陈亦权
布鲁斯·伊瑟顿是美国著名的保险销售天王,在2010年退休之前,他连续33年每年都能创造约合人民币1 700万元到2 500万元之间的年佣金。
布鲁斯的成功对很多人来说都是一个谜,但布鲁斯觉得自己的秘诀非常简单,那就是“在始终平和的心态中用幽默打开顾客的心门”。布鲁斯曾在一次演讲中说到他卖出第一份保险时的故事:那是他在1970年刚加入保险公司后的第二天,他去拜访一家商场的老板。他来到商场的门口时正巧遇上了商场老板从里面走出来,他连忙迎上去问:“先生,我是一个保险推销员,你有空听我向你介绍我们的保险产品吗?”
商场老板扭头盯了他一眼,然后转过身来毫不客气地说:“小子,你给我听明白,我非常痛恨你们这些卖保险的,你知道吗?今天我已经第三次被你们这些卖保险的人骚扰了,如果你再敢对我提一次保险,我发誓我会把你重重地摔在地上!”
布鲁斯正要打算放弃的时候,突然想到了一个“破解之法”,于是他用幽默的口吻微笑着说:“那太好了,如果是这样的话,你就更需要一份保险了,因为你可能会把我摔成重伤,法院就会给你发传票让你替我支付医药费,我甚至还可能终身瘫痪,我将会成为你终身的负担,所以你最好先考虑买个保险,那样保险公司可能就会替你支付那笔永远也付不清的赔偿金了。”
话音落下,只见原本一脸火气的商场老板竟然笑了起来,他觉得眼前这个年轻人非常幽默和有趣,不禁产生了几分好感。他微笑着打量了布鲁斯几眼后说:“小子,我要赶去开一个重要的会议,不过我在路上有30分钟的车程,如果你认为你在30分钟里可以说清楚你的保险产品,那么跟我一起上车吧。”
布鲁斯惊喜地连说谢谢,到了他们下车的时候,布鲁斯不仅完整地介绍了自己的保险产品,还签下了三份总价值高达8万美元的保险业务。
通过这件事情,布鲁斯得出一份感悟:很多时候,客户要不要买你的东西并不是由客户自己决定的,而是由你决定的。关键就在于你能不能始终保持平和的心态,能不能用幽默的话语打动并且拉近与顾客之间的距离。只要你能做到,那么原本不想购买产品的人也会成为你真正的客户。