用心沟通 激发九零后员工潜能

赵佐武

家电的代理商公司主要工作就是家电产品的市场推广和销售。这虽然不是什么高大上的事业，但是却需要勤奋和灵活。然而，现在九零后的年轻人在优裕的生活环境中长大，有的上进心不强，有的不能吃苦，有的则经受不了挫折。这些特质在家电产品的推广与销售过程中确实是最致命的。我们也发现，九零后的孩子单纯，对新事物掌握快。这些恰巧也是推广和销售最需要的。所以，九零后是家电代理商营销团队必备的人才。而用好他们的长处，激发他们的潜能，也需要团队领导的智慧。

在厨电的营销工作中，品牌团购会、建材联盟团购等等虽然不是创新的营销模式，但却因为互联网技术的改变，在实时更新中。厨电销售普遍采用的品牌团购活动。娄底泊尔商贸公司的团队会进入到县镇，协助县镇的下级客户做品牌团购活动。每次由来自泊尔公司、下级客户以及临促等多方面的人参与，活动的组织和开展既是对团队成员组织和协调能力的考验，也是对下级客户团队提升的好机会。而且，我们活动的宗旨就是品牌推广第一，产品销售业绩第二的原则。这就要求每个营销动作要把握好细节，注意团队的配合，需要团队成员每个人的不懈怠。

在整个推广团队中，以年轻人居多。大家事先磨合相处不多。尤其是一些九零后的年轻人在参与团队工作，顺利的时候就很有激情，一旦遇到困难和挫折，就打退堂鼓，或者垂头丧气，影响整个团队的士气和斗志。因此，做好品牌团购活动中人的管理是最重要和关键的。

首先，要挑选能做销售，会做销售的人来做销售。做销售的人是有一定天赋和营销素质的。如果没有这方面的天赋和素质，很难获得成就，没有成就就无法树立自信心。所以，一个团队在组建的时候，就有挑选适合的人选。那些头脑灵活，善于表达，乐于交际，不怕挫折是最佳人选。

销售就是认真处理好拒绝的过程。一个商品的成交，就是在慢慢地处理顾客的拒绝，当你处理好了99次的拒绝之后，第100次就是成交。如何缩短这个被拒绝的过程，就是你专业素养和技巧的体现。

我们的整个活动相当于一次拉练。所有人员每天6点钟起床，6点半吃早餐，7点集合之后是外宣时间，外宣活动要持续到9点。在活动的前两天，做扫街式推广。按照事先划定的区域，前面是宣传车开路，后面是推广人员举牌，并对街边的商铺做地毯式的进店宣传。晚上7点到9点，推广人员还要去公园，广场，向跳广场舞的人员聚集区做推广。10点钟，每个小组还要开会总结，并作出第二天的活动方案。因此，集中推广期，不但工作量大，而且工作时间可能要长达16个小时。夏季要冒着37、38度的高温，走了一天脚上都磨出血泡，有的有好几个血泡，脚底的血泡甚至成了衡量参与活动认真与否的标志。因此，无论对于管理者还是执行者来说，市场推广都是一个体力和毅力的考验。

因人施教触动人的内心

要想改变一个人，必须要触动到他的内心。

有一次，一个朋友送来孩子要来我们的推广团队趁着放暑假磨炼一下。这个孩子正处于叛逆期，任何人的话都听不进去，不想上学，父母根本管不了。恰巧暑期做活动缺人手，我们就同意让这个孩子做临促。分析之后认为，如果让这个孩子去卖卡，肯定是不行，一是没有经验，沟通能力差，二是一旦卖不出去，他会受到更大的打击。于是，我们就派他去骑单车发放广宣品。

上岗之前，我问这个小伙子，“你能把单车骑好吗？”

这个小伙子很是不屑地说，“单车谁还骑不好？我从小就会骑车，现在每天上学也是骑车子！肯定没问题！”

我说“那就交给你一个工作，就是骑单车发放广宣品。要好好干，不能过几天你来告诉我说，你连单车都骑不好啊！”

于是，他加入到4个人的推广分队，一个女孩，三个男孩。日常工作就是骑着单车走街串巷去发放广宣品。

小伙子来了之后不与人交流，别人指派他做事，他也不服从。第一天，骑单车出去，几个人还感觉不错，挺快乐；第二天他就发觉两条腿发沉，大腿根被磨得出了血泡，都坐不下。

于是他找到了我，说：“我干不了了，大腿根都磨坏了，太疼了！”我反问，“你当初不是说自己很小就会骑单车，没问题的吗？如果你连个骑单车的工作都做不好，以后还能做什么？”

这个男孩子感觉受到了侮辱，暴跳如雷！这时候我就找到小组中那个女孩子，让她去说服这个男孩子。没想到，这个女孩子来了之后连话都没说一句，愤怒地转身就走了！这个男孩子默默地也跟着女孩子走了。这个小男孩跟着这个小组又连续坚持做了四五天发放广宣的工作。这期间，他每天与团队一起早起晚归，跟着其他人学习如何扫楼等等。开总结会的时候，主管带领团队成员做感恩培训。感恩品牌，感恩团队等等。

当我问这个小伙子，“你最需要感恩的人是谁呢？”他却回答，自己没有需要感恩的人。于是，我们的团队专门针对这个小伙子讲了一系列感恩的课程。他终于在内心中有所触动。接着，我又问他能不能从事卖卡的工作。他信心满满地答应了。

他的第一张卡是卖给他的叔叔的。虽然是自己家的亲人，我们的团队也是对他做出了鼓励，告诉他这么小的年纪没有任何经验，但是却可以通过努力获得业绩，并为他戴了红花等等。随后，团队中所有安排给他的工作，他都会积极主动地去做。临近暑假结束的时候，他的父亲来接他，我们做了深入的沟通，他终于知道了父母养育他的艰辛，工作和生活中的各种不易。

利用好激励与惩罚

激励和惩罚的作用就是用来营造一种氛围，刺激团队每个成员的内心。

我们的推广团队是2个人一组，负责2个楼盘的扫楼售卡工作。一般而言，人的能力都是不同的，有的人能力强，有的弱一些。我们就采取强弱搭配，以强代弱的分组方式。做搭配之前，要分辨出人的强弱。我们采取最简单的方式，用5分钟做一个自我介绍。大多数情况下，1分钟就能做简单的自我介绍了。如果一个人能够用足足5分钟的时间做介绍自己，且条理清晰，说明这个人的口才是不错的，还具有一定的应变能力。通过这个自我介绍的过程，也能观察到这个人的是否具备销售的素质。

为了激发他们内心的潜能，我会事先在群里告诉大家，“我要用这二十年积累的经验，把你们每个人逼到死角，没有退路”。让每个人都要把销售工作当成头等大事，更要认识到我在管理过程中的严厉。

接着，各个小组分头去售卡。前两天，一般每天就是能够卖出去一两张卡。到了第三天的时候，有个人卖了3张卡，于是我就找到团队的主管，问他能否找到一个人，让他当众宣布，明天一定要卖5张卡。完不成任务，明天不吃晚餐，并为大家提供服务。但是，1个小时过去了，也没有人来应战卖出5张卡的挑战。我就在所有人中挑出一个能力强的人，在微信群里@给他，用激将法让他来应战。因为整个团队二三十人都在看着他明天的售卡结果。他必须努力去卖卡完成整个任务。在这样的激励下，不断有人出来挑战新的售卡任务。惩罚措施也是必要的，在全体人员面前，女孩子做全蹲起，男孩子做俯卧撑来惩罚完不成任务的团队成员。这个被惩罚的过程也会被制作成小视屏，发到公司的群里，做负面的鞭策。大家为了自尊心，都会努力去完成任务。有的人甚至晚上8点还在街上卖卡。

对于那些在其他工作曾经做过较高职位、处处表现得高高在上的人，更是要用这个鞭策的方式，让他先要低下头，放心自尊心，最终触底反弹，用拼命地工作来证明自己的价值。因为大家都是年轻人，正是好胜心最强的时候，都会拼命地工作。有的女孩子甚至比男孩子还要努力。有的人在集训的时候迟到，我们会将所有的人在烈日炎炎的暴晒下等待他的过程拍成视频发给他。迟到的人都会低着头想悄悄地进入队伍。这时候我们会要求他到队伍的前面，做俯卧撑。从此之后，就没有人迟到了。因此，只有严厉才能打造出有战斗力的销售团队。我们的销售排行榜也在这样各种的正面激励和负面惩罚中不断地前行，业绩就在这个变化中获得突破。

奖励要以结果为导向

我们的物质奖金分为奖金、补贴和提成三部分。品牌活动中，售卡只是营售中的一部分。我们既要看卖卡的数量，更要考核真正成交量的高低。在售卡的过程中，通过精神上的激励和惩罚来实现前期的售卡。对于那些工作特别努力付出的人通过补贴来肯定。例如，有的人每天都要工作12个小时以上的时间，这些辛苦付出通过加班补贴的方式给予肯定。但是，最终的奖励是要以结果为导向的。物质奖励主要是针对成交率。有的人卖了几十张卡出去，但是最终有一半的人都没有来。因此，最终实现销售才能拿到奖金。

市场竞争是残酷的，既有比我们知名度更高的品牌，也有比我们实力更强的人。要想超越更为强大竞争对手，只有用从不懈怠的韧劲，打造出一支勇于拼搏、高素质的销售团队，才能为自己在市场中赢得应有的地位。