像三星、苹果这样的手机品牌正不断将产品与消费冲动相结合而不断进行创新。“增强体验”不是一句口号，而是实实在在要去考虑和做的事情，让消费者有近距离的切身体会。如何玩好高科技产品？当然是要有良好的视力保障。从这方面来讲，视光中心正好可以为消费者提供这样的体验保障，实实在在地呈现完美的视界。同时，通过VR技术和工具，能够简单、直观地向消费者展示出渐进片戴上之后的效果，用实实在在的体验来说服消费者买单。越来越多的科技公司、企业重视眼镜行业，眼镜绝对是一个朝阳行业。

未来的新活力，具体体现在有能被传承的基因。在创新的时候，人们会陷入一个误区，觉得只要是新的就一定比旧的好，却忽略了基因的问题。在创新之前，有很多东西是不能被改变的，创新应该是有价值、能够被证明有用的。百年可口可乐一直在创新，但是它也有坚持的传统，其瓶身和可乐配方一直没有改变，同时无论消费者何时何地想要可口可乐都能得到满足。品牌的价值除了产品外，更多的还是体现在传承上。国内的眼镜店，不过存在30多年，可以传承的基础还很弱。在国外，所有的眼镜店的传承是通过配镜师来进行的，而不是单纯的销售员。因此，未来眼镜店的新活力，应该是在配镜师的身上来体现。

未来的新活力，还体现在能被融合的跨界上。跨界其实就是突破、创新、碰撞和融合，最后一定要落脚在融合上。对于眼镜人来说，直接的竞争对手当然就是同行了，但也有很多间接的竞争对手，以消费周期为分界，来自快消品、快餐、商超、鞋帽、服饰等各行各业的潜在的竞争同样存在，他们对消费者的研究很深刻，并与眼镜零售行业不断在争抢消费者。对于眼镜行业来说，要跨界的话应该往哪里跨？当然要打好跨界的基础，选择与眼镜店消费频次同步的行业，如鞋帽、服饰行业。

最后一个活力，应该是能被接受的平台。未来眼镜行业的发展，最大的一个变化应该是平台化。目前而言，平台很多，但是能够被接受的平台却很少。从品牌方/厂商、批发商，到各类零售商，中国眼镜行业的供应链看似简单，但实际上却并不是这样的。绝大多数的眼镜店说到底还是品类集合店，每一个品牌都有批发商，从厂商角度看觉得沟通很简单，但是从零售商角度看，沟通复杂且成本巨大。而在未来，区域配送中心即平台化将成为可能。

初心不改 专业传承 技术创新

吉林王鹏眼镜顾问 林艳

传统零售业到底应该怎么给自己做一个行业的定位？以电话的发展为例，从老式电话到大哥大、手机，再到如今的手表电话，变是永恒的主题，因为只有变才有未来，但同时对于“电话”来说，其最本质的“通话”功能从未改变过。同样的，对于眼镜零售行业来说，尽管外界一直在变化，但传统零售门店最本质的服务和体验一直没有变过，甚至比医院的眼视光服务和体验还要完善。从这个方面来说，传统眼镜店以“眼”为首的初心没有变化过，一直是站在为顾客解决视力健康的角度以服务和消费者体验为主导，扮演着视力健康方面的解决者、眼部时尚设计的角色。

对于传统零售企业而言，尤其是眼镜行业，工匠精神的传递尤为重要，这也是专业传承的需要具备的。

传统眼镜如何与互联网接轨？应该以数据为支撑，引进新技术，进行技术创新。而传统眼镜零售业的技术创新，落脚在对数据、对信息化建设的运用上。当数据转化为生产力，才能真正用互联网技术实现人与人、人与物之间的链接。一场以数据为支撑，以全方位的视力健康服务做保障，实现对人视力健康的全面服务之战，拉开大幕……产业互联网时代，传统行业引入互联网技术，通过客户端随时抓取消费者的行为，数据化、逻辑化消费行为；将客户流量兑现和价值转化，进行叠加营销；数据化定制策略，不同群体、不同时段策略不同，精准化营销；定制化场景，不同策略对应不同的场景，场景化营销。通过搭建互联网场景营销结构，建立“分源”“分群”“分策”“分地”的数据营销管理，实现多种即时个性化营销。

眼镜行业是个有前途的行业，未来一片光明。

眼镜人的商业逻辑

中国眼镜科技杂志社总编 贺庆

世界在改变，人们的传统运营方式也发生了根本的转变。以前只要能吃苦、好学习，脚踏实地就有机会成功。但现在时代变了，很多人什么赚钱做什么，什么先进做什么，在慢慢丢失传统的同时也丢掉了自己。

现在生意不好做，怎么办？做眼镜，认真做，用一颗平常心做，就能做好。而那些曾经做眼镜转行了的，现在在回来做眼镜的路上；那些行业外的人，也在做眼镜的路上。这也充分说明了，眼镜行业是个光明的行业、朝阳的行业，也是值得从事的行业。只有热爱眼镜行业、热爱眼镜的人，才能做好。

很多的传统眼镜人在学习视光模式，学习医院的视光中心，这本身是一件好事。但在学习先进技术、专业的同时，也要保持传统，保留固有的基因。某种意义上，眼镜本身就是商业，而传统眼镜店在客户体验、商业化运作、时尚度等各个方面，和医院的视光中心相比是有自身优势的。不是所有穿上白大褂的人就是医生，做传统眼镜的，不论是企业还是从业人员都要保持自信，要看到自身的优势，扬长避短，专注做一件事。

对眼镜人来说，做眼镜生意，本质上就是商人，商人要有自己的商业逻辑。企业要进步，不管是专业技术进步、经营理念进步还是人才梯队建设上的提升进步，都是应该的。不要丢掉了自己，没有哪一种模式是最好的，只有适合自己的模式才是最好的。

正所谓“海水潮，朝朝潮，朝潮朝落；浮云涨，长长涨，长涨长消”，事物都是在不断变化的，对于企业来说，有辉煌的时候，也有低落的时候，人也是一样。作为行业的见证者，我爱眼镜行业，也爱行业里的人，不管是行业里值得学习的专家、优秀的管理者还是外来的风投，他们都给行业带来了很多新的理念、新的观点。而传统眼镜人不论是怀揣40元钱白手起家，还是坚守一方做大做强，亦或是凭借自身努力打出一片天空，他们一步一步打拼到现在，已经成为眼镜人精神的象征，也验证了那句话“传统的永远是最能打动人的”。

创业艰难守业亦难，眼镜行业不是赚热钱的行业，要坚持自己，适应社会的发展，保持平常心，耐心去做，最终赢得承认和尊重，收获属于眼镜人的荣誉和快乐。

想在眼镜行业生存，必须作战略调整

海南精功眼镜连锁有限公司董事长 陶秀青

中国眼镜行业在发生翻天覆地的变化。首先就是眼镜产业链正发生着变化，原本的工厂、批发商、零售店、电商、眼视光中心等一系列端口环节，逐渐形成：工厂开始做批发，批发商开始做零售，零售商开始做电商，电商开始做实体店，实体店开始做视光中心的局面。这种转型的加快，跨渠道经营不断加剧，使得行业内多元化正加快并飞速发展。与此同时，大量外资进入中国市场做眼镜、行业外跨行转型进入眼镜市场、经营模式多样化竞争格局也不断促使着眼镜行业产业链的变化。其次，电商平台和实体平台双驱动。同品牌、同款型、同质量的产品，迫于线下成本使得实体店售价高于其品牌旗舰店，并远远高于电商平台售价。同时，外资企业跨国经营使得国际竞争加剧；免税店不断开店、国外产品代购、国际品牌自营；不做眼镜行业的加入眼镜行业……这些都是中国眼镜行业在发生翻天覆地的变化的推动力。

我们的数据表明，全国眼镜新开店中，80%是从事过眼镜行业，20%是没有从事过眼镜行业的，同时20%这一数据还在不断上升中。尽管没有从事过眼镜行业，但这20%的人激情和热情远远超越从事过眼镜行业本身的人群。这也表明，中国眼镜行业的竞争即将全面爆发。

面对竞争，眼镜人应该怎么做才能生存？很简单，必须要作企业战略调整了。企业的战略调整，可以从企业文化建设、坚守工匠精神、建立产业链条、持之以恒、品牌定位5个方面来进行。企业文化建设方面，优秀的企业文化对于提升企业的品牌形象将发挥巨大的作用，独具特色的优秀企业文化能产生巨大的品牌效应。工匠精神对于眼镜人来说就是做分工内的事、做本行业的事、做本专业的事。同时，企业形成自己的产业链条，上下游连接全覆盖，做自主品牌的开发、布局正确的产品战略才能够实现差异化，从而远离竞争。同时，眼镜人要本着“为自己、为大家、为国家，为企业、为行业”的精神持之以恒。最后，学习格力、华为、吉利、联想、海尔等民族品牌，引导企业做好发展战略规划，做民族特色品牌。

新常态 新服务

上海依视路光学有限公司首席运营官 陈路怡

在高端消费市场，消费者也变得越来越理性。近两年，高端镜片市场增幅放缓、客单下滑，但中端镜片市场仍然有增长，并且增长可喜，同时镜片销售数量的增长少过金额的增长，说明中产阶级的消费意识正在不断成长，在消费过程中他们非常理性，同时也希望有高质量、高技术的产品能够满足他们的需要。具体而言，在中高端镜片消费市场，2015年与2014年相比，还有10%的增长，在数量上有所放缓。而在中低端镜片消费市场，客单价下滑，虽然销量增长但在金额上没有中高端增长快。这说明市场需要好的产品、好的服务，消费者的变化影响着市场的变化，我们需要理性看待高端消费市场。

现在被广泛提及的“新常态”，从宏观角度去看，新常态就是经济增速将变得更加理性，实体经济在不断萎缩，经济结构要向供给侧转变。客观而言，与发展中国家、发达国家相比较，眼镜行业受国家GDP影响的范围是有限的，甚至可以说是不相关的，因为任何时候人们都不可能模糊去去看世界，眼健康在任何一个国家都是十分重要的。因此，眼镜行业的发展反而需要去考虑国内消费市场的改变，企业管理者应该去考虑如“互联网+”“平台经济”“共享经济”“网红”“九零后”这类比较现实的问题，同时这些也是与日常生活息息相关的。

处在变化之中的眼镜零售业是具有专业性质的零售服务业，眼镜零售商的需求又有哪些呢？首要需求肯定是希望生意正常推进、不断做好，同时，利润也要有所增长，要能够对抗竞争。传统零售业在经济的发展过程中，又不得不去面对转型，因此每天都要学习新的东西。另外，如果要开店，想要有模式转变的话，还需要资金上的支持。与此同时，眼镜零售业或者整个零售行业，都面临着人员流动性等问题。

针对零售商这些需求和存在的问题，从传统镜片商的角度也能够提供一些思路去应对。具体而言，传统镜片商可以从产品培训、陈列道具等方面入手，帮助零售商搭建人材梯队并提供创新的整合营销方案。而面对新的互联网市场环境，我们正通过实施真正为零售商引流的O2O战略，与零售商一起努力拥抱新机遇。o