我国汽车保险网络营销发展策略研究

孙大俊

随着信息技术的日益发展，互联网与计算机逐渐普及到人们生活的各个角落，这使得世界经济逐渐发展成为信息网络经济，在这种新形势下，人们的生活和工作方式也逐渐受到影响。网络保险正是在这种时代潮流中逐渐形成的，在新的市场环境中，保险业竞争将与信息技术、网络紧密相连。而汽车保险由于交易量大、复杂性低等特点，已经逐步发展成为网络营销的主要保险产品。虽然当前我国汽车保险网络营销还处于发展阶段，其中还存在许多不容忽视的问题，但随着电子商务的不断发展，我国汽车保险网络营销将迎来广阔的发展前景。

一、当前我国汽车保险网络营销的优势与劣势

（一）当前我国汽车保险网络营销的优势

首先，大力发展汽车保险网络营销有助于汽车行业的技术联盟。企业技术联盟不仅有利于提升自身竞争力，还有助于推动我国产业技术进步。近年来，我国保险行业也逐渐尝试技术联盟，借鉴和吸收国际化先进技术，但总体而言，对技术联盟的认识相对肤浅，很难调动行业内部企业之间的参与积极性。这种“各自为政”的产业格局不仅风险较大，而且研制周期长，耗资较大，很难提高市场竞争力。而汽车保险网络营销合理引入电子商务技术，可以有效改变原有发展策略，增强我国汽车保险行业在市场竞争中的主动权。其次，大力发展汽车保险网络营销还有助于提升保险行业的国际竞争力，网络环境中的海量信息可以帮助汽车保险行业实现信息集成，进而提升市场反应能力。互联网独有的开放性与灵活性，可以有效打破时空限制，帮助我国汽车保险行业及时获取最新的产业信息，了解国际市场动向，进而实现产品创新，增强自身的个性化特点，获取更多有利条件。再次，汽车保险网络营销可以为客户提供更加人性化的服务。相较于传统形式，互联网可以帮助汽车保险行业及时获取和了解客户的各项信息，进而利用网络工具对这些信息进行记录、存储、分析和总结，在此基础上为客户制定个性化服务。用户可以通过相关网站了解不同公司的各种产品，并通过网络进行投保、续保和支付。与此同时，网络服务的连续性还能够为客户随时随地提供服务，极大地增强汽车保险的便捷性。

（二）当前我国汽车保险网络营销的劣势

首先，汽车保险网络营销的公众认知度相对较低。虽然随着互联网的逐渐普及，我国网民数量逐渐增加，但由于受传统消费观念的影响，大部分消费者仍旧信赖面对面服务形式，网络消费仍局限于价值较低的生活用品。调查显示，36%的消费者不了解汽车保险网络服务。因此，汽车保险网络营销仍需要加强宣传力度。其次，有关汽车保险网络营销的法制不健全。从本质上看，保险关系也是一种法律关系，汽车保险的发展、运行都离不开法律的保障，尤其是汽车保险中的第三者责任保险。因此，为了推动我国汽车保险网络营销的进一步发展，我国相关部门应当加强网络管理，规范电子交易，以法律形式保障消费者的合法权益。目前，我国还没有电子签单的相关立法，因此，一些网络投保程序较为烦琐。保险公司确认客户有投保意向之后，以快递形式将纸质保单送到客户手中，然后客户在网上支付首期保费。显然，这些程序严重影响了汽车保险网络营销的便捷性。所以，若要降低电子商务的成本，实现网络保险的便捷性与灵活性，必须出台相关法律法规。

二、我国汽车保险网络营销的发展策略

（一）健全汽车网络保险营销法律

与其他行业一样，汽车保险网络营销同样离不开法律的保护与规范，因此，要推动汽车保险网络营销进一步发展，就应当健全相关法律法规。首先，应当健全信息系统安全方面的法律。增强汽车保险网络营销信息的保密性与真实性，增强信息系统的安全系数，防止出现金融诈骗、非法修改等问题，严厉打击网络保险的虚假宣传，为汽车保险网络营销营造有利的发展环境。一方面，汽车保险行业应当采取有效的加密措施；另一方面，还要出台相关法律，明确何种破译行为构成侵权。其次，要加强隐私保护方面的立法。汽车保险网络营销不仅要防止滥用客户信息，还应当保证保险人和被保险人遵守诚信原则，并确保信息对称。这就要求加强国内与国际立法，对汽车保险中涉及的信息收集、加工存储、再次使用等信息，加以规范和保护，保障用户个人信息的隐私权。早在20世纪末生效的《欧盟隐私权保护指令》就对这一问题进行了明确规定。对网上交易发布过程、网上支付金融损失风险等敏感性材料进行保护。再次，要对汽车保险网络营销知识产权方面的法律进行完善，汽车险种的商标、版权、域名、专利等对网络保险的发展都具有重要影响，可以为相关的法律诉讼提供依据。当前，我国还没有相关法律涉及汽车网络保险的知识产权。网络保险的开展需要相关的软件保障，因此，必须加强软件产权保障；网络域名具有一定的识别作用，一旦发生冒名占位的现象，将使企业的无形资产遭受巨大损失，因此，对域名的知识产权也应当以法律形式加以保障。最后，还应当完善服务贸易相关税收的立法，汽车保险的相关电子书刊、计算机软件、保险咨询、音像制品、险种设计等，都可以通过网络完成，这种交易形式也为国内财政税收和进出口关税的管理带来了新的挑战，所以，若要确保汽车保险网络营销的顺利开展，必须及时调整税收体制，并完善相关法律法规。此外，还应当统一技术标准方面的立法，技术标准对汽车保险的网络营销同样具有重要影响。安全服务设施、电子支付、安全技术、数码资料交换、电子版权管理系统、高速网络技术等技术都应当相互兼容，并随着时代的发展不断改进。这就要求相关部门一方面针对网络交易的特殊性进行专门立法，以便严厉打击各种与汽车网络保险相关的犯罪行为；另一方面还要扩大现行法律法规的适用范围，关注网络保险。

（二）关注后期理赔与服务

虽然汽车保险可以通过网络营销，但后期的理赔服务仍要由销售网点进行。汽车保险网络营销不仅包括线上部分，还包括线下内容。线上部分负责完成报价、咨询、保单确认等任务，而之后的送单、缴费、服务、理赔等则要依靠保险公司的各个网点来完成。国外一些汽车保险公司在理赔服务方面就取得了显著成就，我国汽车保险网络营销应积极借鉴和吸收这些经验。例如，国外一些汽车保险公司为了节约成本，并提升顾客的满意程度，为顾客提供“及时反映”服务，即全天候的理赔服务。公司要求理赔员不要待在办公室，而是将工作地点转移到灵活移动的理赔车上，并规定理赔员在10小时内确定事故车辆的投保情况。一些理赔员甚至在现场证据未确定的情况下就第一时间赶到事故现场，帮助受害者处理相关事务，维修车辆、医疗检查、报警等，并就一些法律程序给予合理意见。同时，还按照市值折算赔偿客户相应损失。这些理赔服务显然会为顾客提供极大的便利，同时能提升汽车保险公司的知名度和信誉度，进而促进网上保险营销的开展。

（三）培养汽车保险网络营销人才

笔者认为，要发展汽车保险网络营销，就必须面向全社会采用富有趣味性且通俗易懂的形式宣传电子商务、保险、网络等知识。启动并开展全民电脑普及、全民保险等工程，为汽车保险网络营销营造有利环境。而落实网络保险宣传、大力发展网络保险都离不开汽车保险网络营销人才的培养。他们要通过网络与客户加强沟通，帮助客户了解相关的保险知识，进而形成投保意向。需要注意的是，汽车保险网络营销人员在介绍保险险种与相关条款时，必须秉持全面、客观、详细的原则，不能对客户进行片面引导。此外，网络保险销售人员还应当向客户普及保险知识，当然，在此过程中应当运用合理的宣传技巧与艺术，既吸引客户投保，又防范道德风险。网络技术复杂多变，因此，若要顺利开展汽车保险网络营销，还应当组织销售人员学习和掌握网络技术和标准，了解先进的网络知识与技能。汽车保险公司应当根据自身实际条件为员工提供各种网络知识培训机会和平台，帮助他们了解最新的网络保险咨询，并掌握必要的网络操作技术和销售技能。

（四）加强汽车保险网站建设

当前，大部分消费者对汽车网络营销缺乏正确的认识，因此，汽车保险公司必须采取有效措施，加大网络营销宣传，推广网上保险模式，引导消费者逐渐认识到汽车保险网络交易的便捷性，进而鼓励消费者参与到网络营销中。网站不仅是汽车保险网络交易的工具，也是宣传推广的重要渠道，因此，汽车保险公司应当根据客户的实际需求及时开发和推广各种后台客户端，同时还可以将移动电话技术与公司的网络平台有机结合在一起，以便于工作人员及时了解客户的疑问，并给予帮助和指导。此外，网站还应当为客户提供交互式服务，例如人工服务、网络系统服务等，增强服务的全面性和系统性。

（五）全方位开发汽车保险市场

发展汽车保险网络营销不仅要加强网络建设和宣传，还应当多角度开发汽车保险市场。首先，应当拓展家用汽车保险市场。目前，随着我国人民经济文化水平的不断提升，越来越多的家庭拥有和使用汽车，因此，家用汽车保险市场前景广阔，汽车保险网络营销必须及时开发相应的险种，并根据市场需求及时调整和转变。其次，应当发展商用汽车保险。近年来，我国高速公路体系日益完善，公路运输市场也随之拓展，在这种时代背景下，汽车保险公司必须重视商用汽车保险，把握这一发展契机。相较于家庭汽车，商用汽车危险性较大，其防灾减损、核保、理赔等内容也具有一定的特殊性，因此，应制定相应的网络营销方案，增强商用汽车保险的针对性，为客户提供更加个性化的服务和方案。除此之外，还应当开发农用车保险市场，并关注摩托车保险，以适应当前不断变化的新情况。

综上所述，当今社会，互联网和计算机逐渐渗透到人们生活的各个角落，汽车保险行业也不可避免地受到这种时代潮流的影响，传统的汽车保险营销模式已经无法满足当前的实际需求，若要促进行业进一步发展，提升行业的国际竞争力，就必须大力开展网络营销，认清我国汽车保险网络营销的优势和劣势，并在此基础上探究科学合理的发展策略，吸收和借鉴国际先进经验，不断提升自身的网络销售技能。

（作者单位：太平洋产险河南分公司）