优秀文具店是如何达成高业绩的

文/丁国继

优秀文具店是如何达成高业绩的

文/丁国继

我们在抱怨下属没执行力，事事需要自己亲力亲为，门店的营业额比去年同期衰退时，是否需要思考下，问题出在哪里了？你是否搭建了一个监督和检查系统来追踪你的销售计划？你的追踪计划是否用数据说话？你会定期检查追踪结果吗？

一、没有目标管理就没有销售的最大化

销售追踪普遍存在的误区是只追踪销售不好或销售权重大的个人或门店，其实销售追踪是让落后的个人和门店改变，直到让销售一般的好起来，让销售不错的变得更加卓越。

目标管理必须遵循SMART原则

S-Specific：具体而明确。目标必须明确而不能模棱两可。

M-Measurable：可量化的。不能量化的目标就不是目标，能量化却不去量化的目标也不是目标。

A-Attainable：可实现的。目标必须务实，不能虚高也不能太低。

R-Realistic：相关性。目标必须和人的工作内容职责想关联。

T-Time bound：时限性。每个目标都应该有完成时间。

二、没有标准就没有追踪的依据

销售追踪必须有理有据，必须用数据说话。要有一个数据化的标准，标准既可以是认为确定的，也可以是客观的。而数据间的对比就是销售追踪的标准，通过对比分析，找到差距，从而找到追踪的依据。

三、如何用数据化追踪销售

销售追踪不只是打打电话，发发邮件这么简单，它是门技术工作，销售追踪是建立在数据分析的基础上。利用数据来追踪主要有如下几种形式：

1、数据对比：对比产生差距，对比产生压力，对比产生问题。

2、有效利用极值来追踪销售：销售中有很多极值可以用来追踪销售，比如店铺日/月销售额最高纪录，黄金周销售高峰值等等。

“销售极值犹如海绵里的水，挤挤总是越来越多的。”

3、用预测值来追踪销售：我们习惯于用销售完成率来追踪销售，但是完成率的缺陷是同一个时间节点在不同区域的完成率很可能没有对比性。完成率是历史数据的对比，预测是对未来的预估。

四、销售追踪注意事项

1、追踪表格化，系统化。

2、充分发挥人、特别是直线汇报店长的追踪作用，层层追踪。

3、利用销售会议来追踪，晨会、周会都是很好的追踪时机。

4、利用技术手段来追踪销售。现在很多管理者都利用微信群来追踪销售，店长每天上报销售额、客流、成交等数据。

5、将结果过程化更有利于追踪，例如不直接追踪销售额，而是把销售额分解成进店人数、客单价、成交率等，这样更有效。

6、追踪必须要有结果，只“追”不“终”没有意义。

文具零售店的经营管理是门高深的学问，我们只是和大家分享管理门店销售业绩的追踪，如果大家能结合自己门店的实际情况加以应用，相信门店的业绩会有一个更高的营业额。