爱回收：慢生意的节奏

王苏娜

中国每年淘汰3亿～4亿部手机，按照爱回收目前的客单价600元人民币计算，这是一个2， 000亿的大市场。然而即使是起步最早、运营最系统的爱回收，占据了七八成市场份额，也只开发了这个市场1%的潜力。无可否认，二手手机回收还是一个低频的服务。消费者的需求远远没有被激发出来。

这样一个低频的服务如何获取更多的用户？在尝试了2年买流量、投广告之后，爱回收做出了其发展史上的一项重大决策：与线上电商和手机品牌商合作。

作为大客户开发的负责人，爱回收联合创始人孙文俊尝试了所有可能： “只要卖手机，不管线下店、网上店、渠道、还是手机评测网站，都聊过。”孙文俊的执着渐渐在业内树立起口碑，合作伙伴开始主动帮他引荐潜在合作方。2013年爱回收与1号店合作，2014年如愿与京东合作，2015年与小米和三星合作。

除了大客户，爱回收更大的流量获取，得益于另一项重大决策：开线下店。而线下店对于爱回收的意义，不仅是获取流量，也解决了服务能力的问题。

爱回收的线下店选址城市最繁华的购物中心。人们上班、下班路上，中午吃饭的时候或者周末逛街时，就可以顺便咨询卖旧机。对于用户来说，在线下店交易，体验更好。对于爱回收来说，好处也难以尽数。首先，商场有天然的流量可以利用。第二，依靠快递人员收货一天只能跑几单。而有了商场驻点，让用户自己上门，服务能力无上限。第三，驻店人员还可充当快递员，辐射周围3～5公里的范围，上门取货。更重要的是，这样一个展示，在商场、地铁必经路线的人流中发挥着强大的广告效应和品牌效应。自从开了线下店，爱回收的线上流量大幅度上涨，每个实体店的订单，有一半以上都是从线上导入的。

当前的中国经济进入新一轮结构调整，经济形势的持续走低带来了二手交易市场的繁荣。当供给和需求的狂奔趋势放缓，人们开始重视闲置物品的剩余价值。这时侯，已经默默经营5年的陈雪峰感到特别幸运：“我们在2011年选择了这个特别难做的行业。这个行业不为人所知，留给我们足够的时间去积累、提升和改变，这个过程是特别宝贵的。”

陈雪峰一点也不羡慕能够赚快钱的互联网公司。“每个公司有每个公司的节奏，就像跑步有短跑、长跑和马拉松一样。”他对自己所从事的行业有一个时间上的判断：“爱回收的整个生命周期可能是七八年，偏长期。我们要掌握自己的节奏。”

一个马拉松赛程要怎么掌握节奏？艰难的时候要坚持，好日子来了就要扑腾。从乐易网转型爱回收时，100多万元的创业基金只剩下30万，靠着这30万，陈雪峰和孙文俊撑了半年的时间。A轮融资的200万美金，爱回收也足足用了3年。

当好日子终于来到，陈雪峰为爱回收定下了“适度扩张”的基调。2015年，爱回收完成了在北上广深4个城市的门店布局。2016年，在C轮6， 000万美金的扶持下，爱回收打算将覆盖的城市扩展到15个，门店数提升至250家。

今天的爱回收和他的创始人都进入了更好的状态。截至2016年7月，爱回收的单月营收已经破亿，门店数突破140家，覆盖了10余个城市。两位创始人也越做越轻松，将更大的自主权交给了团队。

在读德鲁克的回忆录《旁观者》时，我看到这样一段话：“一个本身有能力又能提拔后进的领导者，才是真正的‘伟人与‘领导人？？真正的强人是靠苦干和奉献来领导的，不会大权一把抓，而是以建立团队为目的，而且治理事务是靠着正直，而非把人玩弄于股掌之间。这种人不狡黠，简单而诚实。”

我强烈地觉得，这段话正是对于陈雪峰的写照。从一个IT男成长为一个创业公司的带头人，再到近1， 000人的大公司的领导者，陈雪峰只用了5年的时间。我想，正直、简单、诚实可能是他最大的秘诀。