江苏通服公司政企业务经营战略研究

方静++班亚明

摘要：以江苏通服公司实际面临的发展情况为出发点，对江苏通服公司政企业务战略管理现状、存在的问题和形成原因进行分析，通过运用战略管理理论对江苏通服公司政企业务经营战略进行设计。

关键词：江苏通服公司；政企业务；经营战略

中图分类号：F203.9 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）002-0000-02

随着国家部委的改革和电信业的重组，国家及地方政府对通信信息建设和发展提出了更新的要求。随之而来的是带来诸多的挑战和机遇。

一、江苏通服公司背景简介

成立的中国通信服务有限公司是第一家由中国电信集团公司、中国移动通信集团公司、中国联合网络通信集团公司等三家基础电信运营商共同持股的H股上市公司，市场范围涉及全国22个省、市及地区，以及海外30多个国家和地区，在全国具有一定的影响力，能够提供一揽子服务的通信运营商的服务商，[2]目前下设7个职能部门包括综合管理部、人力资源部、财务部、市场部、风险管理部、政企客户部、海外事业部。

二、江苏通服公司政企业务经营战略管理现状

（一）江苏通服公司原来主要受江苏省电信集团公司管辖，而上市后成为中国通服公司和中国电信集团公司江苏分公司的双重管辖，现有管理团队大都为原江苏电信实业集团公司人员，经营理念需要转变。

（二）江苏通服公司公司层面原有的市场部职能较为集中和单一，此外市场部自身配置的人员较少，对外拓展业务的能力不足，日常工作主要集中在事务统计和对中国通服公司的各类报表和数据的汇总。

（三）资源的配置倾向于传统的电信运营商业务，江苏通服公司层和各专业公司的经营层对非电信运营商业务重视程度不够，存在着依赖中国电信关联交易和存量市场的心理。无论从政企客户线的收入规模还是收入占比情况，江苏通信服务公司政企客户线收入完成情况均低于广东、浙江、上海三家公司。

三、江苏通服公司政企业务经营战略存在的主要问题及原因

（一）企业政企业务经营战略管理存在的主要问题

1.传统业务收入比重较大，政企业务收入总体规模小，占收比低，高利润行业占比小，收入结构业务含金量不高，与广东、浙江、上海、安徽等兄弟公司相比，差距较大，排名落后，与江苏通服公司在中国通服公司的发展地位不相称。

2.政企业务拓展中存在着资源和客户信息不能充分共享、内部相互同业竞争、资金匮乏、项目运作局限于“单打一”，未形成一体化作战合力。

3.市场与客户比较单一，不能及时关注行业外核心客户资源，多以传统中小行业、下游客户、分包业务为主，一次性需求多，业务延续性少，没有站在行业的制高点，挖掘具有持续性的大客户，市场主导权、议价能力与获利能力较低。

（二）江苏通服公司政企业务经营战略问题形成的原因

江苏通服公司脱胎于中国最老牌的传统电信企业-中国电信集团公司，固有的传统电信领域观念制约着企业的发展。江苏通服公司从成立上市至今也仅仅4年多的时间企业的管理层、员工也在一个企业转型摸索期，企业业绩增长、业务发展也处于一个发展期。

从2005年起通信行业已经被几分天下。设备供应商已经开始步入低成本时代，同样与设备捆绑的工程技术服务成本也同步削减。江苏通服公司长期以来依赖电信运营商的发展已经不能适应企业上市后的发展速度要求和业绩增长要求。

四、江苏通服公司的政企业务经营战略设计

（一）江苏通服公司的公司层政企业务经营战略

在政企业务经营战略的发展态势方面，江苏通服公司拟采取发展型战略。由于企业采用了发展型战略，不仅仅在开发政企业务市场上下功夫，而且在技术和服务创新、管理模式和服务能力上都力求具有竞争优势。

（二）江苏通服公司各专业子公司政企业务经营战略

对于政企业务的发展，各SBU要从根本上获得竞争优势，取得竞争胜利，拟采取差异化战略。针对政企客户的特点提供差别化的服务响应、服务支撑以获得更多的客户信赖并建立长期的合作伙伴关系。同时对于政企业务经营采取差异化战略可以提高江苏通服公司提供服务档次和标准，从而对潜在对手进入通信服务行业造成了进入障碍。

（三）政企业务经营战略实施方式

从长远考虑培养企业自身的核心能力，江苏通服公司政企业务经营以企业自主经营为主，同时通过资质合作、业务分包等其他方式为辅如：并购一些有优质政企客户资源和政企业务人才的社会化公司，对于一些特别项目采取与社会公司联股或者合资等做大政企客户业务规模，提升企业的政企客户市场占有率并实现各项经营指标提升。

五、江苏通服公司政企业务经营战略实施与控制

（一）由江苏通服公司政企客户部负责对政企客户群进行细分，指导各专业公司搭建政企客户事业部、拨付专项运作资金、采取相应的激励机制

江苏通服公司政企业务经营战略实施的三大杠杆。

1.资源规划

在资金上，继续施行整个江苏通服公司的财务集中管控，加强对各SBU政企业务市场开展、材料采购的资金投入，针对政企业务的特点建立相应的资金管理流程，坚持重大项目的资金审批制度，同时结合各SBU的全年政企业务收入预算做好资金核算。

在技术上，加强对政企业务的技术支持，组织安排政企业务拓展人员的系统集成和智能化的知识培训，同时要求各专业公司抽调具有丰富经验的业务技术和管理骨干充实到至各SBU的政企事业部重点扶持政企业务发展；

在人力资源上，江苏通服公司层、职能部门和各SBU建立完善的围绕政企业务经营战略目标的激励机制，尤其是在市场营销业务拓展方面的激励；修订《江苏通服公司专业子公司年度绩效考核办法》，加大对专业子公司拓展政企业务特别是政企客户线收入考核权重、收入超额完成、专项突破、协同配合等方面的激励，全面调动和提高政企业务拓展人员工作积极性。