构建海外业务一体化发展模式

□ 文/刘文涛　杨征宇　王延华　曲　会

构建海外业务一体化发展模式

□ 文/刘文涛杨征宇王延华曲会

中国石油甲乙方一体化是指利用海外投资业务带动工程技术服务企业参与国际竞争，对海外投资项目实施全过程的建设和技术支持服务工作，实现甲方乙方协同发展，确保中国石油整体利益最大化。

一体化模式；国际竞争；协同发展

在海外业务发展过程中，中国石油在海外形成了涵盖勘探开发、生产作业、管道炼化的一整套完整的技术服务力量，带动了工程技术、工程建设、装备出口、国际贸易业务走向国际市场。中国石油海外业务在苏丹、中亚、非洲、缅甸以及伊拉克的成功，都离不开一体化优势的发挥。

目前，中国石油海外工程技术服务企业58%的工作任务是为海外投资项目服务，物探专业几乎承担了海外投资项目的全部陆上、深海地震采集业务以及80%以上的处理解释工作量，钻井、录井和测井专业的工作量在海外投资项目中的占比超过60%以上。海外业务充分发挥中国石油甲乙方一体化优势，在海外优质高效地建设了一系列大型油气项目，不仅受到了资源国和合作伙伴的高度评价，也在国际市场树立了中国石油良好的信誉和品牌，使中国石油逐步成为资源国和国际石油公司的优选合作伙伴。

甲乙方一体化发展面临的问题

甲乙方一体化模式受到资源国政府严苛甚至不合理的监管，一些资源国认为甲乙方一体化运作不符合公平公开交易、平等竞争原则，进行重点监管和歧视性政策对待。

目前国际石油合作市场依然由美欧石油公司主导，所谓国际惯例，实际上是美欧标准。美欧石油市场上油公司与油田技术服务公司是相互独立的，而CNPC以甲乙方一体化闯海外市场，合规性受到质疑。一体化合作常会引起投资伙伴的不满，合作伙伴会质疑合同的公平性，中方推行一体化合作的意愿常常遭遇严重阻碍。

甲乙方一体化合作中，有些工作职责和界面未能以合同形式予以明确规定，特别是进度压力比较大的情况下，往往是无条件地先完成工作，然后再完善手续。这个过程中，如果乙方出现问题甲方就难以追究责任，而如果甲方指挥不当出现问题乙方也难以申辩，这两种情形都不利于项目的规范管理。因此，尽管是甲乙方一体化合作，仍需要重视合同管理工作，严格以合同形式明确双方责权利。

一体化发展对甲乙方的要求

在全球化时代，价值链的整体设计与优化是公司竞争力的直接体现，这就要求甲方和乙方要相互承担起责任与使命，从资源、市场和国际化三大战略出发，从算大账、可持续的角度思考业务的出发点和落脚点，牢固树立甲乙方业务一荣俱荣、一损俱损的发展价值理念。

（一）对甲方的要求

勇于担当：甲方要积极研究建立投资带动的市场进入策略，要先行熟悉当地的风土人情、法律法规等新环境，并与资源国相关利益方形成良好的关系，同时帮助乙方迅速熟悉环境，并将与资源国良好的关系延伸至乙方，为乙方进入打好前站，勇于承担排头兵的责任。

系统思维：当前甲乙方缺少整体的区域发展战略及经营策略联动分析机制，部分程度上影响了甲乙方在该区域的长远发展。为此，甲方要根据中国石油在资源国或地区的业务定位及能力水平，制定包含甲乙方整体的区域发展战略与经营策略，使甲乙方整体发展有科学的指导方针。

合规运作：甲方要积极推进管理制度的规范化，按照国际准则和规范签订并执行合同，尤其是市场充分竞争的环境下，更要严格遵守资源国的市场竞争规则，严格按照资源国的法律法规办事，以甲方为主导，共同推进甲乙方的标准化和专业化。

（二）对乙方的要求

市场意识：当前乙方在国际市场上的市场份额主要依靠甲方投资带动，长期缺乏竞争机制导致BGP、GWDC、CNLC等经过市场的洗礼而培育起来的中国石油旗下品牌已经丧失或部分丧失，需要乙方单位进一步提高市场意识，靠自主能力闯市场。

技术创新：树立靠技术闯市场的思路，构建形成甲乙方一体化发展的竞争利器。甲乙方单位都要着力打造自己的竞争利器，如BGP要发挥“低频震源、两宽一高”的技术优势；川庆钻探要发挥在“高压、高产、高含硫化氢”油气田勘探开发方面的技术和经验优势。

注重保障：工程技术服务保障投资业务的发展，没有投资业务的可持续发展就不可能有工程技术服务业务的可持续发展，工程技术服务能够存在并盈利的前提是保障投资业务，是一条适用于全世界的原则，因此乙方单位要牢固树立保障意识。

一体化发展模式思考

整体优势是中国石油国际化经营最大的比较优势，使得中国石油在国际竞争中快速脱颖而出，树立了中国石油国际品牌。投资业务与工程技术服务业务应“共举一面旗、共下一盘棋”，在中国石油建设世界水平综合性国际能源公司中发挥协同效应，实现海外业务优质高效可持续发展。

首先，建立有利于一体化合作的绩效考核体系。甲乙方是相互独立的核算及考核单位，有各自的利益诉求，甲方的成本是乙方的收入，需要中国石油统筹，合理利用资源国的各项税收制度，真正做到“一体化”效益最大。对海外投资项目的效益评价，应综合计算甲乙方的成本、收入和利润，有些项目甲方的收益率可能不高，但通过甲乙方一体化运作，乙方获得了较好的效益，综合计算，集团整体利益实现了最大化，反之亦然。

此外，甲方由于对成本和费用控制严格，在高油价情况下往往产生较高的利润，需要向政府缴纳大额超额利润税。建议中国石油制订甲乙方考核联动机制，以激励甲方向乙方合理合规输送利益，从而将自身利润控制在合理水平上。这样，既降低了超额利润税税基，也支持了乙方业务发展。但在考核时，需要将转移利润这部分“还给”甲方，以激励甲方主动实施一体化，提高甲方主动性和积极性。

其次，建立符合中国石油特色的一体化协调机制。从在资源国的前台沟通转向中国石油内部的后台管理，前端依据国际惯例，后台坚持一体化内部管理。目前，在资源国的一体化项目运作一般是基于地区公司协调组的统筹协调，但内部无法形成相对统一的意见，造成前台的沟通低效、混乱，形成无序竞争、同业竞争，影响对外的合作，这种情况主要是缺少统一的一体化协调机制。

未来，建议中国石油建立符合中方特色的一体化协调机制，加强甲乙方队伍在中国石油内部的沟通交流，对外以市场化的方式运作，切实提升甲乙方一体化的优势，对外坚持形成一个拳头。

再次，建立基于市场化的规范运作模式。油气行业属于国际化程度高的行业，在发达国家和发展中国家都要求杜绝内部交易的方式来议标运作项目。目前，中国石油在发达市场（如北美和澳大利亚）、高端市场（如中东阿联酋等国家）和非作业者项目上实施一体化很难奏效，甚至产生相反效果，如何有效提升一体化运作的广度和深度，进一步提升整个中国石油一体化运作的层次已经摆上历史日程。

未来，建议中国石油建立基于市场化的规范运作模式，不断健全完善甲乙方业务市场化定价等运行机制，规避行政干预带来的合规风险，充分借鉴ENI等公司在甲乙方一体化的经验，通过市场化的锤炼不断提升中国石油甲乙方的协同能力。

第四，推广中国石油工业标准。构建中国石油企业低成本解决方案，为世界石油工程的发展注入新的活力。西方公司一直主导着国际石油行业的标准，从技术规范到产品标准，再到一揽子工程技术解决方案。标准确立后，为西方的相关公司提供了竞争保障，其他国家的公司受制于标准差异和专利保护，在竞争中处于劣势。在海外项目建设过程中，要有意识地推广中国石油工业标准，提供上下游一体化的中国标准下的解决方案。

第五，着力构建“靠过程赚钱”的机制。在合法合规的前提下加大转移定价和过程创新力度，实现CNPC整体效益最大化。一直以来，我们习惯了靠油气产量、成本、价格等“结果”要素实现收入利润的做法，忽略了过程创效的重要性，对过程创效的方法研究不够，未能有效利用。未来，要通过甲乙方一体化的模式，通过转移定价等多种方式，在项目建设过程中就实现投资的部分回收，为保证项目高回报率奠定基础。

第六，提升乙方服务质量。充分认识到乙方服务质量是实现甲乙方一体化的基础。尽管大部分中国石油乙方公司能够为甲方提供优质高效的工程技术服务，但与斯伦贝谢、哈里伯顿等国际服务公司相比还有明显的差距，其国际化水平、服务水平和质量仍有进一步提升的空间。乙方单位应积极跟踪国际顶尖服务公司发展特点及先进技术，通过与本行业国际一流企业对标，找出差距和不足，进一步提升国际化管理水平，逐步形成自身在技术、人才、营销等方面的竞争优势和核心竞争力，为甲方提供更加优质高效的工程服务，实现甲乙方一体化协调发展。

作者单位： 中国石油海外勘探开发公司战略发展部