掌握终端 赢在动销

■ 连晓卫

掌握终端 赢在动销

■ 连晓卫

今年，很多家电代理商都遇到了前所未有的难题，贵州安顺欣顺祥电器是格美淇贵州代理商，该公司总经理张林涛认为，越是在重重压力之下，作为代理商就越要清晰地认识到自己的价值就在于渠道的控制力，掌握终端的能力才是自己的第一生产力，做好整合营销，打好产品的组合，把优势最大化，变被动营销为主动营销，通过各种营销手段，保持终端的动销，才会在更加激烈的市场竞争中赢得制高点。

强化终端竞争力

目前，欣顺祥电器的零售终端覆盖苏宁、国美、安顺广电、大润发、华联超市等市区大卖场和安顺区域县城和乡镇。张总认为，KA连锁、商超百货和地标卖场是对代理品牌提升形象展示的窗口，也是市场核心竞争力的有力保证，能有效稳定提高市场销售量，同时也能增加县城乡镇网点的经营信心。所以，代理商要从多个维度去强化在终端的竞争力。

一是终端形象和销售氛围营造，好的终端会说话。不光要有好的装修，好的陈列，还要有好的布置，营造终端氛围，一要清爽，二要生动。二是导购销售能力和导购话术。优秀的导购+优秀的话术=销量。三是现场演示和顾客体验。顾客的参与和体验，比导购讲一万句更管用。四是活动开展，让消费者感受到实惠，而不是便宜。

整体来讲，就是代理商要布局，即建网点，不管是分销商还是3C卖场，要有一定数量的网点来支撑，这只是动销的第一步。同时要把手伸得更长，协助、配合分销商，依托终端卖场，把产品卖到消费者手中去。同时，为了实现产品的动销，必须做得更细，更专业，无论是产品培训、终端陈列、氛围营造、渠道联动等，都要成为专家。例如，在苏宁系统，张总代理的格美淇终端形象、产品出样不输一线品牌，推出活动时，也得到苏宁的全面支持。

优化后台库存结构

保持终端的良性销售，要求后台库存的精细化管理，这也是企业盈利的核心所在。

商品动销率=（动销品种数/仓库总品种数）*100%，通常情况下，用动销率大于100%还是小于100%，来衡量库存是否良性，是否缺货，是否滞销，产品线是否过长等。张总说，这只是粗略的指标，代理商要精细化到具体型号，均价，残次，库龄，新老品更替，新品上市推进速度，周转率、周转天数等，从这几方面对库存结构进行跟踪分析，细化管理。

张总说，对库存的合理控制，会让产品能卖得动，愿意跟着你干的分销商就会更多，也使自己优化了以前的部分网点，实现从追求数量到追求质量转变。

2016年张总通过抓动销，抓库存，抓精细化管理，使所代理的格美淇热水器销售翻了两番。

提升促销质量

在促销方面张总也摸索出一些方法。一是抓住节庆节点，如店庆、大的节假日等；二是与其他品牌联动。相互借势，降低成本，效果最大化。

例如，在和苏宁系统的合作过程中，张总主要是抓住苏宁系统的活动节点，比如五一节、6.18、717、818等节庆点，借助这些节庆点的客流量。做主推、做带单、做宣讲、做布展、做演示等。

在具体的活动过程中，聚焦单品，重点突破。张总认为，越是在整体经济大环境不太好的情况下，越应该放弃以往用特价吸引顾客的模式，而是要推高附加值的产品。因为，真正来实体店买东西的都是有消费实力的人，买的都是中高端机。因此，促销要讲品质，差异化，而不是一味的低价。例如，格美淇推出Q3wifi热水器，张总研究产品的卖点，除了WIFI功能，还配置ISS智能记忆、ECO节能、双段预约等功能，又是千元的价格，性价比非常强。因此，在产品上市时候通过配合做一些推广活动，力争将其打造成为畅销产品，在“五·一”，期间大力组织Q3WIFI机的预售活动，格美淇热水器WIFI机，3999送3499茶几，1999送799自行车，在门店布展，场外宣传造势，微信传播等，也得到了苏宁的支持，并借助苏宁平台进行宣传。

在活动中，张总重点采用网络微营销，线上宣传、线下销售的方式来着力推广格美淇Q3WIFI产品。提前做好了充分的筹备工作，对人员的分工、物料的制作、场地的布置、朋友圈的分享转发等环节同步进行，而且对每天的工作节点进行3次跟踪，以保证活动的每个环节不会出现问题，提前做好预案，最大限度地确保活动效果，让消费者满意。

正是因为筹备工作的充分准备和团队的通力协作，五一期间Q3WIFI级预售活动非常成功。在安顺苏宁、安顺广电、大润发安顺店等大型家电商场同步联动周边乡镇进行预售，同时和国内某知名品牌净水联盟，一起同步开展‘热水进村、净水进寨’活动，3天的时间实现近100台Q3WIFI机的预售。

因此，好的产品+好的导购+好的促销，才能有好的销售，同时，动销活动，要抓节庆点，善于借势，靠一己之力，无法撬开市场。

张总认为，代理商公司的发展与每一位员工都息息相关，每一台产品都是由位员工用心销售出去的，重视自己的员工，才使得工作效率更高、凝聚力更强，才能真正做大做强。所以，在日常工作中，张总也非常重视团队的培训，而且是层层培训，让包括渠道客户在内的一线销售人员都能够更好的了解所销售产品的特点，功能卖点，质量保障，以及品牌商的实力。并且通过经常总结分析经营中出现的问题，与团队探讨解决方案，在发现问题解决问题的过程中，使团队能力得到不断提升。