应季快消品要想销得快 方法独到是关键

［本刊记者］初 玮

应季快消品要想销得快 方法独到是关键

［本刊记者］初 玮

啥是应季？啥是快消？

应季产品是当前季节需要生产的产品，如农副产品、夏凉商品、冬令商品等；快消品则是指那些使用寿命短、消费速度较快的消费品。

现在市场上很多创业者都在从事应季快消品的销售，说简单点就是到什么季节卖什么货，因为产品具有一定季节性，只有在这个时间段才会有顾客，所以在特定时间内就要大量卖货，那么这些应季快消品有没有什么独特的销售方法呢？今天我们就来看一看专门从事应季快消品的创业者们是怎么做的？

案例一：东北大酱。

东北大酱有两种，一种是豆瓣酱，另一种是盘酱。市面上我们常见的是前一种，而盘酱才真正称得上是东北大酱，因为盘酱的制做带有一定季节性，因此盘酱应该算作应季产品。

销售人：陶大姐，地点：长春市内各大早、夜市。

陶大姐（微信：ley8764316）今年五十多岁，做了一辈子大酱，最近五六年才开始销售盘酱。“做大酱最开始就是我们一家人自己吃，后来邻居都开始跟我要，还说做得味道真正，比超市里精装的酱都好吃，你还不如去卖酱呢！”陶大姐说：“听了邻居一说，正好我在家也没啥事，就跑跑早市和夜市开始卖大酱。”

普及：大酱像辣椒在湖南、羊肉在陕北、“狗不理”在天津一样，它是东北人不可或缺的东西。在东北农村，家家都下酱，门前或小院里都有一个大酱缸，酱缸一般用白布盖着。因为东北的黑土盛产上品的大豆，所以大酱独有的味道也只能属于东北，其它地方的酱，没有东北大酱那种酣畅淋漓、厚重生猛的咸香。而在南方，气候湿热，别说做不了大酱，就是做得了，也不适合素喜甜淡口味的南方人。南方人吃大酱，只会越吃越热，达不到消暑的目的，这和北方人吃大酱增加热量正好有着截然相反的追求。东北人吃大酱，跟漫长的冬天有关。在猫冬的日子里，人们无所事事之际，除了闲聊，又该拿什么来抵御如此无聊而又严寒的日子呢？所以大酱就是最好的“法宝”。

做法：陶大姐告诉记者，并不是什么时间都能做大酱，它有一定是时间限制。陶大姐说：“做大酱关键的一步就是做酱块子，而做酱块子的时间决定了大酱味道是浓重还是清香。比如喜欢味道重一点的进入腊月就可以做了，而喜欢味道清香的就选在农历二月初三到初八之间做。”为什么选择不一样的时间做酱块，味道就会不同呢？陶大姐接着说：“进腊月做酱块子时间长，霉味重所以大酱味道也比较重。而正月是不能做酱的，不吉利。所以下一个时间段就是农历二月初三到初八，如果之后再做酱块，温度会越来越高，酱块保存不住容易坏。”

陶大姐的大酱之所以好吃备受消费者喜爱，就在于她对原料要求很高。她做酱块子从来不用劣质黄豆和便宜的大粒海盐，而使用的水也是井抽的地下水。她说：“我老家在农安县下边的农村，每年做酱的时候都回老家。从早晨就是开始生火做酱块子，煮熟了，就停止添柴火，熄火一次。再煮，水分差不多没了，再停火，盖上锅盖，一直焖到晚上。豆酱做好后，再把它摔成酱块，然后晒三至五天。彻底风干定型后，再用纸包好。我看过很多用报纸包的，报纸上边有墨水，这样不卫生也不好看。我是用黄色包装纸。接下来就等着它发酵、变霉就行了。”

这只是酱块子的做法，其实下酱也是有一定讲究的。陶大姐说：“两个月就得下酱了，将酱块子捣成小块放进酱缸里，然后再将已经溶解的盐水按照一定比例倒入缸中，用白布蒙住缸口。三天后，开始用打酱耙子进行捣酱。早晚各打一次，每次几百下。打出来沫子撇掉，沫子越少，酱就会越来越细。最后没有沫子了，酱也就发了。这个过程持续一个月，大酱也就能吃了。”生活在东北农村的人肯定会有遇到这种事情，那就是一到下雨，就马上往酱缸那跑，赶忙盖上盖子。如果雨水进入酱缸里，大酱就会生蛆。俗话说：米里的虫子，酱里的蛆。如果遇到这种情况那怎么办呢？陶大姐说：“这种情况太常见了。酱缸需要通风，就得把盖子打开，所以进水是常有的事。除蛆的办法就是用筷子在缸边敲，这样蛆就跑到酱上面来，再用筷子夹出来就行了。”

销售：在东北虽然吃大酱的人很多，农村大部分家庭还有每年做酱的习惯，但是在城里做酱的人就不是那么多了。陶大姐说：“因为我也不固定在摊位，所以也没啥固定客户。就是实实在在做生意，别缺斤短两，别糊弄人。再就是购买五斤以上，赠送一袋酱咸菜。大头菜、芹菜、萝卜、黄瓜、辣椒等，这些都是放在酱缸里腌出来的。当初也没想卖，寻思留着自己吃，后来放到摊位上，没想到要的人还挺多。”

点评：土方法销售土产品。做工精益求精，味道绝对正宗；诚信经营，童叟无欺；购买足额，搭送赠品。

案例二：蒙自石榴。

虽然现在物流很发达，大棚种植技术也很高，人们经常能吃到反季节水果。但这些水果的味道却不是很正宗。比如冬天吃西瓜就没有夏天的味道正，很多水果也不是反季节就能种植出来的。今天我们要说一说云南省蒙自石榴。

石榴产地众多，但要问道哪里的味道好？恐怕要数蒙自石榴。石榴在我国栽培历史非常悠久，尤其是云南蒙自，目前大约有70多个品种。而蒙自石榴产量大的一共有5个品种，按照上市的时间分别是：光颜石榴、厚皮石榴、禄子石榴、沙子石榴、酸甜石榴。禄子石榴8月底上市，皮薄、子软、多汁、甜度高，是蒙自石榴中口感最好，俗称蒙自软籽石榴，中秋送礼的佳品。

杨经理（微信：mz228806957），是云南某专门销售石榴公司的销售经理。他告诉记者，以前因为交通闭塞，网络不发达，所以销售蒙自石榴只走传统渠道，有的时候一车石榴到客户手中，都要烂掉一大半。现在不一样了，蒙自石榴能销售到全国各地，大家也越来越认可蒙自石榴了。

虽说石榴也能保存几个月的时间，但是时间长了味道肯定也不会太新鲜。杨经理说：“吃石榴就应该在应季，季节一过即使有石榴也不好吃。在我们当地这么多石榴品种中，禄子石榴是最好的，粒大、饱满水分多，口感也特别好。而且上市时间也在8月底，最近两年经过公司包装后，精美的石榴也成了很多人做为中秋佳节的赠人礼品。”

石榴做为应季快消品，在销售的过程中有什么方法呢？杨经理说：“以前真是卖出不去，但现在供不应求。这跟党和国家政策有关。”2010年，时任国务院副总理李克强到蒙自市小红寨村考察时指示，蒙自石榴要采用“电商”等现代营销手段，扩大销路，把蒙自的石榴卖到大江南北去。据杨经理介绍，目前蒙自市在阿里巴巴、淘宝、天猫、京东、1号店等电商平台上约有1000多家网商，其中有100多家网商企业。在快递方面，目前蒙自共有顺丰、EMS、“四通一达”（圆通、申通、中通、百世汇通、韵达）等快递物流企业17家，快递从业人员600多人。2016上半年年，全市快递出口量约30万件，进口量约100万件，部分快递在高峰期单日最高发货量超1万件。

杨经理说：“我们公司在石榴销售最为火爆的夏季和秋季，在主要的电商平台打造蒙自特色馆，吸引蒙自其他特产公司入驻，打造蒙自名片，将资源整合。比如买我们家的石榴还可以赠送其他家的特产品，买其他家产品也可以得到我们家的石榴样品。这样我们能起到很好的互相宣传的作用。”除了这个方法外，在9月初公司联合其他企业还将举办“互联网+石榴节”活动，联合顺丰优选、淘宝聚划算、特色中国、神买商城、神买优品、京东蒙自特色馆、微信营销等平台进行砖石展位推广、直通车推广、店铺短信老客户唤醒等业务。在快递运输方面，为保证石榴品质，采用现采现发的发货方式，对前一天的订单进行集中采摘和发货。对所有下单客户，发货、物流更新、到达城市都以系统短信的形式告知，提前让客户知晓安排收货以保证时效性，减少售后问题的发生。

点评：利用好网络平台，走“互联网+”道路。同时做好售后细致服务，及时了解客户反馈情况，促使客户进行二次或多次消费。

案列三：阳澄湖大闸蟹

阳澄湖大闸蟹享有“蟹中之王”的美称，历来被称为蟹中之冠。这与阳澄湖的特殊生态环境有关，水域方圆百里，碧波荡漾，水质清淳如镜，水浅底硬，水草丰茂，延伸宽阔，气候得宜，正是螃蟹定居生长最理想的水晶宫。所以,阳澄湖蟹的形态和肉质，在螃蟹家族中，大大的与众不同。与其它相比，阳澄湖大闸蟹有四大特点：一是青背，蟹壳成青泥色，平滑而有光泽；二是白肚，贴泥的脐腹甲壳，晶莹洁白,无墨色斑点；三是黄毛，蟹腿的毛长而呈黄色，根根挺拔；四是金爪，蟹爪金黄，坚实有力，放在玻璃板上，八足挺立，双螯腾空，脐背隆起，威风凛凛。

吃阳澄湖大闸蟹的季节是什么时候？唐代诗人李白曾如此道：蟹螯即金液，糟丘是蓬莱。且须饮美酒，乘月醉高台。所以吃大闸蟹是个季节性浓重的美事。所谓九雌十雄，便是说农历九月吃雌蟹，农历十月吃雄蟹。俗话亦有云：九月圆脐十月尖，持蟹赏菊菊花天。九月重阳，蟹子满黄。九月食雌蟹，这时雌蟹壳凸黄满，黄满肉厚；十月食雄蟹，这时雄蟹蟹脐呈尖形，膏足肉坚，肉丰味美，最是食蟹佳期。清蒸水煮、面拖酒呛，诸般皆宜；随意小酌、宾客盛宴，都是天下第一等的美食。

阳澄湖萌蟹生产基地负责人陈枫（电话：18912090111/微信）于9月13日接受了记者电话采访。除了向记者介绍阳澄湖大闸蟹的特点外，他还向记者讲述了大闸蟹的吃法和他们基地与众不同的营销方法。陈枫说：“即使大闸蟹再好，如果不懂得怎么吃，既浪费蟹，还没有品到蟹独有的滋味，那就得不偿失了。所以对于想吃蟹的人来说，蟹的吃法很重要。”

陈枫介绍，大闸蟹吃法很多种，主要有清蒸大闸蟹和酥皮大闸蟹两种。可俗话“螃蟹上席百味淡”，所以螃蟹的美味还在于保留其鲜味，因此现在吃螃蟹最好还是清蒸。阳澄湖大闸蟹用来清蒸，原汁原味更甜美，吃时一般应配以蟹醋，蟹醋则以陈醋、酱油和葱段制成。大闸蟹好吃，但是吃的过程才是最值得回味的。首先需要用剪刀将大闸蟹的八只脚剪掉，包括两个大钳子（如果将大闸蟹放到凉了之后，其中的蟹肉与蟹壳会自动分开，很方便饮食），去掉大闸蟹的蟹掩、蟹胃；先用剪刀将多余的蟹脚、蟹嘴和蟹肺剪掉，蟹心丢弃。最后把阳澄湖大闸蟹蟹身掰成两半，此时可见成丝状的蟹肉。

市面上见到的阳澄湖大闸蟹有很多，如何才能在这些蟹中脱颖而出，得到消费者认可呢？陈经理说：“以往农业生产和销售的模式是先有产量再有订单。现在养殖阳澄湖大闸蟹的企业和养殖户非常多，怎么样才能在短时间将自己养殖的螃蟹全部卖掉呢？所以我们的基地走与传统农业相反的道路，那就是先有订单再有生产。”记者问：“那怎么样才能做到先有订单再有产量呢？”陈枫说：“我们先把客户带到养殖基地，根据他们的需求量再决定承包多少网箱，然后由客户亲自看着蟹苗放进网箱，期间的饲养也由客户随时监督，直到中秋节前后起网收蟹。这样不仅我们的销量能保证，而且还能让客户吃的放心。我们的萌蟹生产基地是行业内率先使用这种方法的。”记者问：“那客户群是怎么积累的呢？你们之间又是怎么建立信任的呢？”陈枫说：“都是慢慢积累的。做生意就是要靠信誉，先交朋友后做生意。比如外地需要物流发货的客户，我们基地实行两道筛选流程，装箱打包筛选掉40%的蟹，发货的时候再筛选掉40%的蟹，经过层层筛选后，客户收到的蟹，自然是个大、饱满，分量足。”为了在中秋节前后满足居民食用蟹的需求，萌蟹基地还与宅急送宅鲜配达成了战略合作，充分利用“互联网+”的优势。据记者了解，萌蟹生产基地位于阳澄湖中湖核心产区，自有养殖基地300亩。现在固定会员有3000多人，2016年的营业额在1000万左右，预计明的营业额在2000—3000万。

销售应季快消品关键在于速度，而速度快慢则在于对客户量的积累，而客户量的积累则又在于经营者自身的诚信度高低。总之，无论是东北大酱、蒙自石榴还是阳澄湖大闸蟹其销售的共同点都在于经营者自身对产品质量有极高的要求，诚信经营，童叟无欺。再经过探索，摸索出一条与众不同的创新模式，那么，无论是应季快消品还是其他产品，想要卖不出去都很难。

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