大学生群体网络消费市场探究及零售商进入策略

韦能权　曾盼

摘 要：经济发展和信息技术的进步催生了高速便捷的网络消费方式，并且深受大学生群体的青睐，进而促进了大学生网络消费市场的快速发展，但众多传统零售商尝试通过网络进入大学生消费市场常常受到阻碍，缺乏针对性的进入策略，本文旨在通过以蚌埠大学城四所高校为样本进行调查分析，深入了解当代大学生网络消费行为偏好、消费心理、消费结构等，结合零售商需求提出可行性进入策略建议。

关键词：大学生；网络消费市场；策略建议

随着经济生活条件的改善和消费观念的转变，网络消费群体日趋壮大，而大学生网络消费市场近年来也一直在持续不断的发展扩大中，众多企业均有针对大学生市场推出的服务项目，本次的调查数据来源为蚌埠大学城四所高校学生，调查内容涉及消费能力、消费心理、消费结构、消费习惯等多方面问题，同时通过电话调研、实地拜访等形式，对蚌埠本地零售商进行了相关问题咨询。

一、网络消费能力

在本次的调查结果中显示，76.3%的学生表示自己有过直接网络消费行为，14.1的学生表示有过找同学帮忙网购的行为，只有9.6%的学生没有网络消费行为，可见当前大学生群体对于网络消费方式的接受程度是相当高的。

目前蚌埠市本地高校大学生月平均网络消费水平0元-100元的学生约占总人数的30.6%，在100元-200元之间的学生约占总人数的48.2%，在200元-500元之间的约学生占总人数的15.8%，高于500元的学生约占总人数的5.4%。根据国家统计局近日发布的2016年国民经济和调查公布数据显示，全国共有在校大学生2625.3万人，综上可知，当前的大学生网络消费市场的潜力是十分巨大的。

二、消费心理

消费心理即产生消费举动前的心理活动，在本次消费心理板块调查中，73.9%的有网购经历的学生表示网络购物比线下购物更加便捷和优惠；47.8%的学生表示网络消费能够提供更加个性化、多样化的选择；22.4%的学生表示网购较为潮流；27.2%的学生表示是跟从他人进行网购；总的分析可以将大学生网络消费心理归结为如下几类：

个性化消费的心理：当前大学生群体作为年轻群体，尤其是以90后个性一代为主，追求潮流，敢于创新，而网络消费可以为其提供更多选择，这类大学生在网络消费的同时已经不单是在消费商品本身，更多的是在消费由网络商品带来的能展现自身个性的价值。

追求快捷方便的心理：对于在校大学生来说，网络消费中的多样化选择和快捷方便的特性显得更为重要，传统线下消费形式对于商品的选择会消耗大量的时间、精力等，而网络消费刚好弥补了这一缺陷，尤其是目前移动终端的发展，如各类购物App、团购外卖App等更加体现了目前网络消费方式的快捷和简单，从而倍受大学生群体青睐。

从众消费的心理：从众消费心理通常是受身处的环境所影响，随着网络消费的不断普及，这一新的消费方式迅速地在大学生群体中席卷开来，调查中部分调查对象表示，由于自己的室友同学时常选择网购而影响自己，进而选择网络消费。

追求物美价廉的心理：价格、质量是吸引大学生的主要因素，大部分的大学生在进行网络消费的时候，首先考虑的是质量和价格，因为大学生每月的网络消费能力有限，因此在消费时往往比较谨慎，努力寻找物美价廉的商品，追寻实用价值。

三、消费习惯

消费习惯是指消费主体在长期消费活动中形成的具有稳定性偏好的行为表现。根据本次的调查数据显示，92%的有过网络消费行为的大学生都在阿里或者京东两大平台上有过网络消费行为，其他诸如亚马逊、聚美优品等平台也有一定的消费行为，但网络消费不仅仅局限于商品消费，糯米、美团等团购平台服务性消费也相当活跃，尤其是近年来兴起的外卖平台，在大学生群体中也是广受欢迎，除此之外还有一些生活服务类消费平台，如智行火车票、同程旅游等同样活跃着大学生消费群体的身影。

四、消费品类

在本次调研中，也针对消费对象进行了调查和统计分析，根据回收的问卷情况统计，服装鞋帽类依旧是主要消费品类，在所有消费品中所占比重达到了40%，排在第二的是个人护理化妆品类，也达到了27%，依次是图书音像制品、文体用品、数码产品、食品饮料、其他。我们还发现，大学女生主要倾向于服装类、化妆品护肤品类、食品类商品，大学男生则更倾向于日用品类、数码类、影音游戏类、运动装备等商品。

大学生网络消费的产品类型，在饮食、服饰、日用、学习和娱乐这五个方面都有所涉及，最主要的还是集中在服饰类和日用类。因为学生的消费能力有限，而且学业多，缺少金钱与时间出去线下消费，但却熟悉互联网，在网上购买服装鞋帽和日用品类不仅方便快捷，而且低廉的价格也利于节约生活费。

五、零售商困境

当前想进入大学生网络消费市场，充分挖掘大学生网络消费价值的零售商不在少数，根据本次我们对部分零售商的在线咨询和实际拜访，我们总结出当前零售商进入大学生网络消费市场所面临的主要困境。

第一，难以把握大学生网络消费偏好，绝大部分的零售商都从第三方获取到了有关大学生市场的信息，从而产生进入动机，但是缺乏详细的信息，因而对于选择什么样的产品来投其所好把握的相对较差。第二，难以找到大学生网络消费刺激点，部分已经尝试了大学生网络消费市场的零售商在进入这一市场后收到的反响并不十分理想，往往无法精准刺激大学生消费，因而较难获得理想收益。第三，对大学生的实际网络消费能力了解不足，零售商了解了大学生网络消费市场的强大潜力而选择进入这一市场，但是很多的零售商依旧不了解当代大学生的实际网络消费能力，包括月消费次数和金额等。第四，难以取得大学生网络消费群体的信任，大学生在进行网络消费时往往会选择知名度较高的品牌或熟悉度较高的商家，原因就在于依托于此建立的信任感。

六、进入策略

第一，要适应高等院校市场这一特殊经济环境和需求，采用差异化的营销手段。大学生群体具有较高的文化素养和个性追求，因此，可以在商品中添加文化元素，获取大学生群体的文化认同感，且主要商品的价格应建立在大学生平均购买力水平的基础上，不能过高，可以考虑中低定价，薄利多销的价格策略。

第二，口碑策略。大学生群体对服务要求较高，在保证产品质量的前提下，提升服务质量无疑对于深入开拓大学生网络消费市场是把利器，由于大学生群体的生活环境的特殊性和其本身高学历低收入的群体特征影响，让大学生群体在网络消费过程中享受完善的服务，很容易在整个大学生群体内产生口碑的链式扩散，进而给商家带来更多的商机。

第三，相应的宣传促销手段。无论是哪一细分市场，宣传促销是必不可少的，在大学生网络消费市场中，商家应该选择传播速度快，大学生群体接受程度高的手段，如微博、微信、贴吧等活跃度高的社交网络，同时结合一定的优惠力度，刺激大学生群体的消费动机。

第四，针对大学生群体的消费行为和心理特征制定相应的策略。当代大学生的消费心理从前文已经有了说明，所以商家在针对这一市场时应尽量减少旧的销售模式，时刻把握当前的时尚文化，创新销售方式。而且大学生有冲动消费行为倾向，所以在产品方面也需要充分挖掘产品特性，针对大学生制定专属的广告宣传文案等。

第五，大学生群体消费忠诚度。大学生群体的消费具有连续性的特征，往往有特定的消费对象和渠道，因此，商家除了在前文提到的产品质量和服务两个主要方面要有所保证之外，在此之余还可以采取一些诸如生日关怀的客户关怀机制，这样较有利于树立品牌美誉和增加客户粘性。如今的大学生群体其实正是不久的将来的社会消费主体，谁能在此时培育好大学生群体的消费忠诚度，做好客户关系管理，那么谁就能在将来获得更多的回报。

参考文献：

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[2]高甜甜，王宇飞，李继利.大学生网络消费调查及分析--以淮安市大学生为例[J].中外企业家，2016（1）：101-103.

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