中国与东南亚地区国家贸易现状分析

杜宇霞+项文娟

摘要：近年来中国经济发展进入新常态，美国等国家发起建立跨太平洋伙伴关系协定（TPP），同时中国南海在领土上与东南亚部分国家存在纠纷，在这种背景下中国与东南亚地区的贸易则面临新的挑战。本文分析当前中国与东南亚地区国家的贸易现状，并对当前存在的问题进行分析。

关键词：中国；东南亚地区；贸易；现状；分析

中图分类号：F740 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）019-000-02

一、中国与东南亚地区国家贸易的现状

1.与东南亚地区贸易在我国对外贸易中的地位

东南亚地区包括越南、老挝、柬埔寨、泰国等11个国家或地区，近年来东南亚地区贸易往来更加紧密。近年来与东南亚各国的进出口总额占我国进出口总额的比重呈上升趋势，从2005年9.17%上升到2014年的11.17%。

2.我国当前与东南亚各国的贸易现状

从上述数据可以看出，在东南亚地区中，与中国贸易往来比较密切的主要是印度尼西亚、马来西亚、新加坡、泰国、越南，占到东南亚与中国贸易往来的80%以上。其中与中国贸易往来增长较快的是缅甸，从2010年的4442.07百万美元增长至2014年的24968.93百万美元，增长462.1%；老挝、柬埔寨、越南也呈上升趋势；但与中国贸易往来占东南亚地区比较大的国家当中，印度尼西亚、马来西亚、新加坡、泰国近年来该地区与中国的贸易总额中占比呈下降趋势，仅越南占比呈上升趋势。

二、中国与东南亚地区贸易发展存在的问题

1.贸易发展不平衡

从中国-东盟自由贸易区的发展来看，东南亚国家与其合作伙伴中国一直保持良好的合作环境。但事实上，在贸易发展过程当中，中国与东南亚国家还是存在这样那样的阻碍因素。中国与东南亚国家对于双方来说都不是最主要的经济贸易伙伴，两者在很多发展领域都是比较强劲的竞争对手。在发展的10年当中，东南亚与中国的贸易联系频繁，但是在中国的贸易额中，东南亚仅占了十分之一，贸易额有待进一步的提升。在中国与东南亚国家的贸易发展中，转口贸易在其中是处于规模比较大的贸易，新加坡是其主要的合作对象。另外，我国与东南亚贸易也存在很多问题，例如：一方面是发展不平衡的问题，另外一个方面是逆差正在不断地扩大。2005年以来，泰国、菲律宾、马来西亚三个国家与我们中国的贸易出口额比进口额少了250亿美元左右。因此，我国与东南亚国家的发展有待进一步地完善与发展。

2.产品出口市场竞争激烈

中国的出口以劳动密集型产品为主，同样，东南亚国家也不例外，他们同样也是出口劳动密集型产品，所以两者的出口产品的相似性很高，这无疑给中国还有东南亚国家带来巨大的挑战。从这种国际形势来看，在未来很长一段时间内，中国出口市场将遭受东南亚国家的严峻挑战。探究其原因，中国与东南亚国家在自然环境、地理位置、生产条件、技术水平等方面具有很大的相似性。双方利用本国自身发展的核心竞争力或者一些其他因素，在产业生产环节，还有产品出口的过程中，劳动密集型产业不仅是其主要的部分，而且出口资源密集型产品也占了很大的比重，因而导致出口的相似性。在国际分工中，中国与东南亚国家在很多相同的领域，两者的相似度也比较高，日本、美国和欧盟是其主要的出口国家，产品在国家市场上都大同小异，出口商品具有重叠性，这给进口国拥有很大的选择权利，无形中给中国带来出口竞争和挑战。

3.东南亚国家的政治制度和自身条件影响

东南亚国家的政治制度和经济发展水平与中国在各方面存在很大的差异。为了更好地进行贸易合作，需要针对不同国家的经贸合作的具体情况进行不同的谈判，从而给双方合作带来利益。在东南亚国家，它们国家发展的历史渊源各有不同，在中国与东南亚国家发展的过程中，必定会给中国带来一些问题。中国需要对东南亚国家不同的制度情况，要采取不同的应对措施，这会给对方造成不同的影响。在东南亚国家的内部情况，它们的矛盾关系错综复杂，与外界的合作关系亟待改善，内部的共同目标缺乏领导者的引领和指导，所以东南亚国家之间的发展比较缓慢，需要不断加强内部合作和外界联系，取长补短，达到双赢的局面。

4.美国、日本等发达国家的干预

从以往的贸易交易数额来看，东南亚的主要贸易伙伴依然还是美国和日本等发达国家，与中国相比较，总的贸易额远远多于中国。但是，近年来，中国对东南亚国家的出口产品不断增多，在国际市场上，无疑与美国、日本等发达国家形成一定的竞争。中国日益与东南亚的合作关系不断加强，交往更加密切，使得美国坐立不安，感到大大的危机感。2002年2月，美国“东盟贸易咨询理事会”要求布什政府坚决阻止中国-东盟自由贸易区的建立，它的目的就是想阻止中国与东南亚国家的发展，与中国进行对抗。日本身为一个经济大国，在经济一体化的进程中，发挥了不可替代的领导作用。而面对中国与东南亚国家的日益友好发展的关系，在国际上的国家竞争力不断加强，给日本带来重重的打击，所以日本和美国是不会那么轻易就被甘心夺取风头的，在未来发展过程中，必定会介入和干预。2015年美国与环太平洋地区的国家一系列国家间签订跨太平洋伙伴关系协定（TTP），其中与中国贸易往来比较密切的东南亚国家中的新加坡、越南、马来西亚都加入其中，势必会对他们与中国的贸易往来造成影响。

三、中国与东南亚地区贸易发展对策

1.加强双边政治经济合作，完善合作机制

虽然现在世界的形势还是比较复杂，特别是南海问题，但是积极巩固和促进两者之间的合作，维护和平发展是双方的共同选择。中国与东南亚合作的历史源远流长，而且经历了曲折的发展，应该本着互利互信，共同发展的信念，排除干扰，把精力专心放在经济合作和文化交流上。以谋和平，促发展为目标，强调以对话的形势来化解矛盾争端，共同促进社会经济的发展。中国近年来提出的“一带一路”、“海上丝绸之路”等战略，都在企图加强中国与东南亚各国的经济联系。

2.加强互补产业之间的联系和合作

因为中国与东南亚地区的发展水平不一样，有些部门发展水平也不同，所以中国与东南亚在经济技术领域有很大的发展前景。有些东南亚国家经济发展水平比较落后，缺乏高薪技术和技术人才，需要向外寻求帮助。而中国相对它而言，拥有雄厚的资本和技术开发能力，两者可在能源、交通、通讯、网络等方面进行合作，加强双方的互补性。企业还可以通过增加投资、加强技术合作、善于承包工程等众多渠道，加强基础设施的建设，加大农业生产的力度，加快资源的开发，创新合作方式，从而达到双赢的效果。

3.加强交流与合作，加快自由贸易的发展

建立中国—东盟自由贸易区以来，中国与东南亚国家的交往越发频繁，推动中国市场经济的快速平稳发展。但是，在自由贸易区蓬勃发展的进程中，既有发展的困难，也有不少障碍因素。因此，为了更好地发展经济，中国应采用的应对方法就是克服困难，利用国内优质资源和广阔市场来巩固市场份额，以良好国内环境吸引外部国家合作。通过不断与东南亚国家加强日常往来，从而有效增进并达成共识，极大促进中国与东盟之间自由贸易区未来的发展。

参考文献：

[1]国家统计局 http：//data.stats.gov.cn/easyquery.htm？cn=C01.

[2]陈晶晶.中国——东盟贸易发展现状分析[J].商业经济，2007，（2）：52-53.

[3]王勤.当代东南亚经济的发展进程与格局变化[J].2013-10-09.

作者简介：杜宇霞（1989-），女，汉，湖南澧县人，广东财经大学华商学院经济与金融系，教师，硕士研究生，研究方向：国际贸易。

项文娟，女，广东阳江人，广东财经大学华商学院经济与金融系国际经济贸易专业，学生，本科。

项目基金：广东财经大学华商学院；重点项目；HS2015CXQX02；外贸应用型人才培养协同育人平台构建。

摘要：惠生工程（中国）有限公司（以下简称“惠生公司”）自2011年首次承接沙特基础工业公司（Saudi Basic Industries Corporation，以下简称“SABIC”）总承包项目以来，已先后按期成功交付了三个总承包项目，目前还有四个总承包项目在执行，将分别在2017年底和2018年上半年陆续交付。在已交付的三个总承包项目中，其中SABIC钢厂脱瓶颈项目荣获SABIC业主颁发的“金钥匙奖”，SABIC污水降苯环保项目被中国驻沙特阿拉伯吉达总领事馆和沙特阿拉伯吉达中资企业协会共同授予“2013年度在沙中资企业项目管理先进”奖（该新闻被中国化工报刊登在2014年7月16企业报道栏目）。笔者有幸参与了已按时交付的SABIC钢厂脱瓶颈项目、污水降苯环保项目以及在建的EOEG改扩建项目三个总承包项目的采购管理工作。虽说惠生公司在沙特SABIC总承包项目中取得了不俗的战绩，但在项目执行过程中也还存在着一些管理上的问题，特别是在项目执行过程中采购管理工作暴露的问题更突出。本文针对惠生公司在SABICK总承包项目中采购管理的不足之处进行了认真分析和总结，对共性的问题进行了归纳和整理，提出了以后在SABIC总承包项目采购管理中需重视的问题以及解决问题的方法和预案，同时也在此和大家一起探讨实现海外总承包项目采购效益最大化的方法和模式。

关键词：EPC总承包；项目管理团队PMT；采购管理

中图分类号：F253.2 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）019-000-03

引言

EPC是Engineering（设计）、Procurement（采购）和Construction（施工）的缩写（以下简称“EPC”）。EPC总承包项目管理模式是西方国家20世纪80年代后采用的主流项目管理模式，其特点有投资规模大、专业技术要求高、项目管理难度大、项目建设周期长等。

自2005年中资企业首次中标沙特SABIC总承包项目以来，已有越来越多的中资公司中标沙特SABIC工程。SABIC总承包合同一般都采用固定总价合同（Fixed Lump Sum），由OOK（Out of Kingdom，合同主体是按照中国法律注册的公司）美元合同和IK（In Kingdom，合同主体是按照沙特法律在当地注册的分公司或子公司）沙币（当地币种）合同两个独立合同组成，通过桥协议（Bridge Letter）对上述两个独立合同的义务和责任进行约束和定义。OOK美元合同侧重于沙特境外的设计和采购等，IK沙币合同则侧重于沙特境内的施工管理、采购以及开车和总包项目的完整交付。

随着越来越多的中资企业参与SABIC的总承包项目，中资企业间的竞争也日益激烈。由于SABIC评标比较偏重价格，一般情况下都是低价中标，这就给中资企业带来很大的风险，一旦报价漏项低价中标就会导致项目亏损。比较典型的例子就是中国铁建在沙特轻轨项目亏损高达40亿美元的精典案例，而导致如此高额亏损的原因之一就是工程采购管理混乱。随着中资企业在沙特总承包市场竞争的加剧，如何提高国际项目专业化采购管理水平，提升采买人员专业技术素质是每个中资企业所面临的课题，也是海外项目顺利完成的前提和保障。

一、沙特SABIC总承包项目简介

EPC项目总承包管理模式是目前国际工程项目市场通用的项目管理模式，是指一家总承包单位或联合体对工程的设计、采购、施工进行总体承包，对整个项目负责，也被形象的称为“交钥匙”工程。由于EPC项目管理模式可以最大限度的实现资源整合、缩短工期、保证质量和节约投资的目的，沙特SABIC的项目大多采用EPC总承包模式，沙特SABIC EPC总承包项目有如下特点。

1.合同条款采用FIDIC（国际咨询工程师联合会的法文缩写）条款，这就要求总包单位在签订合同前要非常熟悉FIDIC条款。

2.SABIC业主提供了适用于总包项目采购的合格供应商名单（Approved Vendor List，以下简称AVL），该名单上的合格供应商遍布合球。原则上总包单位必须从AVL名单里选择供应商，AVL是总承包合同重要的组成部分，这就要求总包单位有整合全球采购资源的能力。

3.采购必须遵守SABIC公司提供的标准和规范（SABIC Engineering Standard，以下简称SES）。SES遵循国际通用ASMI和ASTM标准，同时结合沙特当地地理位置特点（靠近海边，对防腐蚀要求高）、气候特点（高温、风沙大）和工厂工艺条件编制而成，对产品的技术要求和自动化程度较为苛刻。总承包单位在投标报价阶段一定要认真研究SABIC业主所附的SES，避免报价漏项。惠生公司钢厂项目的CCTV系统、污水降苯项目的变电所空调系统等都因没有认真理解相应的SES导致投标阶段报价漏项，最终实际采购价格比原投标价格高出5～6倍。

4.要重视项目三级进度计划编制工作的科学性和重要性，项目三级进度计划一经SABIC来主批准很难再次申请修改，SABIC项目管理高层都是通过自己派出的项目管理团队（PMT）上报的项目进度图表来了解项目进展的情况，一旦项目前期三级进度计划编制的不科学，在项目实际运行阶段将面临非常被动的进度相对滞后问题。SABIC业主对项目进度的考核就围绕各项目报过来的项目三级进度计划开展的，所以项目三级计划的编制一定要科学、合理、可操作性强，要经过充分的论证，绝不能冒进。

5.安全生产永远是第一位的，现场所有施工组织必须严格遵守业主的安全作业规程。根据总包合同约定，PMT安全经理有权对不安全生产行为随时采取停工的处罚措施，PMT安全人员的工作不受PMT项目经理的约束。惠生工程所承揽的SABIC污水降苯环保项目曾因一起安全事故被停工两周，两周的停工损失初步估计有五百万沙币（包括人力、机具和进度等）。

对于在SABIC合格供应商名单里且和惠生公司或SABIC业主签有框架协议的中标供应商，我们原则上采用双方签订的框架价格，以省去采购谈判的时间。

2.采购开工会

对于长周期设备、包类设备和专利设备供货合同来说，开工会是非常关键的必不可少的一项内容，开工会的召开对合同的顺利执行和按期交付起着非常关键的作用，我们以往不太重视或不召开开工会，导致合同执行阶段困难重重，严重影响了设计的进度，并最终导致合同货物的迟交。在随后的几个SABIC总包项目中我们加强了对开工会要求，编制了标准的开工会程序文件和开工会会议纪要模板。事实证明，开工会的召开使我们有效的掌控了供应商设计文件和其它程序文件提交的计划以及分包商货物交付的计划，有力的保障了合同货物的设计、制造和最终的交付进度。

通过开工会，三方（买方、卖方和业主）可以明确以下内容并形成会议纪要。

（1）对标准和规范进行技术交底，确保供应商更好的理解技术要求和供货范围；

（2）审核供应商提交的总体进度计划（包括设计、分订单、制造和交付进度），确保各进度节点满足项目进度计划要求。

（3）审核供应商提交的设计文件、检验试验程序清单及交付计划，该计划时间是催交专业定期催交供应商文件的重要资料。

（4）审核供应商月进度报告模板的内容，约定月进度报告内容的截止时间和进度报告提交的截止时间。

（5）明确双方文档控制及各专业的联系人和联系方式，明确卖方的项目经理人选，极大的提高了各专业的沟通效率。

（6）明确合同货物的预制、装配或发运所在地、明确各分包商所在地。

注：关键和长周期设备的开工会一般由业主、买方和卖方三方共同在买方所在地召开。开工会召开的时间一般是在合同生效后4周内召开。

3.采购预检会

在合同货物原材料到场，工厂具备预制条件后，根据检验试验程序，要召开预检会，预检会是控制产品制造质量的重要会议，通过预检会的召开，可以实现如下质量控制目的。

（1）确保供应商以及分包商在开始预制前完全理解制造标准和检验标准及要求。

（2）业主、买方、卖方三方共同审核卖方提交的检验试验计划并最终批准实施。

（3）明确卖方质量检验人员需具备的资质。

（4）明确三方负责检验工作的联系人和联系方式，明确卖方的质量经理人选。

（5）明确检验通知的格式和要求提前通知的时间，以便业主和买方有足够的时间安排人或委托专业第三方准时参加工厂的检验活动；

（6）明确供应商产品制造手册所需涵盖的质量证明文件；

（7）通过对供应商车间硬件（机具、装备等）和管理软件的实地调研以及对以往同类产品质量证明文件的审查来评估供应商的质量管理水平，对不足之处提出整改意见并限期整改。

（8）通过对供应商生产车间的实地检查落实供应商的生产负荷情况，确保合同货物能按期交付，对发现工作负荷饱满的情况，要及早提出预案。

注：关键和长周期设备的预检会一般由业主、买方和卖方三方共同在卖方生产车间办公室召开。

4.采购催交

在SABIC业主与惠生公司签订的EPC总包合同中，业主明确规定项目要设专职催交经理和催交人员，SABIC业主对催交工作非常重视。在已交付的前两个EPC总承包项目中，催交工作没有引起公司足够的重视，也没有设专职的催交岗位和人员，这不但引起SABIC业主的不满而且导致了在合同履行过程中各采购信息脱节的情况。在现阶段其它几个SABIC总承包项目执行过程中，我们编写了催交程序，设了专职催交人员，有效的把合同执行过程中的各种信息链接了起来，对项目执行的推进作用十分明显。

项目催交工作包括全过程的催交，从设计发出询价文件MR开始一直到货物和供应商资料全部交付现场，它既包括对项目内部的催交（及时发布MR、签订合同、按时批准供应商的文件、及时安排监造和货物运输、订船、清关等），也包括对外部供应商和业主的催交（对供应商文件和制造进度以及对业主审批文件进度的催交）。关键的催交工作体现在以下几类状态报告中。

（1）采购状态报告，反映采购活动是不是按采购计划进行；

（2）供应商的月进度报告，反映供应商是否有滞后的情况；

（3）交付状态报告，反映所采购的设备/材料是否按时交付现场。

（4）催交报告，由催交工程师根据每次工厂催交的内容编写的合同货物状态。根据催交的关键性等级和重要性程度，催交工程师通过以下方式实现催交工作；

（5）邮件和电话催交，适用于例行性催交；

（6）到供应商工厂通过召开会议的形式催交，适用于出现黄色预警信号的状况；

（7）驻厂催交，适用于出现红色预警信号的状况；

注：根据SABIC总承包合同要求，合同货物要在安装时间前两个月交付现场，出现交付滞后不满足两个月要求的，在采购计划交付时间一栏会出现黄色预警颜色，不满足提前一个月交付现场的将出现红色预警颜色。

（三）EPC总承包项目采购收尾阶段

1.组织供应商现场服务和培训

合同货物现场安装就位后，采购人员要根据“供应商现场服务和培训计划”组织供应商按时到现场提供安装、调试和试车服务，如果业主与总包商签定的合同中约定有针对特定产品的培训要求（如DCS控制系统等），采购团队还要和业主协商确定培训的时间和内容并及时提供对业主操作人员的培训。

由于在投标阶段忽视了SABIC业主招标文件中对业主操作人员提供培训的要求，我们在一个项目的报价中就遗漏了对业主培训的报价，在实际采购阶段才发现业主在总包合同中对DCS控制系统要求提供三级培训。一级培训是到供应商工厂所在地参加理论培训，二级培训是到供应商工厂所在地进行模拟操作培训，三级培训是在DCS系统调试完成后到现场进行控制系统实际操作培训。由于DCS控制系统是业主指定的独家供应商，导致上述培训费用报价时高达60万美元，这对项目采购成本的控制带来了非常大的压力。也给我们上了非常生动的一课。

2.备品备件的移交

在项目机械竣工后，采购经理要组织仓储管理人员对进行移交，移交工作要按照业主的程序分类进行，对移交的备品备件要按照业主提供的电子表格填写备品备件所有信息并负责录入SABIC业主的备品备件管理系统（SABIC业主会提供相应的系统操作培训以确保录入信息准确无识）。最后，双方在完成备品备件和专用工具实物的移交后在交接清单上签字确认。

三、当前海外项目采购管理中面临的问题和建议

1.全球采购资源整合能力问题

由于惠生公司走出国门的时间较短，在海外EPC市场上知名度不高，还没有建立起成熟的国际供应商网络，故在海外市场采购过程中话语权较弱，特别是在碰到业主指定独家供应商的情况时犹为明显，例如在与HONEYWELL、GE等国际知名供应商的谈判中往往没有议价的空间。

为此，惠生公司需积极开拓国际供应商市场，特别是要与国际知名品牌供应商尽快建立长期合作关系，主动上门交流拜访和推介自己，与他们签订互惠互利的框架合作议向和框架价格，使供求双方利益保持一致，建立起高效的供应链体系。

2.尽快建立起高效实用的采购管理系统

目前惠生公司还没有建立起真正意义上的电子采购管理系统，还不能实现从发出商务询价文件直到支付货款的全过程跟踪管理功能。这既不满足SABIC业主对承包商要有采购管理系统的要求，也不能动态跟踪各个合同当前实际的执行状态，更无法实现投标报价、文件传递、催交、监造、支付等各个采购环节各种报表的自动生成。上报SABIC业主和公司内部的各种报表还需要人工汇总，不仅速度慢而且汇总的数据还易产生错误。

建议公司尽快打造自己的采购管理系统，涵盖从供应商注册直到合同关闭的全过程，从而实现任何时候只要登录采购管理系统就能对各种采购状态进行实时查询和自动生成各种采购状态报告，并满足存储和打印的要求。

3.国际项目采购队伍专业化问题

公司国际采购队伍在不断壮大，但离专业化采购的要求尚有一定的距离，要加大对采购人员专业化的培训，提高采购工程师在国际贸易合同条款和国际采购谈判中的理论水平，目前急需解决的是对国际采购合同条款的培训和独立签订国际采购合同能力的培训，同时要加大对采购专业技术的培训，使每个采购工程师都成为既懂商务又懂技术的复合性人才。

4.提高国际采购人员专业素质的问题

国际项目的优化运作需要高效的采购管理，这就需要国际采购人员素质的同步提高，它不仅仅反应在对语言的要求方面，还体现在要求采购人员具有价值分析的能力和市场预测的能力，同时还要有很强的成本意识和敬业精神。在与国际供应商打交道的过程中要真正做到公正诚实、公平互惠、洁身自好、临财不苟。