打动消费要精准营销

打动消费要精准营销

过去，代理商依靠传统的批发拓展区域市场。今天，越来越多的商家开始通过自建终端直接与消费者对接，试图通过打动消费者，从而驱动消费。

传统渠道模式中之所以没有形成与消费者的直接互动，很大程度上受制于消费信息搜集有难度。绝大部分的代理商都通过终端导购员的销售数据、安装服务人员的一般反映去了解消费市场，而这种了解是笼统的、对消费需求的掌握也不够精确。在当时的环境下，只能做到这一点。现在，互联网的营销、推广、服务与销售的一体化、线上线下的打通以及移动互联网的出现，让代理商、零售商乃至厂家和消费者的直接沟通成为可能。消费者有可能成为产品或品牌的粉丝、会员。沟通的渠道在缩短，同时也更为快捷。这就为我们了解消费需求，与消费者建立互动沟通关系创造了条件。这是一种手段。

第二，现阶段的竞争要求非常高。各品牌都在缩短与消费者沟通的环节，竞争更激烈。如果这时营销不够精准，摸不透消费需求，不能与之直接沟通，很可能在市场竞争中败北。所以，目前家电商家应该把经营策略、营销模式调整到与顾客、准顾客的直接沟通，包括了解对方的需求、解答消费问题以及后续服务的跟进。当然，这种联系依靠一对一的手段还远远不够，恐怕需要依靠更多的技术手段。例如，大数据的分析、成批处理、软件的引进使用与不断升级。这是一个过程，不可能短时间完成。与此同时，还要发展新顾客、新粉丝以及新的潜在推广对象。还包括已有的老会员，主要指线下、传统老会员转换成线上粉丝。而这种新老顾客与线上线下的会员互动要同时推进。尤其是锁定有需求的用户，精准抓消费需求才能真正打动消费。

现在看来，抓终端消费者是有必要的，精准营销的方式值得在实践中尝试。

今年以来，县乡镇市场成为家电零售及物流竞争的新战场。先是3月1日，京东商城家电事业部宣布将立足乡镇市场，开设京东家电专卖店。2016年的目标是覆盖20万行政村落，开设10000家。

5月10日，在首届县域互联网+流通发展论坛上，苏宁宣布成立农村电商学院，并发布2016年农村电商战略。将投资50亿元、再建1500家直营店、上线200个地方特色馆、带动10万人返乡创业、打造20个“最美乡村”样本。

8月1日，国美安迅加盟商签约发布会在京举行，发布会宣布按照3年规划，截至2018年底，安迅物流将在全国县乡农村地区的1000个县发展5万余家农村终端加盟店，并在3年左右时间完成再造一个国美愿景。从做物流到做物贸一体；从发展城市，到全力发展农村市场；从单一物流业态到物流生态平台，再到做第四代物流领导者，一向低调的国美安迅物流逐渐展露了发展的“野心”。

国美安迅物流拥有近30年的中大件物流经验，拥有完善的物流网络，300万m2的仓储，具有407个城市中转仓，是中国最大的中大件物流商之一。国美安迅物流自有员工数量7000人左右。运营网络覆盖所有的省级城市及大多数地级城市，目前以全国54个一级操作中心为核心，和下辖二级操作中心共同构筑了覆盖近400个城市的B2B、B2C物流网络。

可以说，2016年，商业巨头们基于村镇市场的各类开店战略，体现出对中国家电农村渠道的势在必得。因为，自2015年以来，城市家电市场面临着负增长的压力，然而借助家电下乡政策的带动以及新型城镇化政策的推动，中国农村市场反而成为家电业的增长亮点。

但农村市场的争夺战打起来远没有规划的那么简单，还有很长的路要走。