济南翱岳：让“梁山造”走出国门，走向世界

济南翱岳：让“梁山造”走出国门，走向世界

本刊记者 韩 超 文/图

为了顺应潮流，抓住市场机遇，济南翱岳国际贸易有限公司成立，为“梁山造”走出国门开辟了一条新通道。

Let “Made in Liangshan” Go Abroad

In grasping the market opportunity and following the development trend， Liangshan CIMC Dongyue Vehicles Co.， Ltd Jinan offce was established in 2013. To make a new channel to the world market，recently， reporter of ＜Commercial Vehicle＞ magazine conducted an interview of Guo Wen， chief of International Trade the company who explained in detail the company's strategy of going abroad—let world know “Made in Liangshan”.

上个世纪80年代，大物流时代的到来让梁山挂车产业发生了翻天覆地的变化，经过20多年发展，如今的梁山县已经成为了我国重要的挂车生产基地。

然而随着产能不断扩张，与国家经济发展步入新常态，“走出去”成为梁山挂车产业转型的新出路。在这一过程中，济南翱岳国际贸易有限公司为“梁山造”走出国门开辟了一条新通道。

顺势而为，牵手中集东岳

济南翺岳是一家专门经营专用车、挂车、半挂车、牵引车、重型机械及零部件、配件的进出口贸易公司。公司成立于2013年，仅用2年时间便实现了年销售额超1 000万元。总结企业快速发展的原因，公司外贸主管郭雯认为，这既要归功于公司领导的远见卓识，在适当时机牢牢抓住了机遇，为公司未来的发展指明了方向；同时也得益于战略合作伙伴——梁山中集东岳车辆有限公司的鼎力支持，在海外打响了“梁山造”的品牌。

“和卡车一样，国内挂车企业对出口也有着强烈的诉求，特别是在梁山这样的挂车产业集群地，急需从‘散、乱、差’的无序竞争状态，逐渐过渡到品牌竞争的后出口时代。正是看到这一机遇，2013年公司总经理岳晖一手创立了济南翱岳国际贸易有限公司，希望为‘梁山造’挂车出口打开一条新通道。”郭雯骄傲地告诉记者，事实证明当初的决策非常正确。

如果说，准确把握机会是济南翱岳走向成功迈出的第一步，那么下一步则是找到了优秀的战略合作伙伴。郭雯说：“公司成立之初，为了迅速站稳脚跟，我们必须在梁山数百家挂车生产企业当中，选择一家在挂车生产制造方面处于绝对领先，并且能够交流更多战略信息，帮助我们提高专业能力的企业作为合作伙伴。于是，梁山中集东岳车辆有限公司便成为了不二选择。”

梁山中集东岳车辆有限公司是中集车辆集团下属的骨干企业，创立于1987年，集专用汽车产品设计、科研开发、生产销售于一身，是我国挂车行业的领军者。郭雯对记者说：“当时凭借着过硬的产品质量和良好的服务能力，‘CIMC’品牌已经得到了海外市场的高度肯定，就在我们与中集东岳确立合作关系后，许多海外客户主动找上门希望从我们这儿购买挂车。”

一方面，济南翺岳顺势而为，迅速打通了与海外市场交流的通道，为“梁山造”走出国门开辟了一条新通道；另一方面，中集东岳掌握着挂车生产核心技术，能够满足海外客户更多方面的需求，帮助济南翺岳赢得了更多客户的信任，进一步拓展了海外市场，为“梁山造”走向世界打下了坚实基础。

服务为先，做最专业的挂车外贸公司

要知道，让“梁山造”顺利走出国门，走向世界，仅仅依靠高质量的产品是不够的，因为在眼花缭乱的海外市场，“梁山造”将面对更多的竞争对手和更大的竞争压力。想扎根海外市场，必须提升全方位的服务能力，因此，做我国最专业的挂车外贸公司便成为了济南翺岳的首要目标。

说到专业，郭雯深有感触：“目前公司共有14名员工，除总经理外所有人在从业前均对挂车不甚了解。许多海外客户发来产品技术概要后，我们要第一时间与中集东岳的技术人员沟通后，才能向客户作出准确的答复。如此一来，既降低了服务效率，又让客户对此次合作产生了质疑。”为帮助合作伙伴快速成长，中集东岳派出技术专员帮助济南翺岳及时解答与客户沟通中出现的技术难题，从未出现过因回复不及时而跑单的现象。此外，中集东岳还主动向济南翱岳的员工传授专业知识，并提供厂内参观实习的机会，帮助济南翱岳快速提高专业服务能力。

当然，打铁还需自身硬，这种“硬”体现在济南翱岳体贴到位的服务上。为了避免时差造成的影响，每一名员工的手机必须24 h保持畅通，及时为客户解答疑问；在产品生产过程中，相关的负责人员每日要向客户提供“生产进度报告”；产品发出后，负责人员还要全程跟踪物流信息；即使客户收到货物他们也不能松一口气，还要追踪产品的使用情况。一旦客户反映挂车出现问题，他们要帮助客户与厂家沟通，争取第一时间解决，不耽搁客户正常运营。

正是在如此优质服务的带动下，济南翱岳的年销售额一下子就从几百万元蹿升到上千万元，2016年预计将突破5 000万元。郭雯表示，济南翱岳最大的成功不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择合适的产品。作为一家外贸企业，济南翱岳更懂得如何为客户提供满意的服务。

对此，郭雯进一步解释说，非洲、南美洲、东南亚、中亚等全球许多地区都有济南翺岳的客户，每一个客户都会对挂车提出不同的需求。例如，非洲客户主要需求低平板半挂车和油罐车，且对产品的价格较为敏感；东南亚客户对自卸车需求量较大，且对产品的质量提出了高要求；巴基斯坦客户则对粉罐车关注度较高。济南翺岳会全面地分析每一位客户的需求，针对那些价格较敏感的客户，他们会在梁山挂车产业集群地挑选一家实力较强的企业作为供货商，帮助客户把好质量关；针对那些重视产品质量的客户，他们会建议用户选择中集东岳的产品，毕竟大品牌的实力毋庸置疑。

谈到未来，郭雯认为梁山挂车产业集群内企业规模小、自主开发能力薄弱、产品技术含量低等因素严重制约了梁山挂车产业集群的发展，未来相关部门应通过合理分配资源，引导产业集约化，推动整个产业链向健康方向发展。