打动顾客

◎ [日]小贩裕司

打动顾客

◎ [日]小贩裕司

有一家商店为促销盐渍墨鱼寄了商品DM给顾客参考，反映相当不错。老板很惊讶，便向顾客询问他们究竟被商品DM中的哪一段文字打动而决定购买盐渍墨鱼。

老板对其中的两段文字非常满意：一段是针对盐渍墨鱼所用的详细介绍，他仔细描述了选用的食材、处理的程序，还介绍了制作盐渍墨鱼过程中所耗费的功夫；另一段介绍了盐渍墨鱼搭配冰凉的纯米酒一起食用时所能感受到的美味与满足。

但是顾客并没有被这两段文字打动，大部分顾客反映自己是被以下这段文字吸引的：我的夫人以前完全不敢吃盐渍墨鱼，有时候吃到腥味比较重的渍物时，才吃一口就反胃，但是这个盐渍墨鱼完全没有腥味。现在她喜欢把这种盐渍墨鱼放在白饭上做茶泡饭吃。

从这个例子中，我们可以知道有时商家认为的卖点并不能打动顾客，大部分商家以为自己把商品说得非常珍贵就会吸引顾客购买，事实并非如此。

有很多人其实是因为商品DM中谈到自己的难处，例如“我也想品尝一下盐渍墨鱼，但总是因为那股腥味而难以下咽”。换句话说，有时候顾客也会有“我想这样做，但是……”的障碍，这就是顾客心中的石头，也是阻碍他们购买的原因。我们要设法去除这个“但是”，顾客才会购买我们的产品。在这次的案例中，商品DM里面写到“我的太太”，很巧妙地去除了顾客“我心里想吃盐渍墨鱼，但是这样不行”的心理障碍。

（摘自《积聚人气的88王道》北京时代华文书局）