善言有法

朱仲南

一个企业家请教我，说不清楚说话，老是词不达意，不生动，有时候就急，一急就结结巴巴，说不出话，真丢脸。他真诚地问：“怎么办？”

其实讲话有难的一面，有不难的一面。你要求滴水不漏，那就难了。你要求知无不言，言无不尽，那就不难。你要求动人心弦，听众为之倾倒，那就难了。你要求心领神会，对人有所启发，那是不难的。

幼儿园老师有幼儿园老师的特点，她们的话可以嗲声嗲气，可以不断重叠语句。如“好好玩”“好好洗洗手手”“乖乖哟”，这种语句大量在幼儿的对话中。但如你用这样的语言跟正处以上干部讲话，做报告，那要准备几十瓶救生丹、降压灵之类的东西，以防万一。要防止他们童心大发，乱蹦乱跳，引发事故。

律师讲话，话中有话，讲话是他们找饭吃的几板斧，世界上从来没有一个不会说话的律师。求证、论证、证据、证词、证人、证言、证物，天天在那想来想去。拿人钱财，替人消灾，必须学会好好说话。但用律师的思维、语言去给农民讲课，100个农民里，估计有50多个像做了50多个原地转圈动作，分不清天南地北了。剩下那50个左右的人，老在等“同志们”那一句话，因为他们知道，一说“同志们”那句话，就等于结束语了，村广播、电视里都是这样的。

讲这几个例子就是告诉企业家们，你讲话首先要学会分众。你要知道你的听众是谁，你的话准备说给什么人听，这一点十分关键。一善于分众，等于分了类;二善于寻找共同点，共同关注的问题;三是要有个性，千万归纳自己所思所想，别抄袭引用别人的东西，这会令人啼笑皆非。总之，千万别和“搞政务的人”谈国家大事，他们老觉得自己天下无双，谋略过人，没必要。千万不要和高级知识分子谈学术理论，因为他们大多已有固定模式，有理论取向，容易变成争吵。不必和农民讲那么多理论，讲什么上下五千年，你要善于举例，讲话要有地气，他们才听得进。不必和工人谈什么《红楼梦》的研究、巴甫洛夫的研究，他们感兴趣的是实实在在的东西。

分众之后就好办了，你就开始在心理上去寻找你语言的切入点，研究你的话他们的认同度在哪里，这是关键的第二步。

对于水平比较一般的人，你尽可能用名家、名人的评价去赞美自己的事业、产品等，不妨用些溢美之词，让听众产生敬佩之意，不妨让他们崇拜你。

对于水平比较高的人，千万别孤芳自赏，说到天上有、地下无，你才有、人家无的地步。千千万万要一分为二，既要说好处，也要承认不足。这样，才会使听众、对象感到你的实在，你的哲学思维，你的分析判断正规。

对于水平高的人，必须谦虚，必须用请教的口吻、语气、表情，千万不要错失良机，错失求教的机会。做人做事如同司机问路，你一自信，不问路上了高速路，掉不了头，会走许多冤枉路。一问一请教，如虎添翼，进退自如，人生一喜。不少企业家不善利用这一招，实在是人生大憾。

我认识一位官至正部级的官员，年轻、中年时每次讲话前都喜欢静静地坐在那里，找一个没人干扰的地方坐着。我好奇，有一次问他：为什么独处、凝神？对方笑一笑，说：在酝酿一下，思考一下要说的话。笔者问：不是临时拿稿照读的吗？对方说：怎么可能，不行的，下面有多少行家里手，要有准备。

现在许多企业家不太善言，有好的一面也有不妥的一面。好的是不会给人花言巧语、哗众取宠之感，有实干家的一面;不妥的是容易与外界割裂，不适应发展的形势。现在的企业家、生意人，真的变得和过去不一样了，他必须有社会活动家的那些素质，必须善于转型升级，必须善于学习，必须善于根据自己不同的变化进行新的定位。不可一件衣服穿到老，一双皮鞋三千年，干什么要有所准备，有所调研，有所谋略。讲什么要有所构思，有主有次，有备而讲。这样，一次、两次，不断的实践之后，便可以熟能生巧，应对有方，挥洒自如了。这要是成为一种习惯，增益甚广。

互联网时代来了，许多人更不注意说话了，更不注意语言、语境了，许多人正在自废武功，因为他们已经不太说话了。慢慢地，他们会丧失表达的功能，人与人之间关系的桥梁——语言的功效正在被弱化。你会不会成为这样的人呢？到了那一天，你还怎么做生意呢？你怎么指挥人去做实业呢？语言的功能一旦丧失，是十分可怕的。语言的能力、语境的把握一旦失准，对一个企业家、生意人同样可怕。

（摘自《品格是你最硬的背景》广东经济出版社 图/李春明）