振华重工致力价值链

文‖《上海国资》记者 金琳

振华重工致力价值链

文‖《上海国资》记者 金琳

用户大量积累，是其顺利进入增值服务领域的先发优势

振华重工自主研发的3E级岸桥助马士基“巨无霸”完成中国首秀

近日，据英国权威杂志《世界货运新闻》（《World Cargo News》）统计，从2015年6月至2016年6月间，全球共有271台岸桥订单，其中222台订单来自中国交建所属振华重工，占比82%。这是振华重工在港口机械市场连续18年位居世界第一。比这一数字更值得关注的是振华重工转型升级取得突破。仅2016年上半年，振华重工新签了增值服务合同约154个，范围包括岸桥加高、维修抢修、设备改造、技术服务、检测咨询和维护保养等。

1992年振华重工成立之初，就定下了目标“世界上凡是有港口的地方，就要有中国振华重工制造的起重机在作业”，如今这一目标已经基本实现。为了继续引领全球集装箱码头装卸行业的发展，推动码头的技术的更新换代，振华重工正在努力实现五个转型。“从中国制造转向中国创造；从卖产品转向卖精品（技术）；从卖设备转向卖系统；从卖硬件转向卖软件（服务）；从2.0时代的生产模式、管理模式、商业模式转变为4.0时代的新模式，实现研发、制造、管理和服务的一体化、精密化、绿色化、智能化。”

上海振华重工（集团）股份有限公司总裁助理陈家庆接受《上海国资》采访时告诉记者，服务业务对于振华来说是全新的领域，需要建立一套全新的管理体系。“从思路的转变，到系统的建立，到资源的准备，到后续方案实施能力的提升，服务业务是一套组合拳。”

岸桥加高

据了解，振华重工服务业务增长迅猛，此前3年保持30%以上的增幅，去年增幅达到50%。今年上半年1-7月份合同额，已经达到了去年总额。

用户大量积累，是振华重工进入服务领域的先发优势。“用户的信任，技术能力的储备，这些都是竞争对手没有的独特优势。”

不过，隔行如隔山。港口机械设备一笔订单几千万美元，甚至数亿美元。而做服务业务，最小的一单备件业务才几十元。“小批量，多种类，个性化是服务业的一大特点。” 振华重工在港口机械制造领域市场份额达到82%，其零配件采购量也是全球最大的，零配件采购优势明显，为其切入配件市场打下了基础。

在已开拓的服务领域，岸桥加高是目前最重要的业务，占到新签合同额的57%。“由于船舶大型化的趋势。要求港机设备也相应改变。尤其需要提高岸桥的起升高度，让原来的旧岸桥依然能够发挥作用。我们的产品服务中心瞄准了这一市场。”5月，振华重工顺利完成福州港江阴港区FCT码头岸桥提升工作。此次岸桥提升是采用振华重工新研制的液压顶升式提升装备来完成的，提升高度为10.8米，提升重量为1300吨，是目前世界上提升高度最高的岸桥加高项目。6月，天津港集装箱码头岸桥加高移机项目提前顺利完成，该项目包含3台岸桥港池内搬迁和1台岸桥加高改造。用户对施工占用码头的时间要求极为苛刻，为了降低对码头生产的影响，合同规定每台机移机时间不超过60小时，一台岸桥加高现场时间不超过30天。岸桥搬迁每天24小时轮班作业，从岸桥顶升转向、牵引装船、船舶离岸再靠岸、等待潮水拉上岸，整个过程一气呵成，最终平均每台机只用了48小时就完成搬迁移位。振华重工也由此刷新了相关记录，为后续在加高市场上赢得更多的订单创造了更强的竞争力。

据了解，在全球岸桥加高市场上，振华重工的占有率已经达到60%-70%。今年上半年的此类合同包括美国LSA码头岸桥加高，香港MTL码头岸桥加高，美国SSA岸桥加高、阿联酋迪拜桥吊、福州码头岸桥加高、天津港岸桥加高等。在船舶大型化的总趋势下，对于设备进行加高是对物的考虑，在人的方面，需要考虑码头设备的远程操作，“把司机室从岸桥上搬到室内，把司机的作业地点从设备上搬到室内。远程操作可以提升生产效率，也可以节约成本。这样一来，一个新的服务市场就被创造出来了。”

设备改造、设备维修也是港机服务业发展的一个重要组成部分。2016年上半年新签合同额占振华重工服务业比重20%。

集装箱设备需要维护保养检查，但目前全球还没有出现一家连锁式的维护保养公司。“如果形成连锁经营模式，成本会大幅降低。我们做维护保养的重点不是为了盈利，而是要保持与用户的沟通，能够随时掌握设备的情况。任何设备在寿命周期内都会有各种各样的升级、改造方面的个性化需求，只有了解现场第一手情况和信息才能保持我们的领先优势。”陈家庆表示。

他介绍，目前世界上在用的港机设备大部分是振华重工制造的，公司对这些设备的机械特性，电气特性比较了解，并掌握着相关图纸。“一个码头的某个零部件坏了，我们可以帮他在全球寻找这种零配件，减少设备停机率，对用户来说是很大的支持。”

过去，每一个码头或多或少都会准备一些库存，其主要的目的是零配件更换以后，可以马上恢复设备运行。“我们可以通过大数据分析零部件的供货周期和更换特点，有针对性进行小量备货。这样一来，我们有了业务，码头库存备货可以降低，是一种双赢。”陈家庆表示。

全球服务网络

事实上，相比制造产品，服务业要繁琐得多。“振华重工产品分布在全球93个国家和地区，200多个码头。不可能以上海一个点来做全球服务。一个问题是时差。设备维修等不起，如果我们这里正好在晚上，这个服务就做不下来。另外一个问题是签证，如果你从中国派工程师过去，签证申办要一段时间，不能满足客户需求。”

由此，振华重工提出了建立全球服务网络的目标，将在全球建立八大区域中心36家海外子公司。目前已经建成包括美国、荷兰、西班牙、南非、新加坡、印度、韩国、巴西等25家海外机构。“建立海外机构，本地化是核心。比如我们的荷兰公司，中方雇员只有一个人，剩下的13个人全是当地员工。而中方雇员，要把振华公司的文化、企业理念、技术支持带出去，承担海外公司和中国公司的桥梁作用。”据了解，振华重工还高薪聘请了一批海外高管，聘请了全球港机服务领域的专家和团队，助推了其在全球服务市场的开拓和发展。

振华重工现在亦将售后服务业务转交给海外子公司，“海外公司并不是一个个独立的点。如果一家子公司在某方面不能满足用户需求，周边的子公司可以提供支持。后续我们还要成立区域中心，协调各类资源，形成合力。”

这些海外机构不仅仅承担维护工作，还为振华各项业务的发展提供保障。“在主产品销售市场，我们跟一些大客户保持直接的沟通，而一些地方上的码头，有时会通过第三方来进行代理。现在在海外机构的帮助下，直销的比例提高了。另外，我们在德国和美国建立了两个物资采购中心，其采购金额每年保持50%的增长，相比从上海采购节约费用可在20%以上。在物流这方面，以前的采购合同的贸易方式是CIF，而现在可以做到EX Works。CIF是运到目标国港口的报价，EX Works是工厂交货价，两者的差别就在物流费用。我们销售时跟用户尽量签订提供包括运输、报关等一系列环节的门到门DDP的报价和服务，和供应商签订的合同更多的采用EX Works贸易方式。”陈家庆表示。

振华重工欧洲采购与物流中心于2015年6月1日正式挂牌，其与中海欧控签订的一站式服务合作框架包括上门取货、出口报关、保险、海运、进口报关、国内运输等，通过其完善的物流网络和便捷的网上查询功能，在降低原有物流成本的同时，掌握物流安排的主动权，以便于新项目生产管理。

积极储备

“服务业和设备制造是完全不一样的。”陈家庆介绍，有一个很重要的理念，就是必须互赢合作。

“对于一家在制造业已经具有相当优势的企业来说，需要积极转变观念。另一方面，需要利用外部资源。发展相关分包商，供应商，通过资源整合的方式把服务做起来。”他介绍，做好服务要牢牢设定目标市场。“我们的目标是立足于中端，牢牢抓住高端，并抓住市场上的趋势和潮流。”港机市场曾经有一个趋势是油改电，顺应绿色环保的需求。因为当时油价非常高，达到100美元/桶以上，而很多的设备都是以柴油为燃料，导致运营费用居高不下。如果把以柴油为燃料的设备改成电驱动，那么将可以极大的降低运营成本。油改电这项技术，是振华重工最早研发出来的。“可惜的是，由于当时没有建设自身的市场开拓和项目实施能力，后来这一市场被其他企业占领了。随着我们自己的服务机构、团队、系统和品牌逐渐建立，我们将有能力抓住更多新的趋势，新的市场亮点。”

智能化码头是行业的另一个重要趋势。2013年，振华重工开始承建中国首个集装箱全自动化码头——厦门远海集装箱码头，此后振华重工又相继拿下青岛港和上海港洋山港区四期全自动化码头订单。自动化码头“对于定位的准确性、通讯的可靠性、实时性要求非常高”。为此，振华重工加大了信息化投入。“大数据是智能化的基础。”陈家庆认为。振华重工在集装箱自动化码头领域已颇有成就，但软件方面，与国际竞争对手相比，仍有一定的差距。来自芬兰的Cargotec集团在全球金融危机期间完成数起整合，目前旗下有卡尔玛、希尔博、麦基嘉等品牌。卡尔玛是全球集装箱、起重设备和自动控制系统及其相关服务领先的供应商；希尔博是全球陆上运输解决方案领先的供应商；麦基嘉是全球海运和离岸解决方案领先的供应商。Cargotec集团之所以强大，是因为其完成了从软件到硬件的整条产业链的合并整合。目前，振华重工产品服务中心信息化项目已经正式上线，上线项目包括PS（项目管理）SD（销售管理）CRM（客户服务管理）MM（物料管理）FICO（财务管理）。振华重工为信息化改造专门成立了项目团队。项目组花了七个月时间，做了项目准备、蓝图设计、系统实现、上线准备等工作。系统上线后，项目实施方还继续提供一个月的现场支持和一个月的远程支持。产品服务中心就是振华重工信息化项目试点的先头部门。 “信息化改造十分不容易，但是势在必行。”

振华重工服务业下一个10年目标是10年做到百亿元，占总产值25%，利润贡献希望达40%。