浅析我国保险营销模式的现状及发展

谢淑君

摘 要 保险营销是实现保险公司长远经营目标的一系列活动[1]。随着社会发展，我国保险营销人员越来越多，竞争也越来越激烈，其中所产生的问题日趋严峻，这也使得负面报道层出不穷，保险公司的形象因而受到损害，而我国保险业的健康发展也受到制约。目前，保险消费者的权益被侵犯的现象，屡见不鲜，究其根本是营销体制上出现的种种问题，若要保护保险消费者的权益，就要对营销体制进行改革，还要强化监管，整治保险市场的乱象，从而保证保险业未来的良好发展。

关键词 保险营销员；保险营销；保险公司

一、我国保险营销的意义及其体制发展现状

保险营销是一个连续的动作，贯穿保险公司所有工作，以保险作为商品，满足投保人的需求。可以说，保险营销的好坏，直接影响保险公司的社会形象、企业目标实现、市场占有率、客户满意度。因此，保险营销对保险公司经营起着重要的，甚至决定性作用。

而我国保险营销体制发展现状是：第一，供求不对等，近几年，保险公司不断创新，开发出许多新的险种，例如分红险种、百万保价两全险等，但这依然不能适应市场需求；第二，保险营销服务水平不高，例如营销人员整体素质不高，违背了保险基本原则——非价格竞争原则[1]。

二、制约保险市场发展的主要问题[1]

（一）营销观念不正确

众所周知，保险的本质就是服务，但在实际保险营销过程中被严重忽视。保险市场中最常见的情景是，在投保前，业务员会通过各种方式去接触客户，如天天上门拜访、电话骚扰、跟踪顾客等，而一旦签订保单、收取保费后，鲜有能够提供延伸服务的业务员。再进一步，若出现保险责任，需要联系业务员了解索赔事宜时，业务员往往搪塞推诿，甚至不予回复。所以，在大众心理，推销保险是一种“行骗”的行为，对整个保险业社会声誉产生了极大的负面影响。

那么，是什么促使这样的现象产生呢？如今市场竞争愈演愈烈，营销人员有着严格的指标考核，为了个人业绩，为了与其他公司之间非良性的竞争，保险公司几近疯狂地加入新产品的开发，通过产品创新吸引顾客，而营销人员只重视保前服务，却没有精力为客户提供延伸或后续服务

（二）产品设计无特色，镖与靶分离

在国外，尤其是发达国家的保险公司，保险产品是根据客户的需求专门设计的，极具针对性，绝大多数能做到顾客需求什么，就设计出什么产品，如“踢踏舞王”麦克·佛莱利的双腿、著名影星茱莉亚·罗伯茨的微笑、流行歌手詹妮弗·洛佩兹的头发。而我国，目前仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，很难满足客户真正的需求，也极少会考虑客户的需求，那么产品创新思路狭隘，设计出的产品再具保险公司所谓的“创新性”，在市场中仍是没有特色。

三、完善我国保险营销模式的建议

（一）提高服务质量，树立正确营销观

提高服务质量的根本在于提升营销人员整体素质，树立正确的营销观念。营销人员要学会主动性营销，先把公司想要传达的信息向外界透露，跟踪调查消费者的反映情况，并对消费者提出的意见进行整理，然后及时作出相应的调整并改进服务策略。

另外，主动性营销过程中，保险营销员要以一个积极端正的态度，去扭转顾客对保险的错误认知并打破客户对保险营销员最初建立的抵制墙，要让客户真正了解保险的作用及意义。同时，要学会站在消费者的角度，换位思考，更好地由原来的单向沟通变为双向沟通。

（二）建立市场调研机制，细分市场，实施差异化营销策略

市场调研可以检测公司计划的可行性，也可充分了解市场情况的变化，探测市场中可能存在的威胁，正如“知己知彼，百战不殆”。保险公司要根据市场对产品的供需情况变动进行实时分析，制定出更优的营销计划，还可以问卷调查形式或者利用发展势头越来越盛的大数据了解客户的消费偏好，购买偏好等，制定出适合不同客户的营销计划。

（三）通过信用评价机制，有效地将监管机构、保险机构、营销员与客户紧密结合

监管机构可设置一个信用评估系统，要求所有公司加入这个系统，该系统会对每个营销员进行评估，那么要想充分发挥信用评估对营销员的激励及约束作用，就必须在营销员信用评估结果得出以后，对评估结果加以运用，就是根据评估结果对营销员信用品质进行分级管理，如可采用五级评分制，根据综合信用得分对应相应信用级别，如信用得分的高低，可分别对应AAA级、AA级、A级、B级、C级。

而客户则可通过该系统了解各保险营销员的基本信息、信用等级及奖惩记录。当然，这必须建立在保险营销员与保险公司达成一定协定的基础上才能实现。

总而言之，对保险营销员进行信用评估对保险公司、保险营销员本身以及客户都有益处。对保险公司而言，这是一个很好的方式去检测业务人员的能力，也可较好的规范营销人员的行为，为公司树立良好形象；对保险营销员本身而言，可提高他们整体素质，也利于他们开展工作，客户根据他们的信用评估结果，会提高对保险营销人员的信任度；对客户而言，了解保险营销员的信用状况和服务水平，有助于他们更好的选择其愿意接受的服务。

（四）推行保险网络营销

保险营销不能总限制于传统模式，可以利用网络最大限度地满足客户需求。在如今互联网的时代，保险公司可在网络中探索市场，比如现在规模不断壮大的网络游戏客户，虚拟资产账户的保障是一个机遇，虽然已有一些相关保险产品推出，但还是存在很大的发展空间。另外，网络传播速度快，客户可以及时了解相关信息，尽可能减少信息不对称。

参考文献：

[1]杨哲.保险营销信用体系构建[J].北方经贸，2014（05）

[2]赵宇.我国保险营销现状、存在问题及对策[J].现代商业，2010（04）