权力对观点采择的影响：权力动机的调节作用

李亚强+陈朝阳+苏永强+杨琳琳+杨勇

摘要 本研究旨在探讨权力和观点采择之间的关系，以及不同类型的权力动机在其关系中可能起到的调节作用。实验通过图片故事练习测量被试的权力动机，使用语义启动法和书写经历法唤起被试的高低权力感，最后要求被试完成认知观点采择任务和情感观点采择任务以考察其观点采择表现。结果发现：（1）在认知观点采择任务中，权力和权力动机的主效应显著，低权力者比高权力者的认知观点采择更好；（2）在情感观点采择任务中，权力和权力动机的主效应不显著，说明权力不可预测情感观点采择；（3）两类任务中不同类型的权力动机在权力与观点采择的关系中均显示出显著的调节作用，相比于个人化权力动机为主的个体，社会化权力动机为主的个体的观点采择表现更好。

关键词 权力，观点采择，社会化权力动机，个人化权力动机。

分类号B849

1引言

观点采择是指个体从他人或他人所处情境出发，想象或推测他人观点与态度的心理过程（赵显，刘力，张笑笑，向振东，付洪岭，2012）。大量研究发现，观点采择在组织结构中起重要作用，例如，观点采择与成功的谈判（Elfenbein，Der Foo，White，Tan，& Aik，2007）、高领导效能（Rubin，Munz，& Bommer，2005）、社会适应（Gleason，Jensen-Campbell，& Ickes，2009）和创造力（Ho-ever，Van Knippenberg，van Ginkel，& Barkema，2012）等显著正相关，且有助于有效处理人际关系、消除误解隔阂（Todd，Bodenhausen，Richeson，& Galinsky，2011）。权力也是影响组织结构日常运行的重要因素之一，它是指个体知觉到自己有能力影响他人的一种心理状态（Galinsky，Gruenfeld，& Magee，2003），心理学中的权力并非真实权力（actual power），而是反映在人们意识形态中的权力感（perceived power）

（魏秋江，2012）。国内一般将“power”直接翻译成权力，但文中涉及大量前人研究成果的表述，为避免混淆，文中出现的“权力”和“权力感”皆表示权力感这一研究对象。研究进一步发现，权力是影响观点采择发挥作用的重要因素（Galinskv，Magee，Inesi，& Gruenfeld，2006；Schmid Mast，Jonas，& Hall，2009；C6t6 et al.，2011；吴漾，温芳芳，陈真珍，佐斌，2014）。

然而到目前为止，权力对观点采择的影响作用，研究结论并不一致。一些研究发现，权力降低观点采择。比如，Galinsky等（2006）采用书写经历法和资源分配任务的双重启动对被试的高低权力进行操纵，考察了权力对观点采择的影响。研究结果发现，相比低权力组被试，高权力组被试在之后的观点采择任务上表现更差，更易忽视他人的视角和观点，且更易误判他人的情绪；吴漾等（2014）也发现低权力个体比高权力个体在言语互动中能够更好地考虑他人视角，观点采择表现更好。而另一些研究则发现，权力提升观点采择。比如，Schmid等（2009）的研究表明，权力促进人际交往中的观点采择，且领导风格在此关系中起到调节作用。相比于自我中心式领导风格，共情式领导风格的高权力者的观点采择表现更好；Cote等（2011）则将权力作为调节变量发现，亲社会取向的个体在高权力状态时能更准确地识别他人情绪。综上所述，不难推测权力影响观点采择的结果之所以不一致可能是由于两者之间的因果关系受到其他因素的调节。

研究者已经探讨了亲社会取向、领导风格等因素在权力与观点采择关系中的调节效应（Schmid et al.，2009；Cote et al.，2011），却忽略了个体内在动机对两者关系的影响。研究发现，个体内在动机对于采择他人观点确实起到了积极的影响，采择的动机越高，投入观点采择的可能性就越大（Gehlbach，2004）。Zhang，Fung，Stanley，Isaacowitz和Ho（2013）的研究也支持此观点，他们发现相比于年轻人，年长的人在观点采择任务中表现更差，这并非因为能力欠缺（在具体事件经验和晶体智力方面，年长的人比年轻人表现更出色），而是动机缺乏所致——年长的人只对与自己相关的事物感兴趣，而对实验室任务的热情度不如年轻人高。可见，权力对观点采择的影响，也可能受到个体内在目标和动机的调节作用。

权力动机（Dower motive）指人们具有的某种支配和影响他人以及周围环境的内在驱力，是促使个体获取权力的内在动力。基于个体行为的目标为标准，权力动机可以分为个人化权力动机（per-sonalized Dower motivation）和社会化权力动机（socialized power motivation）（McClelland，1970；Winter，& Stewart，1978；Magee，& Langner，2008）。根据权力的目标导向理论，高权力使个体将想法和行为集中于与当前目标和内在动机一致的方式，且提升个体对目标的承诺和对目标相关任务的坚持（Guinote，2007；Gruenfeld，Inesi，Magee，& Galinsky，2008），这使得高权力者在信息加工时能够遵循自己内在的对于权力的目标追求，即个人化权力动机或社会化权力动机，从而影响其观点采择表现。以个人化权力动机为主的个体，权力提升放大了其内在的对于自我导向目标的追求，更加关注自身利益，而漠视他人想法和观点，因而观点采择表现差；而社会化权力动机为主的个体，权力提升放大了其内在的对于社会责任目标的追求，更加为他人利益着想，能够想他人所想，观点采择表现较好。因此，不同类型的权力动机在权力和观点采择的关系中可能起到了调节作用。

综上，本研究旨在考察权力对于观点采择的影响，重点探究不同类型的权力动机是否在权力和观点采择的关系中起到了调节作用。权力动机是个体对于权力的内在诉求，为避免被试受社会赞许性影响，本研究使用经典的内隐动机测量方法图片故事练习（Picture Storr Exercise，PSE）对被试的权力动机进行评定。采用语义启动法和书写经历法两种方法唤起被试的权力感，以加强并巩固权力启动效应。因聚焦于组织结构中的观点采择作用，关注个体在推测他人想法和识别他人情绪方面的表现，故而使用认知观点采择和情感观点采择两个任务，具体任务借鉴Galinsky等（2006）所使用的信息解释任务和面孔情绪识别任务，考察不同条件下被试在认知观点采择和情感观点采择方面的表现。

2研究方法

2.1被试

随机选取宁波某高校本科生190名（男生93名，女生97名）。根据被试的PSE内隐权力动机分数（M_个人化3.87，SD_个人化=2.171；M_社会化=2.28，SD_社会化=1.166；M_权力动机=6.15，SD_权力动机=1.957），取得分高于平均分的被试，即选取得分高于个人化权力动机均值（M≥4）的被试31名（男生17名，女生14名）、得分高于社会化权力动机均值（M≥3）的被试29名（男生14名，女生15名）作为本实验被试。实验结束后付给被试一定数额的金钱报酬。所有被试平均年龄18.13岁（SD=0.90），均为右利手，裸眼或矫正视力正常，且无精神病史。

2.2实验材料

2.2.1图片故事练习（PSE）

PSE要求被试根据含义模糊的图片进行故事编写，每张图片呈现30秒，然后给被试4分30秒来编写故事。本研究中的PSE所用的6张网片分别为河边夫妇、夜总会、船长、拳击手、实验室和杂技演员，夜总会和拳击手来自McClland（1975），其余图片来自Smith（1992），指导语也来自Smith（1992）。PSE所用材料、施测程序及相应的“连续文句中动机意象的计分手册”（Winter，1994），借鉴王其峰和许燕于2010年研究中所用的中译版。

根据“连续文句中动机意象的计分手册”及Magee和Langner（2008）在研究中所用的个人化/社会化权力动机计分意象，由两位与专家编码一致性高于85%的编码者分别对故事进行编码，编码不一致的地方经讨论达成一致。

两名评分员的评分者一致性系数：个人化权力动机r=0.895（p<0.01），社会化权力动机r=0.747（p<0.01），权力动机r=0.837（p<0.01），评分者一致性信度较好。个人化权力动机与社会化权力动机显著负相关（r=-=0.572，p<0.01），与Magee和Langner（2008）的研究结果相近（r=-0.400，p<13.01）。

2.2.2权力语义启动相关成语

参照魏秋江（2012）在研究中所用的方法，使用中国被试普遍熟悉的成语作为权力的语义启动的材料。从《中国成语大辞典》中选取150个与权力概念有关的词语.并初步将这些成语分为与高权力有关、与低权力有关及与两者均无关共三部分。由4名心理学专业研究生对这些成语在影响力、褒贬性、常见性和情绪积极/消极等四个维度上进行等级评定，综合评定结果，筛选出高权力成语和低权力成语各12个，共24个。4名评分者在四个指标上的评分者一致信度都较好，α_影响力=0.746，α_褒贬性=0.759，α_常见性=0.520，α_{情绪积级/消级}，消极=0.773（p<0.001）。

2.2.3权力启动检验

权力启动检验采用Anderson，John和Keltner（2012）研究中使用的个人权力量表（scale of per-somd power），共8条目，由被试自评。该量表内部一致性系数α不小于0.8（Anderson et al.，2012），有良好的测量学特征。本研究参照魏秋江（2012）在研究中所使用的中译版，个别字词微有改动，采用5点计分，即1=很不同意，5=非常同意，2、4、6、7四个条目反向计分。

2.2.4认知观点采择任务

采用Galinsky等（2006）研究中实验2所用的信息解释任务，要求被试根据生活中的情景来回答问题，以考察被试的认知观点采择。具体情景如下：

同事们下班后打算去聚餐，同事A便请他的朋友B为他推荐一家餐厅。朋友B强烈推荐一家新开的餐厅，说最近刚在那儿吃过晚餐，很不可思议。下班后，同事A和同事们去了这家新开的餐厅，但他们当晚的聚餐并不愉快，菜色一般，服务员的态度更一般，爱理不理的。第二天，关于此事，同事A给他的朋友B特意发了一封邮件：“关于那家餐厅，太不可思议了，真的太不可思议了。”

要求被试回答问题：你认为朋友B将如何理解这封邮件呢？6点计分，即1=非常挖苦，6=非常真诚。被试的评分越高，表明其认知观点采择表现更好。

2.2.5情感观点采择任务

参照Galinsky等（2006）研究中的实验3，给被试呈现多幅标准化面孔情绪图片，每幅2秒，让被试快速识别，同时记录被试的正确率和反应时，以考察被试的情感观点采择表现。所用面孔情绪图片来自中科院心理所制作的大学生面孔表情材料系统（王妍，罗跃嘉，2005）。高兴、愤怒、惊奇和悲伤面孔各6张，共24张，男女各占一半。面孔图片大小为7cm×6cm。

2.3实验设计与程序

实验采用2（权力：高/低）×2（权力动机：个人化/社会化）的完全被试间设计。因变量指标为被试在信息解释任务中的评分及在面孔情绪识别任务中的准确率和反应时，分别作为被试的认知观点采择测量指标和情感观点采择测量指标。实验以小组形式在实验室内实施，每组人数2-4人不等。个人化权力动机组和社会化权力动机组被试被随机分配到高低权力启动条件下完成认知观点采择任务和情感观点采择任务，两种任务完成顺序在被试间进行平衡。

整个实验流程以问卷为载体，在一个虚拟的中性权力情境下（用指导语引导被试想象自己置身其中）完成所有任务，该情景改编自魏秋江（2012）研究中所用的材料，具体情境设置如下：

您是宁波大学某大型协会的一员。该协会有会员百余人，会员之间、管理者与会员之间、各部门之间沟通合作正常。某日，您参加了协会的例会期间，发生了一些事情。

值得说明的是，在问卷中，高低权力水平操作用词不同，用权力相关语言线索在无意识层而启动或巩固被试不同水平的权力感。具体而言，高权力水平操作用“您”、“邀请”等敬语，而低权力水平处理用“你”、“命令”等词语，以引发高权力组被试自我概念中的自尊及低权力组被试的服从、谦卑，研究表明高自尊与个体权力感有着紧密联系（Keltner，Van Kleef，Chen，& Kraus，2008）。

情景想象之后，通过两个步骤对被试实施权力的启动。首先，选用成语作为语义唤起材料，通过让被试补充缺失文字的成语，如九五之[ ]、爱民[ ][ ]、励[ ]图治、忍[ ]吞[ ]等，在其无意识情况下唤起其权力。其次，让被试用200字描述一段以前支配他人（高权力）或被他人支配（低权力）的经历，重点描述细节和内心感受，以增强权力启动效应。以上操作皆在问卷上完成。之后被试完成权力量表，以对其权力启动效果进行检验。

完成上述步骤后根据问卷提示，被试接着完成认知观点采择和情感观点采择任务（在电脑上完成）。具体测量指标为被试在认知观点采择任务中的按键反应和在情感观点采择任务中的正确率和反应时。

电脑操作完成后，被试根据提示继续回到问卷，回答对于本次实验的基本情况反馈及是否担任或曾经担任管理者类型的职务并填写个人基本信息，然后实验结束。

2.4结果与分析

2.4.1权力处理操作有效性检验

对情感观点采择和认知观点采择的性别差异分析皆表明，性别因素对被试评定分数的影响不显著0>0.1）。

高低权力处理组被试的个人权力量表得分分别为M_高=30.38，SD_高=4.802与M_低=22.54，SD_低=5.657。数据分析显示，高低权力处理条件下的个人权力得分之间存在显著差异，t（58）=6.715。p=0.12，d=1.735，表明本实验中权力启动的效果显著。

2.4.2权力和权力动机对于认知观点采择的影响

对认知观点采择进行2（权力：高/低）×2（权力动机：个人化，社会化）组间方差分析结果（见图1）发现，权力处理主效应边缘显著，F（1，56）=3.288，p=0.074，η²=0.041；权力动机主效应显著，F（1，56）=5.334，p=0.024，η²=0.065。权力处理和权力动机的交互作用显著，F（1，56）=5.616，p=0.020，02=0.068。对权力处理的简单效应分析结果表明，对于高权力处理条件，社会化权力动机组（M=3.63，SD=0.328）被试在认知观点采择方面的评定分数显著高于个人化权力动机组（M=2.14，SD=0.312），F（1，56）=10.830，p=0.002，η²=-0.123；对于低权力处理条件，个人化权力动机组（M=3.47，SD=1.896）和社会化权力动机组（M=3.45，SD=1.595）被试对于认知观点采择的评分差异不显著（F<1）。此结果表明高权力状态下，社会化权力动机为主的个体比个人化权力动机为主的个体的认知观点采择表现更好，低权力状态下二者认知观点采择表现相差不大。

2.4.3权力和权力动机对于情感观点采择的影响

对情感观点采择进行2（权力：高/低）×2（权力动机：个人化/社会化）组间方差分析结果（见图2）发现，权力处理主效应和权力动机主效应均不显著（p_权力=0.092；p_权力动机=0.098）。权力处理和权力动机的交互作用显著，F（1，56）=8.459，p=0.005，η²=0.009。对权力处理的简单效应分析结果表明，对于高权力处理条件，社会化权力动机组（M=20.95，SD=1.615）

被试在情感观点采择方面的判断准确率显著高于个人化权力动机组（M=17.52，SD=3.386），F（1，56）=10.392，p=0.002，η²=0.1119；对于低权力处理条件，个人化权力动机组（M=18.42，SD=3.470）和社会化权力动机组（M=17.50，SD=4.217）被试对于情感观点采择的判断准确率差异不显著（F<1）。此结果表明相比于个人化权力动机为主的个体，社会化权力动机为主的个体在高权力状态时能够更好地识别他人情绪、了解他人情感，但低权力条件下二者无差异。

在情感观点采择判断的反应时方面，被试的分布呈非正态分布，故首先对其进行了对数转换，2（权力：高/低）×2（权力动机：个人化/社会化）组间方差分析结果显示，权力处理主效应、权力动机主效应及二者之间的交互作用皆不显著（p>0.1），表明无论是权力处理还是权力动机对于被试识别情绪的速度方面不存在显著差异。

3讨论

本研究首次引入不同类型的权力动机来探究权力和观点采择（包括认知观点采择和情感观点采择两个任务）之间的关系及其作用机制。研究结果发现权力可以预测认知观点采择。却无法预测情感观点采择；两类任务中不同类型的权力动机在权力与观点采择的关系中均显示出显著的调节作用，相比于个人化权力动机为主的个体，社会化权力动机为主的个体的观点采择表现更好。

3.1权力对于观点采择的影响

实验结果表明，权力与认知观点采择判断之间的关系边缘显著，相比于低权力个体，高权力个体在推测他人观点方面表现更差，这与Galinsky等（2006）的研究结论一致。根据权力的目标导向效应，个体权力感的高低对其关注目标信息的类别、强度、持续时间都有显著的影响（谭洁，郑全全，2010）。权力提升使个体拥有更多的资源和自由，减少对于他人的依赖，在任务达成过程中更易忽视一些与任务无关的信息，那么如果关注他人想法、采择他人观点对于目标达成无益，高权力者可能会更倾向于忽视这些信息，如Overbeek和Park（2006）的研究发现，相比于无权者，有权者能更加关注于目标信息中的有用信息，能够做出更加有效的信息加工。因此，高权力者的认知观点采择相比于低权力者更差一些。但当高权力者有准确的动机，意识到推测他人想法、采择他人观点有助于目标达成时，也会关注这些信息（Overbeek，& Park，2001；Lammers，Stoker，& Stapel，2009）。

同时本研究结果表明权力不能预测情感观点采择，这与Galinsky等（2006）权力削弱观点采择的研究结论不一致，与Schmid等（2009）和Cote等（2011）权力促进观点采择的结论也不一致，实验所使用的具体的情感观点采择范式不一致可能是原冈之一。Schmid等（2009）和C6t6等（2011）所使用的一些方法如对录像中目标人物的情感感知准确度以及角色扮演中对于搭档的情绪感受的准确率的统计，明确要求判断他人情绪，可能使被试意识到需要考虑他人情感，提升了观点采择的动机，而高权力者能够更加有效地收集任务中的有效信息并作出高效加工（Guinote，2007），故而呈现高权力者情感观点采择表现更好的结果。本研究与Galin-sky等（2006）使用的是面孔情绪识别任务。即要求被试快速识别图片中目标人物所表达的情绪，相比较前述方法，此方法中被试识别情绪的动机水平可能较低，根据权力的目标导向效应，高权力者会更多地依据其内在目标和动机行动（Gruenfeld et al.，2008），故而呈现高权力者情感观点采择表现更差的结果。而本研究与Galinsky等（2006）呈现结果不一致的原因，可能与被试样本有关，Galin-sky等（2006）的被试样本来自社会，本研究被试样本来自大学生群体，相比较社会人士，感到低权力可能比感到高权力更加贴近大学生的日常生活经验，因此Galinsky等（2006）得出高权力者比低权力者情感观点采择表现更差的结果，而本研究结论得出高权力者与低权力者情感观点采择表现差异不显著的结论，这可能也是本研究中权力对于情感观点采择与认知观点采择影响不一致的原因。

综上，本研究结果表明，权力可预测认知观点采择，但不能预测情感观点采择。不过这一结论同时也表明，权力与观点采择之间的关系并不稳定，尚需进一步探究其内部心理机制，而权力动机这一中间变量很可能在其关系中起到了影响作用，这也正是本研究重点探究的地方。

3.2权力动机在权力与观点采择关系中的调节作用

在情感观点采择任务和认知观点采择任务中，不同类型的权力动机在权力与观点采择的关系中均显示出显著的调节作用。高权力条件下，社会化权力动机促进观点采择，而个人化权力动机削弱观点采择；低权力条件下，社会化权力动机为主的个体与个人化权力动机为主的个体在观点采择表现上差异不显著。根据权力的目标导向效应，高权力对目标追求起到加强或者自动激活的作用（谭沽，郑全全，2010），个体在高权力状态时，其行为更加独立和自由，更少受到环境因素的影响，会更多地依据其内在目标和动机行动（Guinote，2007；Gruen-feld et al.，2008），社会化权力动机为主的个体以社会责任为目标而希望获得影响力，希望在拥有权力后更好地服务他人，因而在高权力时更加关注他人视角和想法，以更好地实现社会责任目标，故而其观点采择表现在高权力状态时更好；而个人化权力动机为主的个体在获得权力的动机中以自我导向目标为指引，希望其权力能够更好地为自己的利益服务，权力提升使其漠视他人想法和观点，只关注与自己利益有关的事物，因而在高权力时其观点采择表现较差。

个人化权力动机为主的个体与社会化权力动机为主的个体在低权力状态时在观点采择表现上差异不显著，这一表现也可符合权力的目标导向效应，即个体在低权力状态时需要较多地倚仗他人或感到自己受到束缚，其行为受到更多环境的影响，行为更加拘谨，自由度相比高权力时下降很多，在面对困难时也更可能退缩或放弃，难以坚持与自己内在目标和动机一致的行为方式，因而不同类型权力动机为主的个体在低权力状态时在采择他人观点、推测他人情感方面无显著差异。

在实验范式方面，本研究采用具有中国文化特色的成语作为权力语义唤起法的材料，采用经典的观点采择范式来考察观点采择的两种类型（认知观点采择和情感观点采择），全面深入地考察权力和观点采择之间的关系，对于权力和观点采择的研究方法和范式的完善具有一定的理论意义。就社会实践意义而言，本研究结果对于组织结构中的领导者有重要的启发意义。掌权者良好的观点采择在社会生活中发挥重要的影响。社会化权力动机为主的个体担任领导职位，将能够更好地从他人利益出发，为集体谋利益，团结众人，塑造良好的团队氛围，更多地为组织结构谋福利，这样的领导可能更适合公益性质组织和社会公共服务部门。

4结论

本研究探讨了权力与观点采择之间的关系及不同类型的权力动机可能在其中起到的调节作用，研究结果显示：（1）权力可以预测认知观点采择，却无法预测情感观点采择；（2）两类任务中不同类型的权力动机在权力与观点采择的关系中均显示出显著的调节作用。