境外中资银行大力拓展中间业务的机遇与策略

【摘要】近年来，中资银行境外分行、子公司、代理处等经营网络快速扩张，并正成为国际银行业市场竞争劲旅。从盈利情况看，境外中资银行规模和盈利总体增速迅猛，但其主要收入来源仍为利息收入，中间业务占比相较国际先进银行存在较大差距。中资银行主要依赖于传统资产负债规模带动的中间业务发展模式，未来将无可避免地面临市场规模瓶颈、行业竞争激化以及自身资本约束、业务风险曝露等诸多掣肘。境外中资银行要主动适应外部经营环境的新变化和新格局，积极拓展中间业务相关价值链的延伸、整合与重建，加快推动中间业务经营结构优化转型。

【关键词】中资银行 境外 中间业务 国际化 机遇 策略

一、从“孤军作战”，走向“合纵连横”

境外中資银行中间业务的主要发展趋势与机遇分析。

中资银行在国际化发展之初，境外机构和人员数量少，尤以传统资产负债作为首要经营业务，中间业务品种与规模小，且各境外机构处于不同的监管和市场环境，各自为政开展业务经营，业务信息互通不畅顺，技术和服务相对落后。经过近些年快速发展，随着银行外部市场延伸、业务规模扩大以及自身信息科技与运行管理能力的提升，不同地区、机构、行业、客户、渠道之间的业务合作与交易机会日益增加，银行的业务发展层次与协同程度日趋纵深，因而赋予了境外中间业务新的时代内涵。

一是境外高度自由的金融生态环境和持续创新的金融经营氛围造就发展中间业务的先天优势。首先，大部分境外银行允许开展混业经营，不仅可以从事商业银行业务，还可以从事投资银行、证券、保险等多元化业务，很多境外中资银行拥有全牌照经营优势。其次，多数境外政府奉行充分自由的市场经济，对于中间业务收费定价的政策性或行政性干预极少，境外银行能够完全基于商业盈利目标自主决定经营标准和竞争行为。此外，境外市场尤其是纽约、伦敦、香港等国际金融中心，拥有更为自由灵活的商业规则、更符合市场发展规律和国际惯例的监管环境与监管体系，为拓展境外中间业务提供了良好条件。

二是中国“一带一路”与“走出去”国家战略带来跨境业务发展的蓬勃生机。“一带一路”国家战略的推进、“丝路基金”和“亚投行”的成立与运作，加快推动中国产能和资本加快“双输出”，为沿线各国的经济繁荣与金融发展带来重大机遇，中国企业及个人“走出去”浪潮也为境外中资银行提供了丰富的客户资源和服务机会。这不仅会促进中资银行在境外加快资产投放而带动资产相关中间业务收入增长（如由银团贷款、双边贷款、贸易融资等业务衍生的中间业务收入），而且会促进财务顾问、现金管理、债券承销、资产管理等新兴中间业务的快速发展。

三是人民币国际化进程加快带来离岸人民币中间业务大发展的难得历史机遇。当前人民币已经成为全球第四大支付货币，境外各大离岸人民币市场规模、产品的品种和数量不断增长。在国际货币基金组织（IMF）将人民币纳入特别提款权（SDR）后，人民币国际化进程进一步提速。人民币国际化将进一步激发跨境人民币融资、结算、汇兑及清算等服务需求，尤其沪深港股市互通与基金互认等人民币资本开放举措打通了跨境投资渠道，拓宽了跨境人民币资产配置范围，为境外中资银行开展国际资产管理、财富管理等业务等带来重要发展机遇。

四是集团一体化与区域整合为中间业务形成新的发展蓝海。目前各大中资银行国际化经营网络已经初具规模，但新设机构多、单点规模效应不足、机构间经营实力与服务能力不均衡等情况仍广泛存在，对此中资银行积极探索境外经营资源整合并取得了较好成效。例如，建银亚洲2013年整合其港澳地区机构，中银香港2015年宣布收购其母行东盟业务等，均获得市场广泛肯定。中资银行通过建立境外区域功能中心、区域总部等方式，加快跨区域灵活经营及区域集中化管理，将可满足客户在包括传统融资、资产管理、现金管理和私人银行等方面的更为专业、高效、综合的金融服务需求，在此过程中派生出中间业务新机遇与增长点。

二、发掘价值创造源泉，推动商业模式转型

境外中资银行中间业务新时期发展路径选择。

在境外充分自由的市场上，中资银行作为后来进入者，在发展初期与本土银行及国际大行先行者在品牌势力、市场份额、客户基础等方面处于明显劣势，但中资银行既可借势推广母行成功经验与模式、深耕本地市场以打造业务精品，又能联动集团境内外众多兄弟机构、拓展跨区域业务和全球化服务，在经营策略选择上能够做到“进退自如，左右逢源”，展示出境内银行及其他外资银行均不具备的独特发展韧劲。

一是深入挖掘和发挥中资银行“背靠大陆母行”的独特资源禀赋。境外中资银行通常拥有大陆母行成熟的中间业务产品、客户、系统、人员、信息、经验等资源基础支持，以及集团全球化的庞大经营网络及其品牌影响力优势。以工商银行为例，2015年末在42个国家和地区建立了404家机构，服务网络覆盖六大洲和全球重要国际金融中心，且在“一带一路”沿线18个国家和地区拥有123家分支机构，其中已有六家境外机构获得人民币业务清算行资格，推出境外24小时不间断全球人民币清算服务等。依托大陆母行的强力资源支撑，境外行发展中间业务将得以快速起步并迅速打开市场。

二是吸收利用国际化先行者经验和人民币发展机遇为我所用。中资银行在进入市场前最大程度地借鉴和吸收了已有的先进制度和经验模式，直接面向本土市场和客户设计经营模式和产品体系，在更高的经营起点上以更快速度融入并占领细分市场。且由于初期自身较小的业务体量与灵活直接的管理体制，当外部市场出现重要机遇或不利变化时，尤其是随着人民币国际化和“走出去”战略的深层推进，人民币境外流转和运用愈发广泛，中资银行对于人民币业务驾轻就熟，将以更多的产品选择、更快的响应速度、更低的运行成本在与本地同业竞争中实现“弯道超车”。

三是加快自身综合化经营实力实现中间业务外延式增长。近年来境外中资银行伴随经营规模的快速提升，中间业务也保持了较快的增长，但受制于本地有限的市场空间、信贷资产比重不断上升、资本资源日益稀缺等影响因素，主要依赖于资金价值链驱动的中间业务经营模式遇到发展瓶颈，面临增速下滑与转型调整的紧迫压力。中资银行对此要加速传统资金价值链依赖型中间业务的转型优化，推广基于信息价值链、服务价值链、交易价值链、合作价值的新型中间业务，适时推动经营地域、渠道、范围的延伸与整合，实现中间业务由传统“内生规模带动”向“外延多元增长”模式转变，在满足客户多样化、个性化金融服务需求的同时实现自我效益和价值的提升。

三、“产品+营销+服务” 三管齐下挖潜增效

境外中资银行开拓中间业务的经营方略。

境外中资银行在充分认清国际市场经营环境、自身能力资源以及清晰订立中间业务发展路径的基础上，应进一步以核心价值链为指引，始终坚持“一个中心”（客户），立足境外与国内“两个市场”，推动落实“三大创新（产品体系、联动营销、综合服务）的中间业务综合经营方略，加快培育境外中间业务收入核心增长点，不断提升境外中间业务综合盈利贡献。

首先要紧随国际市场变化与核心价值链导向，因地制宜推动境外中间业务产品体系创新与专业服务拓展延伸。一是深度挖掘传统资金价值链依赖型的资产负债衍生中间业务。依托境外资产负债规模的快速扩张，拓宽资产负债配套中间业务收入渠道，根据当地市场标准规范收费方式，确保相关中间业务收入应收尽收，实现中间业务收入总量与资产负债业务规模同步增长。二是加大核心价值链资源投入与整合，快速提升基于信息价值链、服务价值链的各类低风险纯中间业务市场份额，利用集团品牌和零售业务发展契机，全力促动支付结算、银行卡、委托代理、账户服务等老牌优势产品尽快形成效益增长主力。三是主动发展基于新型交易价值链、合作价值链相关的资本市场、投资银行、担保承诺及咨询顾问等高专业水准、高附加值中间业务。通过在境外市场择机开展投资银行、保险、证券、资产管理等跨领域跨市场的金融机构并购，以及紧贴市场做大做强人民币高投资价值产品，实现业务互补和产品延伸，抢占中间业务市场竞争前沿制高点。

其次是面向境内外两个市场开展业务联动与整合营销，多维度、全方面地挖掘中间业务收入增长潜力。一方面加强业务联动创新。综合运用跨专业联动、多产品联动，营销联动、服务联动，渠道联动、客户联动，资源联动、管理联动，以及内外联动和上下联动等诸多联动方式，实现优势互补、联动制胜，快速提高中间业务创利水平。例如，在港中資银行可充分利用沪港通、基金互认、内地公募基金及保险资金投资港股等政策红利，以及香港保险产品保障范围更广、保障额度更高的产品优势，有效加强内外联动，激发内地兄弟机构推荐客户来港投资理财的积极性，实现客户、内地机构、香港机构的三方同赢。另一方面开展整合营销机制创新。积极变革中间业务综合营销方式，开展跨产品、跨服务的交叉营销和捆绑营销，并结合客户类群的不同特征，实施差异化营销策略，最终实现以整合化、多样性的营销手段，重点突破关键客户类群，提高客户综合贡献水平。

第三是要强化线上线下双渠道建设及大数据开发运用能力，创新提升境内外一体化、综合化金融服务水平。一是要着力构筑线下小型化与线上智能化互动发展的渠道服务新格局，主动布局移动互联网金融生态建设，通过渠道优化提升为客户提供一体化、一站式金融服务解决方案，持续改善客户服务体验。二是要积极延伸推广集团全球客户关系管理系统，建立起全球统一的客户视图，细化客户评级分级管理体系，并通过深化运用大数据分析、客户满意度调查等手段，寻找和确定客户服务体验的不足之处，提高客户差异化服务与管理水平。三是充分发挥集团全球机构和代理行渠道优势，利用互联网、大数据、云计算等技术手段，打造汇集金融、购物、支付为同一平台的综合化服务模式。例如，积极研究将集团电子商务平台延伸至海外，探索建立境外“金融+商业”的新型服务模式，即可打通境内外个人客户更加便捷购买优质商品的渠道，又可深化与全球商贸企业客户的合作关系，持续提升客户的满意度、美誉度和忠诚度。

参考文献

[1]姜建清.大型银行的国际化进程-中国工商银行的实践[J].中国金融，2010（19）.

[2]张莹.浅析商业银行中间业务发展的对策[J].时代金融，2015（01）.

[3]李志刚.中国商业银行综合化经营战略的实施研究[J].金融论坛，2012（09）.

作者简介：李存（1982-），男，汉族，安徽六安人，现任职于华商银行业务支持中心，职位：总经理助理。